Claves para una buena gestión de relaciones con los clientes (CRM)

El Customer Relationshio Management o CMR, es el proceso que las empresas utilizan para entender a sus clientes y ofrecer una respuesta inmediata a sus deseos cambiantes. La gestión de relaciones con los clientes emplea tecnología que permite a la organización recolectar y gestionar grandes cantidades de datos de los clientes, información que posteriormente usan para diseñar estrategias.

¿Cuáles son las claves de un buen CMR?

La información que se recolecta ayuda a las empresas a resolver problemas puntuales a lo largo de todo el ciclo de relación con el cliente. Estos datos también brindan valiosas y nuevas ideas respecto a las necesidades y el comportamiento de sus clientes. Esto a su vez posibilita la adopción de productos a segmentos de clientes específicos.

Con frecuencia, los datos recopilados genera soluciones a problemas relacionados con las funciones de marketing en la empresa, como la gestión de la cadena de suministro o el desarrollo de nuevos productos.

¿Para qué sirve la Gestión de Relaciones con los Clientes?

Las empresas utilizan el CRM para un conjunto de situaciones que tienen que ver con:

  • Reunir estudios de mercado sobre clientes, en tiempo real de ser necesario
  • Generar previsiones de ventas mucho más fiables
  • Coordinar rápidamente la información entre el equipo de ventas y los representantes de atención al cliente, con lo cual se incrementa la eficacia
  • Comprobar el impacto financiero de diferentes configuraciones de productos antes de la fijación de precios
  • Calcular exactamente el rendimiento de los programas de promoción, así como el efecto de las actividades de marketing integradas, con el objetivo de reorientar los gastos
  • Proporcionar información respecto a las preferencias y problemas de los clientes a los encargados de diseñar los productos
  • Incrementar las ventas a través de la identificación y la gestión sistemática de oportunidades de ventas
  • Mejorar la retención de los clientes, así como diseñar programas más eficaces para la atención al cliente.

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