Si te interesa mucho el marketing digital, y teniendo en cuenta que cada vez es más tendencia y más personas están virando sus negocios en esa dirección, debes saber que son los leads y por qué son tan importantes ahora.
Y es que frases como «generar leads» o «convertir leads en clientes» se escuchan mucho (y se leen) pero, ¿realmente qué es un lead? ¿Para qué sirven? ¿Cómo trabajar con ellos? De todo eso y de mucho más es de lo que queremos hablarte a continuación.
Qué es un lead
Este término tan extraño que puede traer de cabeza a muchas personas, tiene un significado muy fácil de entender. Y es que, si analizamos a lo que se refiere, nos damos cuenta que un lead es en realidad una persona. Un usuario. Pero no uno cualquiera.
Imagina que entras en una página web porque vas buscando un producto. Es decir, aún no sabes si lo vas a comprar o no, si te interesa o no. Pues bien, todo eso te convierte en un lead, o lo que es lo mismo, un cliente potencial. Y es que, el mero hecho de entrar en la tienda online ya hace que estés en la fase inicial de un ciclo de compra.
Por eso, un lead puede definirse como aquel usuario que es considerado un cliente potencial o una persona que podría culminar todo el proceso de compra de un producto concreto (o de un servicio).
Ese proceso tiene que ver con los embudos de ventas de los que ya te hemos hablado en otra ocasión, y son aquellas personas que atraemos, bien por los anuncios, por el boca a boca o por otros canales de publicidad para que lleguen hasta la tienda online.
De ahí que las frases que antes te hemos comentado que se oyen (y leen) mucho tienen que ver con potenciales clientes, o clientes a secas, de cara no solo a las tiendas online, sino a toda web de Internet. Por ejemplo, un periódico lo que buscará es tener muchos lectores; un blog lo mismo, una página de juegos, que haya muchos gamers jugando…
Por qué son importantes los leads
Aunque esto está más que respondido en todo lo que hemos comentado antes, lo cierto es que, hoy día, cada vez es más importante conseguir leads. Ten en cuenta que estamos cada vez más saturados de información, tiendas… La facilidad para crear páginas web, así como el auge del comercio electrónico ha hecho que cada vez más emprendedores viren hacia las redes de Internet para apostar en sus negocios. Y eso implica que hay que llegar a potenciales usuarios, o leads.
Según los expertos, Internet va a cambiar nuestros hábitos de compras, y ya lo está haciendo. Cada vez son más los que compran online porque prefieren ahorrar dinero y que además se lo lleven a casa (aun cuando salga más caro, el hecho de recibirlo a domicilio es un plus). De ahí que los leads, o clientes potenciales, van a ser lo que determine el éxito o fracaso de una página web. Porque, si no tienes público, ¿cómo vas a seguir adelante ofreciendo algo que no interesa a nadie?
Tipos de leads
Algunos expertos en marketing determinan que existen tres tipos de leads a tener en cuenta. Estos pueden ir pasando de un nivel a otro, pero casi todos los que llegan a una página web se pueden catalogar en ellos. Son:
Leads fríos
Son aquellos usuarios que llegan pero que no tienen un estímulo para comprar. En otras palabras, son simples curiosos que van a ver lo que ven. Es como cuando vas a una tienda a «mirar». Si acabas comprando algo es porque pasas de ser un lead frío a uno templado y de ahí a uno cálido. Pero si te vas sin nada, o solo con información, entonces seguirás siendo frío.
Leads templados
Son usuarios que están a caballo entre los fríos y los cálidos. Y es que saben lo que necesitan o quieren, pero aún no han dado el paso definitivo para la compra y todavía están valorando si realmente es lo que quieren o si es mejor otra cosa.
Leads cálidos
Estos son aquellos usuarios que vienen dispuestos a comprar, que han investigado y saben lo que quieren comprar, de ahí que lo harán o, en caso de que no puedan hacerlo por sí mismos, buscarán que les ayudes a completar el proceso de compra.
Cómo generar leads
¿Se pueden generar leads? ¿Es posible crearlos? Sí. Y no…
Para poder generar leads es necesario, antes de nada, saber a quién te estás dirigiendo. En otras palabras, hablamos de saber para quién es el producto o servicio que ofreces. Porque, de esa manera, podrás establecer una estrategia de marketing con la que llegar a esas personas y, entonces sí, generar leads.
Estos surgen debido a que las personas tienen un problema, o necesitan algo, y a través de tu estrategia (sobre todo de publicidad) llegan a tu página en busca de una solución a lo que les «quita el sueño». Si se lo ofreces, y los convences, esos leads (porque se han convertido en ello en el momento en que aterrizan en tu página web) se convertirán en clientes de verdad. Además, te proporcionarán datos importantes, como son su nombre, edad, sexo y correo electrónico, entre otros, haciendo que puedas llegar a ellos más adelante.
¿Y eso cómo se consigue? Te damos las claves:
Estrategia de publicidad y promoción
Para llegar a los leads es necesario que antes encuentren tu tienda online, eCommerce, página web… Y para ello puedes optar por establecer estrategias de promoción offline online, por ejemplo el boca a boca, los eventos, la publicidad SEM, el SEO…
Todo ello hará que llegues a usuarios potenciales que, si entran en tu página, inician el proceso de conversión en leads. Eso sí, no todos los que entren van a convertirse de clientes potenciales a clientes, así que tenlo en cuenta.
Un contenido atractivo
¿Y cómo lograr que se conviertan? Enamorando con lo que ofreces. Tanto el diseño como los textos deben estar enfocados para generar una reacción, a ser posible positiva, en ellos. De ahí que debas cuidar muy bien lo que les das para que sigan el proceso de conversión.
Un trato personalizado
Cada vez es más importante esto. Y es que el hecho de que los negocios en Internet estén en auge provoca que haya una mayor competencia. Pero si logras darles algo que otros no les ofrecen te preferirán a ti frente a otros.