Како повећати продају помоћу технике продаје више?

Упселлинг је продајна техника која подстиче потрошаче да импулсно повећају просечну куповину. Тамо где је кључ за спровођење ове маркетиншке стратегије лежи у чињеници да је на крају одлучујуће понудити производ или услугу који побољшавају почетну понуду допуњавајући је.

У свим случајевима нешто што карактерише продају је ваљани систем тако да на крају можете повећати приход од комерцијализације својих производа, услуга или производа. Али из низа приступа у маркетингу који се значајно разликују од осталих формата. Ни боље ни горе, већ једноставно другачије и ово је једна од његових најрелевантнијих карактеристика приликом анализе овог појма.

Иако с друге стране, не можемо заборавити да је продаја аутомобила техника која у коначници помаже задржавању купаца јер их тренутно мало има. До те мере да у неким случајевима чак генерише додатак куповини. Као један од извора диференцијације у односу на друге моделе са сличним карактеристикама. Одакле можете повећати продају, а то је уосталом један од циљева којима тренутно тежите.

Упселлинг: Како то утиче на вашу компанију?

Тренутно постоји много апликација које вам могу понудити продаје. Али наравно један од најрелевантнијих је онај који има везе са његовом природом. Другим речима, то је за мене моћан инструмент.побољшати процену купаца од овог тренутка. До те мере да је он задужен за покретање машинерије креативности и то сигурно није мала ствар у тренутним тренуцима дигиталног маркетинга.

С друге стране, врло је ваљан систем за унапређење вашег пословања на једноставан, директан и до одређене тачке уравнотежен са свих становишта. Као и чињеница да је то стратегија која на крају може натерати да зарадите више новца или бар од сада своју пословну линију учинити профитабилном.

У оквиру ове врсте стратегије у пословном свету, врло је тачно коментарисати да чак и након куповине можете да користите персонализоване е-адресе за праћење како бисте привукли купце да се врате по још.

Док је с друге стране, и не мање важна је релевантна чињеница коју на крају ви  чини повећање прихода. И не само то, вишеструко више се заради производом који се нуди у продаји него производом који је купац прво одлучио да понесе са собом.

Његова примена свакодневно

Такође се морамо усредсредити на ово релевантно питање да бисте за извршавање надоградње са великом вероватноћом успеха морали узети у обзир следеће аспекте:

- Мораш то да урадиш у право време. То је обично у процесу продаје, а унутар тога када је купац већ дао поруџбину или већ узима кредитну картицу за куповину. На пример, у ресторану, када је залогајница наручила, право је време да кажете „Да ли желите хлеб са белим луком за само један евро више?“.

- Не мораш бити агресиван. Овај део продаје је још један додатак. Купац је већ купио оно што му треба, ми смо већ продали. Не покушавајте за све оно што сам купио у продужетку производа. Можете ли да замислите да идете у МцДоналдс и инсистирате на томе да непрестано држите џиновски мени? Не. Ово је једноставно питање које помаже купцу да побољша своје искуство са првобитно купљеним производом. Ако желите добро, а ако не желите, и добро.

Продајна продаја, као у стварном раду

Унакрсна продаја и продаја се често користе наизменично, али различити сценарији код различитих купаца могу захтевати посебан фокус на другог. Реч „упселл“ односи се на скоро све случајеве у којима се неки производ предлаже (или гура) поред оног који се купује. Знајући разлику између продаје и унакрсне продаје, стављате себе у предност.

Продаја производа веће вредности подстиче куповину било чега што поскупљује главни производ. На пример, фотоапарат се може испоручити са батеријама, а куповина штампача може довести до тога да се предложи куповина мастила.

Унакрсна продаја је предлог било ког другог производа који се купује уз главни производ: предлог за скенер приликом куповине штампача или предлог за уређај када је одабран шампон. Тамо где је од виталног значаја да прикажете широк спектар сличних производа, али не преоптерећујте свог купца превише опција.

Услови за оптимизацију овог система

1. Знајте ко од њих постиже резултате.

Не желите да бомбардујете своје купце предлозима производа - уосталом, они су већ обавили куповину од ваше компаније, па им покушавате помоћи да постигну више успеха нудећи им друге предлоге које могу да користе. Са ограниченим могућностима за повећање продаје или унакрсну продају, желите да користите технику која ће постићи најбоље резултате.

