Si tienes un eCommerce, o simplemente estás dentro de lo que es el marketing digital, seguro que alguna que otra vez te has topado con el término embudos de venta, algo que es muy necesario aprender desde la base para sacarle el máximo partido.
Pero, ¿qué son los embudos de venta? ¿Qué beneficios traen el utilizarlos? ¿Y cómo se pueden crear? De todo eso, y de mucho más, es lo que a continuación queremos tratar contigo.
Qué son los embudos de venta
Los embudos de venta, también llamados funnels de venta, son un tema que ahora se oye en todas partes. El problema es que, en la mayoría de veces, no sabemos a ciencia cierta el verdadero significado de este término, lo que provoca problemas a la hora de crearlo, aplicarlo y obtener los resultados que uno espera. Por eso, un concepto de embudo de venta que de verdad se entiende es el siguiente:
Los embudos de venta son los pasos que un usuario sigue hasta que finalmente nos compra un producto o nos pide un servicio.
En otras palabras, se trata de un proceso de venta que se establece por pasos, o fases, de tal manera que se va llevando a ese usuario hacia donde se quiere para que, el último paso sea el de la compra. Algunos opinan que hay un siguiente paso, que es la retroalimentación, o feedback.
Por tanto, los embudos de venta (que se llaman así porque tienen esa forma, de mas grande a más estrecho) es un esquema en el que podemos definir los pasos que dará un usuario para convertirse en un cliente nuestro, ya sea porque compre algo en tu eCommerce o porque te contrate algún servicio.
Qué beneficios tienen los embudos de venta
Visto el concepto en sí, es posible que ahora mismo tu mente esté considerando los posibles beneficios que tienen los embudos de venta. La verdad es que hay varios de ellos, entre los que podemos destacarte los siguientes:
Conocerás a tus usuarios y clientes
En este caso, cuando empiezas a crear un embudo de ventas, tu público objetivo es bastante amplio, para poder llegar a muchas personas. Pero, conforme pasan las fases, ese grupo se va haciendo más y más pequeño. Esos usuarios que quedan son en realidad el público al que le interesas, y puedes ir conociendo las expectativas que tienen en cada etapa hasta llegar al final.
¿Para qué te sirve esto? Pues es muy sencillo; para realizar campañas personalizadas y para encontrar a tu público objetivo, ese al que le interesa aquello que vendes o haces.
Mayor productividad para tu empresa
Al centrarte en un grupo concreto, o en un público determinado, es lógico que ahorres costes porque ya no tienes que invertir sobre un grupo grande, sino sobre uno más pequeño, de esos que realmente te darán más beneficio porque la inversión que haces obtendrá mejores resultados.
Sabrás las fases que fallan o dónde pierdes usuarios
Lo bueno de los embudos de ventas es que, al ofrecerse por varias fases, vas a saber en cada momento en cuál de ellas se han quedado los usuarios, si han abandonado, si han seguido adelante y los motivos por los que no han continuado.
Y es que, cuando hay una gran pérdida de usuarios en una determinada fase, puede ser que esta sea el problema (bien porque el mensaje no es el adecuado, porque no hay atracción, porque se desencantan…).
Fases de un embudo de ventas
Debes saber que los embudos de ventas no solo sirven para lo que su nombre indica, es decir, para vender. También te pueden servir, entre otras cosas, para ganar seguidores en un blog, por ejemplo.
Lo que sí debes tener en cuenta es que todo embudo de venta está compuesto de tres fases importantes: TOFU (Top of the Funnel); MOFU (Middle of the Funnel); y BOFU (Bottom of the Funnel). O lo que es lo mismo: la parte superior, media y base o final.
Estas 3 fases en realidad se dividen en cuatro pasos en total que hay que desarrollar para que los embudos de venta tengan éxito. Estas son:
Enamoramiento (o atracción)
Es la primera fase, en la que tienes que atraer a los usuarios para tu página, para tu blog… En otras palabras, tienes que hacer que los usuarios quieran visitar tu página web. Para ello, hay que utilizar las técnicas de publicidad, ya sea en las redes sociales, en buscadores, en publicidad en otras páginas web, foros…
Una vez llegan a tu sitio web, entra la siguiente fase.
Enganche
Ahora que están en tu página web, ya sea una normal o un eCommerce, necesitas convencerlos de que ofreces algo que les interesa, que quieren. Es decir, tienes que darle un contenido o producto que realmente los capte.
Los expertos opinan que esta fase tendría éxito si el usuario se suscribiera a la página, porque pasa a ser un mero usuario a un suscriptor y potencial cliente. La verdad es que es así, ya que si se suscribe y te deja los datos es porque lo que le ofreces le ha convencido para hacerlo. Independiente de que en esa fase te compre o no. Ahora bien, en el caso de los eCommerce, rara vez la gente se da de alta en los newsletters, salvo que le ofrezcas algo a cambio que merezca la pena (un descuento, un código…).
Otra opción son las opiniones que otros clientes pueden dejarte, y que sirven para enganchar o convencer a los usuarios acerca de tus productos y/o servicios.
Embudos de venta: Toma de decisión
Una vez esa persona se ha suscrito o ha visto las opiniones acerca de los productos que vendes, de los servicios que ofreces, es hora de que tome la decisión. Aquí es la parte más importante de los embudos de ventas, y donde puedes fallar más.
El motivo no tiene tanto que ver con el hecho de que las fases anteriores fallen, sino porque los usuarios cada vez están más experimentados y buscan buenas oportunidades, por lo que si no le das la confianza que necesita, ni tampoco lo convences para que te compre a ti en lugar de a otro, perderás valor y, por ende, a un cliente.
Venta
La última fase de los embudos de venta, y la que querrías que funcionara mucho más, seguro. En esta fase se presenta el producto o servicio y se ayuda a convencer a ese usuario. Para ello, tienes que dejar claro el problema que tienen y la solución tan sencilla que le propones, es decir, tu producto o servicio.
Esta fase es donde puede fallarse más, además de que de 100 usuarios, puede que solo 10 o menos completen los embudos de venta. Pero es importante ver qué tienen esos usuarios para haberlos convencido y por qué los otros no lo han hecho.