Modeli D2C lejon markat të ndërtojnë një marrëdhënie reale me konsumatorin e tyre përfundimtar. Duke shitur drejtpërdrejt te konsumatori juaj përfundimtar, ju mund t'ia tregoni historinë e markës suaj drejtpërdrejt atyre. Tradicionalisht, nëse produkti juaj u zgjodh mbi konkurrentët në faqen e një shitësi me pakicë, ju mund të keni fituar shitjen, por a keni ndërtuar një marrëdhënie me atë klient?
Historikisht, markat u kanë shitur shitësve me pakicë ose ndërmjetësve të cilët ruanin marrëdhëniet me klientin e tyre. Kjo do të thotë që të gjitha të dhënat e çmuara për trendet e blerjes dhe aq më tepër, demografia u fsheh markave.
Me emailin ose adresën fizike të klientit, marka mund të ofrojë një përvojë më të unifikuar të marketingut. Konsumatorët presin një përvojë më të mirë sesa kanë pasur historikisht.
Direkt te Konsumatori
Kur shitni tek një shitës me pakicë ose ndërmjetës, ju keni shumë pak kontroll mbi atë që ndodh midis tyre dhe klientit. Një nga pjesët më të vështira të të qenit markë është krijimi i produkteve që audienca juaj e synuar do të dojë dhe blejë. Nëse nuk keni një linjë të drejtpërdrejtë të komunikimit me klientin tuaj, sa efektiv mund të jeni në lansimin e produkteve të reja?
Këtu janë 3 gjërat për t'u marrë parasysh para se të filloni të shisni në një platformë e-commerce ose treg:
1) Rritja e tarifave të tregtarit
Kur nuk kontrolloni hapësirën tuaj me pakicë, ka tarifa dhe kosto që nuk mund t'i zgjidhni ose t'i injoroni. Disa janë të fshehura, disa janë të maskuara, disa janë tarifa, ndërsa të tjerët zbulohen vetëm kur transaksionet janë afër përfundimit. Kur të filloni të përmbledhni të gjitha tarifat, tarifat dhe tarifat që mund të ngarkojë një platformë e tregtisë elektronike, do të zbuloni se ato arrijnë në një pjesë të konsiderueshme të marzhit tuaj të shitjeve. Nëse shtoni transportin dhe përmbushjen, ju po kërkoni arsye të mjaftueshme për të konsideruar një alternativë.
2) Menaxhimi i kanaleve të shumta të shitjeve
Ju ka të ngjarë të shesni përmes kanaleve të shumta si platformat e tregtisë elektronike, faqen tuaj të internetit, tregtarët ose dyqanet me tulla dhe llaç. Menaxhimi i shitjeve nëpër kanale të ndryshme mund të jetë sfidues pasi secili vjen me kërkesa të ndryshme dhe mund të sjellë një tendosje të burimeve për sa i përket kohës, rrjedhës së parave, inventarit, përpunimit ose transportit. Mos zotërimi i procesit të transaksionit gjithashtu ka rreziqe, pasi çdo gabim ose sfidë e përjetuar në kanale të tjera mund të ndikojë në reputacionin e markës dhe kënaqësinë e klientit. Nga jashtë, mund të duket se kompanitë kanë një perandori të fuqishme që shet produktet e tyre; megjithatë, një qasje me shumë kanale mund të dobësojë gjithashtu një markë dhe mënyrën e angazhimit të saj me klientët.
3) A është konkurrenca shumë e afërt për të qenë komode?
Prania në platforma ose tregje të mëdha do të nënkuptojë shitjen krah për krah me konkurrencën, e cila mund të ndihmojë karakteristikat e një produkti të tejkalojnë të tjerët, por gjithashtu mund të jetë një rrezik nëse versionet inferiore ose zëvendësuese shiten në të njëjtën faqe në internet. Kjo pengesë duhet të konsiderohet nëse produkti juaj nuk mund të dallohet lehtë, pasi klientët janë vetëm një klik larg nga opsioni tjetër.
Efekti i markës tregtare
Mund të duket se harxhon më shumë kohë dhe burime, por të kesh dyqanin tënd në internet është një strategji afatgjatë për krijimin e pronësisë të markës tënde dixhitale në internetin gjithnjë e në zgjerim. Të kesh një faqe në internet është më shumë se një vendosje ose dritare statike në dyqanin tuaj dixhital, është më shumë një mjet për të ofruar markën tuaj në tërësinë e saj duke përdorur elemente të dizajnit, përvojës së përdoruesit, ndërveprimit të klientit dhe lidhjes për të rritur me të vërtetë praninë e biznesit tuaj dhe përfitoni nga marrëdhënia që kanë konsumatorët me markën tuaj. Në thelb, D2C mundëson që një markë të dominojë më tej fatin e vet, të personalizojë angazhimin e saj me klientët dhe të ruajë një autonomi të konsiderueshme midis kolegëve të saj në internet.
