Nhiệm vụ bán kèm hoặc bán chéoKhông gì khác hơn là cố gắng tăng số lượng sản phẩm mà khách hàng mua từ một công ty.
Bán chéo là gì?
Nó là một chiến thuật bán hàng, về cơ bản bao gồm việc đưa ra gợi ý cho khách hàng, khi anh ta đã quyết định mua một sản phẩm để anh ta có thể mua các sản phẩm bổ sung khác đang bán cho khách hàng mà anh ta sắp mang về nhà.
Một ví dụ rất rõ ràng là khi một máy tính xách tay hoặc máy tính xách tay được bán, trong đó các sản phẩm khác như chuột không dây, gói Microsoft Office, gia hạn bảo hành hoặc thậm chí tai nghe không dây có thể được cung cấp.
Bán chéo có thể được thực hiện thông qua thương mại điện tử.
Bán chéo có các quy tắc nhất định điều đó, nếu tuân theo đúng cách, có thể mang lại cho bạn những cơ hội tuyệt vời để thành công trong thị trường này.
Hai quy tắc chính là:
- Các sản phẩm được cung cấp phải có mối quan hệ bổ sung với sản phẩm mà họ đang mua, nghĩa là, nếu bạn bán áo bóng đá cho khách hàng, bạn có thể cung cấp cho họ quần short, tất và thậm chí có thể là giày mới để chơi cùng.
- Chào hàng bán chéo phải khiến người mua phải trả một khoản chi phí thấp hơn so với sản phẩm chính cần mua. Không có quy tắc thiết lập nào nhưng giá của các sản phẩm được cung cấp trong hình thức bán kèm không được vượt quá 30% tổng chi phí của sản phẩm chính, nghĩa là, nếu tôi đang bán cho bạn một chiếc máy tính xách tay, tôi sẽ không cung cấp cho bạn Máy tính bảng. có thể là một sản phẩm bổ sung, nhưng nó có giá trị rất giống với giá trị của máy tính.
Một kỹ thuật bán hàng tuyệt vời
Bán chéo là một công cụ tuyệt vời khi nó được thực hiện một cách chính xác và điều này ngụ ý rằng, nếu chúng tôi dựa vào thị trường thương mại điện tử hoặc thương mại điện tử, họ phải cải thiện hệ thống phân tích của mình để đưa ra một tìm kiếm chi tiết rất giống với sản phẩm bạn đang tìm kiếm dựa trên trải nghiệm trước đó và thị hiếu cá nhân.
Ý tưởng chính là bạn giới thiệu thứ gì đó cho khách hàng mà bạn biết họ sẽ thích dựa trên thói quen và trải nghiệm mua sắm trước đây của họ, theo cách bán kèm sản phẩm ưu đãi dựa trên hồ sơ của người dùng và mỗi người nhìn thấy các sản phẩm khác nhau được bán kèm.
Theo thói quen, hầu hết các cửa hàng trực tuyến đều có dịch vụ bán kèm, Nhưng theo một cách rất thô sơ, rất xa so với những gì mà nền tảng như Facebook đạt được, chẳng hạn, dựa trên Lượt thích và sở thích cá nhân của bạn, cung cấp cho bạn những sản phẩm cụ thể mà nó biết là theo ý thích của bạn, đảm bảo rằng những người được quảng cáo, thông điệp sẽ được lan truyền giữa những người có nhiều khả năng mua sản phẩm.
Bán chéo luôn có tác động cao, vì nó là một trong những chiến thuật bán hàng tốt nhất, để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm sắp được sử dụng có thể được bổ sung thêm các chất phụ gia nhỏ để làm tăng giá một chút và có lợi cho hiệu quả mà bạn sẽ sử dụng sản phẩm chính.
