Якщо у вас є бізнес, будь то фізичний магазин чи електронна комерція, напевно є одна річ, яка не дає вам спати щодня: залучення клієнтів. Це не так просто, як ми могли б подумати, і все ж це найсильніший стовп для бізнесу. Якщо це добре сформовано, стабільність у компанії є незаперечною; але якщо їх не так багато, життя вашого магазину може опинитися під загрозою. А для цього потрібно шукати потенційних клієнтів.
Але Що таке потенційний клієнт? Які існують види? Чи може потенційний клієнт розпочати бізнес? Якщо ви задаєте собі всі ці питання, нам пора дати вам відповідь.
Що таке потенційний клієнт
Простим і зрозумілим способом можна сказати, що потенційний клієнт - це та людина може стати покупцем або користувачем послуги чи товару, який у вас є у продажу. Іншими словами, це буде кожен, хто використовує або купує ваші товари.
Тепер кваліфікатор потенціалу вказує на те, що він ще нічого не купив, але міг би зацікавитися тим товаром чи послугою, які ви пропонуєте, але ще не став справжнім клієнтом.
Наведемо вам приклад. Уявіть, що ви побачили неймовірну сукню в магазині на весілля, яке у вас за три місяці. Можливо, він вам так сподобався, що ви хочете його купити, але, оскільки вам ще належить пройти довгий шлях, і ви не знаєте, чи за місяць ви схуднете або наберете вагу, ви чекаєте. Тим не менш, ви маєте це на увазі. Це могло б кваліфікуватися як потенційний клієнт, оскільки вони є зацікавленими у цій сукні, але ще не придбали її.
Загалом Потенційні клієнти - це ті, хто зацікавлений у ваших продуктах чи послугах, але не закінчив цього кроку, стримуються різними питаннями (можливо, ціною, думкою інших клієнтів тощо).
Потенційні клієнти проти реальних клієнтів
Перш ніж ми навели вам перше наближення великої різниці між потенційним клієнтом та реальним клієнтом. В основному обидва - це люди, які цікавляться продуктами чи послугами, які ви продаєте. Але перший не завершує покупку, а другий робить це.
Ми могли б це сказати перехід від потенційного клієнта до реального так само простий, як і прийняття рішення про придбання цього товару чи послуги.
Потенційний клієнт проти цільового клієнта
Ще одна відмінність двох тісно пов'язаних концепцій електронної комерції - це потенційний клієнт та мета. Хоча в першому випадку потенційним є будь -яка особа, мета визначає точну групу, яка відповідає ряду конкретних умов (вік, стать, смаки, захоплення ...).
Це слід пам’ятати, тому що багато разів, здійснюючи маркетингову стратегію, ми зазвичай визначаємо цільового клієнта; але іноді це не той варіант, і саме тут приходять потенційні клієнти, вони дадуть вам уявлення про те, чи досягли ви цілі (для ваших кампаній) чи ні.
Типи потенційних клієнтів
Знаєте, що є чотири типи проводів? Кожен з них дає вам ключі для їх ідентифікації, і важливо знати характеристики кожного з них:
- За частоту покупки. Це ті, хто може багато купувати, хто це робить епізодично або регулярно купує. Зазвичай відмінність кожного з них полягає в тому, що один відвідує магазин безперервно, іноді кілька разів, інший відвідує його, але перебирає більше часу, і, нарешті, той, хто купує епізодично, відвідує його лише тоді, коли їм щось дійсно потрібно.
- За обсягом закупівлі. Тобто за кількістю товару чи послуги, які ви споживаєте або потребуєте для свого бізнесу.
- Впливом. Вони є потенційними клієнтами, які хоча і не стають справжніми клієнтами (деякі з них), але впливають на рішення інших людей це зробити.
- За своїм профілем. Це люди, найближчі до профілю цільового клієнта. Тобто тим, хто може зацікавитись вашим товаром, послугою тощо.
Як шукати потенційних клієнтів
За визначенням, яке ми вам давали раніше, потенційним клієнтом може бути будь -хто. Але насправді це не так. Наприклад, уявіть, що у вас є електронна комерція і що ви продаєте іграшки. Вашим цільовим клієнтом будуть сім'ї з дітьми. Але зрозуміло, що потенційним клієнтом не буде, наприклад, одна особа, яка не має дітей і яка не любить іграшки.
Тобто для пошуку потенційних клієнтів, Ви повинні знати аудиторію, до якої звертаєтесь, тим, кого можуть зацікавити ваші товари чи послуги.
Безумовно:
- Знайте, який ваш цільовий ринок. Тобто характеристики, які його визначають, і клієнти, яким може бути цікаво, що ви продаєте чи робите.
- Встановіть маркетингові стратегії, щоб охопити цю аудиторію. Це, мабуть, найважливіше, а особливо сегментація, щоб бути більш успішним. Наприклад, поділити на демографічні, географічні, поведінкові змінні тощо.
- Перегляньте канали спілкування та веб -сайт. Іноді статистика вашого веб -сайту та соціальних мереж підкаже аудиторії, що вас починає цікавити, що зазвичай має збігатися з цільовою аудиторією, яку ви позначили. Але іноді це може не вдатися, і вам доведеться переписати попередній крок.
Як їх захопити
Після того, як ви знайшли потенційних клієнтів, для вас дійсно важливо, щоб ті люди, які зацікавлені у ваших продуктах чи послугах, зробили крок і стали справжніми клієнтами. Іншими словами, вони купують вас.
Для цього важливо виконати Розслідування, щоб з'ясувати, чому ці люди стримуються при покупці. Можливо це через ціну? Через думки про вашу продукцію? Можливо, якість того, що ви пропонуєте? Щодо вартості доставки, якщо ви збираєтеся купувати в Інтернеті?
Ви повинні знати, що змушує цих клієнтів врешті -решт не оформити бажане замовлення.
Ми не збираємось розповідати вам, що це легко дізнатися, тому що не багато наважуються надати цю інформацію, але якщо можете, спробуйте отримати її. У фізичному магазині можна запитати безпосередньо; Але в Інтернеті ви можете надіслати електронний лист (якщо він у вас є) і запитати, що є причиною, чому покупка не оформлена. Якщо ви добрі і дасте йому зрозуміти, що для вас важливо мати його думку і що ви хочете знати, що ви можете зробити, щоб він став вашим клієнтом, ви отримаєте співпрацю з цією людиною (і деяку дуже цінну інформацію).
Як тільки ви отримаєте цю інформацію, наступний крок визначити стратегії для цих потенційних клієнтів. Можливо, вам доведеться сегментувати їх відповідно до потреб кожної групи, але ви гарантуєте більшу ймовірність успіху.
Успіх цих стратегій буде залежати від розслідування та кожної людини. Якщо ви вирішите перешкоди, які раніше не дозволяли їм формалізувати покупку, тоді не повинно виникнути проблем з покупкою (якщо вони більше не хочуть товар або придбали його в іншому магазині).
Вам стало зрозуміліше, які потенційні клієнти?