Shitja përmes dyqanit tuaj online gjithashtu siguron më shumë kontroll mbi kufijtë tuaj duke eleminuar. Ka pasur një ndryshim dramatik në mënyrën se si disa marka arrijnë tek klientët e tyre. Në vend që të përdorin shitësit me shumicë ose pakicë, markat që shkojnë drejtpërdrejt te konsumatori shesin direkt te klienti përfundimtar.
Ndryshimi që rezulton në pushtet ka qenë shkatërrues për shitësit me pakicë, megjithatë njëkohësisht disa nga kompanitë më inovative dhe të suksesshme të dekadës së fundit kanë lindur nga kjo lëvizje. Importantshtë e rëndësishme që të kuptoni pse kompanitë shkojnë direkt tek konsumatori në mënyrë që biznesi juaj të ndërtojë një markë të suksesshme.
Manaxhimi i burimeve
Ka kaluar koha kur kompanitë gjigande të paketuara të mallrave të konsumit (CPG) dhe dyqanet e departamenteve mbizotëronin tregun, me fokusin e tyre intensiv në menaxhimin e zinxhirit të furnizimit dhe përfitimet e të qenit i pari që do të vinte.
Tradita shekullore e CPG - e cila bazohej në kërkimin e efikasitetit midis furnitorit, prodhuesit, shitësit me shumicë, shitësit me pakicë dhe shpërndarësit - që përdoret për të kurorëzuar titanët e industrisë si Nike, Pepsi-Cola, Unilever dhe P&G, është gjithnjë e më pak e rëndësishme. Procesi i shitjeve është më pak i kushtueshëm, më pak i varur nga palët e treta, më i përqendruar në marketing të drejtpërdrejtë dhe më i përshtatur për konsumatorin përfundimtar.
Zëvendësimi i banderolave të vjetra është një prodhim i ri i ndërmarrjeve më të shkathëta dhe përkatëse që janë më të përgatitur për të lulëzuar në tregun e konsumatorit, në qendër të të dhënave, në qendër të të dhënave, në 2019.
Markat e drejtpërdrejta ndaj konsumatorit, shpesh të referuara si D2C ose DTC, kanë dëbuar mentalitetin e zinxhirit të furnizimit të shkollës së vjetër dhe mbështetjen në shpërndarjen e palëve të treta.
Shisni produktet
Me pak fjalë, modeli D2C do të thotë që si biznes, ju i shesni produktet tuaja direkt tek klienti, dhe gjatë procesit, drejtimi i drejtpërdrejtë përmirëson përvojën e klientit, përmirëson zërin e markës suaj, dhe ju kontrolloni pothuajse çdo aspekt të udhëtimit të konsumatorit .
Shitja e drejtpërdrejtë ndaj konsumatorit e injoroi atë normë tradicionale. Kompanitë vendosën të prisnin njeriun e mesëm, tregtarët me shumicë dhe shpërndarës dhe në vend të kësaj shfrytëzuan fuqinë e resë dhe ngritjen e tregtisë elektronike për të shitur produktet e tyre direkt te konsumatorët e fundit.
Nëse mund të imagjinoni një produkt të ri, ta prodhoni atë, të ndërtoni një faqe në internet dhe t'i nxisni njerëzit ta blejnë atë, mund të imagjinoni, brenda pak muajsh, një markë të re të konsumatorit, të lançoni një produkt, të kontrolloni historinë e një marke dhe të ndërtoni një markë milion dollarë markë D2C nga e para.
Bizneset e drejtpërdrejta ndaj konsumatorit zakonisht kanë disa (nëse jo të gjitha) nga këto tetë karakteristika:
Ata janë fillestarët e një pengese të ulët në industrinë e hyrjes.
Ata janë fleksibël për sa i përket kapitalit dhe / ose mund të japin me qira dhe të marrin me qira një pjesë të operacioneve.
Ata janë jashtëzakonisht të apasionuar pas klientëve të tyre.
Ata kanë përvojë të përdorimit të të dhënave të dorës së parë dhe të analizave.
Ata eliminojnë ndërmjetësit për të qenë në gjendje t'u dërgojnë direkt konsumatorëve.
Ata e kuptojnë rëndësinë e komunikimit direkt me konsumatorët (duke përdorur softuer CRM).
Ata kanë më shumë fleksibilitet të çmimeve sesa shitësit tradicionalë.
Ato ilustrojnë përdorimin e shtuar të marketingut dixhital (veçanërisht postën elektronike dhe mediat sociale).