Cho đến nay, nó là một trong những kỹ thuật hiệu quả nhất vì khách hàng luôn tìm cách có được những thứ tốt nhất hoặc rẻ nhất, Sự cân bằng giữa hai yếu tố này là lý tưởng, nhưng khi bạn chuẩn bị mua sản phẩm và họ nói với bạn rằng sản phẩm có thể được bảo vệ bằng việc gia hạn bảo hành hoặc một lớp bảo vệ đặc biệt, khách hàng bắt đầu đánh giá cao rằng việc mua hàng chính của họ có thể bị lộ. đối với các vấn đề có thể xảy ra, hoặc có thể nó có thể có các sản phẩm bổ sung và nhanh chóng được coi là một lựa chọn tuyệt vời, mua các sản phẩm khác để đảm bảo rằng giao dịch mua của chúng tôi thành công.
- Hầu hết những khách hàng mua bằng phương pháp này đều không biết hết những sản phẩm mà bạn thường xử lý.
- Họ thường mua một hoặc hai sản phẩm mà không biết rằng bạn có thể cung cấp chúng cho nhiều người khác.
- Doanh số bán hàng bổ sung mà bạn có thể nhận được là rất nhiều, chỉ bằng cách nói với khách hàng rằng ngoài những gì có thể nhìn thấy ngay từ cái nhìn đầu tiên, cửa hàng hoặc công ty của bạn cung cấp nhiều sản phẩm hơn những sản phẩm mà họ sắp lấy đi.
- Ví dụ: nếu bạn có một doanh nghiệp kinh doanh nhạc cụ và bạn cũng cung cấp các lớp học guitar riêng, thì điều quan trọng là bạn phải sử dụng các cách để làm cho điều này được biết đến với khách hàng.
- Nếu bạn có một cửa hàng trang sức trang sức, nhưng bạn cũng có dịch vụ thiết kế riêng và đặt hàng, hãy nói với khách hàng của bạn về điều đó, nhiều khi chúng tôi không biết vấn đề họ muốn giải quyết là gì và chúng tôi cung cấp các giải pháp thay thế. không sửa chữa vấn đề gốc rễ.
- Nếu bạn là một giáo viên tiếng Anh, hãy đề cập với học sinh của bạn rằng họ có phần đi sau, để bạn có thể đưa ra lời khuyên cá nhân tại nhà.
Nếu bạn có một khách sạn ở nông thôn, hãy đề cập trên internet và bằng nhiều cách khác nhau rằng bạn cũng cung cấp dịch vụ cho thuê xe máy, du ngoạn và đường dây zip để nêu tên các ví dụ. - Nếu bạn có một nhà hàng, nhưng bạn cũng tham dự các sự kiện riêng tư, bạn phải cho khách hàng của bạn biết.
Nguyên tắc là bạn không nên cảm thấy không thể thiếu đối với khách hàng, cũng như không được biết đặc điểm của tất cả các sản phẩm bạn có. Bạn đã đạt được điều phức tạp nhất, đó là bán cho anh ta, bây giờ bạn vẫn phải thuyết phục anh ta rằng những gì anh ta sắp mua không hoàn thiện hoặc không thể bảo vệ được nếu không có các sản phẩm bổ sung khác.
Làm cho cái vô hình dễ nhìn thấy hơn, Hãy quan tâm đến việc quảng bá những sản phẩm ít bán nhất, vì những gì chúng tôi làm tốt nhất là quảng bá những gì được bán dễ dàng, tất nhiên, nó không tốn công sức, thực tế mọi người tìm đến nó, nhưng những sản phẩm bổ sung thường không phổ biến lắm. bạn phải chăm sóc.
Rủi ro bán chéo
Chỉ tập trung vào các sản phẩm đang có nhu cầu là một rủi ro lớn. Nếu doanh số của một trong số họ giảm do thị trường rẻ hơn do cạnh tranh không lành mạnh và với điều này, doanh số bán hàng của công ty giảm.
Tầm quan trọng của việc bán các sản phẩm bổ sung:
- Các sản phẩm bổ sung tạo ra lợi nhuận lớn hơn, vì chúng giải quyết các nhu cầu rất cụ thể của khách hàng.
- Họ là những thị trường có tỷ lệ cạnh tranh thấp hơn.
- Cơ hội tuyệt vời để trở thành người bán hàng vượt trội, có độc quyền bán sản phẩm.
