Hãy tưởng tượng rằng bạn đã tạo ra một doanh nghiệp trực tuyến, một cửa hàng mà bạn đã đặt tất cả ảo tưởng và tiền bạc của mình, và điều bạn muốn là họ mua thật nhiều từ bạn. Nhưng nếu chúng tôi hỏi bạn khách hàng lý tưởng đó là ai, bạn không có nhiều ý tưởng và bạn trả lời một cách chung chung rằng bất kỳ ai. Điều đó chỉ ngụ ý rằng bạn chưa xác định được tập khách hàng của mình, tức là bạn không biết cách tạo người mua.
El tính cách người mua là một cái gì đó giống như đại diện cho việc khách hàng lý tưởng của bạn sẽ là ai, bạn sẽ tập trung tất cả các chiến lược tiếp thị của mình để tiếp cận anh ta với ai. Nhưng chính xác thì tính cách người mua là gì? Làm thế nào để bạn tạo ra một nhân vật người mua? Và chúng có thực sự phục vụ cho việc phát triển chiến lược bán hàng không? Chúng tôi muốn nói chuyện với bạn về tất cả những điều này và nhiều điều khác bên dưới.
Tính cách người mua là gì
Trước khi biết cách tạo cá tính người mua, điều rất quan trọng là phải biết những gì chúng ta đang đề cập đến với khái niệm này và hiểu nó càng tốt càng tốt. Tính cách người mua là «tính cách người mua», nếu chúng tôi dịch trực tiếp.
Nó là một đặc điểm của những gì chúng tôi có thể coi là một khách hàng lý tưởng cho chúng tôi. Nói cách khác, và theo Hubspot, đó sẽ là "sự thể hiện nửa hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn."
Vì nó quan trọng? Hãy tưởng tượng rằng bạn sắp mở một cửa hàng đồ chơi trực tuyến. Khách hàng của bạn được cho là trẻ em, nhưng có thực sự như vậy không? Mặc dù sản phẩm của bạn tập trung vào những thứ nhỏ nhất trong nhà, nhưng sự thật là người mua của bạn không phải là trẻ em, mà là cha mẹ của những đứa trẻ đó, những người thực sự sẽ là người mua hàng của bạn. Vì vậy, khi thiết lập một chiến lược, bạn không thể căn cứ vào việc viết “cho trẻ em” mà viết cho “cha mẹ”.
Mô hình đó được tạo ra được thực hiện thông qua thông tin về người dùng thực, để biết cách họ cư xử với các sản phẩm bạn bán, họ có thích chúng không, nếu không, đặt cược vào chúng có tốt không, v.v. Trên thực tế, thông tin bạn sẽ có là: dữ liệu nhân khẩu học, tình hình cá nhân, thái độ về việc mua hàng, v.v.
Tại sao phải tạo tính cách người mua
Bây giờ bạn đã biết thêm một chút về khái niệm này, bạn có thể tự hỏi tại sao bạn nên tạo ra nó. Và mặc dù bạn không rõ nó có thực sự tốt hay không, hoặc làm như thế nào, nhưng tầm quan trọng của người mua là ở đó, và nó là có thật. Nó không chỉ giúp bạn xác định chiến lược của mình mà còn khiến mọi nỗ lực của bạn đi theo hướng đối tượng mục tiêu mà bạn có, tức là những người có thể quan tâm hơn đến những gì bạn bán.
Tuy nhiên, ngoài điều đó, bạn sẽ nhận được:
- Cung cấp nội dung phù hợp cho khách hàng của bạn. Việc bạn đến với khán giả thanh thiếu niên hơn là người lớn hoặc người lớn tuổi.
- Xác định các bước trong mối quan hệ của bạn với khách hàng. Trong trường hợp này, bạn sẽ có thể thiết lập cách thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng đó. Và bạn sẽ chỉ làm điều đó nếu bạn "nói cùng một ngôn ngữ." Chúng tôi không đề cập đến thực tế là nói cùng một ngôn ngữ, mà là bạn hiểu nhu cầu của khách hàng và bạn đưa ra giải pháp cho những gì họ đang tìm kiếm.
