Уявіть, що ви створили інтернет-бізнес, магазин, в який ви поклали всі свої ілюзії та свої гроші, і що все, що ви хочете - це те, що вони купують у вас багато. Але якщо ми запитаємо вас, хто такий ідеальний клієнт, ви не маєте великих уявлень і відповідаєте загальним чином, як хтось. Це лише означає, що ви не визначили свою клієнтуру, тобто ви не знаєте, як створити покупця.
El покупець - це щось на зразок уявлення про те, ким би був ваш ідеальний клієнт, на кого ви збираєтеся зосередити всі свої маркетингові стратегії, щоб досягти його. Але що саме являє собою персона покупця? Як створити особу покупця? І чи справді вони служать для вироблення стратегії продажів? Про все це та багато іншого ми хочемо поговорити з вами нижче.
Що таке персона покупця
Перш ніж знати, як створити особу покупця, дуже важливо знати, до чого ми маємо на увазі цю концепцію, і якомога краще розуміти її. Персона покупця - це «персона покупця», якщо ми маємо перекласти її безпосередньо.
Це характеристика того, що ми могли б вважати ідеальним клієнтом для нас. Іншими словами, і за словами Hubspot, це було б "напівфабрикованим уявленням вашого ідеального клієнта".
Тому що це важливо? Ну, уявіть, що ви збираєтеся відкрити Інтернет-магазин іграшок. Ваші клієнти повинні бути дітьми, але чи так це насправді? Незважаючи на те, що ваша продукція орієнтована на найменші будинки, правда полягає в тому, що покупцем є не діти, а батьки цих дітей, які справді будуть купувати у вас. Тому, встановлюючи стратегію, ви не можете базуватися на написанні «для дітей», а на «батьків».
Створена модель зроблена наскрізь інформація про реальних користувачів, знати, як вони поводяться з продуктами, які ви продаєте, якщо вони їм подобаються, якщо ні, чи добре робити на них ставку тощо. Насправді у вас буде така інформація: демографічні дані, особиста ситуація, ставлення до покупки тощо.
Навіщо створювати персону покупця
Тепер, коли ви знаєте трохи більше про цю концепцію, ви можете задатися питанням, навіщо вам її створювати. І хоча вам незрозуміло, чи це дійсно добре чи ні, або як це зробити, важливість покупця в цьому є, і це реально. Це не тільки допомагає вам визначити свою стратегію, але й змушує всі ваші зусилля йти у напрямку тієї цільової аудиторії, яка у вас є, тобто, кого може більше цікавити те, що ви продаєте.
Але, крім цього, ви отримаєте:
- Запропонуйте своїм клієнтам адекватний вміст. Це не те, що ви відвідуєте молодіжну аудиторію, ніж дорослу або старшу.
- Визначте кроки ваших відносин із клієнтами. У цьому випадку ви зможете визначити, як залучити, переконати та утримати цього клієнта. І ви зробите це, лише якщо «розмовляєте однією мовою». Ми не маємо на увазі факт розмови однією мовою, а скоріше те, що ви розумієте потреби клієнта і пропонуєте рішення того, що він шукає.
- Ви будете мати ключі, щоб знати, які канали зв'язку використовувати. Кожна група людей, як правило, більше в тому чи іншому місці. Тому знання, які канали зв'язку використовувати, допоможе вам не витрачати час на ті, які не підходять, або що ваш цільовий клієнт знаходиться там лише мінімально.
- Весь ваш бізнес буде зосереджений на основному клієнті. Це не означає, що ви не можете продавати іншим клієнтам; але це правда, що ваш "гросо" буде таким, і, отже, увесь ваш бренд буде прагнути співпереживати цій людині, тому покупцеві, який ідентифікується з брендом (це найкращий спосіб досягти лояльності).
Як поетапно створити персону покупця
Хоча це може здатися неможливим, кожен може створити особу покупця. Для цього є ряд кроків, які ви повинні взяти до уваги, щоб результат був найбільш відповідним. Це:
Визначте потреби
Зокрема, ми говоримо про те, які потреби ви маєте щодо своїх клієнтів. Тобто, що потрібно про них знати. Можливо, вам потрібно лише знати, чи є вони батьками, одинокі вони чи одружені, їх вік тощо. Хоча це правда, що чим більше інформації, тим краще, ви також повинні зосередитись лише на тих найбільш важливих даних.
І як отримати ці дані? Ну для цього ви можете створіть групу людей, з якими слід досліджувати ваш новий продукт. Інший варіант - найняти послуги компаній, які займаються збором даних, і таким чином отримати їх відповідно до вашої мети.
Інший варіант - зібрати цю інформацію від власних клієнтів. Таким чином ви створите базу даних з можливими користувачами, які, крім того, зможете створити лояльність (адже якщо вони одного разу купили вас, їх може зацікавити інша).
Складіть профіль свого покупця
Тепер у вас є вся інформація, необхідна для створення персони вашого покупця. Але це «необроблена» інформація. Тепер ви повинні дійсно знати ключові моменти цієї інформації. Іншими словами, ми говоримо про встановлення особливостей цього потенційного клієнта.
Встановіть свої сильні та слабкі сторони
Після того, як ви визначили особу свого покупця, для вашого бізнесу важливо знати, що ви маєте рацію і чим грішите. Ви повинні встановити які сильні сторони вашого бізнесу та слабкі сторони, тобто ті моменти, в яких ви повинні змінити речі так, щоб клієнтів бути задоволеним вами.
Створіть особу свого покупця
Тепер вам просто потрібно узагальнити всю інформацію, яку ви повинні закінчити. Є багато шаблонів, якими ви можете скористатися, щоб допомогти зрозуміти, що для вас дійсно важливо, тому, якщо ви ніколи раніше цього не робили, ви можете скористатися ними перші кілька разів.
Але пам’ятайте, персона покупця - це не щось «стабільне», а мінливе. Будуть випадки, коли вам доведеться змінювати або переробляти цю концепцію, щоб адаптуватися до змін, що виникають. Насправді, навіть може бути так, що ви встановите персону покупця, і у вашому бізнесі з’явиться нова, потужніша група, тож вам доведеться переробити свою стратегію, щоб зосередитися на тій, яка може дати вам найбільші переваги.