Vânzarea încrucișată, o tactică de vânzare în comerțul electronic

Misiunea vânzării încrucișate sau a vânzării încrucișateNu este altceva decât încercarea de a crește numărul de produse pe care un client le cumpără de la o companie.

Ce este vânzarea încrucișată?

Acesta este un tactica de vânzare, care constă practic în a face o sugestie către client, atunci când acesta a decis să cumpere un produs, astfel încât să poată cumpăra alte produse complementare în vânzare cu cel pe care urmează să îl ducă acasă.

Un exemplu foarte clar este atunci când se vinde un notebook sau laptop, în care pot fi oferite alte produse, cum ar fi un mouse wireless, pachetul Microsoft Office, o extensie de garanție sau chiar o cască fără fir.

Vânzarea încrucișată se poate face prin e-commerce.

Vânzarea încrucișată are anumite reguli care, dacă este urmărit corect, vă poate oferi oportunități excelente pentru a reuși pe această piață.

Cele două reguli principale sunt:

1. Produsele oferite trebuie să aibă o relație complementară cu produsul pe care îl achiziționează, adică dacă vindeți un tricou de fotbal unui client, le puteți oferi pantaloni scurți, șosete și poate chiar pantofi noi cu care să vă jucați.
2. Ofertele de vânzare încrucișată trebuie să coste cumpărătorului un cost mai mic decât produsul principal care urmează să fie achiziționat. Nu există o regulă stabilită, dar costul produselor oferite în vânzarea încrucișată nu trebuie să depășească 30% din costul total al produsului principal, adică dacă vă vând un laptop, nu v-aș oferi o tabletă, care poate fi un produs complementar, dar se ridică la o valoare foarte asemănătoare cu cea a computerului.

O tehnică excelentă de vânzare

Vânzarea încrucișată este un instrument excelent atunci când se face corect și acest lucru implică, dacă ne bazăm pe piața comerțului electronic sau a comerțului electronic, că aceștia trebuie să își îmbunătățească sistemele de analiză pentru a oferi o căutare detaliată foarte asemănătoare cu produsul pe care îl căutați pe baza experiențelor anterioare și a gusturilor personale.

Ideea principală este să recomandați unui client ceva ce știți că îi va plăcea pe baza obiceiurilor sale și a experiențelor anterioare de cumpărături, în așa fel încât oferta de produse încrucișate pe baza profilului utilizatorului și că fiecare vede produse diferite în vânzarea încrucișată.

În mod obișnuit, majoritatea magazinelor online au servicii de vânzare încrucișată, Dar într-un mod foarte rudimentar, foarte departe de ceea ce realizează platforme precum Facebook, de exemplu, care, pe baza Like-urilor și a gusturilor dvs. personale, vă oferă produse specifice despre care știe că sunt pe placul dvs., asigurându-le celor care sunt promovați, că mesajul va fi răspândit printre persoanele care sunt cel mai probabil să achiziționeze produsul.

Vânzările încrucișate au avut întotdeauna un impact ridicat, deoarece este unul dintre cele mai bune tactici de vânzare, pentru a convinge clientul că produsul care urmează să fie luat ar putea fi completat cu aditivi mici care ar crește ușor prețul și ar beneficia eficiența cu care veți utiliza produsul principal.

Este de departe una dintre cele mai eficiente tehnici, deoarece clientul caută întotdeauna să dobândească cel mai bun sau cel mai ieftin, Un echilibru între cele două este ideal, dar când sunteți pe punctul de a cumpăra produsul și vă spun că acesta poate fi protejat cu o prelungire a garanției sau o acoperire specială de protecție, clientul începe să aprecieze că achiziția lor principală poate fi expusă la posibile probleme, sau poate ar putea avea produse complementare și este văzut rapid ca o opțiune excelentă, cumpărați alte produse pentru a vă asigura că achiziția noastră a avut succes.

• Majoritatea clienților care cumpără folosind această metodă nu cunosc toate produsele pe care le gestionați de obicei.
• De obicei cumpără unul sau două produse, fără să știe că le puteți furniza cu multe altele.
• Vânzările suplimentare pe care le puteți percepe sunt multe, doar pentru a spune clientului că, pe lângă ceea ce se poate vedea la prima vedere, magazinul sau compania dvs. oferă mult mai multe produse decât cele pe care urmează să le ia.
• De exemplu, dacă aveți o afacere cu instrumente muzicale și oferiți și lecții private de chitară, este important să utilizați modalități de a face acest lucru cunoscut clientului.
• Dacă aveți un magazin de bijuterii, dar aveți și un serviciu personalizat și făcut la comandă, spuneți-i clienților dvs., de multe ori nu știm care este problema pe care doresc să o rezolve și oferim soluții alternative care nu corectați problema rădăcină.
• Dacă ești profesor de engleză, menționează elevii tăi că sunt puțin în urmă, că poți da sfaturi personale acasă.
  Dacă aveți un hotel la țară, menționați pe internet și prin diferite mijloace că oferiți și închirieri de motociclete, excursii și tiroliene pentru a numi exemple.
• Dacă aveți un restaurant, dar participați și la evenimente private, trebuie să anunțați clienții.

