จะกระตุ้นยอดขายด้วยเทคนิคการเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?

การเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคการขายที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคเพิ่มการซื้อโดยเฉลี่ยด้วยแรงกระตุ้น โดยที่กุญแจสำคัญในการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดนี้อยู่ที่ความจริงที่ว่าสุดท้ายแล้วการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ช่วยปรับปรุงข้อเสนอเริ่มต้นโดยการเสริมข้อเสนอนั้นเป็นสิ่งที่เด็ดขาด

ในทุกกรณีสิ่งที่บ่งบอกลักษณะการเพิ่มยอดขายคือระบบที่ถูกต้องเพื่อที่สุดท้ายคุณจะสามารถเพิ่มรายได้ในเชิงพาณิชย์ของผลิตภัณฑ์บริการหรือบทความของคุณ แต่จากชุดแนวทางในการตลาดแตกต่างจากรูปแบบอื่น ๆ อย่างเห็นได้ชัด ไม่ดีขึ้นหรือแย่ลง แต่แตกต่างกันและนี่คือหนึ่งในลักษณะที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเมื่อวิเคราะห์คำนี้

ในทางกลับกันเราไม่สามารถลืมได้ว่าการเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคที่ช่วยรักษาลูกค้าของคุณได้ในที่สุดในขณะนี้ จนถึงจุดที่ในบางกรณีมันยังสร้างส่วนเสริมให้กับการซื้อ เป็นหนึ่งในแหล่งที่มาของความแตกต่างเมื่อเทียบกับรุ่นอื่น ๆ ที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน จากจุดที่คุณสามารถเพิ่มยอดขายของคุณและนั่นคือหลังจากหนึ่งในวัตถุประสงค์ทั้งหมดที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ในขณะนี้

การขายต่อ: มีผลต่อ บริษัท ของคุณอย่างไร?

มีแอปพลิเคชั่นมากมายที่สามารถเพิ่มยอดขายให้คุณได้ในขณะนี้ แต่แน่นอนว่าสิ่งที่เกี่ยวข้องมากที่สุดคือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับธรรมชาติของมัน กล่าวอีกนัยหนึ่งมันเป็นเครื่องดนตรีที่ทรงพลังสำหรับฉันปรับปรุงการประเมินลูกค้านับจากนี้เป็นต้นไป จนถึงจุดที่เขารับผิดชอบในการเริ่มต้น เครื่องจักรแห่งความคิดสร้างสรรค์และนั่นไม่ใช่เรื่องเล็กน้อยในช่วงเวลาปัจจุบันของการตลาดดิจิทัล

ในทางกลับกันมันเป็นระบบที่ถูกต้องมากในการปรับปรุงสายธุรกิจของคุณในแบบเรียบง่ายตรงไปตรงมาและไปยังจุดหนึ่งที่สมดุลจากทุกมุมมอง เช่นเดียวกับความจริงที่ว่ามันเป็นกลยุทธ์ที่ในท้ายที่สุดสามารถทำให้คุณได้รับเงินมากขึ้นหรืออย่างน้อยก็ทำให้สายธุรกิจของคุณทำกำไรได้ตั้งแต่บัดนี้เป็นต้นไป

ภายในกลยุทธ์แบบนี้ในโลกธุรกิจมีความแม่นยำมากที่จะแสดงความคิดเห็นว่าแม้หลังจากการซื้อคุณสามารถใช้อีเมลติดตามผลส่วนบุคคลเพื่อดึงดูดลูกค้าให้กลับมาดูมากขึ้น

ในทางกลับกันและที่สำคัญไม่น้อยไปกว่ากันคือข้อเท็จจริงที่เกี่ยวข้องในท้ายที่สุดคุณ  มาแล้ว เพิ่มรายได้. และไม่เพียงแค่นั้นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในการเพิ่มยอดขายมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อในตอนแรกหลายเท่า

แอปพลิเคชันเป็นประจำทุกวัน

นอกจากนี้เรายังต้องให้ความสำคัญกับปัญหาที่เกี่ยวข้องนี้เพื่อให้การขายเพิ่มขึ้นโดยมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงคุณจะต้องคำนึงถึงประเด็นเหล่านี้ด้วย:

- คุณต้องทำในเวลาที่เหมาะสม โดยปกติจะอยู่ในขั้นตอนการขายและภายในนี้เมื่อลูกค้าได้ทำการสั่งซื้อแล้วหรือนำบัตรเครดิตไปซื้อแล้ว ตัวอย่างเช่นในร้านอาหารเมื่อผู้รับประทานสั่งอาหารเรียบร้อยแล้วก็เป็นเวลาที่ดีที่จะพูดว่า "คุณต้องการขนมปังกระเทียมเพิ่มอีกแค่หนึ่งยูโรหรือไม่"

- คุณไม่จำเป็นต้องก้าวร้าว ส่วนนี้ในการขายเป็นอีกหนึ่งส่วนเพิ่มเติม ลูกค้าซื้อไปแล้วต้องการอะไรเราก็ขายไปแล้ว ไม่จำเป็นต้องพยายามทั้งหมดที่ฉันซื้อส่วนขยายของผลิตภัณฑ์ คุณนึกภาพไปที่แมคโดนัลด์และยืนยันที่จะรักษาเมนูยักษ์ซ้ำแล้วซ้ำเล่าได้หรือไม่? ไม่นี่เป็นคำถามง่ายๆที่ช่วยให้ลูกค้าปรับปรุงประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อครั้งแรก ถ้าอยากดีและไม่อยากได้ก็ดีเหมือนกัน

การเพิ่มยอดขายเช่นเดียวกับการใช้งานจริง

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดมักใช้แทนกันได้ แต่สถานการณ์ที่แตกต่างกันกับลูกค้าที่แตกต่างกันอาจต้องให้ความสำคัญกับอีกสถานการณ์หนึ่ง คำว่า "การเพิ่มยอดขาย" ใช้กับอินสแตนซ์เกือบทุกประเภทที่มีการแนะนำผลิตภัณฑ์ (หรือผลักดัน) นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ การทราบความแตกต่างระหว่างการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องทำให้คุณได้เปรียบ

การขายสินค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้นเป็นการส่งเสริมให้ซื้ออะไรก็ได้ที่ทำให้สินค้าหลักมีราคาแพงขึ้น ตัวอย่างเช่นกล้องถ่ายรูปอาจมาพร้อมกับแบตเตอรี่และการซื้อเครื่องพิมพ์อาจทำให้มีการแนะนำให้ซื้อหมึก

การขายต่อเนื่องคือคำแนะนำของผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่ซื้อควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์หลัก: คำแนะนำเกี่ยวกับสแกนเนอร์เมื่อซื้อเครื่องพิมพ์หรือคำแนะนำครีมนวดเมื่อเลือกแชมพู ในกรณีที่จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องแสดงผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนมาก แต่อย่าให้ลูกค้าของคุณมีตัวเลือกมากเกินไป

เงื่อนไขในการเพิ่มประสิทธิภาพระบบนี้

1. รู้ว่าสิ่งใดได้รับผลลัพธ์

คุณไม่ต้องการโจมตีลูกค้าของคุณด้วยคำแนะนำผลิตภัณฑ์เพราะพวกเขาได้ทำการซื้อสินค้าจาก บริษัท ของคุณแล้วดังนั้นคุณจึงพยายามช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้นโดยเสนอคำแนะนำอื่น ๆ ที่พวกเขาสามารถใช้ได้ ด้วยโอกาสที่ จำกัด ในการเพิ่มยอดขายหรือการขายต่อเนื่องคุณต้องการใช้เทคนิคที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

คงไม่น่าแปลกใจที่การขายดีกว่าการขายข้าม 20 เท่า เมื่อผู้ซื้อมีสินค้าอยู่ในใจแล้วพวกเขาก็ไม่อยากถูกรบกวนจากสิ่งอื่น อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นตัวเลือกแรกของคุณดีกว่า…นั่นคือสิ่งที่คุณมักจะหาได้จากบนเรือ

