Model D2C omogoča blagovnim znamkam, da vzpostavijo pravi odnos s svojim končnim potrošnikom. Če prodate neposredno končnemu potrošniku, lahko zgodbo svoje blagovne znamke povejte neposredno njim. Če je bil vaš izdelek običajno izbran med konkurenti na spletnem mestu prodajalca, ste morda zmagali v prodaji, vendar ste s to stranko vzpostavili odnos?
V preteklosti so blagovne znamke prodajali trgovcem na drobno ali posrednikom, ki so ohranili odnos s svojo stranko. To pomeni, da so bili vsi dragoceni podatki o nakupovalnih trendih in še več, demografski podatki skriti pred blagovnimi znamkami.
Z e-poštnim naslovom ali fizičnim naslovom stranke lahko blagovna znamka zagotovi bolj enotno tržno izkušnjo. Potrošniki pričakujejo boljšo izkušnjo, kot so jo imeli v preteklosti.
Neposredno za potrošnike
Pri prodaji trgovcu na drobno ali posredniku imate zelo malo nadzora nad dogajanjem med njimi in stranko. Eden najtežjih delov blagovne znamke je ustvarjanje izdelkov, ki jih bo vaše ciljno občinstvo všeč in jih bo kupilo. Če nimate neposredne komunikacije s stranko, kako učinkoviti ste lahko pri uvajanju novih izdelkov?
Preden začnete prodajati na platformi ali trgu e-trgovine, morate upoštevati tri stvari:
1) Povišane provizije prodajalcev
Kadar svojega prodajnega prostora ne nadzorujete, obstajajo stroški in stroški, ki jih ne morete izbrati ali prezreti. Nekateri so skriti, nekateri so prikriti, nekateri so provizije, drugi pa se razkrijejo šele, ko so transakcije blizu zaključka. Ko začnete povzeti vse pristojbine, pristojbine in stroške, ki jih lahko zaračuna platforma za e-poslovanje, boste ugotovili, da znašajo znaten del vaše prodajne marže. Če dodate pošiljanje in izpolnitev, iščete dovolj razloga, da razmislite o drugi možnosti.
2) Upravljanje več prodajnih poti
Verjetno prodajate po več kanalih, kot so platforme za e-trgovino, vaše spletno mesto, trgovci ali trgovine z opeko in malto. Upravljanje prodaje po različnih kanalih je lahko zahtevno, saj ima vsak različne zahteve in lahko obremeni vire glede časa, denarnega toka, zalog, obdelave ali pošiljanja. Neposedovanje postopka transakcije ima tudi svoja tveganja, saj lahko kakršne koli napake ali izzivi, ki se pojavijo v drugih kanalih, vplivajo na ugled blagovne znamke in zadovoljstvo strank. Zunaj se zdi, da imajo podjetja močan imperij, ki prodaja svoje izdelke; večkanalni pristop pa lahko blagovno znamko in način, kako sodeluje s kupci, tudi oslabi.
3) Ali je konkurenca preblizu, da bi bila udobna?
Prisotnost na velikih platformah ali trgih bi pomenila prodajo vzporedno s konkurenti, kar lahko pomaga, da lastnosti izdelka presežejo druge, lahko pa je tudi tveganje, če se na istem spletnem mestu prodajajo slabše ali nadomestne različice. To pomanjkljivost je treba upoštevati, če vaš izdelek ne more zlahka izstopati, saj so kupci le en klik oddaljeni od naslednje možnosti.
Učinek blagovne znamke
Morda se vam zdi zamudno in dolgotrajno, vendar pa imate lastno spletno trgovino dolgoročna strategija za vzpostavitev lastnega lastništva digitalne blagovne znamke na vedno večjem internetu. Spletno spletno mesto je več kot le statična umestitev ali okno v vašo digitalno trgovino, temveč je sredstvo, da svojo blagovno znamko v celoti predstavite z uporabo elementov oblikovanja, uporabniške izkušnje, interaktivnosti strank in povezljivosti, da resnično povečate prisotnost svojega podjetja. in izkoristite odnos, ki ga imajo potrošniki do vaše blagovne znamke. V bistvu D2C znamki omogoča, da še naprej prevladuje nad svojo usodo, prilagodi sodelovanje s strankami in ohrani pomembno avtonomijo med svojimi vrstniki na internetu.
