Làm thế nào để thúc đẩy doanh số bán hàng với kỹ thuật bán hàng thêm

Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng khuyến khích người tiêu dùng tăng mức mua hàng trung bình của họ thông qua sự thúc đẩy. Chìa khóa để thực hiện chiến lược tiếp thị này nằm ở chỗ cuối cùng, điều quyết định là đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ giúp cải thiện lời chào hàng ban đầu bằng cách bổ sung cho nó.

Trong mọi trường hợp, điều đặc trưng cho việc bán chạy hơn là một hệ thống hợp lệ để cuối cùng bạn có thể tăng thu nhập từ việc thương mại hóa sản phẩm, dịch vụ hoặc mặt hàng của mình. Nhưng từ một loạt các cách tiếp cận trong tiếp thị khác biệt đáng kể so với các định dạng khác. Không tốt hơn cũng không tệ hơn, mà chỉ đơn giản là khác biệt và đây là một trong những đặc điểm phù hợp nhất của nó khi phân tích thuật ngữ này.

Mặt khác, chúng ta không thể quên rằng bán thêm là một kỹ thuật cuối cùng giúp giữ chân khách hàng của bạn vì rất ít khách hàng tồn tại vào thời điểm hiện tại. Đến mức trong một số trường hợp, nó thậm chí còn tạo ra một phần bổ sung cho giao dịch mua. Là một trong những nguồn gốc của sự khác biệt so với các mô hình khác có đặc điểm tương tự. Từ đó bạn có thể tăng doanh số bán hàng của mình và đó chính là một trong những mục tiêu bạn đang theo đuổi ở thời điểm hiện tại.

Bán chạy hơn: Nó ảnh hưởng đến công ty của bạn như thế nào?

Có rất nhiều ứng dụng bán thêm có thể cung cấp cho bạn tại thời điểm này. Nhưng tất nhiên một trong những điều có liên quan nhất là điều liên quan đến bản chất của nó. Nói cách khác, nó là một công cụ mạnh mẽ đối với tôi.cải thiện đánh giá của khách hàng kể từ thời điểm này. Đến mức anh ấy phụ trách việc bắt đầu máy móc của sự sáng tạo và đó chắc chắn không phải là điều nhỏ trong thời điểm hiện tại của tiếp thị kỹ thuật số.

Mặt khác, nó là một hệ thống rất hợp lệ để nâng cao ngành nghề kinh doanh của bạn một cách đơn giản, trực tiếp và đến một điểm nhất định được cân bằng từ mọi quan điểm. Cũng như thực tế rằng đó là một chiến lược cuối cùng có thể khiến bạn kiếm được nhiều tiền hơn hoặc ít nhất là làm cho ngành kinh doanh của bạn có lãi từ bây giờ.

Đối với loại chiến lược này trong thế giới kinh doanh, rất chính xác khi nhận xét rằng ngay cả sau khi mua hàng, bạn vẫn có thể sử dụng các email theo dõi được cá nhân hóa để thu hút khách hàng quay lại nhiều hơn.

Mặt khác, và không kém phần quan trọng là thực tế có liên quan rằng cuối cùng bạn  trước tăng thu nhập. Và không chỉ vậy, số tiền kiếm được nhiều hơn với sản phẩm được cung cấp trong đợt bán chạy hơn so với sản phẩm mà khách hàng quyết định mang theo.

Ứng dụng của nó trong ngày này sang ngày khác

Cũng cần ảnh hưởng đến vấn đề liên quan này là để thực hiện việc bán hàng có xác suất thành công cao, bạn sẽ phải tính đến các khía cạnh sau:

- Bạn phải làm điều đó vào đúng thời điểm. Đây thường là trong quá trình bán hàng và trong quá trình này khi khách hàng đã đặt hàng hoặc đã rút thẻ tín dụng để mua. Ví dụ, trong một nhà hàng, khi thực khách đã đặt món của mình, đây là thời điểm thích hợp để nói "Bạn có muốn bánh mì tỏi chỉ với một euro nữa không?".

- Bạn không cần phải quá khích. Phần này trong bán hàng là một bổ sung nữa. Khách hàng đã mua những thứ mình cần, chúng tôi đã bán. Đừng cố gắng cho tất cả những gì tôi đã mua phần mở rộng của sản phẩm. Bạn có thể tưởng tượng khi đến McDonalds và bị đòi giữ thực đơn khổng lồ hết lần này đến lần khác không? Không. Đây là một câu hỏi đơn giản giúp khách hàng cải thiện trải nghiệm của họ với sản phẩm đã mua ban đầu. Nếu bạn muốn nó tốt, và nếu bạn không muốn nó, tốt quá.

