La misión del Cross-selling o las ventas cruzadas, no es otra que la de tratar de incrementar el número de productos que un cliente compra a una empresa.
¿Qué es el Cross-selling?
Se trata de una táctica de venta, que consiste básicamente en realizar una sugerencia al cliente, cuando se ha decidido a comprar un producto para que este mismo compre en la venta otros productos complementarios al que está a punto de llevarse.
Un ejemplo muy claro es cuando se vende una notebook o laptop, en la que se pueden ofrecer otros productos como mouse inalámbrico, el paquete de Microsoft Office, una extensión de la garantía o hasta unos auriculares inalámbricos.
La venta cruzada puede realizarse por medio del comercio electrónico.
El cross-selling tiene ciertas reglas que, de seguirse de forma correcta, pueden ofrecerte grandiosas oportunidades de triunfar en este mercado.
Las dos principales reglas son:
- Los productos que se ofrecen deben tener relación de complementariedad con el producto que están adquiriendo, es decir si le vendes un jersey de futbol a un cliente, puedes ofrecerle el short, las calcetas y quizá hasta unas nuevas zapatillas para jugar.
- Las ofertas de venta cruzada deberán suponer al comprador, un menor coste que el del producto principal que está por adquirir. No hay una regla establecida pero el coste de los productos ofertados en ventas cruzadas no debe superar el 30% del coste total del producto principal, es decir si te estoy vendiendo una laptop, no te ofrecería una Tablet, que quizá sea un producto complementario, pero asciende a un valor muy similar al del ordenador.
Una gran técnica de ventas
La venta cruzada es una excelente herramienta cuando se realiza de manera correcta y esto implica, si nos basamos en el mercado del comercio electrónico o ECommerce, que deben mejorar sus sistemas de análisis para ofrecer una búsqueda detallada muy similar al producto que estás buscando en base a experiencias previas y gustos personales.
La idea principal es que recomiendes a un cliente algo que sepas que le va a gustar en base a sus hábitos y previas experiencias de compra, de tal manera que la venta cruzada ofrezca productos en base al perfil del usuario y que cada uno vea distintos productos en venta cruzada.
Habitualmente, la mayoría de tiendas online poseen servicios de venta cruzada, pero de una forma muy rudimentaria, muy lejano a lo que logran plataformas como Facebook, por ejemplo, que, en base a tus Likes y gustos personales, te ofrece productos específicos que sabe que son de tu agrado, asegurando a los que se promocionan, que su mensaje será difundido entre las personas que tienen mayor probabilidad de adquirir el producto.
El Cross-selling ha tenido un alto impacto desde siempre, puesto que se trata de una de las mejores tácticas de ventas, para convencer al cliente, de que el producto que esta a punto de llevarse, podría complementarse con pequeños aditivos que incrementarían ligeramente el precio y beneficiarían la eficiencia con la que utilizarás el producto principal.
Es por mucho uno de las técnicas más eficientes puesto que, el cliente siempre busca adquirir lo mejor, o lo más barato, un equilibrio entre ambos es lo ideal, pero cuando estas a punto de comprar el producto y te dicen que puede protegerse con una extensión de la garantía o una funda especial de protección, el cliente comienza a valorar que su compra principal pueda estar expuesta a posibles problemas, o quizá que podría tener productos complementarios y se considera rápidamente como una excelente opción, adquirir otros productos para asegurar que nuestra compra tuvo éxito.
- La mayoría de los clientes que compran mediante este método no conocen todos los productos que sueles manejar.
- Usualmente compran uno o dos productos, sin saber que puedes proveerle con muchos otros.
- Las ventas adicionales que puedes percibir son muchas, tan sólo por contarle al cliente que además de lo que a simple vista se puede ver, tu tienda o empresa ofrece muchos más productos que los que esta a punto de llevarse.
- Si tiene un negocio de instrumentos musicales por citar un ejemplo, y también ofreces clases particulares de guitarra, es importante que utilices maneras de darle a conocer esto al cliente.
- Si tiene un almacén de bisutería, pero también tiene el servicio de elaboración a medida y sobre pedido, coméntelo a sus clientes, muchas veces no sabemos cuál es el problema que quieren solucionar y ofrecemos soluciones alternas que no corrigen el problema de raíz.
