La vente croisée, une tactique de vente dans le commerce électronique

La mission du cross-selling ou du cross-sellingCe n'est rien d'autre que d'essayer d'augmenter le nombre de produits qu'un client achète à une entreprise.

Qu'est-ce que la vente croisée?

Il s'agit d'un tactique de vente, qui consiste essentiellement à faire une suggestion au client, lorsqu'il a décidé d'acheter un produit afin qu'il puisse acheter d'autres produits complémentaires à vendre à celui qu'il s'apprête à acheter.

Un exemple très clair est celui de la vente d'un ordinateur portable ou d'un ordinateur portable, dans lequel d'autres produits tels qu'une souris sans fil, le package Microsoft Office, une extension de garantie ou même un casque sans fil peuvent être proposés.

La vente croisée peut se faire via le commerce électronique.

La vente croisée a certaines règles qui, s'il est suivi correctement, peut vous offrir de grandes opportunités de réussir sur ce marché.

Les deux règles principales sont:

1. Les produits proposés doivent avoir une relation complémentaire avec le produit qu'ils acquièrent, c'est-à-dire que si vous vendez un maillot de football à un client, vous pouvez lui proposer des shorts, des chaussettes et peut-être même de nouvelles chaussures pour jouer.
2. Les offres de vente croisée doivent coûter à l'acheteur un coût inférieur à celui du produit principal à acheter. Il n'y a pas de règle établie mais le coût des produits proposés en vente croisée ne doit pas dépasser 30% du coût total du produit principal, c'est-à-dire que si je vous vends un ordinateur portable, je ne vous proposerais pas de tablette, ce qui peut être un produit complémentaire, mais cela équivaut à une valeur très similaire à celle de l'ordinateur.

Une excellente technique de vente

La vente croisée est un excellent outil lorsque cela est fait correctement et que cela implique, si nous nous appuyons sur le marché du commerce électronique ou du commerce électronique, qu'ils doivent améliorer leurs systèmes d'analyse pour proposer une recherche détaillée très similaire au produit que vous recherchez en fonction des expériences précédentes et des goûts personnels.

L'idée principale est que vous recommandiez quelque chose à un client que vous savez qu'il aimera en fonction de ses habitudes et de ses expériences d'achat antérieures, de manière à ce que produits de l'offre de vente croisée en fonction du profil de l'utilisateur et que chacun voit des produits différents dans la vente croisée.

Habituellement la plupart des magasins en ligne proposent des services de vente croisée, Mais de manière très rudimentaire, très loin de ce que réalisent des plateformes comme Facebook par exemple, qui, en fonction de vos Likes et de vos goûts personnels, vous propose des produits spécifiques qu'il sait être à votre goût, assurant à ceux qui sont promus, que votre Le message sera diffusé parmi les personnes les plus susceptibles d'acheter le produit.

La vente croisée a toujours eu un impact important, car c'est l'un des meilleures tactiques de vente, pour convaincre le client que le produit sur le point d'être pris pourrait être complété par de petits additifs qui augmenteraient légèrement le prix et bénéficieraient de l'efficacité avec laquelle vous utiliserez le produit principal.

C'est de loin l'une des techniques les plus efficaces depuis, le client cherche toujours à acquérir le meilleur, ou le moins cher, Un équilibre entre les deux est idéal, mais lorsque vous êtes sur le point d'acheter le produit et qu'ils vous disent qu'il peut être protégé avec une extension de la garantie ou une couverture de protection spéciale, le client commence à comprendre que son achat principal peut être exposé. à d'éventuels problèmes, ou peut-être qu'il pourrait avoir des produits complémentaires et est rapidement considéré comme une excellente option, acheter d'autres produits pour garantir le succès de notre achat.

• La plupart des clients qui achètent en utilisant cette méthode ne connaissent pas tous les produits que vous manipulez habituellement.
• Ils achètent généralement un ou deux produits, sans savoir que vous pouvez leur en fournir beaucoup d'autres.
• Les ventes supplémentaires que vous pouvez percevoir sont nombreuses, juste pour dire au client qu'en plus de ce qui peut être vu au premier coup d'œil, votre magasin ou entreprise propose beaucoup plus de produits que ceux qu'il s'apprête à emporter.
• Si vous avez une entreprise d'instruments de musique par exemple, et que vous proposez également des cours de guitare privés, il est important que vous utilisiez des moyens pour le faire savoir au client.
• Si vous avez une bijouterie fantaisie, mais que vous avez également un service sur mesure et sur commande, parlez-en à vos clients, souvent nous ne savons pas quel est le problème qu'ils souhaitent résoudre et nous proposons des solutions ne corrigez pas le problème racine.
• Si vous êtes professeur d'anglais, dites à vos élèves qu'ils sont un peu en retard, que vous pouvez donner des conseils personnalisés à la maison.
  Si vous avez un hôtel de campagne, mentionnez sur internet et par divers moyens que vous proposez également des locations de motos, des excursions et des tyroliennes pour ne citer que des exemples.
• Si vous avez un restaurant, mais que vous assistez également à des événements privés, vous devez en informer vos clients.

