Д2Ц модел омогућава брендовима да изграде стварни однос са крајњим потрошачем. Продајом директно крајњем потрошачу, можете директно да им испричате причу о свом бренду. Традиционално, ако је ваш производ одабран од конкурената на веб локацији продавца, можда сте победили у продаји, али да ли сте изградили однос са тим купцем?
Историјски гледано, брендови су се продавали трговцима на мало или посредницима који су одржавали однос са својим купцима. То значи да су сви драгоцени подаци о трендовима куповине и још више, демографски подаци били скривени од брендова.
Помоћу е-адресе или физичке адресе купца, бренд може пружити јединственије маркетиншко искуство. Потрошачи очекују боље искуство него што су га имали у прошлости.
Директно за потрошача
Када продајете продавцу или посреднику, имате врло мало контроле над оним што се догађа између њих и купца. Један од најтежих делова бити бренд је стварање производа које ће ваша циљна публика волети и купити. Ако немате директну линију комуникације са својим купцем, колико ефикасни можете бити у лансирању нових производа?
Ево 3 ствари које треба узети у обзир пре него што почнете да продајете на платформи е-трговине или на пијаци:
1) Повећане дилерске таксе
Када немате контролу над својим малопродајним простором, постоје накнаде и трошкови које не можете одабрати или игнорисати. Неке су скривене, неке су прикривене, неке су накнаде, док се друге откривају тек када су трансакције близу завршетка. Када почнете да резимирате све накнаде, накнаде и накнаде које платформа за е-трговину може наплатити, открићете да оне износе значајан део ваше продајне марже. Ако додате испоруку и испуњење, тражите довољан разлог да размотрите алтернативу.
2) Управљање вишеструким каналима продаје
Вероватно продајете путем више канала, као што су платформе за е-трговину, ваша веб локација, продавци или продавнице цигле и малтера. Управљање продајом путем различитих канала може бити изазов, јер сваки од њих има различите захтеве и може оптеретити ресурсе у погледу времена, новчаног тока, залиха, обраде или отпреме. Непоседовање процеса трансакције такође има своје ризике, јер све грешке или изазови на другим каналима могу утицати на репутацију бренда и задовољство купаца. Извана се може чинити да компаније имају моћно царство које продаје своје производе; међутим, вишеканални приступ такође може разблажити бренд и начин интеракције са купцима.
3) Да ли је конкуренција преблизу да би била угодна?
Присуство на великим платформама или тржиштима значило би продају раме уз раме са конкурентима, што може помоћи да карактеристике производа надмаше друге, али такође може представљати ризик ако се на истој веб локацији продају инфериорне или замене верзије. Овај недостатак треба размотрити ако се ваш производ не може лако издвојити, јер су купци на само један клик од следеће опције.
Ефекат заштитног знака
Можда вам се чини да вам је потребно више времена и ресурса, али посједовање властите интернет трговине је дугорочна стратегија успостављања вашег власништва над дигиталним брендом на све ширем Интернету. Имати веб локацију на мрежи више је од статичног постављања или излога у вашу дигиталну продавницу, већ је више средство за испоруку вашег бренда у целини користећи елементе дизајна, корисничког искуства, интерактивности купаца и повезаности да бисте заиста повећали присуство свог пословања и искористите однос који потрошачи имају са вашим брендом. У основи, Д2Ц омогућава бренду да даље доминира сопственом судбином, персонализује ангажман са купцима и одржава значајну аутономију међу својим вршњацима на Интернету.
Продаја путем сопствене Интернет продавнице такође омогућава већу контролу над вашим маржама уклањањем. Догодила се драматична промена у начину на који неки брендови досежу своје купце. Уместо да користе велетрговце или малопродаје, брендови који иду директно потрошачу продају директно крајњем купцу.
Резултат промене моћи био је поражавајући за традиционалне малопродаје, али истовремено су неке од најиновативнијих и најуспешнијих компанија у последњој деценији рођене из овог покрета. Важно је да разумете зашто компаније иду директно потрошачу како би ваше предузеће могло да изгради успешан бренд.
Управљање ресурсима
Прошла су времена када су гигантске компаније за паковање робе и робне куће доминирале на тржишту, са својим интензивним фокусом на управљање ланцем снабдевања и предностима да буду први који ће доћи.