- Bạn sẽ có chìa khóa để biết nên sử dụng kênh liên lạc nào. Mỗi nhóm người thường ở nơi này hay nơi khác nhiều hơn. Do đó, việc biết sử dụng kênh truyền thông nào sẽ giúp bạn không mất thời gian cho những kênh không phù hợp, hoặc khách hàng mục tiêu của bạn chỉ ở đó rất ít.
- Toàn bộ doanh nghiệp của bạn sẽ tập trung vào khách hàng chính của bạn. Nó không có nghĩa là bạn không thể bán cho những khách hàng khác; nhưng đúng là "tổng" của bạn sẽ là như vậy và do đó, toàn bộ thương hiệu của bạn sẽ tìm cách đồng cảm với người đó, người mua đồng nhất với thương hiệu đó (đó là cách tốt nhất để đạt được lòng trung thành).
Cách tạo tính cách người mua từng bước
Mặc dù có vẻ như không thể, nhưng bất kỳ ai cũng có thể tạo ra một nhân vật người mua. Để làm được điều này, có một loạt các bước mà bạn phải tính đến sao cho kết quả là phù hợp nhất. Đó là:
Xác định nhu cầu
Cụ thể, chúng tôi nói về những nhu cầu mà bạn có đối với khách hàng của mình. Đó là, những gì bạn cần biết về chúng. Có thể bạn chỉ cần biết họ có phải là cha mẹ hay không, họ còn độc thân hay đã kết hôn, tuổi của họ, v.v. Mặc dù đúng là càng nhiều thông tin thì càng tốt, nhưng bạn cũng chỉ nên tập trung vào những dữ liệu có liên quan nhất đó.
Và làm thế nào để lấy dữ liệu đó? Tốt cho điều này bạn có thể thành lập một nhóm người để nghiên cứu sản phẩm mới của bạn. Một lựa chọn khác là thuê dịch vụ của các công ty xử lý việc thu thập dữ liệu và do đó có được chúng dựa trên mục tiêu của bạn.
Một lựa chọn khác là thu thập thông tin đó từ khách hàng của chính bạn. Bằng cách này, bạn sẽ tạo một cơ sở dữ liệu với những người dùng có thể, ngoài ra, bạn có thể xây dựng lòng trung thành (bởi vì nếu họ đã mua bạn một lần, họ có thể quan tâm đến người khác).
Hồ sơ tính cách người mua của bạn
Bây giờ bạn có tất cả thông tin cần thiết để tạo nhân vật người mua của bạn. Nhưng đó là thông tin "thô". Bây giờ bạn phải thực sự biết những điểm chính của thông tin đó. Nói cách khác, chúng ta đang nói về việc thiết lập các đặc điểm của khách hàng tiềm năng đó là gì.
Xác định điểm mạnh và điểm yếu của bạn
Khi bạn đã xác định được cá tính người mua của mình, điều quan trọng là bạn phải biết đối với doanh nghiệp của mình, bạn đúng và bạn phạm tội gì. Bạn phải thiết lập điểm mạnh của doanh nghiệp của bạn là gì và điểm yếu là gì, nghĩa là, những điểm mà bạn phải thay đổi mọi thứ để khách hàng hài lòng với bạn.
Thiết lập tính cách người mua của bạn
Bây giờ bạn chỉ cần tóm tắt tất cả các thông tin bạn có là xong. Có rất nhiều mẫu mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn thấy điều gì thực sự quan trọng đối với mình, vì vậy nếu bạn chưa từng làm điều đó trước đây, bạn có thể tận dụng chúng trong vài lần đầu tiên.
Nhưng hãy nhớ, tính cách người mua không phải là thứ gì đó "ổn định" mà là thay đổi. Sẽ có lúc bạn phải thay đổi hoặc làm lại khái niệm này để thích ứng với những thay đổi phát sinh. Trên thực tế, thậm chí có thể xảy ra trường hợp bạn thiết lập tính cách người mua và một nhóm mới mạnh hơn xuất hiện trong doanh nghiệp của bạn, vì vậy bạn sẽ phải thực hiện lại chiến lược của mình để tập trung vào nhóm có thể mang lại cho bạn nhiều lợi ích nhất.