Cuando tienes un eCommerce, una de las acciones que tienes que hacer es decidir el precio que van a tener tus productos. El problema es que esta decisión no debe tomarse a la ligera sino que hay que seguir una estrategia de precios que satisfaga la rentabilidad de la empresa, al mismo tiempo que sea lo suficientemente atractiva para que la gente te compre.
¿Y eso cómo se hace? Desde ya te decimos que no es algo fácil de aplicar. Pero si tienes unos conocimientos básicos puede ser que aciertes mucho más con esos precios. ¿Qué tal si te damos algunas bases para lograrlo?
Qué es la estrategia de precios
Vamos a empezar definiendo lo que sería la estrategia de precios. Se trata de un proceso por el cual se decide a qué precio se van a vender los productos o servicios. Y es algo que no se toma a la ligera, sino que se fijan atendiendo a varios factores.
Algunos de ellos tienen relación con los costes que conllevan hacer los productos (o dar el servicio). Pero también la demanda (es decir, lo que el cliente valora ese producto o servicio), así como la competencia, ya que se debe saber qué hacen los demás para dar un valor igual, mayor o menor al de estos.
Además de esos factores, que consideramos importantes, se pueden tener en cuenta muchos otros como:
El ciclo de vida del producto o del servicio.
La antigüedad de tu empresa.
La propia estrategia para vender «calidad» a precio alto. Es decir, determinar precios altos para influir en la forma de pensar de los consumidores y que estos consideren que los productos o servicios son de mayor calidad que otros más baratos (aun cuando sean lo mismo).
La importancia que tiene la estrategia de precios es debido a que nos puede acercar o alejar de los clientes. Y es que el precio es uno de los factores determinantes para comprar o no.
Estrategias de precios que deberías conocer
A la hora de establecer los precios hay varias estrategias que puedes seguir. Estas dependerá de tu producto, de tu empresa, competencia… pero no está de más conocerlas para ir viendo cuál se puede adaptar mejor a lo que necesitas.
En este sentido, las más importantes te las dejamos a continuación.
Precios bajos
Esta es una de las estrategias que funciona bien para empresas nuevas o para productos nuevos. Es una forma de incentivar la compra ofreciendo para ello un precio menor con el objetivo de que prueben el servicio (o el producto) y así puedan volver de nuevo.
El problema que tiene es que hay que tener muy en cuenta el precio tope, que sería aquel que nos cuesta fabricar (o comprar) el producto para no salir perdiendo por las ventas que hagas. En este caso los beneficios son mínimos, pero compensa si hay un gran volumen de ventas.
Precios premium
Si antes te decíamos de bajar los precios, en esta ocasión te decimos lo contrario. Es decir, consiste en poner precios que sean más altos que los de los competidores. Y antes de que lo preguntes, el objetivo es que el consumidor relacione tus productos con la calidad, el lujo y que le den valor. El problema es que esto, con una tienda online nueva, no funciona, porque, como dice el dicho, prefieren «lo malo conocido que lo bueno por conocer».
Sin embargo, si ya tienes una buena reputación y además tus clientes son fieles, sí puedes ir probando con productos nuevos a precios más altos y apostar por la calidad de estos.
Precios psicológicos
¿Alguna vez te has parado a pensar el motivo por el que, en lugar de poner que algo vale 20 euros, en realidad le ponen 19,99 euros? Pues tiene una razón de ser. Y es fácil de entender. Si te ponen 20 euros, sabes que son 20 euros lo que te va a costar. Pero si ves 19,99, tendemos a hacer invisibles los céntimos, porque no les damos valor. Por tanto, a la mente del comprador solo se queda con que 19 es menos que 20, y que por tanto está ahorrando, aunque lo cierto es que solo es un céntimo.
Y eso mismo es otra de las estrategias de precios en la que puedes apostar a la hora de fijar los tuyos.
Discriminación de precios
Esta estrategia de precios consiste en que los clientes van a pagar diferentes precios por un mismo producto o servicio.
Un ejemplo de ello son los tickets para entrar a museos. Como sabes, los niños y los jubilados pagan mucho menos que las entradas normales. Pues algo así es lo que puedes hacer para tu tienda online. Aunque es algo más complicado de verificar.
Estrategia de precio en aumento
Esta otra puede ser una de las más aplicadas, sobre todo para formación. Consiste en ofrecer un producto a un precio bastante barato (quizá llegando a rozar el beneficio 0) y cuando se hayan alcanzado x ventas subirlo un poco… Y volver a establecer unas ventas. Una vez se llegue, el precio vuelve a subir.
De esta manera, se les introduce a los clientes el factor «urgencia», en el sentido de que, si compran cuanto antes lo van a tener a un precio más barato a que si esperan más tiempo.
Cómo saber si la estrategia de precios funciona
Una de las dudas que muchos dueños de eCommerce tienen a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios es si esta no es demasiado “barata” o demasiado cara.
La única forma que hay de saberlo es observando los resultados que se producen. Si se vende mucha cantidad de ese producto a ese precio es posible que, revisando un poco a tus competidores, te des cuenta que está más barato. Y aquí podrías, o subir el precio, o mantenerlo y fidelizar a los clientes.
En el caso de que esté más caro te darás cuenta de que los clientes no llegan a comprarte, o abandonan el carrito. De nuevo tendrás que revisar a la competencia y también la ficha para saber si hay algo que puedas mejorar (a nivel de texto) para dar a entender que tu producto es de mejor calidad que el de la competencia (y de ahí el precio).
¿Te ha quedado ahora más clara la estrategia de precios?