Paano mapalakas ang mga benta sa diskarteng nakaka-upselling?

Ang Upselling ay isang diskarte sa pagbebenta na naghihikayat sa mga mamimili na dagdagan ang kanilang average na pagbili sa pamamagitan ng salpok. Kung saan ang susi upang maisakatuparan ang diskarte sa marketing na ito ay nakasalalay sa katotohanan na sa huli ay mapagpasyang mag-alok ng isang produkto o serbisyo na nagpapabuti sa paunang alok sa pamamagitan ng pagsuplemento nito.

Sa lahat ng mga kaso, ang isang bagay na naglalarawan sa pag-upselling ay ang isang wastong sistema upang sa huli ay madagdagan mo ang kita sa gawing pangkalakalan ng iyong mga produkto, serbisyo o artikulo. Ngunit mula sa isang serye ng mga diskarte sa marketing makabuluhang naiiba mula sa iba pang mga format. Hindi alinman sa mas mabuti o mas masahol pa, ngunit kakaiba lamang at ito ay isa sa mga pinaka-kaugnay na katangian kapag pinag-aaralan ang term na ito.

Habang sa kabilang banda, hindi namin makakalimutan na ang pag-upa ay isang pamamaraan na sa huli ay makakatulong upang mapanatili ang iyong mga customer dahil kaunti ang umiiral sa ngayon. Sa punto na sa ilang mga kaso bumubuo pa ito ng suplemento sa pagbili. Bilang isa sa mga mapagkukunan ng pagkita ng pagkita ng pagkakaiba sa iba pang mga modelo na may katulad na mga katangian. Mula sa kung saan maaari mong taasan ang iyong mga benta at iyon ay pagkatapos ng lahat ng isa sa mga layunin na iyong hinahabol sa ngayon.

Pagbebenta: Paano ito nakakaapekto sa iyong kumpanya?

Maraming mga application na maaring mag-alok sa iyo sa ngayon. Ngunit syempre ang isa sa mga pinaka-nauugnay ay ang isa na may kinalaman sa likas na katangian nito. Sa madaling salita, ito ay isang malakas na instrumento para sa akin.pagbutihin ang pagsusuri ng customer mula sa sandaling ito. Sa puntong siya ang namamahala sa pagsisimula ng makinarya ng pagkamalikhain at tiyak na hindi isang maliit na bagay sa kasalukuyang sandali ng digital marketing.

Habang sa kabilang banda, ito ay isang napaka-wastong sistema upang mapagbuti ang iyong linya ng negosyo sa isang simple, direkta at sa isang tiyak na punto na balansehin mula sa lahat ng mga pananaw. Pati na rin ang katotohanan na ito ay isang diskarte na sa huli ay maaaring gumawa ka ng mas maraming pera o kahit papaano ay kumita ang iyong linya ng negosyo mula ngayon.

Sa loob ng ganitong uri ng diskarte sa mundo ng negosyo, napaka-tumpak na magkomento na kahit na pagkatapos ng pagbili, maaari kang gumamit ng mga naisapersonal na mga email na susundan upang maakit ang mga customer na bumalik para sa higit pa.

Habang sa kabilang banda, at hindi gaanong mahalaga ay ang may-katuturang katotohanan na sa huli ikaw  nakararaan dagdagan ang kita. At hindi lamang iyon, maraming beses na mas maraming kikitain sa produktong inaalok sa pagtaas kaysa sa produkto na nagpasya ang customer na kunin muna sa kanila.

Ang application nito sa araw-araw

Kinakailangan ding impluwensyahan ang nauugnay na isyung ito na upang maisakatuparan ang pagbebenta nang may mataas na posibilidad ng tagumpay na isasaalang-alang mo ang mga aspetong ito:

- Kailangan mong gawin ito sa tamang oras. Karaniwan ito sa proseso ng pagbebenta at sa loob nito kung ang customer ay nakapag-order na o naglalabas na ng credit card upang bumili. Sa isang restawran halimbawa, kapag ang kainan ay naglagay ng kanyang order, ito ay isang magandang panahon upang sabihin na "Gusto mo ba ng tinapay na bawang para sa isang euro lamang?".

