Ak máte firmu, či už je to fyzický obchod alebo elektronický obchod, určite existuje jedna vec, ktorá vám nedá spávať každý deň: získavanie zákazníkov. Nie sú také ľahké, ako by sme si mohli myslieť, a napriek tomu je to najsilnejší pilier podnikania. Ak je to dobre formované, stabilita v spoločnosti je nepopierateľná; ale ak ich nie je veľa, môže byť život vášho obchodu ohrozený. A preto musíte hľadať potenciálnych zákazníkov.
ale, Čo je potenciálny zákazník? Aké druhy existujú? Môže potenciálny klient začať podnikať? Ak si kladiete všetky tieto otázky, je načase, aby sme vám odpovedali.
Čo je potenciálny zákazník
Jednoduchým a jasným spôsobom by sme mohli povedať, že potenciálnym klientom je ten, kto sa môže stať kupujúcim alebo používateľom služby alebo produktu, ktorý máte na predaj. Inými slovami, bol by to ktokoľvek, kto používa alebo kupuje vaše výrobky.
Kvalifikátor potenciálu teraz naznačuje, že ešte nič nekúpil, ale mohol by sa zaujímať o produkt alebo službu, ktorú ponúkate, bez toho, aby sa ešte stal skutočným zákazníkom.
Uvádzame príklad. Predstavte si, že ste v obchode videli neuveriteľné šaty na svadbu, ktorú máte o tri mesiace. Možno sa vám to tak zapáčilo, že si to chcete kúpiť, ale keďže je toho ešte veľa a neviete, či do mesiaca schudnete alebo priberiete, počkáte. Máte to však na očiach. To by sa mohlo kvalifikovať ako potenciálny zákazník, pretože majú záujem o tieto šaty, ale ešte si ich nekúpili.
Všeobecne platí, Potenciálni zákazníci sú tí, ktorí sa zaujímajú o vaše produkty alebo služby, ale krok nedokončia, zdržiavaní rôznymi problémami (napríklad cenou, názormi ostatných zákazníkov atď.).
Potenciálni zákazníci verzus skutočný zákazník
Predtým než vám dáme prvú aproximáciu veľkého rozdielu medzi potenciálnym klientom a skutočným klientom. V zásade sú obaja ľudia, ktorí sa zaujímajú o produkty alebo služby, ktoré predávate. Ale prvý nákup nedokončí, zatiaľ čo druhý áno.
Mohli by sme to povedať prechod z potenciálneho zákazníka na skutočného je rovnako jednoduchý ako rozhodnutie o kúpe tohto produktu alebo služby.
Potenciálny zákazník vs cieľový zákazník
Ďalším rozdielom medzi dvoma úzko súvisiacimi konceptmi v elektronickom obchode je potenciálny zákazník a cieľ. Kým v prvom prípade je potenciálom akákoľvek osoba, cieľ definuje presnú skupinu, ktorá spĺňa sériu konkrétnych podmienok (vek, pohlavie, vkus, záľuby ...).
Na to treba pamätať, pretože mnohokrát pri realizácii marketingovej stratégie zvyčajne určíme cieľového zákazníka; niekedy to však nie je to pravé, a tam prídu potenciálni zákazníci, ktorí vám poskytnú predstavu, či ste dosiahli cieľ (pre svoje kampane) alebo nie.
Typy potenciálnych zákazníkov
Viete, čo tam je? štyri typy elektród? Každý z nich vám dáva kľúče k ich identifikácii a je dôležité poznať vlastnosti každého z nich:
- Pre jeho frekvenciu nákupu. Sú to tí, ktorí môžu veľa nakupovať, ktorí to robia sporadicky alebo nakupujú pravidelne. Bežne je medzi každým z nich rozdiel v tom, že jeden navštevuje obchod nepretržite, niekedy niekoľkokrát, iný ho navštevuje, ale strieda viac času, a napokon ten, kto nakupuje sporadicky, ho navštívi len vtedy, keď niečo skutočne potrebuje.
