Модель D2C дозволяє брендам будувати реальні стосунки зі своїм кінцевим споживачем. Продаючи безпосередньо кінцевому споживачеві, ви можете розповісти історію свого бренду безпосередньо їм. Традиційно, якщо ваш товар був обраний серед конкурентів на веб-сайті роздрібної торгівлі, ви, можливо, виграли розпродаж, але чи будували ви стосунки з цим замовником?
Історично торгові марки продавали продавцям або посередникам, які підтримували стосунки зі своїми клієнтами. Це означає, що всі цінні дані про тенденції купівлі та тим більше демографічні показники були приховані від брендів.
За допомогою електронної адреси або фізичної адреси клієнта бренд може забезпечити більш уніфікований досвід маркетингу. Споживачі очікують кращого досвіду, ніж раніше.
Безпосередньо до споживача
Продаючи продавцю або посереднику, ви дуже мало контролюєте те, що відбувається між ними та клієнтом. Однією з найскладніших частин бути брендом є створення продуктів, які ваша цільова аудиторія сподобається і придбає. Якщо у вас немає прямої лінії зв’язку зі своїм клієнтом, наскільки ефективно ви можете запустити нові продукти?
Ось три речі, які слід врахувати, перш ніж розпочати продаж на платформі електронної комерції чи ринку:
1) Збільшення дилерської плати
Коли ви не контролюєте свою торгову площу, існують збори та витрати, які ви не можете вибрати або проігнорувати. Деякі приховані, інші замасковані, деякі - платні, а інші - лише тоді, коли транзакції наближаються до завершення. Коли ви почнете узагальнювати всі збори, збори та збори, які може стягувати платформа електронної комерції, ви виявите, що вони становлять значну частину вашої націнки на продаж. Якщо ви додаєте доставку та виконання, ви шукаєте достатню причину, щоб розглянути альтернативу.
2) Управління кількома каналами збуту
Ви, ймовірно, продаєте через кілька каналів, таких як платформи електронної комерції, ваш веб-сайт, дилери або магазини цегли та будівельних розчинів. Управління продажами за різними каналами може бути складним завданням, оскільки кожен з них має різні вимоги і може спричинити напругу щодо ресурсів з точки зору часу, грошових потоків, запасів, обробки або доставки. Не володіння процесом транзакції також має ризики, оскільки будь-які помилки або проблеми, що виникають в інших каналах, можуть вплинути на репутацію бренду та задоволеність споживачів. Зовні може здатися, що компанії мають потужну імперію, яка продає свою продукцію; однак багатоканальний підхід може також розбавити бренд і спосіб взаємодії з клієнтами.
3) Чи конкуренція занадто близька, щоб бути комфортною?
Присутність на великих платформах або ринках означало б продавати пліч-о-пліч із конкурентами, що може допомогти характеристикам товару перевершити інші, але також може становити ризик, якщо на тому самому веб-сайті продаються нижчі чи замінні версії. Цей недолік слід враховувати, якщо ваш товар не може легко виділитися, оскільки клієнти знаходяться в одному кліці від наступного варіанту.
Ефект торгової марки
Може здатися, що це вимагає більше часу та ресурсів, але наявність власного Інтернет-магазину є довгостроковою стратегією встановлення власного власника цифрового бренду в постійно розширюваному Інтернеті. Наявність веб-сайту в Інтернеті - це більше, ніж статичне розміщення або вікно для вашого цифрового магазину, це більше засіб для того, щоб представити свій бренд у цілому, використовуючи елементи дизайну, взаємодії з користувачем, інтерактивності та взаємозв’язку клієнтів, щоб реально збільшити присутність вашого бізнесу і скористатися перевагами відносин, які споживачі мають із вашим брендом. По суті, D2C дозволяє бренду надалі домінувати над власною долею, персоналізувати взаємодію з клієнтами та підтримувати значну автономію серед своїх колег в Інтернеті.
Продаж через власний Інтернет-магазин також забезпечує більший контроль над вашими націнками, виключаючи. Відбулася кардинальна зміна в способі охоплення деяких брендів своїх клієнтів. Замість того, щоб використовувати оптових або роздрібних торговців, бренди, які прямують до споживача, продають безпосередньо кінцевому споживачу.
Виниклий в результаті зсув влади був руйнівним для традиційних роздрібних торговців, але водночас деякі з найбільш інноваційних та успішних компаній останнього десятиліття народилися з цього руху. Важливо, щоб ви розуміли, чому компанії йдуть безпосередньо до споживача, щоб ваш бізнес міг створити успішний бренд.
Управління ресурсами
Пройшли ті часи, коли гігантські компанії споживчих упакованих товарів (УПГ) та універмаги домінували на ринку, з їх інтенсивним акцентом на управлінні ланцюгами поставок та перевагами того, що прийшли першими.
