Σίγουρα, όταν έχετε πάει να "πουλήσετε" το ηλεκτρονικό σας εμπόριο για να ενθαρρύνετε τους επενδυτές ή απλά για να το αναδείξετε από τον ανταγωνισμό σας, μπορεί να σας ζήτησαν να πείτε ποια είναι η πρόταση αξίας σας. Και έμεινες κενός;
Αυτός ο όρος τυποποιείται όλο και περισσότερο και πολλές επιχειρήσεις πρέπει να γνωρίζουν ποια είναι η πρόταση αξίας τους για να μεταφέρουν αυτό που προσφέρουν και γιατί άλλες δεν το προσφέρουν. Τι θα λέγατε να σας μιλήσουμε για αυτό;
Ποια είναι η πρόταση αξίας
Φανταστείτε ότι δημιουργείτε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο από t-shirts. Υπάρχουν εκατοντάδες από αυτούς. Ωστόσο, έχετε κάτι ιδιαίτερο που δεν έχει ο ανταγωνισμός σας. Για παράδειγμα, τα μπλουζάκια υπογράφουν διάσημοι (υπενθυμίζουμε ότι είμαστε εδώ με ένα παράδειγμα).
Η πρόταση αξίας σου, δηλαδή τι δείξετε ένα πλεονέκτημα ή πλεονέκτημα του ηλεκτρονικού σας εμπορίου σε σχέση με άλλες εταιρείες Είναι το ίδιο πράγμα, που πουλάς μπλουζάκια που φέρουν την υπογραφή διάσημων ανθρώπων.
Με βάση αυτό, μια πρόταση αξίας μπορεί να οριστεί ως μια υπόσχεση, κάτι που προσφέρετε στους πελάτες σας και που αντιπροσωπεύει ένα πλεονέκτημα που δεν έχουν άλλες επιχειρήσεις του ανταγωνισμού σας.
Στην πραγματικότητα, δεν είναι ότι τους λέτε ποιο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία, αλλά τι πρόκειται να πάρουν μαζί σου και που δεν προσφέρουν οι άλλοι.
Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι η πρόταση αξίας είναι μοναδική και μη μεταβιβάσιμη. Ναι, σαν κάρτες. Κάθε ηλεκτρονικό εμπόριο, κάθε επιχείρηση, κάθε εταιρεία έχει την πρόταση αξίας της. Είναι ο τρόπος με τον οποίο προσφέρετε στους χρήστες τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με τέτοιο τρόπο ώστε, όπως το κάνουν αυτοί, κανένας άλλος δεν το κάνει.
Ποια στοιχεία συνθέτουν μια πρόταση αξίας
Αφού έχουμε καταστήσει σαφές τι είναι μια πρόταση αξίας, δεν είναι εύκολη η οικοδόμησή της. Πολλές επιχειρήσεις, όταν έρχονται αντιμέτωπες με αυτό το ερώτημα ή πρέπει να παρουσιάσουν την πρότασή τους, μένουν κενά. Και όταν πρόκειται να το αντιμετωπίσουμε, Πρέπει να πραγματοποιήσετε μια βαθιά ανάλυση του γιατί αυτή η επιχείρηση είναι και τι την κάνει ξεχωριστή και όχι απλώς μια άλλη από τη δέσμη.
Τώρα, μια πρόταση αξίας έχει τρία σημαντικά στοιχεία:
Τίτλος
Αυτό είναι το πιο σημαντικό κομμάτι, με το οποίο πρόκειται να τραβήξετε την προσοχή των χρηστών. Και επομένως, εδώ θα πρέπει να έχετε το όφελος που έχει αυτό το άτομο από την αγορά από εσάς αντί από άλλους.
Αν και φυσικά, θα πρέπει να το θέσετε με έναν ελκυστικό, σύντομο, σαφή και δημιουργικό τρόπο. Και δεν είναι εύκολο.
Θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο και να δοκιμάσετε αρκετούς τίτλους πριν επιλέξετε τον καταλληλότερο. Μια μικρή συμβουλή που σας δίνουμε είναι ότι, μόλις τα βγάλετε, αφήστε τα να ξεκουραστούν μια-δυο μέρες για να τα διαβάσετε ξανά. Πολλές φορές αυτό απλώς σας κάνει να σκεφτείτε νέες ιδέες ή να ξαναγράψετε τον τίτλο με διαφορετικό τρόπο που θα λειτουργήσει καλύτερα.
Υπότιτλος
Σε συνδυασμό με τα παραπάνω, χρησιμεύει για να εξηγήσει λίγο περισσότερο τι προσφέρετε, σε ποιον το προσφέρετε και γιατί το προσφέρετε.
Είναι κάτι σαν την περιγραφή του ιδανικού πελάτη σας (για ποιον), της αποστολής σας (τι προσφέρετε) και του οράματός σας (γιατί προσφέρετε).