บางครั้งการขายของก็ไม่ใช่ทางเลือกเหมือนในตัวอย่างการซื้อแชมพูก่อนหน้านี้ คำแนะนำการขายต่อเนื่องอาจทำให้การเลือกแชมพูของคุณดีขึ้น ด้วยครีมนวดผมผลิตภัณฑ์ควบคุมเสียงแฉ่สเปรย์เพิ่มประสิทธิภาพการม้วนผมและสินค้าอื่น ๆ คุณสามารถช่วยให้ผู้ซื้อมั่นใจได้ว่าพวกเขาพึงพอใจกับเส้นผมของพวกเขาอย่างเต็มที่หลังจากซื้อ

2. เสนอการขายต่อเนื่องที่สมเหตุสมผล

หากคุณเคยรอโทรศัพท์ให้ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าช่วยคุณแก้ปัญหาง่ายๆเพียงแค่มี "โอกาส" สักล้านครั้งก่อนที่จะขอข้อมูลจากคุณคุณก็สามารถเข้าใจความไม่พอใจที่ลูกค้าของคุณอาจรู้สึกได้ ดังนั้นคำแนะนำของการขายต่อเนื่องหรือการขายต่อที่ไม่ได้อยู่ในช่องด้านซ้ายอย่างสมบูรณ์ไม่เพียง แต่จะทำให้พวกเขาผิดหวัง แต่อาจทำให้ความสัมพันธ์ของพวกเขากับ บริษัท ของคุณตกอยู่ในอันตราย

ข้อเสนอแนะของคุณจะต้องได้รับการปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในเวลาเดียวกันกับที่มีการพูดคุยกับคุณ ฟังสัญญาณเช่น "ฉันหวังว่าฉันจะทำได้ X" หรือ "ต่อไปเราอยากจะลอง Y" เพื่อให้คุณทราบว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรมากกว่านี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ รับฟังความต้องการและความต้องการของพวกเขาอย่างกระตือรือร้นกำหนดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดของคุณอาจช่วยพวกเขาได้และเสนอการขายต่อเนื่องหรือการขึ้นราคา

อย่างอื่นเกี่ยวกับการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องระบุผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการเพิ่มเติมและเสริมที่บทความต้นฉบับไม่ครอบคลุม ตัวอย่างเช่นหวีสามารถขายต่อให้กับลูกค้าที่ซื้อเครื่องเป่าผม บ่อยครั้งที่ผู้ใช้มีจุดขายต่อเนื่องไปยังผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจะซื้ออยู่ดี ด้วยการแสดงในเวลาที่เหมาะสมร้านค้าจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาทำการขาย

การขายต่อเนื่องเป็นเรื่องปกติในธุรกิจทุกประเภทรวมถึงธนาคารและหน่วยงานประกันภัย บัตรเครดิตจะขายต่อให้กับผู้ที่ลงทะเบียนบัญชีออมทรัพย์ในขณะที่การประกันชีวิตมักแนะนำให้ลูกค้าซื้อความคุ้มครองรถยนต์

ในอีคอมเมิร์ซมักใช้การขายต่อเนื่องในหน้าผลิตภัณฑ์ระหว่างขั้นตอนการชำระเงินและในแคมเปญตลอดอายุการใช้งาน เป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการสร้างการซื้อซ้ำโดยแสดงให้เห็นถึงความกว้างของแคตตาล็อกให้กับลูกค้า การขายต่อเนื่องสามารถแจ้งเตือนผู้ใช้ถึงผลิตภัณฑ์ที่ก่อนหน้านี้ไม่ทราบว่ามีการนำเสนอจึงได้รับความไว้วางใจจากผู้ใช้ในฐานะผู้ค้าปลีกที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะ

การขายต่อเนื่องและความสัมพันธ์กับดิจิทัลคอมเมิร์ซ

การค้าส่งมักใช้ตารางเปรียบเทียบเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงกว่าให้กับลูกค้า การแสดงให้ผู้เยี่ยมชมเห็นว่าเวอร์ชันหรือรุ่นอื่น ๆ อาจตอบสนองความต้องการได้ดีกว่าสามารถเพิ่ม AOV และช่วยให้ผู้ใช้พอใจกับการซื้อมากขึ้น บริษัท ที่ขายสินค้าได้ดีมีประสิทธิภาพในการช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพคุณค่าที่จะได้รับจากการสั่งซื้อสินค้าที่มีราคาสูงกว่า

