Imaginează-ți că ai creat o afacere online, un magazin în care ți-ai pus toate iluziile și banii și că ceea ce vrei este să cumpere mult de la tine. Dar dacă te întrebăm cine este acel client ideal, nu ai prea multe idei și răspunzi într-un mod general că oricui. Asta înseamnă doar că nu v-ați definit clientela, adică nu știți cum să creați o persoană cumpărătoare.
El persoana cumpărătorului este ceva de genul unei reprezentări a cine ar fi clientul ideal, către cine urmează să vă concentrați toate strategiile de marketing pentru a ajunge la el. Dar ce anume este persoana cumpărătorului? Cum creezi o persoană de cumpărător? Și servesc într-adevăr pentru a dezvolta o strategie de vânzare? Vrem să vă vorbim despre toate acestea și multe altele mai jos.
Ce este o persoană cumpărător
Înainte de a ști cum să creezi o persoană de cumpărător, este foarte important să știi la ce ne referim cu acest concept și să îl înțelegi cât mai bine posibil. O persoană cumpărătoare este o „persoană cumpărătoare”, dacă ar fi să o traducem direct.
Acesta este un caracterizarea a ceea ce am putea considera un client ideal pentru noi. Cu alte cuvinte, și conform lui Hubspot, ar fi „o reprezentare semi-fictivă a clientului tău ideal”.
Pentru că este important? Ei bine, imaginați-vă că veți deschide un magazin de jucării online. Clienții tăi ar trebui să fie copii, dar este chiar așa? Deși produsele dvs. se concentrează pe cele mai mici din casă, adevărul este că persoana dvs. cumpărătoare nu sunt copiii, ci părinții acelor copii, care vor fi cu adevărat cei care cumpără de la dvs. Prin urmare, atunci când stabiliți o strategie, nu vă puteți baza pe scrierea „pentru copii” ci pentru „părinți”.
Acel model creat este realizat prin informații despre utilizatori reali, să știți cum se comportă cu produsele pe care le puneți la vânzare, dacă le plac, dacă nu, dacă este bine să pariați pe ele etc. În realitate, informațiile pe care le veți avea sunt: datele demografice, situația personală, atitudinea cu privire la achiziție etc.
De ce să creezi o persoană de cumpărător
Acum, că știți puțin mai multe despre acest concept, vă puteți întreba de ce ar trebui să-l creați. Și, deși nu vă este clar dacă este cu adevărat bun sau nu, sau cum să o faceți, importanța persoanei cumpărătoare este acolo și este reală. Nu numai că vă ajută să vă definiți strategia, dar vă face să depuneți toate eforturile în direcția publicului țintă pe care îl aveți, adică cine ar putea fi mai interesat de ceea ce vindeți.
Dar, pe lângă aceasta, veți obține:
- Oferiți conținut adecvat clienților dvs. Nu este același lucru că te duci la un public de tineret decât la un adult sau la un senior.
- Definiți pașii relației dvs. cu clienții. În acest caz, veți putea stabili cum să atrageți, să convingeți și să rețineți acel client. Și o veți face numai dacă „vorbiți aceeași limbă”. Nu ne referim la faptul că vorbești aceeași limbă, ci mai degrabă că înțelegi nevoile clientului și că le oferi soluții la ceea ce caută.
- Veți avea cheile pentru a ști ce canale de comunicare utilizați. Fiecare grup de oameni este de obicei mai mult într-un loc sau altul. Prin urmare, cunoașterea canalelor de comunicare pe care să le folosiți vă va ajuta să nu pierdeți timp pe cele care nu sunt potrivite sau că clientul dvs. țintă este acolo doar minim.
- Întreaga dvs. afacere se va concentra pe clientul dvs. principal. Nu înseamnă că nu poți vinde către alți clienți; dar este adevărat că „grosso” tău va fi acesta și, prin urmare, întregul tău brand va căuta să empatizeze cu acea persoană, acel cumpărător care se identifică cu marca (este cel mai bun mod de a-ți fideliza).
Cum să creați o persoană cumpărător pas cu pas
Deși poate părea imposibil, oricine poate crea o persoană de cumpărător. Pentru a face acest lucru, există o serie de pași pe care trebuie să îi țineți cont pentru ca rezultatul să fie cel mai potrivit. Acestea sunt:
Definiți nevoile
Mai exact, vorbim despre care sunt nevoile pe care le aveți față de clienții dvs. Adică, ce trebuie să știți despre ele. S-ar putea să aveți nevoie doar să știți dacă sunt părinți, dacă sunt singuri sau căsătoriți, vârsta lor etc. Deși este adevărat că cu cât mai multe informații sunt cu atât mai bune, ar trebui să vă concentrați doar pe acele date cele mai relevante.
Și cum să obțineți aceste date? Ei bine, pentru asta poți stabiliți un grup de oameni cu care să vă cercetați noul produs. O altă opțiune este de a angaja serviciile companiilor care se ocupă de colectarea datelor și astfel de a le obține pe baza obiectivului dumneavoastră.
O altă opțiune este de a colecta aceste informații de la propriii clienți. În acest fel, veți crea o bază de date cu utilizatorii posibili pe care, în plus, i-ați putea fideliza (pentru că, dacă v-au cumpărat o dată, s-ar putea să fie interesați de un altul).
Profilează-ți persoana cumpărătorului
Acum aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a vă crea persoana cumpărătorului. Dar sunt informații „brute”. Acum trebuie să cunoașteți cu adevărat punctele cheie ale acestor informații. Cu alte cuvinte, vorbim despre stabilirea caracteristicilor acelui potențial client.
Stabiliți-vă punctele forte și punctele slabe
Odată ce ți-ai definit persoana cumpărătorului, este important să știi, pentru afacerea ta, ce ai dreptate și ce păcatezi. Trebuie să stabiliți care sunt punctele forte ale afacerii dvs. și punctele slabe, adică acele puncte în care trebuie să schimbi lucrurile astfel încât clienții fii mulțumit de tine.
Stabiliți-vă cumpărătorul
Acum trebuie doar să rezumați toate informațiile pe care trebuie să le terminați. Există multe șabloane pe care le puteți utiliza, care vă ajută să vedeți ceea ce este cu adevărat important pentru dvs., așa că, dacă nu ați mai făcut-o niciodată, le puteți folosi de primele câteva ori.
Dar amintiți-vă, persoana cumpărătorului nu este ceva „stabil”, ci schimbător. Vor fi momente în care va trebui să modificați sau să refaceți acest concept pentru a vă adapta la schimbările care apar. De fapt, poate fi chiar cazul în care stabiliți o persoană de cumpărător și un nou grup mai puternic apare în afacerea dvs., așa că va trebui să vă refaceți strategia pentru a vă concentra pe cea care vă poate oferi cele mai multe beneficii.