D2C-modellen tillåter varumärken att bygga en verklig relation med sin slutkonsument. Genom att sälja direkt till din slutkonsument kan du berätta din varumärkeshistoria direkt till dem. Traditionellt, om din produkt valdes över konkurrenter på en återförsäljares webbplats, kanske du har vunnit försäljningen, men byggde du en relation med den kunden?
Historiskt sett har varumärken sålt till återförsäljare eller mellanhänder som upprätthöll relationen med sin kund. Det betyder att all värdefull information om köptrender och ännu mer, att demografi var dold för varumärken.
Med kundens e-postadress eller fysiska adress kan varumärket ge en mer enhetlig marknadsföringsupplevelse. Konsumenterna förväntar sig en bättre upplevelse än de tidigare har haft.
Direkt till konsumenten
När du säljer till en återförsäljare eller mellanhand har du väldigt lite kontroll över vad som händer mellan dem och kunden. En av de svåraste delarna av att vara ett varumärke är att skapa produkter som din målgrupp kommer att älska och köpa. Om du inte har en direkt kommunikationslinje med din kund, hur effektiv kan du vara när du lanserar nya produkter?
Här är tre saker att tänka på innan du börjar sälja på en e-handelsplattform eller marknadsplats:
1) Ökade återförsäljaravgifter
När du inte har kontroll över din butik finns det avgifter och kostnader som du inte kan välja eller ignorera. Vissa är dolda, andra är förklädda, andra är avgifter, medan andra avslöjas endast när transaktioner är nära att slutföras. När du börjar sammanfatta alla avgifter, avgifter och avgifter som en e-handelsplattform kan ta ut, kommer du att upptäcka att de uppgår till en väsentlig del av din försäljningsmarginal. Om du lägger till frakt och leverans letar du efter skäl nog att överväga ett alternativ.
2) Hantering av flera försäljningskanaler
Du säljer troligen via flera kanaler som e-handelsplattformar, din webbplats, återförsäljare eller tegel och murbruk. Att hantera försäljning över olika kanaler kan vara utmanande eftersom var och en har olika krav och kan sätta på resurser när det gäller tid, kassaflöde, lager, bearbetning eller frakt. Att inte äga transaktionsprocessen har också sina risker, eftersom eventuella fel eller utmaningar som uppstår i andra kanaler kan påverka varumärkets rykte och kundnöjdhet. Utifrån kan det tyckas att företag har ett kraftfullt imperium som säljer sina produkter; En flerkanalstrategi kan dock också späda ut ett varumärke och hur det engagerar sig med kunderna.
3) Är tävlingen för nära för att vara bekväm?
Närvaron på stora plattformar eller marknader skulle innebära att sälja sida vid sida med konkurrenter, vilket kan hjälpa egenskaperna hos en produkt att överträffa andra, men kan också vara en risk om sämre versioner eller ersättningsversioner säljs på samma webbplats. Denna nackdel bör övervägas om din produkt inte lätt sticker ut, eftersom kunderna bara är ett klick från nästa alternativ.
Varumärkeseffekt
Det kan tyckas tidskrävande och resurskrävande, men att ha en egen webbutik är en långsiktig strategi för att skapa ditt eget digitala varumärkesinnehav på det ständigt växande internet. Att ha en onlinewebbplats är mer än en statisk placering eller ett fönster till din digitalbutik, det är mer ett sätt att leverera ditt varumärke i sin helhet med element av design, användarupplevelse, kundinteraktivitet och anslutning för att verkligen öka ditt företags närvaro. och dra nytta av den relation som konsumenter har till ditt varumärke. I grund och botten möjliggör D2C ett varumärke att ytterligare dominera sitt eget öde, personifiera sitt engagemang med kunderna och upprätthålla betydande autonomi bland sina kamrater på Internet.
Att sälja via din egen webbutik ger också mer kontroll över dina marginaler genom att eliminera. Det har skett en dramatisk förändring i hur vissa varumärken når sina kunder. Istället för att använda grossister eller återförsäljare säljer varumärken som går direkt till konsumenten direkt till slutkunden.
Det resulterande maktskiftet har varit förödande för traditionella återförsäljare, men samtidigt har några av de mest innovativa och framgångsrika företagen under det senaste decenniet fötts ur denna rörelse. Det är viktigt att du förstår varför företag går direkt till konsumenten så att ditt företag kan bygga ett framgångsrikt varumärke.
Resurshantering
Borta är de dagar då gigantiska konsumentförpackade varor (CPG) -företag och varuhus dominerade marknaden, med sitt intensiva fokus på supply chain management och fördelarna med att vara den första som kommer.