การขายต่อเนื่องและการขายที่มีมูลค่าสูงกว่านั้นมีความคล้ายคลึงกันตรงที่ทั้งสองมุ่งเน้นไปที่การให้มูลค่าเพิ่มเติมแก่ลูกค้าแทนที่จะ จำกัด เฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไปแล้ว ในทั้งสองกรณีเป้าหมายทางธุรกิจคือการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อและแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงตัวเลือกผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่พวกเขาอาจไม่ทราบ กุญแจสู่ความสำเร็จในทั้งสองกรณีคือการเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญอย่างแท้จริงจากนั้นตอบสนองด้วยผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติที่สอดคล้องกับความต้องการเหล่านั้นอย่างแท้จริง

ทำไมการขายสินค้าจึงสำคัญ?

แม้ว่าเทคนิคการขายมักจะกระตุ้นความรู้สึกเชิงลบในตัวเรา แต่เมื่อทำถูกต้องแล้วก็สามารถปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งของเราได้ ผู้ค้าปลีกออนไลน์พึ่งพาเทคนิคการขายต่อเนื่องอย่างมากด้วยเหตุผลหลายประการ:

การขายต่อเนื่องช่วยให้ผู้ค้าปลีกสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้า การขายต่อเนื่องไม่ใช่กลยุทธ์ที่สกปรกหากคุณมองในมุมมอง หากคุณมุ่งเน้นไปที่การช่วยให้ลูกค้าของคุณ "ชนะ" โดยการแนะนำโบนัสการอัปเกรดหรือส่วนเสริมที่จะมอบคุณค่าที่มากขึ้นและทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุดสิ่งนี้จะพิสูจน์ได้ว่าเป็นกลยุทธ์แห่งความสุขของลูกค้า ที่ยังสร้างรายได้เพิ่มเติม

การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าเดิมนั้นง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ การสร้างโอกาสในการขายเป็นแนวทางปฏิบัติที่มีราคาแพง การเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้กับลูกค้าที่ไว้ใจคุณอยู่แล้วและผู้ที่เคยซื้อสินค้าจากคุณในอดีตนั้นง่ายและถูกกว่ามากหรือผู้ที่กำลังจะซื้อสินค้าในตอนนี้แทนที่จะขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ที่ไม่เคยได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณ .. ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้คุณมีโอกาส 60-70% ในการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่และมีโอกาสเพียง 5-20% ที่จะขายให้กับคนแปลกหน้า เป็นชัยชนะที่ง่ายสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำนวนมากที่มีพันธกิจในการเร่งการเติบโตและปรับปรุงผลกำไร

การขายนำไปสู่การเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) มูลค่าชีวิตของลูกค้าคือผลกำไรสุทธิที่ลูกค้าทำให้กับ บริษัท ของคุณในช่วงเวลาหนึ่ง คุณสามารถแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นสามประเภทหลัก ๆ ได้แก่ ไม่ทำกำไรได้กำไรและมีกำไรมาก CLV ที่สูงขึ้นหมายความว่าลูกค้าแต่ละรายสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากขึ้นโดยที่คุณไม่ต้องลงทุนอะไรเพิ่มเติมซึ่งหมายความว่า บริษัท ของคุณมีเงินมากขึ้นสำหรับการหาลูกค้าใหม่ การขายผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นลูกค้าที่มีกำไรสูงและทำให้พวกเขากลับมา

ลูกค้ากลับมาอีกเรื่อย ๆ การขายล่วงหน้ามีความโดดเด่นในการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าที่ทำให้พวกเขาอยากกลับมาอีก ด้วยการสร้างวิธีง่ายๆในการทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับลูกค้าคุณจะมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะกลับมาอีกในอนาคตหากพวกเขาต้องการมากกว่าสิ่งที่คุณขาย อย่าลืมให้บริการลูกค้าที่ดีควบคู่ไปกับความพยายามในการขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ามีความสุขไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