Le principe est que vous ne devez pas vous sentir indispensable au client, ni qu'il connaît les caractéristiques de tous les produits que vous possédez. Vous avez déjà réalisé la chose la plus compliquée, le vendre, il reste maintenant à le convaincre que ce qu'il s'apprête à acheter est incomplet ou sans défense sans autres produits complémentaires.

Rendre l'invisible plus visible, Veillez à promouvoir les produits les moins vendus, car ce que nous faisons de mieux, c'est promouvoir ce qui se vend facilement, bien sûr, cela n'implique aucun effort, pratiquement les gens viennent le chercher, mais les produits complémentaires ne sont souvent pas si populaires. doivent prendre soin de.

Le risque de vente croisée

Se concentrer uniquement sur les produits demandés est un grand risque. Si la vente de l'un tombe en raison du marché moins cher par la concurrence déloyale et avec cela, les ventes de l'entreprise diminuent.

L'importance de vendre des produits complémentaires:

• Les produits complémentaires génèrent une plus grande rentabilité, car ils répondent à des besoins très spécifiques des clients.
• Ce sont des marchés avec un taux de concurrence plus faible.
• Une belle opportunité de devenir le vendeur dominant, ayant l'exclusivité de vendre le produit.
• Équilibrez vos ventes sans trop dépendre des produits les plus populaires.
• Quitter l'opération de routine consistant à offrir les mêmes 5 produits ou services peut conduire à une performance temporaire réussie, mais lorsque la demande pour ce produit baisse, vos ventes chuteront car c'est votre principale source de revenus.

Comment promouvoir la vente de produits pas si populaires, pour la vente croisée

Ces produits ne sont jamais apparus sur le radar commercial, vous devez leur donner un coup de pouce pour les pousser sur le marché.
Envisagez de créer des canaux de distribution et de diffusion, tels que les médias sociaux, les ventes en ligne ou d'amener le produit à un point spécifique, pour étendre votre impact sur le marché.

• Recherchez des éléments complémentaires, tels que des institutions, des entreprises ou des entreprises.
• Encouragez la force de vente à promouvoir les produits les plus rentables et les plus rentables.
• Ajustez les tableaux de commissions des vendeurs afin qu'ils obtiennent plus de ressources s'ils vendent les produits les moins vendus.
• Renforcez la formation sur les avantages et les solutions offerts par des produits qui se vendent moins.
• Nommez un représentant des ventes dédié pour une gamme de produits à potentiel.
• Développez des promotions de type combo dans lesquelles en prenant 2 produits ou plus, vous obtenez des avantages ou des remises très considérables.
• Tout cela ensemble sera en mesure d'encourager le flux d'achat de ces produits qui n'ont actuellement pas autant d'impact, distribuant ainsi vos bénéfices à partir de plus de produits, réduisant ainsi les risques.

Pour communiquer sur la vente croisée

C'est fondamental lancer des promotions fréquemment, dans lequel, pendant un temps limité, vous avez la possibilité d'acquérir un produit principal que vous recherchez depuis longtemps, avec ses accessoires respectifs qui aideront à la jouissance, à l'utilisation, à la protection et à une meilleure utilisation du produit principal, à au moins c'est ce que vous avez pour convaincre le client que votre produit résout le besoin, quel qu'il soit, et s'il n'existe pas encore chez le client, générez-le

Vous pouvez constamment envoyer des e-mails pour informer vos clients de vos derniers produits ou de leurs modifications, cela offre des avantages à ceux qui acquièrent de nouveaux produits pour la première fois.

Former correctement l'équipe commerciale, c'est le meilleur moyen de diffuser les produits qui ne sont pas vendus autant, car, si la force de vente est bien formée avec les informations et la technique pour vendre les produits les moins vendus, elle communiquera au client qu'il est crucial que ils acquièrent les produits complémentaires tout en faisant le principal.

C'est aussi élémentaire profitez des réseaux sociaux pour faire la publicité de vos produits et peut-être contacter un influenceur pour promouvoir votre produit, il est bien connu que tout le monde suit la tendance lorsque des personnes influentes dans la société utilisent certains produits ou services, donnant confiance à ceux qui le voient, que ce que vous vendez est de qualité.

Il s'agit de générer un besoin chez le client, et en même temps de lui offrir la solution immédiate pour un coût inférieur à celui qu'il paie pour son produit, mais cela l'aidera à en tirer le meilleur parti.