Вероватно није изненађујуће што продаја на горе делује 20 пута боље од унакрсне продаје. Једном када купци имају производ на уму, не желе да им нешто друго одвлачи пажњу. Производ или услуга који ваш први избор чине бољим, међутим ... То је нешто са чиме се обично можете укрцати.

Понекад продаја производа није опција, као у претходном примеру куповине шампона. Предлог за унакрсну продају могао би да побољша ваш избор шампона. Помоћу уређаја за кондиционирање, производа за контролу коврџања, спрејева за побољшање увијања и других предмета можете помоћи купцу да осигура да је у потпуности задовољан својом косом након куповине.

2. Понудите унакрсне продаје које имају смисла.

Ако сте икада телефоном чекали представника корисничке службе који ће вам помоћи да решите једноставан проблем, само да бисте имали милион „шанси” пре него што затражите информације, можете да разумете фрустрације које ваши купци могу да осете. Према томе, предлози за унакрсну продају или продају више од потпуно левог поља не само да ће их фрустрирати, већ би могли довести у опасност њихов однос са вашом компанијом.

Ваш предлог мора бити прилагођен тачним потребама клијента у исто време када се о њима разговара. Слушајте сигнале попут „Волео бих да могу да направим Кс“ или „Даље желимо да испробамо И“ да бисте добили идеју да ли је вашем купцу потребно више да постигне жељене резултате. Активно слушајте њихове потребе и жеље, одредите који од ваших производа или услуга могу да им помогну и понудите унакрсну продају или поскупљење.

Нешто друго о томе шта је унакрсна продаја

Унакрсна продаја идентификује производе који задовољавају додатне и комплементарне потребе које нису обухваћене оригиналним чланком. На пример, чешаљ се може унакрсно продати купцу који купи фен. Често пута унакрсна продаја упућује кориснике на производе које би ионако купили; Приказујући их благовремено, продавница осигурава да изврше продају.

Унакрсна продаја је уобичајена у свим врстама пословања, укључујући банке и агенције за осигурање. Кредитне картице се унакрсно продају особама које региструју штедни рачун, док се купцима који купују аутомобил обично препоручује животно осигурање.

У е-трговини, унакрсна продаја се често користи на страницама производа, током процеса плаћања и у кампањама животног циклуса. То је изузетно ефикасна тактика генерисања поновљених куповина, показујући купцима ширину каталога. Унакрсна продаја може упозорити кориснике на производе за које раније нису знали да су понуђени, чиме стиче поверење корисника као најбољег трговца на мало који задовољава одређене потребе.

Унакрсна продаја и однос са дигиталном трговином

Велепродаја често користи упоредне табеле за пласирање производа вишег квалитета купцима. Показивање посетиоцима да друге верзије или модели могу боље задовољити њихове потребе може повећати АОВ и помоћи корисницима да оду задовољнији куповином. Компаније које се истичу у продаји производа ефикасно помажу купцима да визуализују вредност коју ће добити наручивањем предмета с вишом ценом.

Унакрсна продаја и продаја веће вредности су сличне по томе што се обоје фокусирају на пружање додатне вредности купцима, уместо на ограничавање на већ купљене производе. У оба случаја, пословни циљ је повећати вредност поруџбине и обавестити купце о додатним опцијама производа којих можда нису свесни. Кључ успеха у оба случаја је да заиста разумете шта ваши купци цене, а затим одговорите одговарајућим производима и функцијама који заиста одговарају тим потребама.

Зашто је продаја производа важна?

Иако технике продаје у нама имају тенденцију да изазивају негативна осећања, када се добро ураде, могу побољшати наше искуство куповине. Интернет продавци се из више разлога ослањају на технике унакрсне продаје:

Унакрсна продаја помаже трговцима да изграде дубље односе са купцима. Унакрсна продаја није прљава тактика, ако је ставите у перспективу. Ако се усредсредите на помагање својим купцима да „победе“ предлажући им бонусе, надоградње или додатке који ће им на крају пружити већу вредност и учинити да се осећају као да су постигли најбољу понуду, ово ће се показати као тактика среће купаца то такође генерише додатни приход.

