Nëse keni një biznes, qoftë një dyqan fizik apo një tregti elektronike, me siguri ka një gjë që ju mban zgjuar çdo ditë: marrja e klientëve. Këto nuk janë aq të lehta sa mund të mendojmë, dhe megjithatë është shtylla më e fortë për një biznes. Nëse kjo është formuar mirë, stabiliteti në kompani është i pamohueshëm; por nëse nuk ka shumë, jeta e dyqanit tuaj mund të jetë në rrezik. Dhe, për këtë, ju duhet të kërkoni klientë të mundshëm.
Por Çfarë është një klient potencial? Çfarë lloje ka? A mundet një klient potencial të fillojë një biznes? Nëse i bëni vetes të gjitha këto pyetje, është koha që ne t'ju japim një përgjigje.
Çfarë është një klient potencial
Në një mënyrë të thjeshtë dhe të qartë, mund të themi se një klient potencial është personi i cili mund të bëhet blerës ose përdorues i një shërbimi ose produkti që keni për shitjeMe Me fjalë të tjera, do të ishte kushdo që përdor ose blen produktet tuaja.
Tani, cilësuesi i potencialit tregon se ata ende nuk kanë blerë asgjë, por mund të jenë të interesuar për atë produkt ose shërbim që ju ofroni, pa u bërë ende një klient i vërtetë.
Ne ju japim një shembull. Imagjinoni që keni parë një fustan të jashtëzakonshëm në një dyqan për një martesë që keni në tre muaj. Ndoshta ju ka pëlqyer aq shumë sa dëshironi ta blini, por meqenëse ka ende një rrugë të gjatë për të bërë, dhe nuk e dini nëse brenda një muaji do të keni humbur apo shtuar në peshë, prisni. Sidoqoftë, ju e keni atë në pamjen tuaj. Kjo mund të kualifikohet si një klient potencial sepse ata janë dikush i interesuar për atë fustan, por ende nuk e kanë blerë atë.
Në përgjithësi, Klientët e mundshëm janë ata që janë të interesuar për produktet ose shërbimet tuaja, por nuk e përfundojnë hapin, duke u mbajtur nga çështje të ndryshme (ndoshta çmimi, opinionet e klientëve të tjerë, etj.).
Konsumatorët e mundshëm kundrejt klientëve të vërtetë
Përpara ju kemi dhënë një përafrim të parë të ndryshimit të madh midis një klienti të mundshëm dhe një klienti të vërtetë. Në thelb të dy janë njerëz të interesuar për produktet ose shërbimet që ju shesni. Por i pari nuk e përfundon blerjen, ndërsa i dyti përfundon.
Ne mund ta themi atë Kalimi nga një klient potencial në një të vërtetë është po aq i lehtë sa të vendosësh për të blerë atë produkt ose shërbim.
Konsumatori i mundshëm kundrejt klientit të synuar
Një tjetër ndryshim midis dy koncepteve të lidhura ngushtë në tregtinë elektronike është klienti potencial dhe objektivi. Ndërsa në rastin e parë një potencial është çdo person, objektivi përcakton një grup të saktë që plotëson një sërë kushtesh specifike (mosha, gjinia, shijet, hobi ...).
Kjo është diçka që duhet mbajtur parasysh sepse shumë herë, kur zbatojmë një strategji marketingu, ne zakonisht përcaktojmë një klient të synuar; Por ndonjëherë kjo nuk është e duhura, dhe aty hyjnë klientët e mundshëm, të cilët do t'ju japin një ide nëse e keni arritur objektivin (për fushatat tuaja) apo jo.
Llojet e klientëve të mundshëm
A e dini se çfarë ka katër lloje drejtimesh? Secila prej tyre ju jep çelësat për t'i identifikuar ato, dhe është e rëndësishme të njihni karakteristikat e secilës prej tyre:
- Për shpeshtësinë e blerjes. Ata janë ata që mund të blejnë shumë, që e bëjnë këtë në mënyrë sporadike, ose që blejnë rregullisht. Normalisht ndryshimi midis secilës prej tyre është se dikush viziton dyqanin vazhdimisht, ndonjëherë disa herë, një tjetër e viziton atë, por duke kaluar më shumë kohë dhe, më në fund, ai që blen në mënyrë sporadike, e viziton atë vetëm kur ka vërtet nevojë për diçka.