Prodaja prek lastne spletne trgovine omogoča tudi večji nadzor nad vašimi maržami z odpravo. Način, kako nekatere blagovne znamke dosežejo svoje stranke, se je močno spremenilo. Namesto da uporabljajo veletrgovce ali trgovce, blagovne znamke, ki gredo neposredno potrošniku, prodajajo neposredno končnemu kupcu.
Posledični premik moči je bil uničujoč za tradicionalne trgovce na drobno, hkrati pa so se nekatera najbolj inovativna in najuspešnejša podjetja v zadnjem desetletju rodila iz tega gibanja. Pomembno je, da razumete, zakaj podjetja gredo neposredno k potrošniku, da lahko vaše podjetje ustvari uspešno blagovno znamko.
Upravljanje virov
Časi, ko so velika in potrošniška embalažna podjetja (CPG) prevladovala na trgu, so minila, z intenzivnim poudarkom na upravljanju dobavne verige in prednostih, ki so jih prinesli prvi.
Stoletna tradicija CPG - ki je temeljila na iskanju učinkovitosti med dobaviteljem, proizvajalcem, veletrgovcem, trgovcem in distributerjem -, ki je nekdaj kronala titanke v industriji, kot so Nike, Pepsi-Cola, Unilever in P&G, je vse manj pomemben. Prodajni postopek je cenejši, manj odvisen od tretjih oseb, bolj osredotočen na neposredno trženje in bolj prilagojen končnemu potrošniku.
Zamenjava starih pasic je nova vrsta bolj gibčnih in ustreznih podjetij, ki so bolje pripravljena na uspeh na potrošniškem trgu, ki je osredotočen na kupce leta 2019.
Blagovne znamke neposrednih potrošnikov, ki jih pogosto imenujejo D2C ali DTC, so pregnale mentaliteto oskrbovalne verige starih šol in zanašanje na distribucijo tretjih oseb.
Prodajajte izdelke
Skratka, model D2C pomeni, da kot podjetje prodajate svoje izdelke neposredno kupcu, pri čemer neposredna neposredna izboljšava izkušnjo strank, izboljša glas vaše blagovne znamke in nadzorujete skoraj vse vidike potovanja potrošnikov. ...
Neposredna prodaja potrošnikom je prezrla to tradicionalno normo. Podjetja so se odločila, da bodo izločila srednjega človeka, veletrgovce in distributerje in namesto tega izkoristila moč oblaka in vzpon e-trgovine, da bi svoje izdelke prodajala neposredno končnim potrošnikom.
Če bi si lahko zamislili nov izdelek, ga izdelali, izdelali spletno stran in ljudi spodbudili k nakupu, bi si lahko v nekaj mesecih zamislili novo potrošniško blagovno znamko, lansirali izdelek, nadzorovali zgodovino blagovne znamke in ustvarili blagovno znamko. milijon dolarjev znamke D2C iz nič.
Podjetja, ki prodajajo neposredno potrošnikom, imajo običajno več (če ne vse) teh osmih značilnosti:
So začetniki industrije z nizkimi ovirami za vstop.
So prilagodljivi v smislu kapitala in / ali lahko del poslovanja oddajo v najem in najem.
So zelo navdušeni nad svojimi strankami.
Iz prve roke imajo izkušnje z izkoriščanjem in analitičnimi izkušnjami.
Odpravijo posrednike, ki jih lahko pošiljajo neposredno potrošnikom.
Razumejo pomen neposrednega komuniciranja s potrošniki (z uporabo programske opreme CRM).
Imajo več prilagodljivosti pri določanju cen kot tradicionalni trgovci.