- Hindi mo kailangang maging agresibo. Ang bahaging ito sa pagbebenta ay isa pang karagdagan. Nabili na ng customer ang kailangan niya, naibenta na namin. Huwag subukan para sa lahat ng binili ko ang extension ng produkto. Naiisip mo ba ang pagpunta sa McDonalds at pinipilit na panatilihing paulit-ulit ang higanteng menu? Hindi. Ito ay isang simpleng tanong na makakatulong sa customer na mapabuti ang kanilang karanasan sa paunang biniling produkto. Kung nais mo ito ng mabuti, at kung ayaw mo, mabuti rin.

Ang pagbebenta, tulad ng aktwal na operasyon nito

Ang cross-selling at upselling ay madalas na ginagamit na palitan, ngunit ang iba't ibang mga sitwasyon sa iba't ibang mga customer ay maaaring mangailangan ng isang tukoy na pagtuon sa isa pa. Nalalapat ang salitang "upsell" sa halos anumang pagkakataon kung saan iminungkahi ang isang produkto (o itinulak) bilang karagdagan sa binibili. Sa pamamagitan ng pag-alam sa pagkakaiba sa pagitan ng upselling at cross-selling, inilalagay mo ang iyong sarili sa isang kalamangan.

Ang pagbebenta ng mga produktong mas mataas ang halaga ay hinihikayat ang pagbili ng anumang bagay na ginagawang mas mahal ang pangunahing produkto. Halimbawa, ang isang camera ay maaaring magkaroon ng isang supply ng mga baterya, at ang pagbili ng isang printer ay maaaring humantong sa pagbili ng tinta na iminungkahi.

Ang cross-selling ay ang mungkahi ng anumang iba pang produkto na binili sa tabi ng pangunahing produkto: isang mungkahi ng scanner kapag bumibili ng isang printer, o isang mungkahi ng conditioner kapag napili ang shampoo. Kung saan mahalaga na magpakita ka ng mahusay na saklaw ng mga katulad na produkto ngunit huwag madaig ang iyong customer sa napakaraming mga pagpipilian.

Mga kundisyon upang ma-optimize ang sistemang ito

1. Alamin kung alin sa kanila ang nakakakuha ng mga resulta.

Hindi mo nais na bombahin ang iyong mga customer ng mga mungkahi sa produkto - kung tutuusin, nakagawa na sila ng pagbili mula sa iyong kumpanya, kaya sinusubukan mong tulungan silang makamit ang higit na tagumpay sa pamamagitan ng pag-aalok ng iba pang mga mungkahi na maaari nilang magamit. Sa limitadong mga pagkakataon upang madagdagan ang mga benta o cross-sell, nais mong gamitin ang diskarteng makakakuha ng pinakamahusay na mga resulta.

Marahil ay hindi nakakagulat na ang pagbebenta ng mga gawa ay 20 beses na mas mahusay kaysa sa pagbebenta ng cross. Kapag naisip ng mga mamimili ang isang produkto, hindi nila nais na makagambala ng iba pa. Ang isang produkto o serbisyo na ginagawang mas mahusay ang iyong unang pagpipilian, gayunpaman ... Iyon ay isang bagay na maaari mong karaniwang makasakay.

Minsan ang pagbebenta ng mga produkto ay hindi isang pagpipilian, tulad ng sa nakaraang halimbawa ng pagbili ng shampoo. Ang isang mungkahi na cross-sell ay maaaring gawing mas mahusay ang iyong pagpipilian ng shampoo. Sa pamamagitan ng isang conditioner, mga produkto ng pagkontrol sa kulot, mga spray ng pagpapahusay ng curl at iba pang mga item, maaari mong matulungan ang mamimili upang matiyak na ganap silang nasiyahan sa kanilang buhok pagkatapos ng pagbili.