Багатовікова традиція CPG - яка базувалася на пошуку ефективності між постачальником, виробником, оптовим продавцем, роздрібним продавцем та дистриб’ютором - яка звичаювала титанів галузі, таких як Nike, Pepsi-Cola, Unilever та P&G, це все менш актуальне. Процес збуту є менш дорогим, менше залежить від третіх сторін, більше орієнтований на прямий маркетинг і більше адаптований до кінцевого споживача.
Заміна старих банерів - це новий урожай більш спритних та відповідних компаній, які краще підготуються до процвітання на споживчому ринку, орієнтованому на клієнта та орієнтованому на дані 2019 року.
Бренди прямого споживача, які часто називають D2C або DTC, витіснили менталітет старого шкільного ланцюжка поставок та залежність від сторонньої дистрибуції.
Продайте продукцію
Коротше кажучи, модель D2C означає, що як бізнес ви продаєте свою продукцію безпосередньо клієнту, і в процесі прямого переходу покращує взаємодію з клієнтами, покращує голос вашого бренду, і ви контролюєте майже всі аспекти подорожі споживача ...
Прямий продаж до споживача ігнорував цю традиційну норму. Компанії вирішили відмовитись від середньої людини, оптовиків та дистриб’юторів, і замість цього використали потужність хмари та розвиток електронної комерції, щоб продавати свою продукцію безпосередньо кінцевим споживачам.
Якби ви могли уявити новий продукт, виготовити його, створити веб-сайт і змусити людей купувати його, ви могли б за лічені місяці уявити собі новий споживчий бренд, запустити продукт, контролювати історію бренду та створити бренд мільйона доларів марки D2C з нуля.
Підприємства, що прямі до споживачів, як правило, мають кілька (якщо не всі) з цих восьми характеристик:
Вони започаткували низький бар’єр для проникнення на ринок.
Вони гнучкі з точки зору капіталу та / або можуть здавати в оренду та орендувати частину операцій.
Вони надзвичайно захоплені своїми клієнтами.
Вони мають досвід використання даних та аналітики з перших рук.
Вони виключають посередників, щоб вони могли надсилати безпосередньо споживачам.
Вони розуміють важливість прямого спілкування зі споживачами (за допомогою програмного забезпечення CRM).
Вони мають більшу гнучкість щодо ціноутворення, ніж традиційні роздрібні торговці.
Вони ілюструють посилене використання цифрового маркетингу (особливо електронної пошти та соціальних мереж).
Споживчий ринок
DNVB - це компанія, яка сильно зосереджується на споживчому ринку, який вона обслуговує, та подорожі клієнтів в Інтернеті та володіє більшістю аспектів дистрибуції. Використання прямих продажів дозволяє цим споживчим брендам налагоджувати стосунки з клієнтами та надавати їм товари та послуги, які споживач очікує, що, зрештою, також означає кращий досвід. На відміну від традиційного роздрібного продавця чи гравця електронної комерції, DNVB народжується в епоху цифрових технологій, підкреслюючи досвід користувачів, кидаючи виклик традиційному досвіду покупок та створюючи привабливий вміст як невід’ємну частину своєї воронки мерчандайзингу.
Усуньте середню людину
Усуваючи різні види бізнесу, які стоять між вами та вашим клієнтом, ви також позбавляєтесь суб’єктів, які беруть частку вашого прибутку. Наприклад, якщо ваш бізнес продає футболки, і ви хочете продати цю продукцію через декількох оптових та роздрібних торговців, вам доведеться продати їх за досить низькою ціною, щоб вони знову поставили бренд і перепродали покупцям. Це з’їдає вашу норму прибутку, яка є мірою вашого прибутку відносно вартості ваших товарів, вираженої у відсотках. Прижиттєва вартість кожного клієнта буде меншою, чим більше посередників вам доведеться заплатити, щоб вивести ваш товар у світ.
Краще зв’яжіться зі своїм клієнтом
Коли ви залежать від продажу інших товарів від інших компаній, дистриб’юторів та роздрібних торговців, ви втрачаєте багато даних, які можуть бути безцінними для вашого бренду. Насправді дані про клієнтів стали одним із найважливіших активів цифрових рідних брендів.
Скажімо, ви все ще продаєте ці футболки через продавця. Єдина інформація, яку ви, швидше за все, отримаєте з універмагу, де продаються ваші футболки, базується на товарно-матеріальних цінностях: проданий обсяг, повернутий обсяг та майбутній попит. Це може бути добре для управління запасами, але це не говорить багато про ваших клієнтів.
Скажімо, ви продаєте ці самі сорочки через свій власний веб-сайт. Ви маєте можливість подарувати кожному із своїх клієнтів додаткові товари на касі (перехресний продаж та перепродаж), щоб повідомити, які товари можуть поєднуватися з існуючими футболками.
Ви маєте можливість протестувати свої ціни, щоб визначити, чи є у вас місце, щоб стягувати більше, чи ви можете продати більше сорочок, якщо знижите ціни. Ви можете надіслати своїм клієнтам наступні опитування, щоб з’ясувати, чи сподобалась їм сорочка, чи товар був доставлений вчасно і чи відповідав він їхнім очікуванням.