- Me volumin e blerjes. Kjo do të thotë, nga sasia e produktit ose shërbimit që konsumoni ose keni nevojë për biznesin tuaj.
- Nga ndikimi. Ata janë klientë të mundshëm të cilët, edhe pse nuk bëhen klientë të vërtetë (disa prej tyre), ndikojnë në vendimin e njerëzve të tjerë për ta bërë këtë.
- Nga profili juaj. Ata janë njerëzit më të afërt me profilin e klientit të synuar. Kjo do të thotë, për ata që mund të ndihen shumë të interesuar për produktin, shërbimin tuaj, etj.
Si të kërkoni klientë të mundshëm
Sipas përkufizimit që ju kemi dhënë më parë, një klient i mundshëm mund të jetë kushdo. Por në realitet kjo nuk është kështu. Për shembull, imagjinoni që keni një tregti elektronike dhe se shisni lodra. Klienti juaj i synuar do të ishin familjet me fëmijë. Por është e qartë se një klient i mundshëm nuk do të ishte, për shembull, një person i vetëm që nuk ka fëmijë dhe që nuk i pëlqen lodrat.
Kjo është, për të kërkuar klientë të mundshëm, duhet të njohësh auditorin të cilit i drejtohesh, atyre që mund të jenë të interesuar për produktet ose shërbimet tuaja.
Padyshim:
- Dijeni se cili është tregu juaj i synuar. Kjo do të thotë, karakteristikat që e përcaktojnë atë dhe klientët që mund të jenë të interesuar për atë që shesni ose bëni.
- Krijoni strategji marketingu për të arritur atë auditor. Kjo është ndoshta gjëja më e rëndësishme, dhe veçanërisht ndarja, në mënyrë që të jetë më i suksesshëm. Për shembull, ndani sipas ndryshoreve demografike, gjeografike, të sjelljes, etj.
- Rishikoni kanalet e komunikimit dhe faqen e internetit. Ndonjëherë statistikat e faqes suaj të internetit, dhe rrjetet sociale, do t’ju tregojnë auditorit që keni filluar të interesoheni, gjë që normalisht duhet të përkojë me audiencën e synuar që keni shënuar. Por herë të tjera kjo mund të dështojë dhe do t'ju duhet të rishkruani hapin e mëparshëm.
Si t'i kapni ato
Pasi të keni gjetur klientët potencialë, ajo që ka vërtet rëndësi për ju është që ata njerëz që janë të interesuar për produktet ose shërbimet tuaja të ndërmarrin hapin dhe të bëhen klientë të vërtetë. Me fjalë të tjera, ata ju blejnë.
Për këtë, është e rëndësishme të kryeni Një hetim për të gjetur se cila është arsyeja pse këta njerëz përmbahen kur blejnë. Mund të jetë për shkak të çmimit? Për shkak të opinioneve të produkteve tuaja? Ndoshta cilësia e asaj që ju ofroni? Për kostot e transportit nëse do të blini online?
Duhet të dini se çfarë është ajo që i bën ata klientë në fund të dështojnë të formalizojnë porosinë që ata duan.
Ne nuk do t'ju themi se është e lehtë të zbulohet, sepse jo shumë guxojnë të japin atë informacion, por nëse mundeni, përpiquni ta merrni. Në një dyqan fizik mund të pyesni drejtpërdrejt; Por në atë që mund të bëni në internet është të dërgoni një email (nëse e keni) dhe të pyesni se cila është arsyeja pse blerja nuk është zyrtarizuar. Nëse jeni të sjellshëm dhe e lini të kuptojë se është e rëndësishme për ju të keni mendimin e tij dhe se doni të dini se çfarë mund të bëni për ta bërë atë klientin tuaj, do të merrni bashkëpunimin e atij personi (dhe disa informacione shumë të vlefshme).
Pasi ta keni atë informacion, hapi tjetër është përcaktojnë strategjitë për ata klientë të mundshëm. Ju mund të keni nevojë t'i ndani ato sipas nevojave të secilit grup, por siguroni një probabilitet më të lartë suksesi.
Suksesi i këtyre strategjive do të varet nga hetimi dhe nga secili person. Nëse zgjidhni pengesat që më parë i penguan ata të formalizojnë blerjen, nuk duhet të ketë asnjë problem në atë kohë për të blerë (përveç nëse ata nuk e duan më produktin ose e kanë blerë atë në një dyqan tjetër).
A është bërë më e qartë për ju se cilët janë klientët e mundshëm?