Лакше је повећати продају постојећим купцима него стећи нове купце. Производња олова је скупа пракса. Много је лакше и јефтиније оптимизирати продају купцу који вам већ верује и који је нешто купио од вас у прошлости или који ће сада обавити куповину, него продати новом потенцијалном клијенту који никада није чуо за ваш бренд . Као што смо већ поменули, имате 60-70% шансе да продате постојећем купцу и само 5-20% шансе да продате странцу. Лака је победа за многа предузећа е-трговине која имају за циљ да убрзају свој раст и побољшају резултат.

Продаја доводи до повећања вредности животног века купца (ЦЛВ). Корисничка вредност је допринос нето добити коју купац оствари вашој компанији током времена. Можете подијелити своје клијенте у три главне категорије: непрофитабилни, профитабилни и врло профитабилни. Виши ЦЛВ значи да сваки купац генерише више прихода за ваше пословање, а да не морате ништа додатно да улажете, што такође значи да ваша компанија има више новца да потроши на стицање нових купаца. Продаја производа један је од најефикаснијих начина да купце претворите у високо профитабилне купце и задржите их да се врате.

Купци се враћају по још. Унапред продата је јединствена по томе што купцима додаје вредност због које желе да се врате по још. Стварајући једноставан начин да купцима олакшате живот, осигуравате да ће се они вратити у будућности ако им је потребно више од онога што продајете. Обавезно понудите одличну корисничку услугу уз ваше продајне напоре како бисте осигурали задовољне купце без обзира на све.

Разлика између продаје више и више продаја

У е-трговини обе технике се користе за оптимизацију прихода повећавањем износа који купац потроши на ваше пословање.

Унакрсна продаја има за циљ да убеди купца да купи скупљу верзију производа, док се унакрсна продаја фокусира на давање персонализованих препорука за повезане помоћне производе.

Ово су неки примери из којих можете извући неку другу лекцију за развој ваше пословне линије на мрежи.

Унакрсна продаја: Купац је у патике додао пар патика из прошлогодишње колекције. Излагање сличним, али скупљим сликама ципела из најновије колекције могло би довести до повећане продаје.

Унакрсна продаја: Купац је додао пар ципела у своју корпу за куповину. На страници за куповину можете да прикажете препоруке за сродне производе (на пример чарапе, уметке или везице за ципеле) како бисте их подстакли на куповину додатних предмета који повећавају вредност куповине.

Најбоље праксе продаје

Можете користити тактику продаје у три корака:

Пре куповине: прикажите препоруке на дну странице производа / категорије или на бочној траци (понекад обоје).

Током плаћања: прикажите препоруке кроз искачуће прозоре, у колицима за куповину, на страници за плаћање или у е-порукама напуштених колица.

Накнадна куповина: Користите персонализоване е-адресе за праћење како бисте привукли купце да се враћају по још.

Успјех у продаји темељи се на разумијевању потреба купаца и чинећи куповину угоднијом. Запамтите, добра продаја увек оставља купцу осећај као да је победио. Ево неколико најбољих пракси које треба испробати:

Подстакните аукције и наградите купце да потроше више новца на вашој веб локацији (на пример, понудите бесплатну доставу или попуст на будуће куповине).

Користите паралелна поређења да бисте демонстрирали вредност најскупље верзије производа.

Уверите се да је производ који покушавате да продате у разумном распону цена. Купци ће ретко платити више од 25% онога што су планирали да потроше.

Не буди напоран. Представите доступне алтернативе, али клијентима пружите довољно простора да сами одлуче.

Створите осећај хитности комуницирајући ажурирања њихове залихе у реалном времену („преостала су само 2 предмета“) или их подсећајући да је понуда доступна само одређено време.

Користите податке о купцима за потпуно прилагођавање понуда и предлагање производа који заиста додају вредност куповини.

Едукујте клијенте о ризицима или пропуштеним приликама ако не искористе понуду.

Користите одговарајући језик да бисте саопштили користи од куповине или ризике од куповине препорученог производа. Предлог вредности је кључан.

Изложите добар асортиман сличних производа, али немојте претрпати купца превише опција.