Вековна традиција ЦПГ-а - која се заснивала на потрази за ефикасношћу између добављача, произвођача, велетрговца, малопродаје и дистрибутера - која је некада крунисала титане индустрије као што су Нике, Пепси-Цола, Унилевер и П&Г, то је све мање релевантно. Процес продаје је јефтинији, мање је зависан од трећих страна, више је усредсређен на директан маркетинг и више је прилагођен крајњем потрошачу.
Замена старих банера нова је култура агилнијих и релевантнијих компанија које су боље припремљене за напредак на потрошачком тржишту усмереном на купце и на податке у 2019. години.
Брендови директно према потрошачима, који се често називају Д2Ц или ДТЦ, одагнали су менталитет ланца снабдевања старих школа и ослањање на независну дистрибуцију.
Продајте производе
Укратко, модел Д2Ц значи да као посао продајете своје производе директно купцу, а у том процесу директним побољшањем побољшавате кориснички доживљај, побољшавате глас свог бренда и контролишете скоро сваки аспект потрошачког путовања .
Директна продаја потрошачима игнорисала је ту традиционалну норму. Компаније су одлучиле да искључе средњег човека, велетрговце и дистрибутере и уместо тога искористиле су моћ облака и успон е-трговине да би своје производе продавале директно крајњим потрошачима.
Ако бисте могли да замислите нови производ, произведете га, направите веб страницу и натерате људе да га купе, могли бисте за неколико месеци замислити нови потрошачки бренд, лансирати производ, контролисати историју бренда и изградити бренд . Д2Ц бренд од милион долара од нуле.
Предузећа која се директно баве потрошачима обично имају неколико (ако не и све) од ових осам карактеристика:
Они су почетници индустрије са ниским баријерама за улазак.
Они су флексибилни у погледу капитала и / или могу да дају у закуп и изнајмљују део пословања.
Изузетно су страствени према својим клијентима.
Имају искуство коришћења података и аналитике из прве руке.
Они елиминишу посреднике да би могли директно да их шаљу потрошачима.
Схватају важност директне комуникације са потрошачима (помоћу ЦРМ софтвера).
Имају већу флексибилност у ценама од традиционалних малопродаја.
Они илуструју повећану употребу дигиталног маркетинга (посебно е-поште и друштвених медија).
Корисничка продавница
ДНВБ је компанија која се интензивно фокусира на потрошачко тржиште које опслужује и путовање на мрежи и поседује већину аспеката дистрибуције. Употреба директне продаје омогућава овим потрошачким брендовима да успоставе односе са купцима и пруже им производе и услуге које потрошач очекује, што на крају значи и боље искуство. За разлику од традиционалног малопродавца или играча е-трговине, ДНВБ се рађа у дигитално доба, наглашавајући корисничко искуство, изазивајући уобичајено искуство куповине и стварајући убедљив садржај као саставни део свог тока продаје.
Елиминиши средњег човека
Када елиминишете различита предузећа која стоје између вас и вашег клијента, такође ћете се ослободити ентитета који узимају део ваше добити. На пример, ако ваше предузеће продаје мајице, а ви желите да продате те производе преко више велетрговаца и продаваца на мало, мораћете да их продате по довољно ниској цени да ће их поново брендирати и продати купцима. То ће вам појести маржу добити, која је мера ваше добити у односу на цену ваше робе, изражену у процентима. Доживотна вредност сваког купца биће мања што више посредника морате да платите да би ваш производ изашао у свет.
Боље се повежите са својим купцем
Када зависите од продаје других производа од других компанија, дистрибутера и продавача, пропуштате мноштво података који би за ваш бренд могли бити непроцењиви. У ствари, подаци о купцима постали су једна од најважнијих вредности дигиталних матичних марки.
Рецимо да те мајице и даље продајете преко продавца. Једине информације које ћете вероватно добити из робне куће у којој се продају ваше мајице заснивају се на инвентару: продата количина, враћена количина и будућа потражња. То може бити у реду за управљање залихама, али вам не говори пуно о вашим купцима.
Рецимо да те исте кошуље продајете преко свог веб сајта. Имате прилику да сваком свом купцу на благајни представите додатне производе (унакрсна продаја и продаја више) да бисте обавестили који производи могу да се слажу са њиховим постојећим мајицама.
Имате прилику да тестирате цене како бисте утврдили да ли имате места за наплату више или бисте заиста могли продати више кошуља ако спустите цене. Можете да упутите анкете својим купцима е-поштом како бисте сазнали да ли им се свидела кошуља, да ли је предмет испоручен на време и да ли испуњава њихова очекивања.