- Podľa objemu nákupu. To znamená podľa množstva produktu alebo služby, ktoré spotrebujete alebo potrebujete pre svoje podnikanie.
- Vplyvom. Sú to potenciálni klienti, ktorí sa síce nestanú skutočnými klientmi (niektorí z nich), ale ovplyvňujú rozhodnutie ostatných ľudí, aby tak urobili.
- Podľa tvojho profilu. Sú to ľudia najbližší k cieľovému zákazníckemu profilu. To znamená pre tých, ktorí môžu cítiť veľký záujem o váš produkt, službu atď.
Ako hľadať potenciálnych zákazníkov
Podľa definície, ktorú sme vám už poskytli, potenciálnym zákazníkom môže byť ktokoľvek. Ale v skutočnosti to tak nie je. Predstavte si napríklad, že máte elektronický obchod a predávate hračky. Váš cieľový zákazník by bol rodina s deťmi. Ale je zrejmé, že potenciálnym klientom by nebol napríklad slobodný človek, ktorý nemá deti a ktorý nemá rád hračky.
To znamená hľadať potenciálnych zákazníkov, musíte poznať publikum, ktoré oslovujete, tým, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby.
Rozhodne:
- Zistite, aký je váš cieľový trh. To znamená, že vlastnosti, ktoré ju definujú, a zákazníkov, ktorí by sa mohli zaujímať o to, čo predávate alebo robíte.
- Vytvorte marketingové stratégie na oslovenie tohto publika. To je možno najdôležitejšia vec, a konkrétne segmentácia, aby sme mohli byť úspešnejší. Rozdelte napríklad na demografické, geografické, behaviorálne premenné atď.
- Skontrolujte komunikačné kanály a webové stránky. Štatistiky vašich webových stránok a sociálnych sietí vám niekedy povedia publikum, ktoré vás začína zaujímať, čo by sa zvyčajne malo zhodovať s cieľovým publikom, ktoré ste označili. Inokedy to však môže zlyhať a predchádzajúci krok budete musieť prepísať.
Ako ich chytiť
Keď nájdete potenciálnych zákazníkov, záleží vám na tom, aby tí ľudia, ktorí sa zaujímajú o vaše produkty alebo služby, urobili krok a stali sa skutočnými zákazníkmi. Inými slovami, kúpia si vás.
Na to je dôležité vykonávať Vyšetrovanie s cieľom zistiť, čo je dôvodom, prečo sa títo ľudia pri nákupe držia bokom. Mohlo by to byť kvôli cene? Vzhľadom na názory vašich produktov? Možno kvalita toho, čo ponúkate? Za poštovné, ak sa chystáte nakupovať online?
Musíte vedieť, čo spôsobuje, že títo zákazníci nakoniec nedokážu formalizovať požadované poradie.
Nebudeme vám hovoriť, že je ľahké to zistiť, pretože mnoho ľudí sa neodváži poskytnúť tieto informácie, ale ak môžete, pokúste sa ich získať. Vo fyzickom obchode môžete požiadať priamo; V online prípade však môžete poslať e -mail (ak ho máte) a opýtať sa, aký je dôvod, prečo nákup nie je formalizovaný. Ak ste láskaví a necháte ho pochopiť, že je pre vás dôležité mať jeho názor a že chcete vedieť, čo môžete urobiť, aby sa stal vašim klientom, získate spoluprácu tejto osoby (a niekoľko veľmi cenných informácií).
Akonáhle budete mať tieto informácie, ďalší krok je definovať stratégie pre týchto potenciálnych zákazníkov. Možno ich budete musieť segmentovať podľa potrieb každej skupiny, ale zaistíte si vyššiu pravdepodobnosť úspechu.
Úspech týchto stratégií bude závisieť od vyšetrovania a od každej osoby. Ak vyriešite prekážky, ktoré im predtým bránili vo formalizácii nákupu, v tom čase by nemal byť problém s nákupom (pokiaľ už výrobok nechcú alebo si ho nekúpili v inom obchode).
Je vám jasnejšie, čo sú potenciálni zákazníci?