Den hundraåriga traditionen med CPG - som baserades på sökandet efter effektivitet mellan leverantör, tillverkare, grossist, återförsäljare och distributör - som brukade kröna branschens titaner som Nike, Pepsi-Cola, Unilever och P&G, är det mindre och mindre relevant. Försäljningsprocessen är billigare, mindre beroende av tredje part, mer fokuserad på direktmarknadsföring och mer anpassad till slutkonsumenten.
Att ersätta de gamla banderollerna är en ny gröda av mer smidiga och relevanta företag som är bättre förberedda för att trivas på den kundcentrerade och datacentrerade konsumentmarknaden 2019.
Direkt-till-konsumentvarumärken, ofta kallade D2C eller DTC, har förvisat den gamla skolans försörjningskedje mentalitet och beroende av distribution från tredje part.
Sälj produkterna
Kort sagt innebär D2C-modellen att du som företag säljer dina produkter direkt till kunden, och under processen förbättras kundupplevelsen, förbättrar ditt varumärkes röst och du kontrollerar nästan alla aspekter av konsumentresan ...
Att sälja direkt till konsument ignorerade den traditionella normen. Företagen bestämde sig för att klippa ut mitten, grossister och distributörer och utnyttjade istället molnets kraft och ökningen av e-handel för att sälja sina produkter direkt till slutkonsumenter.
Om du kan föreställa dig en ny produkt, producera den, bygga en webbplats och få folk att köpa den, kan du på några månader föreställa dig ett nytt konsumentvarumärke, lansera en produkt, kontrollera ett varumärkes historia och bygga ett varumärke . miljoner dollar D2C-märke från grunden.
Direkt-till-konsumentföretag har vanligtvis flera (om inte alla) av dessa åtta egenskaper:
De är nybörjare i en bransch med låg hinder för inträde.
De är flexibla när det gäller kapital och / eller kan hyra ut och hyra en del av verksamheten.
De är extremt passionerade för sina kunder.
De har förstahandsdatahantering och analyserupplevelse.
De eliminerar mellanhänder för att kunna skicka direkt till konsumenter.
De förstår vikten av att kommunicera direkt med konsumenterna (med hjälp av CRM-programvara).
De har mer prisflexibilitet än traditionella återförsäljare.
De illustrerar ökad användning av digital marknadsföring (särskilt e-post och sociala medier).
Konsumentmarknaden
En DNVB är ett företag som har ett starkt fokus på den konsumentmarknad det betjänar och online-kundresan och som äger de flesta aspekter av distributionen. Användningen av direktförsäljning gör det möjligt för dessa konsumentvarumärken att skapa relationer med kunderna och förse dem med de produkter och tjänster som konsumenten förväntar sig, vilket i slutändan också innebär en bättre upplevelse. Till skillnad från en traditionell återförsäljare eller e-handelsspelare föds DNVB in i den digitala tidsåldern, med betoning på användarupplevelsen, utmanar den konventionella shoppingupplevelsen och skapar övertygande innehåll som en integrerad del av sin merchandising-tratt.
Eliminera mellanmannen
När du eliminerar de olika företagen som står mellan dig och din klient, blir du också av med de enheter som tar en del av din vinst. Till exempel, om ditt företag säljer T-shirts och du vill sälja dessa produkter via flera grossister och återförsäljare, måste du sälja dem till ett tillräckligt lågt pris så att de kommer att märka det igen och sälja det vidare till kunderna. Det äter upp din vinstmarginal, vilket är ett mått på din vinst i förhållande till kostnaden för dina varor, uttryckt i procent. Livstidsvärdet för varje kund blir mindre ju fler mellanhänder du måste betala för att få din produkt ut i världen.
Bättre kontakt med din kund
När du är beroende av att andra företag, distributörer och återförsäljare säljer din produkt, saknar du mycket data som kan vara ovärderliga för ditt varumärke. Faktum är att kunddata har blivit en av de viktigaste tillgångarna för digitala varumärken.
Låt oss säga att du fortfarande säljer dessa t-shirts genom en återförsäljare. Den enda informationen du sannolikt kommer att få från varuhuset där dina t-shirts säljs är baserat på lager: såld volym, returvolym och framtida efterfrågan. Det kan vara bra för lagerhantering, men det berättar inte mycket om dina kunder.
Låt oss säga att du säljer samma skjortor via din egen webbplats. Du har möjlighet att presentera alla dina kunder med ytterligare produkter i kassan (korsförsäljning och upsell) för att informera om vilka produkter som kan passa bra med deras befintliga t-shirts.
Du har möjlighet att testa dina priser för att avgöra om du har utrymme att ta ut mer, eller om du faktiskt skulle kunna sälja fler skjortor om du sänker priserna. Du kan skicka uppföljningsundersökningar via e-post till dina kunder för att ta reda på om de gillade tröjan, om varan levererades i tid och om den uppfyllde deras förväntningar.