Tregu i konsumatorit
Një DNVB është një kompani që ka një fokus të fortë në tregun e konsumit që i shërben dhe udhëtimin në internet të klientit dhe zotëron shumicën e aspekteve të shpërndarjes. Përdorimi i shitjes së drejtpërdrejtë u mundëson këtyre markave të konsumatorëve të krijojnë marrëdhënie me klientët dhe t'u sigurojnë atyre produkte dhe shërbime që konsumatori pret, që në fund të fundit do të thotë gjithashtu një përvojë më e mirë. Ndryshe nga një shitës me pakicë tradicionale ose lojtar i tregtisë elektronike, DNVB lind në epokën dixhitale, duke theksuar përvojën e përdoruesit, duke sfiduar përvojën konvencionale të blerjes dhe duke krijuar përmbajtje tërheqëse si një pjesë integrale e gypit të tij të tregtimit.
Eliminoni njeriun e mesëm
Kur eleminoni bizneset e ndryshme që qëndrojnë midis jush dhe klientit tuaj, ju gjithashtu hiqni qafe entitetet që marrin një pjesë të fitimeve tuaja. Për shembull, nëse biznesi juaj shet bluza dhe ju doni t'i shisni ato produkte përmes shitësve me shumicë dhe shitës me pakicë të shumtë, do t'ju duhet t'i shisni ato me një çmim mjaft të ulët që ata ta markojnë përsëri dhe t'ua shesin klientëve. Kjo është duke ngrënë marzhin tuaj të fitimit, i cili është një masë e fitimit tuaj në krahasim me koston e mallrave tuaj, shprehur si përqindje. Vlera gjatë jetës së secilit klient do të jetë më e vogël sa më shumë ndërmjetës që duhet të paguani për ta nxjerrë produktin tuaj në botë.
Lidhuni më mirë me klientin tuaj
Kur varet nga kompani të tjera, shpërndarës dhe shitës me pakicë për të shitur produktin tuaj, ju po humbni shumë të dhëna që mund të jenë të paçmueshme për markën tuaj. Në fakt, të dhënat e klientit janë bërë një nga pasuritë më të rëndësishme për markat vendase dixhitale.
Le të themi se ju akoma po i shisni ato bluza përmes një shitësi me pakicë. I vetmi informacion që ka të ngjarë të merrni nga dyqani ku shiten bluzat tuaja bazohet në inventar: vëllimi i shitur, vëllimi i kthyer dhe kërkesa e ardhshme. Kjo mund të jetë mirë për menaxhimin e inventarit, por nuk ju tregon shumë për klientët tuaj.
Le të themi se po shesin të njëjtat këmisha përmes faqes tuaj të internetit. Ju keni mundësinë të paraqisni secilin nga klientët tuaj me produkte shtesë në arkë (shitje të tërthorta dhe shitje) për të informuar se cilat produkte mund të shkojnë mirë me bluzat e tyre ekzistuese.
Ju keni mundësinë të provoni çmimet tuaja për të përcaktuar nëse keni vend për të ngarkuar më shumë, ose nëse në të vërtetë mund të shisni më shumë këmisha nëse ulni çmimet. Ju mund të dërgoni me email anketat vijuese për klientët tuaj për të parë nëse atyre u pëlqen këmisha, nëse artikulli është dorëzuar në kohë dhe nëse i përmbush pritjet e tyre.
Nëse këmisha kthehet, ju keni një mori taktikash anulimi që mund t'ju ndihmojnë të kuptoni saktësisht se çfarë nuk shkoi mirë, kështu që në fund të fundit mund të ofroni një produkt më të mirë për klientët tuaj në të ardhmen dhe të krijoni një përvojë më të mirë. Dhe së fundmi, ju keni fleksibilitetin për të dërguar posta elektronike vijuese që pyesin klientët për ngjyra, madhësi dhe stile të ndryshme të bluzave për t'ju ndihmuar të zhvilloni produktin.
Zgjero ndarjen e mendjeve shpejt
Në një model tradicional të shitjes, nëse do të donit që bluzat tuaja të ishin një markë kombëtare, ose një markë globale, do t'ju duhej vërtet të ilustroni me shumicë se inventari juaj mund të lëvizë.
Ndoshta do të duheshin disa vjet për të provuar që keni krijuar një prani lokale ose rajonale, dhe pastaj do t'ju duhet të gjeni shpërndarës kombëtarë. E njëjta gjë mund të thuhet për një prani ndërkombëtare - tregoni sukses, gjeni marrëdhënie të reja dhe zgjeroni - shpëlajeni dhe përsëritni. Mund të duhen vite (madje dekada) që të filloni të fitoni besimin e klientëve tuaj.