2. Mag-alok ng mga cross-sale na may katuturan.

Kung naghintay ka man sa telepono para sa isang kinatawan ng serbisyo sa customer upang matulungan kang malutas ang isang simpleng problema, magkaroon lamang ng isang milyong "pagkakataon" bago magtanong sa iyo ng impormasyon, maaari mong maunawaan ang mga pagkabigo na nadarama ng iyong mga customer. Samakatuwid, ang mga mungkahi ng isang cross-sell o up-sell na ganap na wala sa kaliwang patlang ay hindi lamang mabigo sa kanila, ngunit maaaring ilagay sa panganib ang kanilang relasyon sa iyong kumpanya.

Ang iyong mungkahi ay dapat na maiakma sa eksaktong mga pangangailangan ng customer sa parehong oras na tinalakay sila sa iyo. Makinig sa mga signal tulad ng "Nais kong mag-X" o "Susunod na nais naming subukan ang Y" upang bigyan ka ng ideya kung kailangan pa ng iyong customer ang higit upang makamit ang kanilang ninanais na mga resulta. Aktibong makinig sa kanilang mga pangangailangan at kagustuhan, matukoy kung alin sa iyong mga produkto o serbisyo ang maaaring makatulong sa kanila, at mag-alok ng cross-sell o pagtaas ng presyo.

May iba pa tungkol sa kung ano ang pagbebenta ng cross

Kinikilala ng cross-selling ang mga produkto na nakakatugon sa mga karagdagang at pantulong na pangangailangan na hindi saklaw ng orihinal na artikulo. Halimbawa, ang isang suklay ay maaaring ibenta sa isang customer na bibili ng isang hair dryer. Kadalasan sa mga oras, itinuturo ng mga cross-sales ang mga gumagamit sa mga produktong bibilhin pa rin nila; Sa pamamagitan ng pagpapakita ng mga ito sa isang napapanahong paraan, tinitiyak ng isang tindahan na nabebenta nila.

Karaniwan ang pagbebenta ng cross sa lahat ng uri ng negosyo, kabilang ang mga bangko at ahensya ng seguro. Ang mga credit card ay ibinebenta sa mga taong nagrerehistro ng isang save account, habang ang seguro sa buhay ay karaniwang iminungkahi sa mga customer na bumibili ng saklaw ng kotse.

Sa e-commerce, ang cross-selling ay madalas na ginagamit sa mga pahina ng produkto, sa panahon ng proseso ng pag-checkout, at sa mga kampanya sa lifecycle. Ito ay isang lubos na mabisang taktika upang makabuo ng mga paulit-ulit na pagbili, na nagpapakita ng lawak ng isang katalogo sa mga customer. Ang pag-cross-sales ay maaaring mag-alerto sa mga gumagamit sa mga produktong dati nilang hindi alam ay inaalok, sa gayo'y nakakakuha ng tiwala ng mga gumagamit bilang pinakamahusay na retailer upang matugunan ang isang partikular na pangangailangan.

Cross-selling at ugnayan sa digital commerce

Ang Wholesaling ay madalas na gumagamit ng mga talahanayan ng paghahambing sa merkado ng mas mataas na kalidad na mga produkto sa mga customer. Ang pagpapakita sa mga bisita na ang ibang mga bersyon o modelo ay maaaring mas mahusay na matugunan ang kanilang mga pangangailangan ay maaaring dagdagan ang AOV at matulungan ang mga gumagamit na mas nasiyahan sa kanilang pagbili. Ang mga kumpanya na mahusay sa pagbebenta ng mga produkto ay epektibo sa pagtulong sa mga customer na mailarawan ang halagang makukuha nila mula sa pag-order ng mas mataas na item na may presyo.

Ang cross-sell at Higher-Value Sell ay magkatulad sa pareho silang pagtuon sa pagbibigay ng karagdagang halaga sa mga customer, sa halip na limitahan ang mga ito sa mga produktong nabili na. Sa parehong kaso, ang layunin ng negosyo ay dagdagan ang halaga ng pagkakasunud-sunod at ipaalam sa mga customer ang mga karagdagang pagpipilian sa produkto na maaaring hindi nila namalayan. Ang susi sa tagumpay sa parehong mga kaso ay upang talagang maunawaan kung ano ang halaga ng iyong mga customer at pagkatapos ay tumugon sa kaukulang mga produkto at tampok na tunay na nakakatugon sa mga pangangailangan.