Prikazujejo povečano uporabo digitalnega trženja (zlasti e-pošte in družbenih medijev).
Potrošniški trg
DNVB je podjetje, ki se močno osredotoča na potrošniški trg, ki ga oskrbuje, in spletno potovanje strank ter ima v lasti večino vidikov distribucije. Uporaba neposredne prodaje omogoča tem potrošniškim blagovnim znamkam, da vzpostavijo odnose s kupci in jim zagotovijo izdelke in storitve, ki jih potrošnik pričakuje, kar na koncu pomeni tudi boljšo izkušnjo. Za razliko od tradicionalnega trgovca na drobno ali igralca e-trgovine se DNVB rodi v digitalno dobo, poudarja uporabniško izkušnjo, izziva običajne nakupovalne izkušnje in ustvarja privlačne vsebine kot sestavni del svojega prodajnega lijaka.
Izločite srednjega človeka
Ko odstranite različna podjetja, ki stojijo med vami in vašo stranko, se znebite tudi subjektov, ki vam vzamejo del dobička. Če na primer vaše podjetje prodaja majice in želite te izdelke prodati prek več trgovcev na debelo in drobno, jih boste morali prodati po dovolj nizki ceni, da jih bodo znova označili in prodali strankam. To vam poje profitno maržo, ki je merilo vašega dobička glede na stroške vašega blaga, izraženo v odstotkih. Življenjska vrednost vsake stranke bo manjša, toliko več posrednikov boste morali plačati, da bo vaš izdelek prišel v svet.
Bolje se povežite s stranko
Ko ste odvisni od drugih podjetij, distributerjev in trgovcev na drobno, da prodajo vaš izdelek, vam manjka veliko podatkov, ki bi bili lahko neprecenljivi za vašo blagovno znamko. Pravzaprav so podatki o strankah postali eno najpomembnejših sredstev digitalnih domačih blagovnih znamk.
Recimo, da te majice še vedno prodajate prek trgovca. Edine informacije, ki jih boste verjetno dobili iz veleblagovnice, kjer prodajajo vaše majice, temeljijo na zalogah: prodanem obsegu, vrnjenem obsegu in prihodnjem povpraševanju. To je morda v redu za upravljanje zalog, vendar vam ne pove veliko o vaših strankah.
Recimo, da iste te majice prodajate na svojem spletnem mestu. Vsakemu kupcu lahko na blagajni predstavite dodatne izdelke (navzkrižno prodajo in prodajo), da sporočite, kateri izdelki se lahko ujemajo z njihovimi obstoječimi majicami.
Imate priložnost preizkusiti svoje cene, da ugotovite, ali imate prostor za doplačilo ali če bi dejansko lahko prodali več majic, če znižate cene. Strankam lahko po e-pošti pošljete nadaljnje ankete, da ugotovite, ali jim je bila majica všeč, ali je bil izdelek dostavljen pravočasno in ali je izpolnil njihova pričakovanja.
Če majico vrnete, imate številne taktike odpovedi, s katerimi lahko natančno ugotovite, kaj je šlo narobe, tako da lahko kupcem v prihodnosti ponudite boljši izdelek in ustvarite boljšo izkušnjo. In končno, imate možnost, da pošljete nadaljnja e-poštna sporočila, ki strankam postavljajo vprašanja o različnih barvah, velikostih in stilih majic, da vas vodijo skozi razvoj izdelkov.
Hitro razširite mindshare
Če bi želeli, da so vaše majice nacionalna ali svetovna blagovna znamka, bi morali v tradicionalnem prodajnem modelu trgovcem na debelo ponazoriti, da se lahko vaš inventar premika.
Verjetno bi trajalo nekaj let, da dokažete, da ste ustanovili lokalno ali regionalno prisotnost, nato pa bi morali najti nacionalne distributerje. Enako bi lahko rekli za mednarodno prisotnost - pokažite uspeh, poiščite nove odnose in razširite - sperite in ponovite. Lahko bi trajala leta (tudi desetletja), da bi si začeli zaslužiti zaupanje svojih strank.