Në modelin D2C, ju mund të zvogëloni kohën tuaj në treg sepse po shkurtoni të gjithë ndërmjetësit e përmendur më lart. Sapo të hapni faqen tuaj në internet dhe produkti juaj të jetë i disponueshëm, ju mund ta shisni atë teknikisht kudo (për sa kohë që keni aftësi transporti).
Për vite me radhë, Gillete mbizotëroi në tregun e rroje për burra, por me fillimin e Dollar Shave Club në 2011 dhe Harry në 2013, ajo industri shumë miliarda dollarëshe ka ndryshuar. Gillete u tha të kishte rreth 70% të pjesës së tregut në 2010, dhe sot, është afër 50%. Kjo është fuqia e zgjerimit të angazhimit mendor në një platformë dixhitale.
Kontrolloni historinë e markës suaj
Kur i dërgoni ato bluza tuajën te një distributor i palëve të treta, ose filloni t'u kërkoni shitësve me pakicë t'i shesin ato për ju, ju po hiqni dorë nga kontrolli i markës tuaj. Mund të mos duket si në atë kohë, por pak nga pak, ju po vendosni kontrollin e marketingut në duart e një kompanie tjetër.
Tre nga katër Ps të marketingut - çmimi, promovimi dhe vendosja - janë drejtpërdrejt në kontrollin tuaj nëse keni një markë të drejtpërdrejtë ndaj konsumatorit.
Ju mund të provoni çmimin A / B, mund të rritni, ulni ose të bëni gjithçka që dëshironi me çmimin tuaj në varësi të ekonomisë së kompanisë suaj (përkundër detyrimit për të bërë atë që funksionon për shitësit me shumicë ose pikat e shpërndarjes).
Ju mund të ofroni promovime bazuar në të dhënat tuaja të klientit dhe të kontrolloni rrjedhën e shitjeve duke përdorur një larmi të taktikave të shitjeve. Dhe, produkti lançohet dhe shitet në faqen tuaj të internetit, kështu që ju e dini se ku po vendoset, si i paraqitet konsumatorit dhe si (shpresojmë) se perceptohet.
Qëndro kudo, gjatë gjithë kohës
Kur produkti juaj kalon përmes një zinxhiri tradicional të furnizimit, ju mbështeteni shumë në disa pika të mëdha për të shitur produktin tuaj. Shpesh herë kjo nënkupton marrëveshje ekskluziviteti dhe fleksibilitet të kufizuar të çmimeve. Le të themi se jeni duke shitur bluzat tuaja përmes një pike shitje, dhe doni të ofroni një shitje të shpejtë.
Më shumë gjasa, ju jeni të kufizuar në atë që mund të bëni. Ose çfarë nëse doni të provoni beta një produkt të ri dhe të merrni reagime të menjëhershme nga klientët tuaj? Më shumë gjasa, e njëjta pikë nuk dëshiron të shesë një grup të vogël të produktit të tyre të ri.
Të jesh D2C do të thotë që mund të kontrollosh produktin tënd përmes teknikave të ndryshme të marketingut "shtytje ose tërheqje". Këto përfshijnë faqen tuaj të internetit dhe përmes kanaleve të ndryshme ku keni shitur. Ju mund të përdorni jo vetëm faqen tuaj të internetit, por edhe kanalet e mediave sociale, fushatat e postës elektronike dhe më shumë.
Shumica e markave D2C përdorin një formë të softuerit ose platformës CRM për të marrë një pamje 360 gradë të klientëve të tyre (dhe klientëve të mundshëm) dhe për të komunikuar me tregun e tyre të konsumit (ndonjëherë) në baza ditore.
Bashkëveprimi me një klient është vetëm një klik larg, dhe nuk ka asgjë për t'ju ndaluar të flisni me ta, qoftë për shitje apo për shërbim ndaj klientit. Konsumatorët tani presin që të merren masa të menjëhershme kur ata kanë një problem, dhe nëse mund të përgjigjen menjëherë, kjo duhet të krijojë një përvojë më të mirë të klientit. (Edhe më shumë kompani të vijës së përparme të trashëgimisë po e kuptojnë këtë. Vetëm vitin e kaluar, unë kam pasur dy çështje me një institucion të veçantë financiar dhe e zgjidha çështjen jo përmes kanalit tradicional të mbështetjes së klientit, por përmes Twitter. Dhe ishte rreth 10 herë më shpejt).
Të jesh një kompani D2C nuk do të thotë vetëm që je dixhital, dhe nuk do të thotë se je një shitës me pakicë (me shitje në shumë kanale dixhitale). Kjo do të thotë që ju gjithashtu mund të jeni një shitës me pakicë, duke përfituar nga të dy kanalet dixhitale të marketingut dhe pikat fizike të shitjes. Mund të mos duket si në atë kohë, por pak nga pak, ju po vendosni kontrollin e marketingut.