Ако се мајица врати, имате мноштво тактика отказивања које вам могу помоћи да тачно утврдите шта је пошло по злу, тако да на крају можете да понудите бољи производ својим купцима у будућности и створите боље искуство. И на крају, имате флексибилност да шаљете накнадне е-маилове постављајући купцима питања о различитим бојама, величинама и стиловима мајица које ће вам помоћи да вас воде кроз развој производа.
Брзо проширите миндсхаре
У традиционалном продајном моделу, ако бисте желели да ваше мајице буду национални или глобални бренд, заиста бисте морали велетрговцима да илуструјете да се ваш инвентар може померати.
Вероватно би требало неколико година да докажете да сте успоставили локално или регионално присуство, а затим бисте морали да пронађете националне дистрибутере. Исто би се могло рећи за међународно присуство - покажите успех, пронађите нове везе и проширите - исперите и поновите. Могле би проћи године (чак и деценије) да почнете да зарађујете поверење својих купаца.
У моделу Д2Ц можете да смањите време за излазак на тржиште јер избацујете све горе поменуте посреднике. Једном када покренете своју веб страницу и ваш производ буде доступан, технички га можете продати било где (под условом да имате могућности испоруке).
Годинама је Гиллете доминирао на тржишту мушких бритвица, али покретањем Доллар Схаве Цлуб-а 2011. и Харри-јевог 2013. та индустрија која се вредила више милијарди долара се променила. Говорило се да је Гиллете имао око 70% тржишног удела у 2010. години, а данас је близу 50%. То је снага проширења менталног ангажмана на дигиталној платформи.
Контролишите своју причу о бренду
Када те своје кошуље отпремите независном дистрибутеру или почнете да тражите од продаваца да их продају за вас, одричете се контроле свог бренда. Можда се у то време не чини тако, али мало по мало, стављате контролу над маркетингом у руке друге компаније.
Три од четири ПС маркетинга - цена, промоција и пласман - директно су под вашом контролом ако имате бренд директно према потрошачу.
Можете да тестирате А / Б цену, можете да повећате, смањите или урадите шта год желите са својом ценом, у зависности од економичности ваше компаније (насупрот томе што морате да радите оно што одговара велетрговцима или дистрибутивним местима).
Можете да понудите промоције на основу властитих података о купцима и контролишете ток продаје користећи разне продајне тактике. А производ се лансира и продаје на вашој веб локацији, тако да знате где се поставља, како се представља купцу и како се (надам се) доживљава.
Буди свуда, стално
Када ваш производ пролази кроз традиционални ланац снабдевања, у великој мери се ослањате на неколико великих продајних места да бисте га продали. То често значи споразуме о ексклузивности и ограничену флексибилност цена. Рецимо да своје мајице продајете на продајном месту и желите да понудите брзу продају.
Највероватније сте ограничени у ономе што можете. Или шта ако желите да бета тестирате нови производ и одмах добијете повратне информације од купаца? Шансе су да исто продајно место не жели да прода малу серију свог новог производа.
Бити Д2Ц значи да можете да контролишете свој производ помоћу различитих маркетиншких техника „гурај или вуци“. То укључује вашу веб страницу и путем различитих канала на којима продајете. Можете да користите не само своју веб локацију, већ и канале друштвених медија, кампање е-поште и још много тога.
Већина брендова Д2Ц користи неку врсту ЦРМ софтвера или платформе да би стекла 360-степени приказ својих купаца (и потенцијалних купаца) и свакодневно комуницирала са својим потрошачким тржиштем (понекад).
Интеракција са купцем удаљена је само један клик и ништа вас неће спречити да разговарате с њим, било да се ради о продаји или за корисничку подршку. Потрошачи сада очекују да се предузму хитне мере када имају проблема, а ако се на њих одмах може одговорити, то би требало да створи боље корисничко искуство. (Још више наслеђених фронт-лине компанија то прихвата. Само у последњих годину дана имао сам два проблема са одређеном финансијском институцијом и решио сам проблем не путем традиционалног канала за подршку купцима, већ путем Твиттера. А било је око 10 пута брже).
То што сте Д2Ц компанија не значи само да сте дигитални и не значи да сте вишеканални продавац (продаја на више дигиталних канала). То значи да можете да будете и вишеканални продавац, користећи канале дигиталног маркетинга и физичка продајна места. Можда се у то време не чини тако, али мало по мало ви стављате контролу над маркетингом.