Як збільшити продажі за допомогою техніки перепродажу?

Перепродаж - це техніка продажів, яка спонукає споживачів збільшувати середню покупку за допомогою імпульсу. Де ключове для реалізації цієї маркетингової стратегії полягає в тому, що врешті-решт вирішальним є запропонувати товар чи послугу, які покращують початкову пропозицію, доповнюючи її.

У всіх випадках щось, що характеризує продаж додатків, - це діюча система, завдяки якій зрештою ви можете збільшити дохід від комерціалізації своїх товарів, послуг чи товарів. Але з низки підходів у маркетингу суттєво відрізняються від інших форматів. Ні краще, ні гірше, а просто по-іншому, і це одна з найбільш актуальних характеристик при аналізі цього терміна.

З іншого боку, ми не можемо забути, що перепродаж - це техніка, яка в кінцевому рахунку допомагає утримати своїх клієнтів, оскільки на даний момент їх існує небагато. До того, що в деяких випадках це навіть генерує додаток до покупки. Як одне з джерел диференціації щодо інших моделей зі схожими характеристиками. Звідки ви можете збільшити свої продажі, і це зрештою одна з цілей, яку ви переслідуєте на даний момент.

Upselling: Як це впливає на вашу компанію?

На даний момент існує багато програм, які може запропонувати вам продаж. Але, звичайно, одним із найактуальніших є той, який пов’язаний з його природою. Іншими словами, це потужний інструмент для мене.покращити оцінку клієнтів з цього моменту. До того, що він відповідає за започаткування механізм творчості, і це, безумовно, не мало в сучасних моментах цифрового маркетингу.

З іншого боку, це дуже діюча система для простого, прямого і до певного моменту збалансованого з усіх точок зору бізнесу. Як і той факт, що це стратегія, яка врешті-решт може змусити вас заробити більше грошей або, принаймні, зробити свою діяльність прибутковою відтепер.

У рамках такої стратегії у діловому світі дуже точно можна зауважити, що навіть після покупки ви можете використовувати персоналізовані подальші електронні листи, щоб залучити клієнтів, щоб вони повернулися за додатковою інформацією.

Хоча з іншого боку, і не менш важливим є той факт, що в підсумку ви  тому збільшити прибуток. І не тільки це, у рази більше заробляється на товарі, пропонованому в процесі продажу, ніж на тому, який спочатку замовник вирішив взяти з собою.

Застосування щодня

Ми також повинні зосередитись на цьому відповідному питанні, щоб здійснити розпродаж з великою ймовірністю успіху, вам доведеться взяти до уваги такі аспекти:

- Ви повинні зробити це в потрібний час. Зазвичай це відбувається в процесі продажу, і в межах цього, коли клієнт вже зробив замовлення або вже бере кредитну картку для покупки. Наприклад, у ресторані, коли закусочний зробив замовлення, настав час сказати: "Ви хочете часникового хліба лише на один євро більше?".

- Не потрібно бути агресивним. Ця частина продажу - ще одне доповнення. Клієнт вже купив те, що йому потрібно, ми вже продали. Не потрібно намагатись за все те, що я купив розширенням продукту. Уявляєте, як би ви їздили в Макдональдс і наполягали на тому, щоб знов і знову зберігати гігантське меню? Ні. Це просте запитання, яке допомагає клієнтові покращити свій досвід із спочатку придбаним продуктом. Якщо ви хочете, щоб це було добре, а якщо ви цього не хочете, теж добре.

Перепродаж, як при його фактичній експлуатації

Перехресні продажі та продажі часто використовуються як взаємозамінні, але різні сценарії з різними клієнтами можуть вимагати особливої ​​уваги до іншого. Слово "розпродаж" стосується майже будь-якого випадку, коли товар пропонується (або просувається) на додаток до товару, що купується. Знаючи різницю між перепродажем та перехресним продажем, ви ставите собі в перевагу.

Продаж товарів вищої вартості заохочує купувати все, що робить основний товар дорожчим. Наприклад, камера може поставлятися з батареями, а придбання принтера може призвести до придбання чорнила.

Перехресний продаж - це пропозиція будь-якого іншого продукту, який купується поряд із основним продуктом: пропозиція сканера при придбанні принтера або пропозиція кондиціонера, коли вибрано шампунь. Там, де життєво важливо, щоб ви демонстрували хороший асортимент подібних товарів, але не перевантажували своїх клієнтів занадто великою кількістю варіантів.

Умови для оптимізації цієї системи

1. Знайте, хто з них отримує результати.

Ви не хочете бомбардувати своїх клієнтів пропозиціями продуктів - зрештою, вони вже зробили покупку у вашої компанії, тому ви намагаєтеся допомогти їм досягти більших успіхів, пропонуючи інші пропозиції, якими вони можуть скористатися. Маючи обмежені можливості для збільшення продажів або перехресних продажів, ви хочете використовувати техніку, яка дасть найкращі результати.

