Misioni i shitjes së tërthortë ose shitjes së tërthortëNuk është askush tjetër përveç përpjekjes për të rritur numrin e produkteve që një klient blen nga një kompani.
Çfarë është shitja e tërthortë?
Kjo është një taktikën e shitjeve, e cila në thelb konsiston në bërjen e një sugjerimi për klientin, kur ai ka vendosur të blejë një produkt në mënyrë që të mund të blejë produkte të tjerë plotësues në shitje me atë që do të marrë në shtëpi.
Një shembull shumë i qartë është kur shitet një fletore apo laptop, në të cilin mund të ofrohen produkte të tjera të tilla si një mi wireless, paketa Microsoft Office, një shtesë e garancisë apo edhe një kufje pa tel.
Shitja e kryqëzuar mund të bëhet përmes tregtisë elektronike.
Shitja e kryqëzuar ka disa rregulla që, nëse ndiqet si duhet, mund t'ju ofrojë mundësi të mëdha për të pasur sukses në këtë treg.
Dy rregullat kryesore janë:
- Produktet e ofruara duhet të kenë një marrëdhënie plotësuese me produktin që ata po blejnë, domethënë nëse i shet një fanellë futbolli një klienti, ju mund t'u ofroni atyre pantallona të shkurtra, çorape dhe ndoshta edhe këpucë të reja për të luajtur.
- Ofertat e shitjes së kryqëzuar duhet t'i kushtojnë blerësit një kosto më të ulët sesa produkti kryesor që do të blihet. Nuk ka një rregull të vendosur por kostoja e produkteve të ofruara në ndër-shitje nuk duhet të kalojë 30% të kostos totale të produktit kryesor, domethënë nëse po ju shes një laptop, nuk do t'ju ofroja një Tablet, i cili mund të jetë një produkt plotësues, por arrin në një vlerë shumë të ngjashme me atë të kompjuterit.
Një teknikë e shkëlqyer e shitjeve
Shitja e kryqëzuar është një mjet i shkëlqyeshëm kur është bërë në mënyrë korrekte dhe kjo nënkupton, nëse mbështetemi në tregtinë elektronike ose tregun e tregtisë ECommerce, se ata duhet të përmirësojnë sistemet e tyre të analizës për të ofruar një kërkim të hollësishëm shumë të ngjashëm me produktin që ju kërkoni bazuar në përvojat e mëparshme dhe shijet personale.
Ideja kryesore është që ju t'i rekomandoni një klienti diçka që e dini se do t'ju pëlqejë bazuar në zakonet e tyre dhe përvojat e mëparshme të blerjes, në një mënyrë të tillë që ndër-shitur produkte të ofruara bazuar në profilin e përdoruesit dhe se secili prej tyre sheh produkte të ndryshme në shitjen e tërthortë.
Zakonisht, shumica e dyqaneve në internet kanë shërbime të shitjes së tërthortë, Por në një mënyrë shumë rudimentare, shumë larg asaj që arrijnë platforma të tilla si Facebook, për shembull, e cila, bazuar në pëlqimet dhe shijet tuaja personale, ju ofron produkte specifike për të cilat di që ju pëlqen, duke siguruar që ata që promovohen, mesazhi do të përhapet midis njerëzve që kanë më shumë gjasa të blejnë produktin.
Ndër-shitja gjithmonë ka pasur një ndikim të lartë, pasi ajo është një nga taktikat më të mira të shitjeve, për të bindur klientin se produkti që do të merret mund të plotësohet me aditivë të vegjël që do të rrisnin pak çmimin dhe do të përfitonin efikasitetin me të cilin do të përdorni produktin kryesor.
Isshtë larg një nga teknikat më efikase që, klienti gjithmonë kërkon të fitojë më të mirën, ose më të liren, Një ekuilibër midis të dyve është ideal, por kur ju jeni gati për të blerë produktin dhe ata ju tregojnë se ai mund të mbrohet me një zgjatje të garancisë ose një mbulesë të veçantë mbrojtëse, klienti fillon të vlerësojë që blerja e tij kryesore mund të ekspozohet ndaj problemeve të mundshme, ose ndoshta mund të ketë produkte plotësuese dhe shpejt shihet si një mundësi e shkëlqyeshme, blini produkte të tjerë për të siguruar që blerja jonë ishte e suksesshme.
- Shumica e klientëve që blejnë duke përdorur këtë metodë nuk i dinë të gjitha produktet me të cilat ju zakonisht merreni.
- Ata zakonisht blejnë një ose dy produkte, duke mos ditur që mund t'i furnizoni me shumë të tjerë.
- Shitjet shtesë që mund të merrni janë të shumta, thjesht për t’i thënë klientit se përveç asaj që mund të shihet në shikim të parë, dyqani ose kompania juaj ofron shumë më tepër produkte sesa ato që do të marrë me vete.
- Nëse keni një biznes me instrumente muzikorë për shembull, dhe gjithashtu ofroni mësime private kitare, është e rëndësishme që të përdorni mënyra për t'ia bërë të ditur këtë klientit.
- Nëse keni një dyqan argjendarie kostumesh, por gjithashtu keni një shërbim të bërë me porosi dhe sipas porosisë, tregojuni klientëve tuaj për këtë, shumë herë nuk e dimë se cili është problemi që ata duan të zgjidhin dhe ne ofrojmë zgjidhje alternative që mos korrigjoni problemin rrënjësor.
- Nëse jeni një mësues anglisht, përmendni studentët tuaj se ata janë pak mbrapa, që ju të mund të jepni këshilla personale në shtëpi.