Bakit mahalaga ang pagbebenta ng mga produkto?

Kahit na ang mga diskarte sa pagbebenta ay may posibilidad na magtanim ng mga negatibong damdamin sa amin, kapag tapos nang tama, maaari nilang mapabuti ang aming karanasan sa pamimili. Ang mga tagatingi sa online ay lubos na umaasa sa mga diskarte sa pagbebenta ng maraming dahilan:

Tinutulungan ng cross-selling ang mga nagtitingi na bumuo ng mas malalim na pakikipag-ugnay sa mga customer. Ang cross-selling ay hindi isang maruming taktika, kung ilalagay mo ito sa pananaw. Kung nakatuon ka sa pagtulong sa iyong mga customer na "manalo" sa pamamagitan ng pagmumungkahi ng mga bonus, pag-upgrade, o mga add-on na sa huli ay magbibigay sa kanila ng higit na halaga at ipadama sa kanila na nakuha nila ang pinakamahusay na deal, patunayan nitong isang kaligayahan sa customer taktika na bumubuo rin ng karagdagang kita..

Mas madaling dagdagan ang mga benta sa mga mayroon nang customer kaysa kumuha ng mga bagong customer. Ang lead generation ay isang mamahaling kasanayan. Ito ay mas madali at mas mura upang i-optimize ang pagbebenta sa isang customer na may tiwala sa iyo at na bumili ng isang bagay mula sa iyo sa nakaraan o na malapit nang bumili ngayon kaysa ibenta sa isang bagong prospect na hindi pa naririnig ang iyong tatak . Tulad ng nabanggit namin dati, mayroon kang 60-70% na pagkakataong makapagbenta sa isang mayroon nang customer at 5-20% lamang ang posibilidad na magbenta sa isang hindi kilalang tao. Ito ay isang madaling panalo para sa maraming mga negosyo sa e-commerce sa isang misyon upang mapabilis ang kanilang paglago at pagbutihin ang linya.

Ang benta ay humantong sa isang pagtaas sa halaga ng habambuhay ng customer (CLV). Ang Halaga ng Buhay ng Customer ay ang kontribusyon ng netong kita na ginagawa ng isang customer sa iyong kumpanya sa paglipas ng panahon. Maaari mong hatiin ang iyong mga kliyente sa tatlong pangunahing mga kategorya: hindi kapaki-pakinabang, kumikita, at napaka kumikitang. Ang isang mas mataas na CLV ay nangangahulugang ang bawat customer ay nakakalikha ng mas maraming kita para sa iyong negosyo nang hindi mo kinakailangang mamuhunan ng anumang labis, na nangangahulugan din na ang iyong kumpanya ay may mas maraming pera na gagastusin sa pagkuha ng mga bagong customer. Ang pagbebenta ng mga produkto ay isa sa pinakamabisang paraan upang gawing mataas ang kita ng mga mamimili at panatilihing bumalik sila.

Patuloy na bumalik ang mga customer para sa higit pa. Ang advance na pagbebenta ay natatangi sa paraang nagdaragdag ito ng halaga sa mga customer na gusto nilang bumalik para sa higit pa. Sa pamamagitan ng paglikha ng isang madaling paraan upang gawing mas madali ang buhay para sa mga customer, tinitiyak mo na babalik sila sa hinaharap kung kailangan nila ng higit sa iyong binebenta. Tiyaking mag-alok ng mahusay na serbisyo sa customer kasama ang iyong mga pagsisikap sa pagbebenta upang matiyak na masaya ang mga customer kahit na ano.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng hanggang sa pagbebenta at pagtitinda sa cross

Sa e-commerce, ang parehong mga diskarte ay ginagamit upang ma-optimize ang kita sa pamamagitan ng pagtaas ng halagang ginugugol ng isang customer sa iyong negosyo.

