Мисија унакрсне продаје или унакрсне продајеТо је ништа друго него покушај повећања броја производа које купац купује од компаније.
Шта је унакрсна продаја?
То је тактика продаје, који се у основи састоји од давања предлога купцу када је одлучио да купи производ како би могао да купи друге комплементарне производе на продају ономе који ће купити.
Врло јасан пример је када се продају преносни рачунари или лаптопи, у којима се могу понудити други производи попут бежичног миша, пакета Мицрософт Оффице, продужења гаранције или чак бежичних слушалица.
Унакрсна продаја може се обавити путем е-трговине.
Унакрсна продаја има одређена правила то вам, ако се правилно следи, може пружити велике могућности за успех на овом тржишту.
Два главна правила су:
- Понуђени производи морају имати комплементарну везу са производом који набављају, односно ако купцу продате фудбалски дрес, можете му понудити кратке хлаче, чарапе и можда чак и нове ципеле за играње.
- Понуде унакрсне продаје морају купца коштати ниже од главног производа који се купује. Не постоји утврђено правило, али трошкови производа понуђених у унакрсној продаји не смеју да прелазе 30% укупних трошкова главног производа, односно ако вам продајем лаптоп, не бих вам понудио таблет, који може бити комплементарни производ, али износи вредност врло слична оној на рачунару.
Одлична техника продаје
Унакрсна продаја је одличан алат када се то уради правилно, а то подразумева, ако се ослањамо на е-трговину или тржиште електронске трговине, они морају да побољшају своје системе анализе како би понудили детаљну претрагу врло сличну производу који тражите на основу претходних искустава и личног укуса.
Главна идеја је да купцу препоручите нешто за шта знате да ће му се свидети на основу њихових навика и претходних искустава у куповини, на такав начин да производи са унакрсном продајом на основу корисничког профила и да сваки види различите производе у унакрсној продаји.
Уобичајено, већина интернет продавница има услуге унакрсне продаје, Али на врло елементарни начин, врло далеко од онога што платформе попут Фацебоок-а постижу, на пример, која вам на основу ваших лајкова и личног укуса нуди одређене производе за које знате да су по вашем укусу, осигуравајући онима који се унапређују да порука ће се ширити међу људима који ће највероватније купити производ.
Унакрсна продаја увек је имала велики утицај, јер је један од најбоља тактика продаје, да бисте уверили купца да би производ који се спрема могао бити допуњен малим додацима који би мало повећали цену и користили ефикасности којом ћете користити главни производ.
То је далеко једна од најефикаснијих техника од, купац увек настоји да набави најбоље или најјефтиније, Равнотежа између њих две је идеална, али када намеравате да купите производ и кажу вам да се може заштитити продужењем гаранције или посебним заштитним поклопцем, купац почиње да схвата да његова главна куповина може бити изложена на могуће проблеме или можда има комплементарне производе и брзо се сматра одличном опцијом, купите друге производе како бисте били сигурни да је наша куповина била успешна.
- Већина купаца који купују овом методом не знају све производе са којима обично радите.
- Обично купују један или два производа, не знајући да их можете опскрбити многим другим.
- Додатна продаја коју можете да приметите је много, само зато што купцу поручујете да поред онога што се може видети на први поглед, ваша продавница или компанија нуди много више производа од оних које ће ускоро однети.
- На пример, ако се бавите музичким инструментима, а нудите и приватне часове гитаре, важно је да користите начине да то купцу учините познатим.
- Ако имате златару, али имате и услугу по мери и направљену по наруџби, обавестите своје купце о томе, много пута не знамо који је проблем који желе решити и нудимо алтернативна решења која не исправљајте основни проблем.
- Ако сте професор енглеског језика, спомените својим ученицима да су нешто заостали и да можете да дате лични савет код куће.
Ако имате сеоски хотел, спомените на интернету и на разне начине нудите и изнајмљивање мотоцикала, излете и зип линије да наведете примере. - Ако имате ресторан, али посећујете и приватне догађаје, морате о томе обавестити своје купце.
Принцип је да се не бисте требали осећати неопходним за купца, нити да он зна карактеристике свих производа које имате. Већ сте постигли најкомпликованију ствар, продајући га, сада остаје да га убедите да је оно што ће купити непотпуно или без одбране без других комплементарних производа.
Учините невидљиво видљивијим, Побрините се за промоцију производа који се најмање продају, јер оно што најбоље радимо је да промовишемо оно што се продаје лако, наравно, то не укључује никакав напор, практично људи долазе да га траже, али комплементарни производи често нису толико популарни. морате се побринути.
Ризик од унакрсне продаје
Фокусирање само на производе који се траже је велики ризик. Ако продаја једног од њих падне због јефтинијег тржишта због нелојалне конкуренције, а тиме и продаја компаније пада.
Значај продаје комплементарних производа:
- Комплементарни производи генеришу већу профитабилност, јер решавају врло специфичне потребе купаца.
- То су тржишта са нижом стопом конкуренције.
- Сјајна прилика да постанете доминантан продавац, имајући ексклузивност продаје производа.
- Уравнотежите продају без толико зависности од најпопуларнијих производа.
- Напуштање рутинске радње нуђења истих 5 производа или услуга може довести до привремених успешних перформанси, али када потражња за овим производом опадне, продаја ће вам нагло пасти, јер је то ваш главни извор прихода.
Како промовисати продају не тако популарних производа, за унакрсну продају
Ови производи се никада нису појавили на комерцијалном радару, треба да им подстакнете да их гурну на тржиште.
Размислите о стварању канала за дистрибуцију и ширење, као што су друштвени медији, продаја на мрежи или одвођење производа до одређене тачке, како бисте проширили свој утицај на тржиште.
- Потражите комплементарне, попут институција, предузећа или предузећа.
- Подстакните продајну силу да промовише производе који имају највећу профитабилност и профит.
- Прилагодите табеле провизија продавача тако да добијају више ресурса ако продају производе који се најмање продају.
- Појачајте обуку о предностима и решењима које нуде производи који се не продају толико.
- Именујте наменског продајног представника за линију производа са потенцијалом.
- Развијте комбиноване промоције у којима узимањем 2 или више производа остварујете значајне погодности или попусте.
- Све ово заједно моћи ће да подстакне ток куповине ових производа који тренутно немају толико утицаја, дистрибуирајући тако своју добит од више производа, смањујући ризик.
За комуникацију унакрсне продаје
То је фундаментално често изводите промоције, у којем, на ограничено време, имате прилику да набавите главни производ који сте дуго тражили, са припадајућим прибором који ће бар помоћи уживању, употреби, заштити и бољој употреби главног производа то је оно што морате да убедите клијента да ваш производ решава потребу, ма каква она била, и ако још не постоји у клијенту, генеришите је.
Стално можете да шаљете е-пошту ажурирајући својим купцима најновије производе или њихове модификације, нуди погодности онима који први пут набављају нове производе.
Правилно обучите продајни тим, је најбољи начин за ширење вести о производима који се не продају толико, јер ће, ако је продајна снага добро обучена информацијама и техником за продају мање продатих производа, обавестити купца да је то пресудно је да производе набављају комплементарне док раде главни.
Такође је елементарно искористите друштвене мреже за оглашавање својих производа А можда се обратите инфлуенцеру да промовише ваш производ, добро је познато да сви следе тренд када утицајни људи у друштву користе одређене производе или услуге, пружајући поверење онима који то виде, да је оно што продајете квалитетно.
Ради се о генерисању потреба код клијента и истовремено му понудити тренутно решење по нижој цени од оне коју је платио за свој производ, али то ће му помоћи да то максимално искористи.