Nëse keni një hotel të vendit, përmendni në internet dhe përmes mjeteve të ndryshme që gjithashtu ofroni qira motorësh, ekskursione dhe linja zip për të përmendur shembuj. - Nëse keni një restorant, por merrni pjesë edhe në ngjarje private, duhet t'u tregoni klientëve tuaj.
Parimi është që ju nuk duhet të ndiheni të domosdoshëm për klientin, as se ai i njeh karakteristikat e të gjitha produkteve që keni. Ju tashmë keni arritur gjënë më të komplikuar, shitjen e tij, tani mbetet ta bindni atë që ajo që do të blejë është e paplotë ose e pambrojtur pa produkte të tjera plotësuese.
Bëni të padukshmen më të dukshme, Kujdesuni për promovimin e produkteve që shesin më pak, sepse ajo që bëjmë më mirë është të promovojmë atë që shitet lehtë, natyrisht, nuk përfshin ndonjë përpjekje, praktikisht njerëzit vijnë duke e kërkuar atë, por produktet plotësuese shpesh nuk janë aq të popullarizuara. duhet të kujdesen për këtë.
Rreziku i shitjes së tërthortë
Përqendrimi vetëm te produktet e kërkuara është një rrezik i madh. Nëse shitja e njërit prej tyre bie për shkak të tregut më lirë nga konkurrenca e pandershme dhe me këtë shitjet e kompanisë bien.
Rëndësia e shitjes së produkteve plotësuese:
- Produktet plotësuese gjenerojnë një përfitim më të madh, pasi ato zgjidhin nevoja shumë specifike të klientit.
- Ato janë tregje me një normë më të ulët të konkurrencës.
- Një mundësi e shkëlqyeshme për tu bërë shitësi dominant, duke pasur ekskluzivitetin për të shitur produktin.
- Balanconi shitjet tuaja pa u varur aq shumë nga produktet më të njohura.
- Lënia e funksionimit rutinë të ofrimit të të njëjtave 5 produkte ose shërbime mund të çojë në një performancë të suksesshme të përkohshme, por kur kërkesa për këtë produkt bie, shitjet tuaja do të bien pasi që është burimi juaj kryesor i të ardhurave.
Si të promovojmë shitjen e produkteve jo aq të njohura, për shitje të kryqëzuara
Këto produkte nuk janë shfaqur kurrë në radarin komercial, ju duhet t'i jepni atyre një nxitje për t'i shtyrë në treg.
Merrni parasysh krijimin e kanaleve të shpërndarjes dhe shpërndarjes, të tilla si mediat sociale, shitjet në internet ose dërgimin e produktit në një pikë specifike, për të zgjeruar ndikimin tuaj në treg.
- Kërkoni plotësues, siç janë institucionet, ndërmarrjet ose bizneset.
- Inkurajoni forcën e shitjeve për të promovuar produktet që kanë përfitimin dhe fitimin më të lartë.
- Rregulloni tabelat e komisionit të shitësit në mënyrë që ata të marrin më shumë burime nëse shesin produkte me më pak shitje.
- Përforconi trajnimin mbi përfitimet dhe zgjidhjet e ofruara nga produktet që nuk shesin aq shumë.
- Caktoni një përfaqësues të dedikuar të shitjeve për një linjë produktesh me potencial.
- Zhvilloni promovime të tipit combo në të cilat duke marrë 2 ose më shumë produkte ju merrni përfitime ose zbritje shumë të konsiderueshme.
- E gjithë kjo së bashku do të jetë në gjendje të stimulojë rrjedhën e blerjes në këto produkte që aktualisht nuk kanë një ndikim të tillë, duke shpërndarë kështu fitimet tuaja nga më shumë produkte, duke zvogëluar rrezikun.
Për të komunikuar ndër-shitjen
Fundamentalshtë themelore drejtoni promovime shpesh, në të cilin, për një kohë të kufizuar, keni mundësinë të blini një produkt kryesor që keni kërkuar për një kohë të gjatë, me aksesorët e tij përkatës që do të ndihmojnë në gëzimin, përdorimin, mbrojtjen dhe përdorimin më të mirë të produktit kryesor, në së paku është ajo që ju keni për të bindur klientin se produkti juaj zgjidh nevojën, cilado qoftë ajo, dhe nëse nuk ekziston ende tek klienti, gjenerojeni atë.
Ju mund të dërgoni vazhdimisht email duke azhurnuar klientët tuaj për produktet tuaja më të fundit ose modifikimet në to, ofron përfitime për ata që marrin produkte të reja për herë të parë.
Trajnoni saktë ekipin e shitjeve, është mënyra më e mirë për të reklamuar produktet që nuk shiten aq shumë, pasi që, nëse forca e shitjeve është e trajnuar mirë me informacionin dhe teknikën për të shitur produktet më pak të shitura, ata do t'i komunikojnë klientit se është thelbësore që ata i marrin produktet plotësuese ndërsa bëjnë atë kryesor.
Alsoshtë gjithashtu elementare përfitoni nga rrjetet sociale për të reklamuar produktet tuaja dhe mbase kontaktoni një influencues për të promovuar produktin tuaj, dihet mirë se të gjithë ndjekin trendin kur njerëz me ndikim në shoqëri përdorin produkte ose shërbime të caktuara, duke u dhënë besim atyre që e shohin atë, se ajo që ju shisni është cilësore.
Bëhet fjalë për gjenerimin e një nevoje tek klienti, dhe në të njëjtën kohë duke i ofruar atij zgjidhjen e menjëhershme për një kosto më të ulët sesa ajo që ai pagoi për produktin e tij, por kjo do ta ndihmojë atë që ta shfrytëzojë sa më shumë.