Nilalayon ng cross-selling na kumbinsihin ang customer na bumili ng isang mas mahal na bersyon ng produkto, habang ang cross-selling ay nakatuon sa paggawa ng isinapersonal na mga rekomendasyon para sa mga nauugnay na mga produktong pandagdag.

Ito ang ilang mga halimbawa ng kung ano ang maaari mong iguhit ng ilang iba pang aralin para sa pagpapaunlad ng iyong linya ng online na negosyo.

Cross-sell: Nagdagdag ang customer ng isang pares ng sneaker mula sa koleksyon noong nakaraang taon sa kanilang shopping cart. Ang paglalantad sa kanila sa magkatulad ngunit mas mamahaling mga imahe ng sapatos mula sa pinakabagong koleksyon ay maaaring humantong sa mas mataas na benta.

Cross-sell: Ang customer ay nagdagdag ng isang pares ng sapatos sa kanilang shopping cart. Maaari kang magpakita ng mga rekomendasyon para sa mga nauugnay na produkto sa pahina ng pagbili (halimbawa, mga medyas, insole, o shoelaces) upang akitin sila na bumili ng mga karagdagang item na nagdaragdag sa halaga ng pagbili.

Pinakamahusay na kasanayan sa pagbebenta

Maaari mong gamitin ang tatlong hakbang na mga taktika sa pagbebenta:

Bago bumili: ipakita ang mga rekomendasyon sa ilalim ng pahina ng produkto / kategorya o sa sidebar (minsan pareho).

Sa panahon ng pag-checkout: ipakita ang mga rekomendasyon sa pamamagitan ng mga pop-up window, sa shopping cart, sa pahina ng pag-checkout, o sa mga inabandunang mga email sa cart.

Pag-post ng pagbili: Gumamit ng isinapersonal na mga follow-up na email upang akitin ang mga customer na patuloy na bumalik para sa higit pa.

Ang tagumpay sa pagbebenta ay binuo sa pag-unawa sa mga pangangailangan ng customer at ginagawang mas kasiya-siya ang karanasan sa pamimili. Tandaan, ang isang mabuting pagbebenta ay laging nag-iiwan sa customer ng pakiramdam na nanalo sila. Narito ang ilan sa mga pinakamahusay na kasanayan upang subukan:

Insentibo ang mga auction at gantimpalaan ang mga customer sa paggastos ng mas maraming pera sa iyong site (halimbawa, mag-alok ng libreng pagpapadala o isang diskwento sa mga pagbili sa hinaharap).

Gumamit ng mga parallel na paghahambing upang maipakita ang halaga ng pinakamahal na bersyon ng produkto.

Tiyaking ang produktong sinusubukan mong ibenta ay nasa loob ng makatuwirang saklaw ng presyo. Ang mga customer ay bihirang magbayad ng higit sa 25% ng kung ano ang pinlano nilang gastusin.

Wag kang mapilit. Ipakita ang mga magagamit na kahalili ngunit bigyan ang iyong mga kliyente ng maraming silid upang magpasya para sa kanilang sarili.

Lumikha ng isang pakiramdam ng pagka-madali sa pamamagitan ng pakikipag-usap ng mga real-time na pag-update sa kanilang stock ("2 item na lang ang natitira") o sa pamamagitan ng pagpapaalala sa kanila na ang alok ay magagamit lamang para sa isang limitadong oras.

Gumamit ng data ng customer upang ganap na ipasadya ang mga alok at magmungkahi ng mga produktong talagang nagdaragdag ng halaga sa pagbili.

Turuan ang mga kliyente tungkol sa mga panganib, o napalampas na mga pagkakataon, na hindi samantalahin ang alok.

Gumamit ng naaangkop na wika upang maipaabot ang mga pakinabang ng pagbili o mga panganib na hindi bumili ng inirekumendang produkto. Ang panukala sa halaga ay susi.

Ipakita ang isang mahusay na hanay ng mga katulad na produkto ngunit huwag mapuspos ang iyong customer ng masyadong maraming mga pagpipilian.