- Si es profesor de inglés, mencione a sus alumnos que van algo atrasados, que puede dar asesorías personales a domicilio.
Si tienes un hotel campestre menciona en internet y por varios medios que ofreces también renta de motos, excursiones y tirolesa por citar ejemplos. - Si tienes un restaurante, pero también atiendes eventos particulares, tienes que hacérselo saber a tus clientes.
El principio es que no debes sentirte indispensable para el cliente, ni que este, conoce las características de todos los productos que tienes. Ya has logrado lo más complicado, venderle, ahora queda convencerle de que lo que está por comprar, está incompleto o indefenso sin otros productos complementarios.
Hacer lo invisible más visible, encargarte de promover los productos que menos se vendan, porque lo que mejor sabemos hacer es promover lo que se vende fácil, pues claro, no implica esfuerzo alguno, prácticamente la gente llega buscándolo, pero los productos complementarios muchas veces no son tan populares, de eso te tienes que encargar.
El riesgo del Cross-selling
Concentrarse solamente en los productos demandados es un gran riesgo. Si se cae la venta de alguno por abaratamiento del mercado por parte de competencia desleal y con esto se caen las ventas de la empresa.
La importancia de vender los productos complementarios:
- Los productos complementarios generan mayor rentabilidad, ya que resuelven necesidades muy específicas del cliente.
- Son mercados con un índice menor de competencia.
- Una gran oportunidad de convertirse en el vendedor dominante, teniendo la exclusividad de vender el producto.
- Equilibra sus ventas sin depender tanto de los productos más populares.
- Salir de la rutinaria operación de ofrecer los mismos 5 productos o servicios, te puede llevar a un exitoso desempeño temporal, pero cuando la demanda de este producto baje, tus ventas caerán de picada puesto que es tu principal fuente de ingreso.
Cómo promover la venta de productos no tan populares, para la venta cruzada
Estos productos nunca han aparecido en el radar comercial, necesitas darles un empujón para impulsarlos en el mercado.
Piensa en crear canales de distribución y difusión, como las redes sociales, ventas en línea o llevar el producto a un punto específico, para ampliar tu impacto en el mercado.
- Busca complementarios, como instituciones, empresas o negocios.
- Incentive a la fuerza de ventas a que promueva los productos que tengan la mayor rentabilidad y ganancia.
- Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que obtengan más recursos si venden los productos que menos se venden.
- Refuerce la capacitación en los beneficios y soluciones que ofrecen los productos que no se venden tanto.
- Designa un representante de ventas exclusivo para una línea de productos con potencial.
- Desarrolla promociones del tipo combo en la que al llevarte 2 o más productos obtienes beneficios o descuentos muy considerables.
- Todo esto en conjunto logrará incentivar el flujo de compra en estos productos que no tienen tanto impacto actualmente, así distribuirá sus ganancias provenientes de más productos, reduciendo el riesgo.
Para comunicar el Cross-selling
Es fundamental realizar promociones frecuentemente, en las que, por tiempo limitado, tienes la oportunidad de adquirir un producto principal que ya tenías buscando mucho tiempo, con sus respectivos complementos que ayudarán al disfrute, aprovechamiento, protección y mejor uso del producto principal, al menos es de lo que hay que convencer al cliente, que tu producto resuelva la necesidad, sea cual sea, y si no existe aún en el cliente, generarla.
Puedes enviar constantemente correos electrónicos actualizando a tus clientes de tus últimos productos o modificaciones en los mismos, ofrece beneficios para aquellos que adquieren los productos nuevos por primera vez.
Capacitar correctamente al equipo de ventas, es la mejor forma de difundir los productos que no se venden tanto, ya que, si la fuerza de ventas está bien capacitada con la información y la técnica para vender los productos menos vendidos, le comunicarán al cliente que es crucial que adquiera los productos complementarios mientras se hace con el principal.
También es elemental aprovechar las redes sociales para publicitar tus productos y quizá contactar con algún influencer para que promocione tu producto, es bien sabido que todos siguen la tendencia cuando personas influyentes en la sociedad utilizan determinados productos o servicios, dándole la confianza al que lo ve, de que lo que vendes es de calidad.
Se trata de generar una necesidad en el cliente, y al mismo tiempo ofrecerle la solución inmediata por un costo menor al que pago por su producto, pero que le ayudará a aprovecharlo al máximo.