Bán chạy hơn, như trong hoạt động thực tế của nó

Bán chéo và bán thêm thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng các trường hợp khác nhau với các khách hàng khác nhau có thể yêu cầu tập trung cụ thể vào trường hợp còn lại. Từ "bán thêm" áp dụng cho hầu hết mọi trường hợp mà một sản phẩm được đề xuất (hoặc được đẩy) ngoài sản phẩm đang được mua. Bằng cách biết sự khác biệt giữa bán thêm và bán kèm, bạn đã tự đặt mình vào lợi thế.

Bán các sản phẩm có giá trị cao hơn đang khuyến khích mua bất kỳ thứ gì khiến sản phẩm chính đắt hơn. Ví dụ: máy ảnh có thể đi kèm với nguồn cung cấp pin và việc mua máy in có thể dẫn đến việc mua mực in được đề xuất.

Bán chéo là gợi ý của bất kỳ sản phẩm nào khác được mua cùng với sản phẩm chính - gợi ý máy quét khi mua máy in hoặc gợi ý dầu xả khi chọn dầu gội đầu. Nơi điều quan trọng là bạn phải trưng bày một loạt các sản phẩm tương tự nhưng không khiến khách hàng của bạn choáng ngợp với quá nhiều lựa chọn.

Điều kiện tối ưu hệ thống này

1. Biết ai trong số họ có kết quả.

Bạn không muốn ném bom khách hàng của mình bằng các đề xuất sản phẩm - dù sao thì họ cũng đã mua hàng từ công ty của bạn, vì vậy bạn đang cố gắng giúp họ đạt được nhiều thành công hơn bằng cách đưa ra các đề xuất khác mà họ có thể sử dụng. Với các cơ hội hạn chế để tăng doanh số bán hàng hoặc bán chéo, bạn muốn sử dụng kỹ thuật sẽ mang lại kết quả tốt nhất.

Có lẽ không có gì đáng ngạc nhiên khi việc bán hàng tăng lên hoạt động tốt hơn 20 lần so với việc bán kèm. Một khi người mua đã có sản phẩm trong tâm trí, họ sẽ không muốn bị phân tâm bởi thứ khác. Tuy nhiên, một sản phẩm hoặc dịch vụ làm cho sự lựa chọn đầu tiên của bạn tốt hơn… Đó là thứ mà bạn thường có thể có được.

Đôi khi bán sản phẩm không phải là một lựa chọn, như trong ví dụ trước về việc mua dầu gội đầu. Đề xuất bán kèm có thể giúp lựa chọn dầu gội đầu của bạn tốt hơn. Với dầu xả, sản phẩm kiểm soát tóc xoăn, thuốc xịt tăng cường độ xoăn và các mặt hàng khác, bạn có thể giúp người mua đảm bảo rằng họ hoàn toàn hài lòng với mái tóc của mình sau khi mua.

2. Cung cấp bán kèm có ý nghĩa.

Nếu bạn đã từng đợi đại diện dịch vụ khách hàng qua điện thoại để giúp bạn giải quyết một vấn đề đơn giản, chỉ để có một triệu "cơ hội" trước khi yêu cầu bạn cung cấp thông tin, bạn có thể hiểu những thất vọng mà khách hàng của bạn có thể cảm thấy. Do đó, các đề xuất bán kèm hoặc bán thêm hoàn toàn không thuộc lĩnh vực bên trái sẽ không chỉ khiến họ thất vọng mà còn có thể khiến mối quan hệ của họ với công ty của bạn gặp nguy hiểm.

Đề xuất của bạn phải được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu chính xác của khách hàng đồng thời họ được thảo luận với bạn. Lắng nghe các tín hiệu như "Tôi ước tôi có thể làm X" hoặc "Tiếp theo, chúng tôi muốn thử Y" để cho bạn biết liệu khách hàng của bạn có cần nhiều hơn để đạt được kết quả mong muốn của họ hay không. Tích cực lắng nghe nhu cầu và mong muốn của họ, xác định sản phẩm hoặc dịch vụ nào của bạn có thể giúp họ và đưa ra hình thức bán kèm hoặc tăng giá.

Một cái gì đó khác về bán chéo là gì

Bán chéo xác định các sản phẩm đáp ứng nhu cầu bổ sung và bổ sung không được đề cập trong bài viết gốc. Ví dụ, một chiếc lược có thể được bán chéo cho một khách hàng mua máy sấy tóc. Thông thường, việc bán chéo hướng người dùng đến những sản phẩm mà họ đã mua; Bằng cách trưng bày chúng kịp thời, một cửa hàng đảm bảo rằng họ bán được hàng.