Мабуть, не дивно, що продажі в 20 разів краще, ніж перехресні продажі. Як тільки покупці мають на увазі товар, вони не хочуть відволікатися на щось інше. Товар або послуга, які роблять ваш перший вибір кращим, проте ... Це те, з чим ви зазвичай можете взятись на борт.

Іноді продавати продукти не можна, як у попередньому прикладі купівлі шампуню. Пропозиція щодо перехресного продажу може покращити вибір шампуню. За допомогою кондиціонера, засобів для контролю завивки, спреїв для покращення локонів та інших предметів ви можете допомогти покупцеві переконатися, що вони повністю задоволені своїм волоссям після покупки.

2. Запропонуйте перехресні продажі, які мають сенс.

Якщо ви коли-небудь чекали по телефону представника служби обслуговування клієнтів, який допоможе вам вирішити просту проблему, просто щоб мати мільйон "шансів", перш ніж запитувати вас про інформацію, ви можете зрозуміти розчарування ваших клієнтів. Отже, пропозиції щодо перехресного продажу або перепродажу, що повністю виходить за межі лівого поля, не лише розчарують їх, але можуть поставити під загрозу їхні стосунки з вашою компанією.

Ваша пропозиція повинна бути адаптована до точних потреб клієнта одночасно з тим, як вони обговорюються з вами. Прислухайтеся до таких сигналів, як "Я б хотів, щоб я зробив X" або "Далі ми хочемо спробувати Y", щоб дати вам уявлення про те, чи потрібно вашим клієнтам більше для досягнення бажаних результатів. Активно слухайте їх потреби та потреби, визначайте, які з ваших продуктів чи послуг можуть їм допомогти, та пропонуйте перехресний продаж або підвищення цін.

Ще щось про те, що таке перехресний продаж

Перехресний продаж ідентифікує товари, які відповідають додатковим та додатковим потребам, на які не поширюється оригінальна стаття. Наприклад, гребінець може бути перепроданий замовнику, який купує фен. Часто перехресний продаж спрямовує користувачів на товари, які вони б придбали в будь-якому випадку; Виставляючи їх вчасно, магазин гарантує, що вони здійснять продаж.

Перехресний продаж поширений у всіх видах бізнесу, включаючи банки та страхові агентства. Кредитні картки перепродаються людям, які реєструють ощадний рахунок, тоді як клієнтам, які купують покриття автомобілів, зазвичай пропонують страхування життя.

В електронній комерції перехресний продаж часто використовується на сторінках товару, під час оформлення замовлення та в кампаніях життєвого циклу. Це високоефективна тактика генерування повторних покупок, демонструючи широту каталогу для клієнтів. Перехресний продаж може попередити користувачів про товари, про які вони раніше не знали, що пропонуються, тим самим завоювавши довіру користувачів як найкращого роздрібного продавця для задоволення конкретних потреб.

Перехресні продажі та взаємозв'язок з цифровою комерцією

Оптова торгівля часто використовує порівняльні таблиці для випуску вищої якості продукції споживачам. Показ відвідувачам, що інші версії або моделі можуть краще відповідати їхнім потребам, може збільшити AOV та допомогти користувачам залишити більш задоволеними своєю покупкою. Компанії, які досягають успіхів у продажу товарів, ефективно допомагають клієнтам уявити собі вартість, яку вони отримають від замовлення товару, що коштує дорожче.

Перехресні продажі та продажі з вищою вартістю схожі тим, що обидва вони зосереджені на наданні додаткової вартості споживачам, а не на обмеженні їх вже придбаними продуктами. В обох випадках бізнес-метою є збільшення вартості замовлення та інформування клієнтів про додаткові варіанти товару, про які вони можуть не знати. Ключем до успіху в обох випадках є справді зрозуміти, що цінують ваші клієнти, а потім відповісти відповідними продуктами та функціями, які справді відповідають цим потребам.

Чому продаж продукції важливий?

Хоча методи продажів, як правило, викликають у нас негативні почуття, але якщо зробити все правильно, вони можуть покращити наш досвід покупок. Інтернет-магазини в значній мірі покладаються на методи перехресних продажів з кількох причин:

Перехресні продажі допомагають роздрібним торговцям налагодити глибші стосунки з клієнтами. Перехресні продажі - це не брудна тактика, якщо поглянути на перспективу. Якщо ви зосередитеся на тому, щоб допомогти своїм клієнтам "виграти", пропонуючи їм бонуси, оновлення або доповнення, які в кінцевому підсумку нададуть їм більшу цінність і змусять їх відчувати, що вони виграли найкращу угоду, це виявиться щастям для клієнта тактика, яка також приносить додатковий дохід.