- Cân bằng doanh số của bạn mà không phụ thuộc quá nhiều vào các sản phẩm phổ biến nhất.
- Bỏ hoạt động thông thường là cung cấp 5 sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau có thể dẫn đến hiệu suất tạm thời thành công, nhưng khi nhu cầu về sản phẩm này giảm xuống, doanh số bán hàng của bạn sẽ giảm mạnh vì đây là nguồn thu nhập chính của bạn.
Cách quảng bá việc bán các sản phẩm không phổ biến, để bán chéo
Những sản phẩm này chưa bao giờ xuất hiện trên radar thương mại, bạn cần tạo cho họ một động lực để đẩy họ vào thị trường.
Cân nhắc tạo các kênh phân phối và phổ biến, chẳng hạn như phương tiện truyền thông xã hội, bán hàng trực tuyến hoặc đưa sản phẩm đến một điểm cụ thể, để mở rộng tác động của bạn trên thị trường.
- Tìm kiếm những thứ bổ sung, chẳng hạn như các tổ chức, công ty hoặc doanh nghiệp.
- Khuyến khích lực lượng bán hàng quảng bá những sản phẩm có giá trị và lợi nhuận cao nhất.
- Điều chỉnh bảng hoa hồng của người bán để họ nhận được nhiều tài nguyên hơn nếu bán những sản phẩm ít bán nhất.
- Tăng cường đào tạo về các lợi ích và giải pháp được cung cấp bởi các sản phẩm không bán được nhiều.
- Chỉ định một đại diện bán hàng chuyên dụng cho dòng sản phẩm có tiềm năng.
- Xây dựng các chương trình khuyến mãi kiểu kết hợp trong đó bằng cách lấy 2 sản phẩm trở lên, bạn sẽ nhận được những lợi ích hoặc chiết khấu rất đáng kể.
- Tất cả những điều này kết hợp với nhau sẽ khuyến khích dòng mua hàng đối với những sản phẩm hiện không có nhiều tác động này, do đó phân phối lợi nhuận của bạn từ nhiều sản phẩm hơn, giảm thiểu rủi ro.
Để truyền thông bán kèm
Là cơ bản chạy các chương trình khuyến mãi thường xuyên, trong đó, trong thời gian giới hạn, bạn có cơ hội mua được sản phẩm chính mà bạn tìm kiếm bấy lâu, cùng với các phụ kiện tương ứng sẽ giúp việc thưởng thức, sử dụng, bảo vệ và sử dụng sản phẩm chính tốt hơn, tại ít nhất đó là những gì bạn phải thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu, bất kể nó có thể là gì, và nếu nó chưa tồn tại trong khách hàng, hãy tạo ra nó.
Bạn có thể liên tục gửi email cập nhật cho khách hàng về các sản phẩm mới nhất của bạn hoặc các sửa đổi trong đó, điều này mang lại lợi ích cho những người mua sản phẩm mới lần đầu tiên.
Huấn luyện đội ngũ bán hàng một cách chính xác, đó là cách tốt nhất để công khai những sản phẩm không bán được nhiều, vì nếu lực lượng bán hàng được đào tạo tốt về thông tin và kỹ thuật để bán được những sản phẩm bán được ít hơn, họ sẽ truyền đạt cho khách hàng rằng điều quan trọng là họ có được các sản phẩm Bổ sung trong khi làm sản phẩm chính.
Nó cũng là nguyên tố tận dụng mạng xã hội để quảng cáo sản phẩm của bạn và có thể liên hệ với một người có ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm của bạn, ai cũng biết rằng mọi người đều đi theo xu hướng khi những người có ảnh hưởng trong xã hội sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, tạo niềm tin cho người xem rằng những gì bạn bán là chất lượng.
Đó là việc tạo ra nhu cầu ở khách hàng, đồng thời cung cấp cho anh ta giải pháp tức thời với chi phí thấp hơn những gì anh ta trả cho sản phẩm của mình, nhưng điều đó sẽ giúp anh ta tận dụng tối đa.