Nếu bạn có một doanh nghiệp, có thể là một cửa hàng vật lý hay Thương mại điện tử, chắc chắn có một điều khiến bạn tỉnh táo mỗi ngày: thu hút khách hàng. Những điều này không hề dễ dàng như chúng ta nghĩ, nhưng nó lại là trụ cột vững chắc nhất cho một doanh nghiệp. Nếu điều này được hình thành tốt, sự ổn định trong công ty là không thể phủ nhận; nhưng nếu không có nhiều, cuộc sống của cửa hàng của bạn có thể gặp nguy hiểm. Và, đối với điều này, bạn phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Nhưng Khách hàng tiềm năng là gì? Có những loại nào? Khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu kinh doanh không? Nếu bạn đang tự hỏi mình tất cả những câu hỏi này, đã đến lúc chúng tôi đưa ra câu trả lời cho bạn.
Khách hàng tiềm năng là gì
Một cách đơn giản và rõ ràng, chúng ta có thể nói rằng khách hàng tiềm năng là người đó có thể trở thành người mua hoặc người dùng dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn có để bán. Nói cách khác, đó sẽ là bất kỳ ai sử dụng hoặc mua sản phẩm của bạn.
Bây giờ, tiêu chuẩn tiềm năng cho thấy rằng họ chưa mua bất kỳ thứ gì, nhưng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp mà chưa trở thành khách hàng thực sự.
Chúng tôi cung cấp cho bạn một ví dụ. Hãy tưởng tượng rằng bạn đã nhìn thấy một chiếc váy đáng kinh ngạc trong một cửa hàng cho một đám cưới mà bạn có trong ba tháng. Bạn có thể đã thích nó đến mức muốn mua nó, nhưng, vì vẫn còn một chặng đường dài phía trước và bạn không biết liệu trong vòng một tháng mình sẽ giảm hay tăng cân, bạn đợi đã. Tuy nhiên, bạn đã có nó trong tầm ngắm của mình. Điều đó có thể đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng vì họ là người quan tâm đến chiếc váy đó nhưng chưa mua nó.
Nói chung, Khách hàng tiềm năng là những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa hoàn thành bước, bị cản trở bởi các vấn đề khác nhau (có thể là giá cả, ý kiến của các khách hàng khác, v.v.).
Khách hàng tiềm năng so với khách hàng thực
Trước khi chúng tôi cung cấp cho bạn ước tính đầu tiên về sự khác biệt lớn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng thực. Về cơ bản, cả hai đều là những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn bán. Nhưng lần đầu tiên không hoàn thành việc mua hàng, trong khi lần thứ hai thì có.
Chúng tôi có thể nói rằng quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực cũng dễ dàng như quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Một sự khác biệt khác giữa hai khái niệm có liên quan chặt chẽ trong Thương mại điện tử là khách hàng tiềm năng và mục tiêu. Trong trường hợp đầu tiên, một tiềm năng là bất kỳ người nào, mục tiêu xác định một nhóm chính xác đáp ứng một loạt các điều kiện cụ thể (tuổi, giới tính, thị hiếu, sở thích ...).
Đây là điều cần lưu ý vì nhiều khi thực hiện chiến lược marketing, chúng ta thường xác định khách hàng mục tiêu; Nhưng đôi khi đây không phải là điều phù hợp, và đó là nơi khách hàng tiềm năng tìm đến, những người sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về việc bạn đã đạt được mục tiêu (cho các chiến dịch của mình) hay chưa.
Các loại khách hàng tiềm năng
Bạn có biết ở đó là gì không bốn loại dây dẫn? Mỗi người trong số họ cung cấp cho bạn các chìa khóa để xác định chúng và điều quan trọng là phải biết các đặc điểm của từng người trong số họ:
- Đối với tần suất mua hàng của nó. Họ là những người có thể mua nhiều, mua lẻ tẻ hoặc mua thường xuyên. Thông thường, sự khác biệt giữa mỗi người là một người ghé thăm cửa hàng liên tục, đôi khi vài lần, một người khác ghé thăm cửa hàng nhưng xen kẽ nhiều thời gian hơn và cuối cùng, người mua lẻ tẻ, chỉ ghé thăm khi họ thực sự cần thứ gì đó.