Bán chéo là phổ biến trong tất cả các loại hình kinh doanh, bao gồm cả ngân hàng và đại lý bảo hiểm. Thẻ tín dụng được bán chéo cho những người đăng ký tài khoản tiết kiệm, trong khi bảo hiểm nhân thọ thường được đề xuất cho khách hàng mua bảo hiểm ô tô.

Trong thương mại điện tử, bán kèm thường được sử dụng trên các trang sản phẩm, trong quá trình thanh toán và trong các chiến dịch vòng đời. Đây là một chiến thuật hiệu quả cao để tạo ra các lần mua hàng lặp lại, thể hiện độ rộng của danh mục đối với khách hàng. Bán chéo có thể cảnh báo người dùng về những sản phẩm mà họ không biết trước đây đã được cung cấp, do đó có được sự tin tưởng của người dùng như là nhà bán lẻ tốt nhất để đáp ứng một nhu cầu cụ thể.

Bán chéo và mối quan hệ với thương mại kỹ thuật số

Bán buôn thường sử dụng bảng so sánh để tiếp thị sản phẩm chất lượng cao hơn cho khách hàng. Việc cho khách truy cập thấy rằng các phiên bản hoặc kiểu máy khác có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ có thể làm tăng AOV và giúp người dùng hài lòng hơn với việc mua hàng của họ. Các công ty xuất sắc trong việc bán sản phẩm có hiệu quả trong việc giúp khách hàng hình dung giá trị mà họ sẽ nhận được khi đặt mua một mặt hàng có giá cao hơn.

Bán chéo và Bán giá trị cao hơn giống nhau ở chỗ cả hai đều tập trung vào việc cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng, thay vì giới hạn họ trong các sản phẩm đã mua. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu kinh doanh là tăng giá trị đơn hàng và thông báo cho khách hàng về các lựa chọn sản phẩm bổ sung mà họ có thể không biết. Chìa khóa để thành công trong cả hai trường hợp là thực sự hiểu những gì khách hàng của bạn đánh giá và sau đó đáp ứng bằng các sản phẩm và tính năng tương ứng thực sự đáp ứng những nhu cầu đó.

Tại sao việc bán sản phẩm lại quan trọng?

Mặc dù các kỹ thuật bán hàng có xu hướng khơi gợi cảm giác tiêu cực trong chúng ta, nhưng khi được thực hiện đúng, chúng có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của chúng ta. Các nhà bán lẻ trực tuyến chủ yếu dựa vào các kỹ thuật bán chéo vì một số lý do:

Bán chéo giúp các nhà bán lẻ xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng. Bán chéo không phải là một chiến thuật bẩn thỉu, nếu bạn đặt nó trong quan điểm. Nếu bạn tập trung vào việc giúp khách hàng của mình "giành chiến thắng" bằng cách đề xuất các phần thưởng, nâng cấp hoặc tiện ích bổ sung mà cuối cùng sẽ cung cấp cho họ nhiều giá trị hơn và khiến họ cảm thấy như họ đã nhận được thỏa thuận tốt nhất, thì điều này sẽ chứng tỏ là một khách hàng hạnh phúc chiến thuật cũng tạo ra doanh thu bổ sung.

Việc tăng doanh số cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn là có được khách hàng mới. Tạo chì là một thực hành tốn kém. Việc tối ưu hóa việc bán hàng cho khách hàng đã tin tưởng bạn và đã mua hàng của bạn trước đây hoặc người chuẩn bị mua hàng sẽ dễ dàng và rẻ hơn nhiều so với việc bán cho một khách hàng tiềm năng mới chưa bao giờ nghe nói về thương hiệu của bạn . Như chúng tôi đã đề cập trước đây, bạn có 60-70% cơ hội bán hàng cho một khách hàng hiện tại và chỉ 5-20% cơ hội bán hàng cho một người lạ. Đó là một chiến thắng dễ dàng đối với nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử trong sứ mệnh đẩy nhanh tốc độ phát triển và cải thiện lợi nhuận.

Bán hàng dẫn đến sự gia tăng giá trị lâu dài của khách hàng (CLV). Giá trị cuộc sống của khách hàng là sự đóng góp của lợi nhuận ròng mà khách hàng tạo ra cho công ty của bạn theo thời gian. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành ba loại chính: không có lãi, có lãi và rất có lợi. CLV cao hơn có nghĩa là mỗi khách hàng tạo ra nhiều doanh thu hơn cho doanh nghiệp của bạn mà bạn không phải đầu tư thêm bất cứ điều gì, điều này cũng có nghĩa là công ty của bạn có nhiều tiền hơn để chi tiêu cho việc có được khách hàng mới. Bán sản phẩm là một trong những cách hiệu quả nhất để biến người mua thành khách hàng có lợi nhuận cao và giữ họ quay trở lại.