Αν και μπορείτε να επεκταθείτε λίγο περισσότερο εδώ, δεν συνιστάται να κάνετε υπέρβαση ή να είστε πολύ επαναλαμβανόμενοι. ή, ακόμη χειρότερα, χρησιμοποιήστε φράσεις που έχουν ήδη διαβαστεί ευρέως και δεν επηρεάζουν τους χρήστες.
οπτικό στοιχείο
Μπορεί να είναι μια εικόνα, ένα βίντεο, ένα infographic... οτιδήποτε μπορείτε να σκεφτείτε, αλλά σας βοηθά να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων και έτσι να διαβάσετε αυτήν την πρόταση αξίας που παρέχετε.
Πώς να γράψετε μια πρόταση αξίας για το ηλεκτρονικό σας εμπόριο
Αφού θέλουμε να είμαστε πρακτικοί και ώστε να μπορείτε να δώσετε μια πιο επαγγελματική εμφάνιση στο ηλεκτρονικό σας εμπόριο, ειδικά αν ξεκινάτε, εδώ θα σας δώσουμε τα τρία βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε για να το γράψετε.
Βήμα πρώτο: έρευνα
Όπως σας είπαμε πριν, όταν δημιουργείτε μια πρόταση αξίας, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να ερευνήσετε διεξοδικά την εταιρεία σας. Γι 'αυτό, Μια ανάλυση SWOT και ένα CAME μπορεί να είναι πολύ χρήσιμα γιατί θα σας πουν τα καλά πράγματα που έχει και πού αποτυγχάνει. Από τα δύο, εστιάστε στο πρώτο και μάθετε ποια νέα χαρακτηριστικά φέρνετε στην αγορά που δεν διαθέτουν οι ανταγωνιστές σας.
Τώρα, μόνο το να κοιτάς την επιχείρησή σου δεν βοηθάει. Είναι σαν να κοιτάς απλώς τον «ομφαλό» σου. Πρέπει επίσης να διερευνήσετε ποια είναι η πρόταση αξίας των ανταγωνιστών σας για να μάθετε αν έχουν το ίδιο πράγμα με εσάς, σε τι πιστεύουν ότι είναι καλύτεροι κ.λπ.
Και τι έχετε να αφαιρέσετε από αυτήν την εσωτερική και εξωτερική έρευνα; Τα προβλήματα του πελάτη σας, τα οφέλη του προϊόντος σας και γιατί αυτά τα οφέλη που προσφέρετε είναι πιο πολύτιμα από αυτά των ανταγωνιστών σας.
Βήμα δεύτερο: ανάπτυξη
Με όλα τα παραπάνω στοιχεία, ήρθε η ώρα να του δώσετε σχήμα. Με άλλα λόγια, να δημιουργήσετε την πρόταση αξίας.
Πρέπει να έχετε κατά νου ότι κάθε αγοραστική περσόνα (ιδανικός πελάτης, κοινό-στόχος...) πρέπει να έχει ένα.
Για να σας δώσω μια ιδέα, δεν μπορείτε να έχετε την ίδια πρόταση αξίας για ένα άτομο που σας προσλαμβάνει για να φτιάξετε ένα επετειακό δείπνο όπως για μια εταιρεία που σας προσλαμβάνει για να οργανώσετε το χριστουγεννιάτικο δείπνο για ολόκληρο το προσωπικό. Καταλαβαίνετε που πάμε;
Κάθε κοινό-στόχος θα θέλει διαφορετικά οφέλη και γι' αυτό οι προτάσεις πρέπει να επικεντρώνονται σε καθένα από αυτά.
Και τι γίνεται αν έχετε πολλά κοινά-στόχους; Πώς δίνετε διάφορες προτάσεις αξίας στον Ιστό; Λοιπόν, υπάρχουν πολλοί τρόποι:
- Βρίσκοντας τη σύνδεση μεταξύ όλων αυτών των προτάσεων αξίας.
- Διαχωρισμός κάθε πρότασης ανά κοινό-στόχο.
- Δημιουργία διαφορετικών ενοτήτων για κάθε κοινό-στόχο.
Βήμα τρίτο: δοκιμή
Το ότι γράφετε την πρόταση αξίας δεν σημαίνει ότι τελειώσατε. Γιατί το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι να δοκιμάσετε αν λειτουργεί. Για να γίνει αυτό, δεν υπάρχει τίποτα σαν τη χρήση ορισμένων καναλιών μάρκετινγκ για να δείτε την αντίδραση των χρηστών.
Σε περίπτωση που δεν λειτουργήσει, τότε θα πρέπει να επιστρέψετε στο βήμα ένα και δύο.
Όπως βλέπετε, η πρόταση αξίας είναι μια από τις πιο σημαντικές πτυχές της επιχείρησης. Τον γνώριζες; Έχετε ένα στο ηλεκτρονικό σας εμπόριο;