Om tröjan returneras har du en mängd avbokningstaktik som kan hjälpa dig att räkna ut exakt vad som gick fel, så att du i slutändan kan erbjuda dina kunder en bättre produkt i framtiden och skapa en bättre upplevelse. Och slutligen har du flexibiliteten att skicka uppföljnings-e-postmeddelanden med frågor om olika färger, storlekar och stilar av t-shirts som hjälper dig genom produktutveckling.
Utöka mindshare snabbt
I en traditionell säljmodell, om du ville att dina t-shirts skulle vara ett nationellt varumärke eller ett globalt varumärke, skulle du verkligen behöva illustrera för grossister att ditt lager kan flyttas.
Det skulle förmodligen ta några år att bevisa att du har etablerat en lokal eller regional närvaro, och då måste du hitta nationella distributörer. Detsamma kan sägas om en internationell närvaro - visa framgång, hitta nya relationer och expandera - skölj och upprepa. Det kan ta år (till och med årtionden) att börja tjäna dina kunders förtroende.
I D2C-modellen kan du minska din tid på marknaden eftersom du skär ut alla mellanhänder som nämns ovan. När du har startat din webbplats och din produkt är tillgänglig kan du tekniskt sälja den var som helst (så länge du har fraktfunktioner).
I flera år dominerade Gillete marknaden för rakhyvlar för män, men med lanseringen av Dollar Shave Club 2011 och Harry's 2013 har denna bransch på flera miljarder dollar förändrats. Gillete sägs ha cirka 70% av marknadsandelen 2010 och idag är det nära 50%. Det är kraften i att utöka det mentala engagemanget på en digital plattform.
Kontrollera din varumärkeshistoria
När du skickar dina skjortor till en tredje part eller börjar be återförsäljare att sälja dem åt dig, ger du upp kontrollen över ditt varumärke. Det kanske inte verkar som det för tillfället, men så småningom lägger du kontrollen över marknadsföring i ett annat företags händer.
Tre av de fyra Ps av marknadsföring - pris, marknadsföring och placering - är direkt i din kontroll om du har ett direkt-till-konsument varumärke.
Du kan testa A / B-priset, du kan öka, sänka eller göra vad du vill med ditt pris beroende på ditt företags ekonomi (kontra att du måste göra det som fungerar för grossister eller distributionsplatser).
Du kan erbjuda kampanjer baserat på dina egna kunddata och styra försäljningsflödet med olika säljtaktik. Och produkten lanseras och säljs på din webbplats så att du vet var den placeras, hur den presenteras för kunden och hur den (förhoppningsvis) uppfattas.
Var överallt, hela tiden
När din produkt går igenom en traditionell försörjningskedja förlitar du dig på några stora försäljningsställen för att sälja din produkt. Ofta betyder det exklusivitetsavtal och begränsad prisflexibilitet. Låt oss säga att du säljer dina t-shirts genom en försäljningsställe och att du vill erbjuda en snabb försäljning.
Troligtvis är du begränsad i vad du kan göra. Eller tänk om du vill betatesta en ny produkt och få omedelbar feedback från dina kunder? Chansen är att samma försäljningsställe inte vill sälja en liten sats av sin nya produkt.
Att vara D2C innebär att du kan styra din produkt genom dina olika "push or pull" marknadsföringstekniker. Dessa inkluderar din egen webbplats och genom de olika kanalerna du säljer. Du kan inte bara använda din webbplats utan även sociala mediekanaler, e-postkampanjer och mer.
De flesta D2C-varumärken använder någon form av CRM-programvara eller plattform för att få en 360-gradersvy av sina kunder (och potentiella kunder) och för att kommunicera med sin konsumentmarknad (ibland) dagligen.
Interaktionen med en kund är bara ett klick bort, och det finns inget som hindrar dig från att prata med dem, vare sig det är för försäljning eller för kundservice. Konsumenterna förväntar sig nu att omedelbara åtgärder vidtas när de har problem, och om de kan reageras på omedelbart bör det skapa en bättre kundupplevelse. (Ännu fler äldre företag i frontlinjen tar upp detta. Bara under det senaste året har jag haft två problem med en viss finansiell institution och löst problemet inte via den traditionella kundsupportkanalen utan via Twitter. Och det handlade om 10 gånger snabbare).
Att vara ett D2C-företag betyder inte bara att du är digital, och det betyder inte att du är en flerkanalig återförsäljare (säljer på flera digitala kanaler). Det betyder att du också kan vara omnichannel-återförsäljare och utnyttja både digitala marknadsföringskanaler och fysiska försäljningsställen. Det kanske inte verkar som det för tillfället, men så småningom sätter du kontrollen över marknadsföringen.