Khách hàng tiếp tục quay lại để biết thêm. Bán trước là duy nhất ở cách nó tăng thêm giá trị cho khách hàng khiến họ muốn quay lại để mua thêm. Bằng cách tạo ra một cách dễ dàng để làm cho cuộc sống của khách hàng trở nên dễ dàng hơn, bạn đảm bảo rằng họ sẽ quay lại trong tương lai nếu họ cần nhiều hơn những gì bạn đang bán. Đảm bảo cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời cùng với nỗ lực bán hàng của bạn để đảm bảo khách hàng hài lòng dù có thế nào đi nữa.

Sự khác biệt giữa bán tăng và bán chéo

Trong thương mại điện tử, cả hai kỹ thuật đều được sử dụng để tối ưu hóa doanh thu bằng cách tăng số tiền khách hàng chi tiêu cho doanh nghiệp của bạn.

Bán chéo nhằm mục đích thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm, trong khi bán chéo tập trung vào việc đưa ra các đề xuất được cá nhân hóa cho các sản phẩm phụ trợ có liên quan.

Đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể rút ra một số bài học khác cho sự phát triển của ngành kinh doanh trực tuyến của bạn.

Bán kèm: Khách hàng đã thêm một đôi giày thể thao từ bộ sưu tập năm ngoái vào giỏ hàng của họ. Cho chúng xem những hình ảnh đôi giày tương tự nhưng đắt tiền hơn từ bộ sưu tập mới nhất có thể giúp tăng doanh số bán hàng.

Bán chéo: Khách hàng đã thêm một đôi giày vào giỏ hàng của họ. Bạn có thể hiển thị các đề xuất cho các sản phẩm có liên quan trên trang mua hàng (ví dụ: tất, lót trong hoặc dây giày) để lôi kéo họ mua các mặt hàng bổ sung làm tăng giá trị của giao dịch mua.

Các phương pháp bán hàng tốt nhất

Bạn có thể sử dụng chiến thuật bán hàng ba bước:

Trước khi mua hàng: hiển thị các đề xuất ở cuối trang sản phẩm / danh mục hoặc trong thanh bên (đôi khi cả hai).

Trong khi thanh toán: hiển thị các đề xuất qua cửa sổ bật lên, trong giỏ hàng, trên trang thanh toán hoặc trong email giỏ hàng bị bỏ rơi.

Sau khi mua hàng: Sử dụng các email theo dõi được cá nhân hóa để lôi kéo khách hàng tiếp tục quay lại mua thêm.

Thành công bán chạy được xây dựng dựa trên việc hiểu nhu cầu của khách hàng và làm cho trải nghiệm mua sắm thú vị hơn. Hãy nhớ rằng, một đợt bán hàng tốt luôn để lại cho khách hàng cảm giác như họ đã chiến thắng. Dưới đây là một số phương pháp hay nhất để thử:

Khuyến khích các cuộc đấu giá và thưởng cho khách hàng vì đã chi nhiều tiền hơn trên trang web của bạn (ví dụ: cung cấp giao hàng miễn phí hoặc giảm giá khi mua hàng trong tương lai).

Sử dụng các phép so sánh song song để chứng minh giá trị của phiên bản đắt nhất của sản phẩm.

Đảm bảo rằng sản phẩm bạn đang cố gắng bán nằm trong một mức giá hợp lý. Khách hàng sẽ hiếm khi trả nhiều hơn 25% số tiền họ dự định chi tiêu.

Đừng tự đề cao. Giới thiệu các lựa chọn thay thế có sẵn nhưng cho khách hàng của bạn nhiều không gian để họ tự quyết định.

Tạo cảm giác cấp bách bằng cách thông báo cập nhật theo thời gian thực cho kho của họ ("chỉ còn 2 mặt hàng") hoặc bằng cách nhắc họ rằng ưu đãi chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn.

Sử dụng dữ liệu khách hàng để tùy chỉnh đầy đủ các ưu đãi và đề xuất các sản phẩm thực sự làm tăng giá trị cho giao dịch mua.

Giáo dục khách hàng về những rủi ro hoặc cơ hội bị bỏ lỡ khi không tận dụng ưu đãi.

Sử dụng ngôn ngữ thích hợp để truyền đạt những lợi ích của việc mua hàng hoặc những rủi ro khi không mua sản phẩm được đề xuất. Đề xuất giá trị là chìa khóa.

Trưng bày một loạt các sản phẩm tương tự nhưng không khiến khách hàng của bạn choáng ngợp với quá nhiều lựa chọn.