- Theo khối lượng mua. Có nghĩa là, bằng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn tiêu thụ hoặc cần cho doanh nghiệp của mình.
- Theo tầm ảnh hưởng. Họ là những khách hàng tiềm năng, mặc dù họ không trở thành khách hàng thực sự (một số người trong số họ), nhưng có ảnh hưởng đến quyết định làm như vậy của người khác.
- Bằng hồ sơ của bạn. Họ là những người gần nhất với hồ sơ khách hàng mục tiêu. Đó là, đối với những người có thể cảm thấy rất quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn, v.v.
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Theo định nghĩa mà chúng tôi đã cung cấp cho bạn trước đây, khách hàng tiềm năng có thể là bất kỳ ai. Nhưng trên thực tế điều này không phải như vậy. Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng bạn có Thương mại điện tử và bạn bán đồ chơi. Khách hàng mục tiêu của bạn sẽ là các gia đình có trẻ em. Nhưng rõ ràng là một khách hàng tiềm năng chẳng hạn sẽ không phải là một người không có con và không thích đồ chơi.
Đó là, để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn phải biết đối tượng mà bạn đang giải quyết, cho những người có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chắc chắn:
- Biết thị trường mục tiêu của bạn là gì. Đó là, các đặc điểm xác định nó và những khách hàng có thể quan tâm đến những gì bạn bán hoặc làm.
- Thiết lập các chiến lược tiếp thị để tiếp cận đối tượng đó. Đây có lẽ là điều quan trọng nhất, và cụ thể là phân khúc, để thành công hơn. Ví dụ: chia theo các biến nhân khẩu học, địa lý, hành vi, v.v.
- Xem lại các kênh truyền thông và trang web. Đôi khi số liệu thống kê của trang web và mạng xã hội của bạn sẽ cho bạn biết đối tượng rằng bạn đang bắt đầu quan tâm, thông thường sẽ trùng khớp với đối tượng mục tiêu mà bạn đã đánh dấu. Nhưng những lần khác, điều này có thể không thành công và bạn sẽ phải viết lại bước trước đó.
Làm thế nào để nắm bắt chúng
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng, điều thực sự quan trọng đối với bạn là những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ tiếp tục và trở thành khách hàng thực sự. Nói cách khác, họ mua bạn.
Đối với điều này, điều quan trọng là phải thực hiện Một cuộc điều tra để tìm ra đâu là lý do khiến những người này kìm hãm khi mua hàng. Có thể là do giá cả? Vì ý kiến của sản phẩm của bạn? Có thể chất lượng của những gì bạn cung cấp? Đối với chi phí vận chuyển nếu bạn định mua trực tuyến?
Bạn phải biết điều gì khiến những khách hàng đó cuối cùng không thể chính thức hóa đơn hàng họ muốn.
Chúng tôi sẽ không nói với bạn rằng nó dễ dàng để tìm ra, bởi vì không nhiều người dám cung cấp thông tin đó, nhưng nếu bạn có thể, hãy cố gắng lấy nó. Trong một cửa hàng thực, bạn có thể hỏi trực tiếp; Nhưng trong một cuộc gọi trực tuyến, những gì bạn có thể làm là gửi một email (nếu có) và hỏi lý do tại sao việc mua hàng không được chính thức hóa. Nếu bạn tử tế và để anh ấy hiểu rằng điều quan trọng là bạn phải có ý kiến của anh ấy và bạn muốn biết mình có thể làm gì để biến anh ấy thành khách hàng của mình, bạn sẽ nhận được sự hợp tác của người đó (và một số thông tin rất có giá trị).
Khi bạn có thông tin đó, bước tiếp theo là xác định chiến lược cho những khách hàng tiềm năng đó. Bạn có thể phải phân đoạn chúng theo nhu cầu của từng nhóm, nhưng bạn đảm bảo xác suất thành công cao hơn.
Sự thành công của các chiến lược này sẽ phụ thuộc vào cuộc điều tra và vào mỗi người. Nếu bạn giải quyết được những trở ngại trước đây khiến họ không thể chính thức hóa việc mua hàng, thì sẽ không có vấn đề gì xảy ra vào thời điểm đó để mua (trừ khi họ không còn muốn sản phẩm hoặc đã mua nó ở một cửa hàng khác).
Bạn đã hiểu rõ khách hàng tiềm năng là gì chưa?