ความแตกต่างระหว่างการขายขึ้นและการขายต่อเนื่อง

ในอีคอมเมิร์ซเทคนิคทั้งสองใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพรายได้โดยการเพิ่มจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้จ่ายในธุรกิจของคุณ

การขายต่อเนื่องมีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าในขณะที่การขายต่อเนื่องมุ่งเน้นไปที่การให้คำแนะนำส่วนบุคคลสำหรับผลิตภัณฑ์เสริมที่เกี่ยวข้อง

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่คุณสามารถวาดบทเรียนอื่น ๆ สำหรับการพัฒนาสายธุรกิจออนไลน์ของคุณ

การขายต่อเนื่อง: ลูกค้าได้เพิ่มรองเท้าผ้าใบคู่หนึ่งจากคอลเลกชันปีที่แล้วลงในรถเข็นช็อปปิ้ง การเปิดเผยภาพรองเท้าที่คล้ายกัน แต่มีราคาแพงกว่าจากคอลเลกชันล่าสุดอาจทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

การขายต่อเนื่อง: ลูกค้าได้เพิ่มรองเท้าคู่หนึ่งลงในรถเข็นช็อปปิ้ง คุณสามารถแสดงคำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในหน้าการซื้อ (เช่นถุงเท้าเม็ดมีดหรือเชือกผูกรองเท้า) เพื่อดึงดูดให้พวกเขาซื้อสินค้าเพิ่มเติมที่เพิ่มมูลค่าของการซื้อ

แนวทางการขายที่ดีที่สุด

คุณสามารถใช้กลยุทธ์การขายสามขั้นตอน:

ก่อนซื้อ: แสดงคำแนะนำที่ด้านล่างของหน้าผลิตภัณฑ์ / หมวดหมู่หรือในแถบด้านข้าง (บางครั้งทั้งสองอย่าง)

ระหว่างการชำระเงิน: แสดงคำแนะนำผ่านหน้าต่างป๊อปอัปในตะกร้าสินค้าในหน้าชำระเงินหรือในอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

หลังการซื้อ: ใช้อีเมลติดตามผลส่วนบุคคลเพื่อดึงดูดลูกค้าให้กลับมาอีกเรื่อย ๆ

ความสำเร็จในการขายเกิดขึ้นจากการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและทำให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งสนุกยิ่งขึ้น โปรดจำไว้ว่าการขายที่ดีทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับรางวัลเสมอ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ควรลองมีดังต่อไปนี้:

กระตุ้นการประมูลและให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการใช้จ่ายเงินบนไซต์ของคุณมากขึ้น (เช่นเสนอการจัดส่งฟรีหรือส่วนลดสำหรับการซื้อในอนาคต)

ใช้การเปรียบเทียบแบบขนานเพื่อแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์รุ่นที่แพงที่สุด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามขายอยู่ในช่วงราคาที่เหมาะสม ลูกค้าแทบจะไม่จ่ายเงินมากกว่า 25% ของจำนวนเงินที่พวกเขาวางแผนจะใช้จ่าย

อย่าเร่งเร้า แสดงทางเลือกอื่นที่มีให้ แต่ให้ลูกค้าของคุณมีพื้นที่มากมายในการตัดสินใจด้วยตัวเอง

สร้างความรู้สึกเร่งด่วนโดยการสื่อสารข้อมูลอัปเดตแบบเรียลไทม์ไปยังสต็อกของตน ("เหลือเพียง 2 รายการ") หรือเตือนพวกเขาว่าข้อเสนอนี้มีให้ในช่วงเวลา จำกัด เท่านั้น

ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อปรับแต่งข้อเสนออย่างเต็มที่และแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มมูลค่าให้กับการซื้อจริงๆ

ให้ความรู้ลูกค้าเกี่ยวกับความเสี่ยงหรือโอกาสที่พลาดไปจากการไม่ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอ

ใช้ภาษาที่เหมาะสมเพื่อสื่อสารถึงประโยชน์ของการซื้อหรือความเสี่ยงของการไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ที่แนะนำ คุณค่าคือกุญแจสำคัญ

นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมากมาย แต่อย่าให้ลูกค้าของคุณมีตัวเลือกมากเกินไป