תאר לעצמך שיצרת עסק מקוון, חנות שבה שמת את כל האשליות שלך ואת הכסף שלך, ושמה שאתה רוצה זה שהם קונים ממך הרבה. אבל אם נשאל אותך מיהו אותו לקוח אידיאלי, אין לך מושג רב ואתה עונה באופן כללי שמישהו. זה רק מרמז שלא הגדרת את קהל הלקוחות שלך, כלומר אינך יודע ליצור אדם קונה.
El אישיות הקונה היא משהו כמו ייצוג של הלקוח האידיאלי שלך, למי אתה מתמקד בכל אסטרטגיות השיווק שלך כדי להגיע אליו. אבל מהי בדיוק אישיות הקונה? איך יוצרים פרסונה של קונה? והאם הם באמת משמשים לפיתוח אסטרטגיית מכירות? אנחנו רוצים לדבר איתך על כל זה ועוד הרבה יותר בהמשך.
מהי אישיות קונה
לפני שנדע ליצור פרסונה של קונה, חשוב מאוד לדעת למה אנו מתכוונים עם המושג הזה ולהבין אותו טוב ככל האפשר. אישיות קונה היא "אישיות קונה", אם היינו מתרגמים אותה ישירות.
זה אפיון של מה שאנחנו יכולים להחשיב כלקוח אידיאלי עבורנו. במילים אחרות, ולפי Hubspot, זה יהיה "ייצוג חצי בדיוני של הלקוח האידיאלי שלך."
כי זה חשוב? ובכן, דמיין שאתה הולך לפתוח חנות צעצועים מקוונת. הלקוחות שלך אמורים להיות ילדים, אבל האם זה באמת המקרה? למרות שהמוצרים שלך ממוקדים בקטן ביותר בבית, האמת היא שאיש הקונה שלך הוא לא הילדים, אלא ההורים של אותם ילדים, שבאמת הולכים להיות אלה שקונים לך. לכן, כאשר קובעים אסטרטגיה, אינך יכול לבסס את עצמך על כתיבת "לילדים" אלא עבור "הורים".
המודל שנוצר נוצר דרך מידע על משתמשים אמיתיים, לדעת איך הם מתנהגים עם המוצרים שאתה מציע למכירה, אם הם אוהבים אותם, אם לא, אם טוב להמר עליהם וכו '. במציאות, המידע שברשותך הוא: דמוגרפיה, מצב אישי, יחס לגבי הרכישה וכו '.
מדוע ליצור פרסונה של קונה
עכשיו שאתה יודע קצת יותר על המושג הזה, אתה עשוי לתהות מדוע כדאי לך ליצור אותו. ולמרות שלא ברור לך אם זה באמת טוב או לא, או איך לעשות את זה, החשיבות של איש הקונה קיימת, והיא אמיתית. לא רק שזה עוזר לך להגדיר את האסטרטגיה שלך, אלא שהיא גורמת לכל המאמצים שלך ללכת לכיוון קהל היעד שיש לך, כלומר מי עשוי להתעניין יותר במה שאתה מוכר.
אבל בנוסף לכך תקבל:
- הציעו תוכן הולם ללקוחותיכם. זה לא אותו דבר שאתה הולך לקהל נוער מאשר מבוגר, או בכיר.
- הגדירו את שלבי מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות. במקרה זה, תוכל לקבוע כיצד למשוך, לשכנע ולשמור על אותו לקוח. ואתה תעשה את זה רק אם "אתה מדבר באותה שפה." איננו מתייחסים לעובדה של דיבור באותה שפה, אלא שאתה מבין את צרכי הלקוח ושאתה מציע להם את הפתרונות למה שהוא מחפש.
- יהיו לך המקשים לדעת באילו ערוצי תקשורת להשתמש. כל קבוצה של אנשים נמצאת בדרך כלל במקום כזה או אחר. לכן, הידיעה באילו ערוצי תקשורת להשתמש תעזור לך לא לבזבז זמן על אלה שאינם מתאימים, או שלקוח היעד שלך נמצא שם רק באופן מינימלי.
- כל העסק שלך יתמקד בלקוח הראשי שלך. זה לא אומר שאתה לא יכול למכור ללקוחות אחרים; אבל נכון שה"גרוסו "שלך יהיה זה, ולכן כל המותג שלך ינסה להזדהות עם אותו אדם, אותו קונה שמזדהה עם המותג (זו הדרך הטובה ביותר להשיג נאמנות).
כיצד ליצור פרסונה של קונה צעד אחר צעד
למרות שזה אולי נראה בלתי אפשרי, כל אחד יכול ליצור פרסונה של קונה. לשם כך יש סדרת צעדים שעליך לקחת בחשבון כדי שהתוצאה תהיה המתאימה ביותר. אלו הם:
הגדירו את הצרכים
באופן ספציפי, אנו מדברים על מהם הצרכים שיש לך ביחס ללקוחות שלך. כלומר, מה אתה צריך לדעת עליהם. יכול להיות שאתה רק צריך לדעת אם הם הורים, אם הם רווקים או נשואים, גילם וכו '. אמנם נכון שככל שיותר מידע כן טוב יותר, עליכם להתמקד רק בנתונים הרלוונטיים ביותר.
ואיך להשיג את הנתונים האלה? ובכן בשביל זה אתה יכול להקים קבוצת אנשים איתם לחקור את המוצר החדש שלך. אפשרות נוספת היא לשכור שירותים של חברות המטפלות באיסוף נתונים וכך להשיג אותם על בסיס המטרה שלך.
אפשרות נוספת היא לאסוף את המידע מהלקוחות שלך. בדרך זו תיצור מסד נתונים עם המשתמשים האפשריים שבנוסף, תוכל לבנות נאמנות (כי אם הם קנו אותך פעם אחת, הם עשויים להיות מעוניינים באחר).
פרופיל את אישיות הקונה שלך
עכשיו יש לך את כל המידע הדרוש לך כדי ליצור את אישיות הקונה שלך. אבל זה מידע "גולמי". עכשיו אתה צריך לדעת באמת את נקודות המפתח של המידע הזה. במילים אחרות, אנו מדברים על קביעת המאפיינים של אותו לקוח פוטנציאלי.
ביסס את נקודות החוזק והחולשה שלך
לאחר שהגדרת את אישיות הקונה שלך, חשוב לדעת עבור העסק שלך מה אתה מקבל נכון ומה אתה חוטא. אתה צריך להקים מה נקודות החוזק של העסק שלך והחולשותכלומר הנקודות בהן אתה צריך לשנות דברים כך ש- לקוחות להיות מרוצה ממך.
קבע את אישיות הקונה שלך
עכשיו אתה רק צריך לסכם את כל המידע שאתה צריך לסיים. ישנן תבניות רבות שתוכלו להשתמש בהן המסייעות לכם לראות את מה שחשוב לכם באמת, כך שאם מעולם לא עשיתם זאת בעבר, תוכלו להשתמש בהן בפעמים הראשונות.
אבל זכור, אישיות הקונה אינה משהו "יציב" אלא משתנה. יהיו מקרים בהם תצטרך לשנות או לעבד מחדש את המושג הזה כדי להתאים לשינויים המתעוררים. למעשה, יתכן אפילו שתקים פרסונה של קונה וקבוצה חדשה וחזקה יותר תופיע בעסק שלך, כך שתצטרך לבצע מחדש את האסטרטגיה שלך כדי להתמקד בזה שיכול להעניק לך את מירב היתרונות.