Якщо сорочку повернуть, у вас є безліч тактик скасування, які можуть допомогти вам точно з’ясувати, що пішло не так, тому ви в кінцевому підсумку можете запропонувати кращий товар своїм клієнтам у майбутньому та створити кращий досвід. І нарешті, у вас є можливість надіслати подальші електронні листи із запитаннями про різні кольори, розміри та фасони футболок, які допоможуть вам вести розробку продукту.
Швидко розширюйте обмін думками
У традиційній моделі продажу, якщо ви хочете, щоб ваші футболки були національним чи світовим брендом, вам справді довелося б пояснити оптовикам, що ваш інвентар може рухатися.
Можливо, знадобиться кілька років, щоб довести, що ви створили місцеву чи регіональну присутність, і тоді вам доведеться знайти національних дистриб’юторів. Те саме можна сказати про міжнародну присутність - демонструйте успіх, знаходьте нові стосунки та розширюйте - прополіскуйте та повторюйте. Це може зайняти роки (навіть десятиліття), щоб почати заробляти довіру своїх клієнтів.
У моделі D2C ви можете скоротити час виходу на ринок, оскільки вирізаєте всіх посередників, згаданих вище. Після запуску веб-сайту, коли ваш продукт стане доступним, ви можете технічно продати його де завгодно (якщо у вас є можливості доставки).
Протягом багатьох років Gillete домінував на ринку бритв для чоловіків, але з запуском Dollar Shave Club в 2011 році та Гаррі в 2013 році ця багатомільярдна індустрія змінилася. Говорили, що в 70 р. Gillete займав близько 2010% частки ринку, а сьогодні це близько 50%. Це сила розширення розумового залучення на цифровій платформі.
Контролюйте історію свого бренду
Коли ви відправляєте ці свої сорочки сторонньому дистриб’ютору або починаєте просити продавців продати їх за вас, ви відмовляєтеся від контролю над вашим брендом. На той момент це може не здаватися, але потроху ви передаєте контроль над маркетингом в руки іншої компанії.
Три з чотирьох маркетингових п - ціна, просування та розміщення - безпосередньо під вашим контролем, якщо у вас є бренд прямого до споживача.
Ви можете перевірити ціну A / B, ви можете збільшити, зменшити або зробити все, що завгодно, з ціною залежно від економіки вашої компанії (проти того, щоб робити те, що працює для оптових продавців або пунктів розподілу).
Ви можете пропонувати акції на основі власних даних клієнтів та контролювати потік продажів, використовуючи різноманітні тактики продажів. І продукт запускається та продається на вашому веб-сайті, щоб ви знали, де його розміщують, як він представляється замовнику та як (сподіваємось) сприймається.
Будь скрізь, весь час
Коли ваш товар проходить традиційний ланцюг поставок, ви в значній мірі розраховуєте на кілька великих торгових точок, щоб продати ваш товар. Часто це означає угоди про ексклюзивність та обмежену гнучкість ціноутворення. Скажімо, ви продаєте свої футболки через торгову точку, і ви хочете запропонувати швидкий продаж.
Швидше за все, ви обмежені у своїх можливостях. Або що, якщо ви хочете провести бета-тестування нового продукту та негайно отримати відгук від своїх клієнтів? Швидше за все, одна і та ж точка продажу не хоче продавати невелику партію свого нового продукту.
Будучи D2C означає, що ви можете керувати своїм товаром за допомогою різних маркетингових методів "push or pull". Сюди входить власний веб-сайт і через різні канали, де ви продаєте. Ви можете використовувати не лише свій веб-сайт, а й канали соціальних мереж, електронні кампанії тощо.
Більшість брендів D2C використовують певний тип CRM-програмного забезпечення або платформи, щоб отримати 360-градусний огляд своїх клієнтів (та потенційних клієнтів) та щоденно спілкуватися зі своїм споживчим ринком.
Взаємодія з клієнтом знаходиться лише за один клік, і ніщо не заважає вам говорити з ним, будь то для продажу або для обслуговування клієнтів. Зараз споживачі очікують негайних дій, коли у них виникають проблеми, і якщо на них можна негайно реагувати, це повинно створити кращий досвід для споживачів. (Ще більше застарілих фронтових компаній підхоплюють це. Лише за останній рік у мене було дві проблеми з певною фінансовою установою і вирішено проблему не через традиційний канал підтримки клієнтів, а через Twitter. І було близько 10 в рази швидше).
Будучи компанією D2C означає не просто, що ви цифровий, і це не означає, що ви багатоканальний роздрібний продавець (продаєте на кількох цифрових каналах). Це означає, що ви також можете бути універсальним роздрібним продавцем, користуючись як каналами цифрового маркетингу, так і фізичними точками продажу. Можливо, це не здається на той момент, але потроху ви встановлюєте контроль над маркетингом.