Principiul este că nu trebuie să vă simțiți indispensabil pentru client și nici că acesta cunoaște caracteristicile tuturor produselor pe care le aveți. Ai realizat deja cel mai complicat lucru, vânzându-l, acum rămâne să-l convingi că ceea ce urmează să cumpere, este incomplet sau lipsit de apărare fără alte produse complementare.

Faceți invizibilul mai vizibil, Aveți grijă să promovați produsele cel mai puțin vândute, pentru că ceea ce facem cel mai bine este să promovăm ceea ce se vinde cu ușurință, desigur, nu presupune niciun efort, practic oamenii vin să-l caute, dar produsele complementare nu sunt adesea atât de populare. trebuie să ai grijă.

Riscul vânzării încrucișate

Concentrarea doar pe produsele solicitate este un risc mare. Dacă vânzarea unuia scade din cauza scăderii pieței prin concurență neloială și cu aceasta vânzările companiei scad.

Importanța vânzării de produse complementare:

• Produsele complementare generează o rentabilitate mai mare, deoarece rezolvă nevoile foarte specifice ale clienților.
• Sunt piețe cu o rată a concurenței mai mică.
• O mare oportunitate de a deveni vânzătorul dominant, având exclusivitatea de a vinde produsul.
• Echilibrați-vă vânzările fără a depinde atât de mult de cele mai populare produse.
• Părăsirea operațiunii de rutină de a oferi aceleași 5 produse sau servicii poate duce la o performanță temporară de succes, dar atunci când cererea pentru acest produs scade, vânzările dvs. vor scădea, deoarece este principala dvs. sursă de venit.

Cum să promovăm vânzarea de produse nu atât de populare, pentru vânzarea încrucișată

Aceste produse nu au apărut niciodată pe radarul comercial, trebuie să le dați un impuls pentru a-i împinge pe piață.
Luați în considerare crearea de canale de distribuție și diseminare, cum ar fi rețelele sociale, vânzările online sau ducerea produsului la un anumit punct, pentru a vă extinde impactul pe piață.

• Căutați altele complementare, cum ar fi instituții, companii sau companii.
• Încurajați forța de vânzare să promoveze produsele care au cea mai mare rentabilitate și profit.
• Ajustați tabelele de comisioane ale vânzătorului astfel încât să obțină mai multe resurse dacă vând cele mai puțin vândute produse.
• Consolidați instruirea cu privire la beneficiile și soluțiile oferite de produsele care nu se vând la fel de mult.
• Desemnați un reprezentant dedicat vânzărilor pentru o linie de produse cu potențial.
• Dezvoltați promoții de tip combo în care luând 2 sau mai multe produse obțineți avantaje sau reduceri foarte considerabile.
• Toate acestea împreună vor încuraja fluxul de cumpărare pentru aceste produse care nu au în prezent un impact atât de mare, distribuind astfel profiturile dvs. din mai multe produse, reducând riscul.

Pentru a comunica vânzarea încrucișată

Este fundamentală desfășurați promoții frecvent, în care, pentru o perioadă limitată de timp, aveți posibilitatea de a achiziționa un produs principal pe care îl căutați de mult timp, cu accesoriile sale corespunzătoare, care vor ajuta la bucurarea, utilizarea, protecția și o mai bună utilizare a produsului principal, la cel puțin trebuie să-l convingi pe client că produsul tău rezolvă nevoia, oricare ar fi acesta, și dacă nu există încă în client, generează-l.

Puteți trimite în mod constant e-mailuri actualizându-vă clienții cu cele mai recente produse sau modificări ale acestora, oferind avantaje celor care achiziționează produse noi pentru prima dată.

Pregătiți corect echipa de vânzări, este cel mai bun mod de a răspândi produsele care nu se vând la fel de mult, deoarece, dacă forța de vânzare este bine instruită cu informațiile și tehnica de a vinde produsele mai puțin vândute, ei vor comunica clientului că este crucial ca achiziționează produsele complementare în timp ce o fac pe cea principală.

De asemenea, este elementar profitați de rețelele sociale pentru a vă promova produsele și poate contactați un influencer pentru a vă promova produsul, este bine cunoscut faptul că toată lumea urmează tendința atunci când oamenii influenți din societate folosesc anumite produse sau servicii, oferind încredere celor care îl văd, că ceea ce vindeți este de calitate.

Este vorba de a genera o nevoie în client și, în același timp, de a-i oferi soluția imediată pentru un cost mai mic decât cel pe care l-a plătit pentru produsul său, dar asta îl va ajuta să profite la maximum de el.