Збільшити продажі існуючим клієнтам простіше, ніж придбати нових. Генерація свинцю - дорога практика. Набагато простіше і дешевше оптимізувати продаж для клієнта, який вже довіряє вам і який купував у вас щось у минулому або який збирається зробити покупку зараз, ніж продати новому потенційному клієнту, який ніколи не чув про ваш бренд ... Як ми вже згадували раніше, у вас є 60-70% шансів продати існуючому клієнту і лише 5-20% шансів продати незнайомій людині. Це легка перемога для багатьох підприємств електронної комерції, які мають на меті пришвидшити своє зростання та покращити результат.

Продажі призводять до збільшення вартості життя клієнта (CLV). Цінність життя клієнта - це внесок чистого прибутку, який клієнт отримує у вашій компанії з часом. Ви можете розділити своїх клієнтів на три основні категорії: збиткові, вигідні та дуже вигідні. Більш високий CLV означає, що кожен клієнт приносить більше доходу для вашого бізнесу без необхідності вкладати щось зайве, а це також означає, що ваша компанія має більше грошей, щоб витратити на залучення нових клієнтів. Продаж продукції - це один із найефективніших способів перетворити покупців на високорентабельних клієнтів та утримати їх повернення.

Клієнти постійно повертаються за ще. Попередній продаж унікальний тим, що він додає цінності для споживачів, що змушує їх захотіти повернутися за більшим. Створюючи простий спосіб полегшити життя клієнтам, ви гарантуєте, що вони повернуться в майбутньому, якщо їм потрібно більше, ніж те, що ви продаєте. Обов’язково пропонуйте чудове обслуговування клієнтів поряд із вашими продажами, щоб забезпечити щасливих клієнтів, незважаючи ні на що.

Різниця між продажем до продажу та перехресним продажем

В електронній комерції обидва методи використовуються для оптимізації доходу за рахунок збільшення суми, яку клієнт витрачає на ваш бізнес.

Перехресний продаж має на меті переконати клієнта придбати більш дорогу версію товару, тоді як перехресний продаж зосереджується на наданні персоналізованих рекомендацій щодо супутніх допоміжних товарів.

Ось кілька прикладів того, що ви можете взяти для себе інший урок для розвитку вашого бізнесу в Інтернеті.

Перехресний продаж: покупець додав у кошик пару кросівок з минулорічної колекції. Виставлення їх на подібні, але дорожчі зображення взуття з останньої колекції може призвести до збільшення продажів.

Перехресний продаж: покупець додав пару взуття до своєї кошики для покупок. Ви можете відображати рекомендації щодо супутніх товарів на сторінці покупки (наприклад, шкарпетки, вставки або шнурки), щоб спонукати їх придбати додаткові предмети, що збільшують вартість покупки.

Найкращі практики продажу

Ви можете використовувати триступеневу тактику продажів:

Перед покупкою: виведіть рекомендації внизу сторінки товару / категорії або на бічній панелі (іноді обидві).

Під час оформлення замовлення: показуйте рекомендації через спливаючі вікна, у кошику для покупок, на сторінці оформлення замовлення або в електронних листах покинутих кошиків.

Після покупки: використовуйте персоналізовані подальші електронні листи, щоб спокусити клієнтів продовжувати повертатися за додатковою інформацією.

Успіх надбудови заснований на розумінні потреб клієнтів і зробить покупку більш приємною. Пам’ятайте, хороший продаж завжди залишає у клієнта відчуття, що він виграв. Ось декілька найкращих практик, які слід спробувати:

Стимулюйте аукціони та винагороджуйте клієнтів за те, що вони витрачають більше грошей на вашому сайті (наприклад, пропонуйте безкоштовну доставку або знижку на майбутні покупки).

Використовуйте паралельні порівняння, щоб продемонструвати цінність найдорожчої версії продукту.

Переконайтеся, що товар, який ви намагаєтеся продати, знаходиться в розумному діапазоні цін. Клієнти рідко платять більше 25% від того, що вони планували витратити.

Не будьте напористим. Продемонструйте доступні альтернативи, але дайте своїм клієнтам достатньо місця, щоб вони самі вирішили.

Створіть відчуття терміновості, повідомляючи оновлення їхніх запасів у режимі реального часу ("залишилось лише 2 предмети") або нагадуючи їм, що пропозиція доступна лише обмежений час.

Використовуйте дані клієнтів, щоб повністю налаштувати пропозиції та запропонувати товари, які дійсно додають цінності покупці.

Навчіть клієнтів про ризики або втрачені можливості, якщо не скористатися пропозицією.

Використовуйте відповідну мову, щоб повідомити про переваги покупки або ризики не придбання рекомендованого товару. Пропозиція цінностей є ключовою.

Демонструйте хороший асортимент подібних продуктів, але не загрожуйте своїм клієнтам занадто великою кількістю варіантів.