V modelu D2C lahko čas za prodajo skrajšate, ker izrežete vse zgoraj omenjene posrednike. Ko zaženete spletno mesto in je vaš izdelek na voljo, ga lahko tehnično prodate kjer koli (če imate le-te).
Gillete je leta prevladoval na trgu moških britvic, toda z uvedbo Dollar Shave Club leta 2011 in Harryja leta 2013 se je ta več milijard dolarjev spremenila. V letu 70 naj bi imel Gillete približno 2010% tržnega deleža, danes pa je blizu 50%. To je moč razširitve miselne angažiranosti na digitalni platformi.
Nadzirajte svojo zgodbo blagovne znamke
Ko pošljete svoje majice neodvisnemu distributerju ali začnete prodajalce prodajati za vas, se odpovedujete nadzoru nad svojo blagovno znamko. Takrat se morda ne zdi tako, toda malo po malo nadzor nad trženjem dajete v roke drugemu podjetju.
Trije od štirih trženjskih psov - cena, promocija in umestitev - so neposredno pod vašim nadzorom, če imate blagovno znamko neposredno do potrošnika.
Ceno A / B lahko preizkusite, s svojo ceno lahko zvišate, znižate ali naredite, kar želite, odvisno od ekonomičnosti vašega podjetja (v nasprotju s tem, kar morate storiti za veletrgovce ali distribucijske točke).
Ponudbe lahko ponudite na podlagi lastnih podatkov o strankah in nadzorujete prodajni tok z uporabo različnih prodajnih taktik. In izdelek se lansira in prodaja na vašem spletnem mestu, tako da veste, kje je postavljen, kako je predstavljen kupcu in kako ga (upam) dojema.
Ves čas bodite povsod
Ko gre vaš izdelek skozi tradicionalno dobavno verigo, se za prodajo močno zanesete na nekaj velikih prodajnih mest. Pogosto to pomeni dogovore o ekskluzivnosti in omejeno prilagodljivost cen. Recimo, da svoje majice prodajate na prodajnem mestu in želite ponuditi hitro prodajo.
Najverjetneje ste omejeni v svojih zmožnostih. Ali kaj, če želite beta preskusiti nov izdelek in takoj dobiti povratne informacije strank? Verjetno je, da isto prodajno mesto ne želi prodati majhne serije svojega novega izdelka.
D2C pomeni, da lahko nadzirate svoj izdelek z različnimi trženjskimi tehnikami "push or pull". Sem spada vaše spletno mesto in različni kanali, kjer prodajate. Uporabite lahko ne samo svoje spletno mesto, temveč tudi kanale v družabnih omrežjih, e-poštne kampanje in še več.
Večina blagovnih znamk D2C uporablja neko vrsto CRM programske opreme ali platforme za 360-stopinjski vpogled v svoje stranke (in potencialne stranke) in za dnevno komunikacijo (včasih) s svojim potrošniškim trgom.
Do interakcije s stranko je le en klik in ničesar vam ne bo preprečilo, da bi se z njo pogovorili, najsi gre za prodajo ali za storitve za stranke. Potrošniki zdaj pričakujejo takojšnje ukrepanje, če imajo težave, in če se nanje lahko takoj odzove, bi to moralo ustvariti boljšo uporabniško izkušnjo. (Še več starih podjetij na prvem mestu se tega loteva. Samo v zadnjem letu sem imel dve težavi z določeno finančno institucijo in težave nisem rešil prek tradicionalnega kanala za podporo strankam, ampak prek Twitterja. In to je bilo približno 10-krat hitreje).
To, da ste podjetje D2C, ne pomeni samo, da ste digitalni, in ne pomeni, da ste večkanalni prodajalec (prodajate na več digitalnih kanalih). To pomeni, da ste lahko tudi večkanalni prodajalec, ki izkorišča tako digitalne tržne kanale kot fizična prodajna mesta. Takrat se morda ne zdi tako, toda malo po malo nadzor nad trženjem nadzirate vi.