Dacă aveți o afacere, fie că este un magazin fizic sau un eCommerce, cu siguranță există un lucru care vă ține treaz în fiecare zi: atragerea clienților. Acestea nu sunt atât de ușoare pe cât am putea crede, și totuși este cel mai puternic pilon pentru o afacere. Dacă acest lucru este bine format, stabilitatea în companie este incontestabilă; dar dacă nu sunt multe, viața magazinului dvs. poate fi în pericol. Și, pentru aceasta, trebuie să căutați potențiali clienți.
Dar Ce este un client potențial? Ce tipuri există? Poate un potențial client să înceapă o afacere? Dacă vă puneți toate aceste întrebări, este timpul să vă oferim un răspuns.
Ce este un client potențial
Într-un mod simplu și clar, am putea spune că un potențial client este persoana care poate deveni cumpărător sau utilizator al unui serviciu sau produs pe care îl aveți de vânzare. Cu alte cuvinte, ar fi oricine care utilizează sau cumpără produsele dvs.
Acum, calificativul potențial indică faptul că el nu a cumpărat încă nimic, dar ar putea fi interesat de acel produs sau serviciu pe care îl oferiți, fără a fi devenit încă un client real.
Vă oferim un exemplu. Imaginați-vă că ați văzut o rochie incredibilă într-un magazin pentru o nuntă pe care o aveți în trei luni. Poate că ți-a plăcut atât de mult încât vrei să-l cumperi, dar, fiindcă mai este un drum lung de parcurs și nu știi dacă într-o lună vei fi slăbit sau te-ai îngrășat, aștepți. Cu toate acestea, îl aveți în vedere. Acest lucru s-ar putea califica drept potențial client, deoarece este cineva interesat de rochia respectivă, dar încă nu a achiziționat-o.
În general, Clienții potențiali sunt cei care sunt interesați de produsele sau serviciile dvs., dar nu termină de făcut pasul, fiind împiedicat de diferite probleme (poate prețul, opiniile altor clienți etc.).
Clienți potențiali față de clienți reali
Înainte de a vă oferi o primă aproximare a diferenței mari dintre un client potențial și un client real. Practic, ambele sunt persoane interesate de produsele sau serviciile pe care le vindeți. Dar primul nu termină achiziția, în timp ce al doilea o face.
Am putea spune asta trecerea de la un potențial client la unul real este la fel de ușoară ca și decizia de a cumpăra acel produs sau serviciu.
Client potențial față de clientul țintă
O altă diferență între două concepte strâns legate în eCommerce este potențialul client și obiectivul. În timp ce în primul caz un potențial este orice persoană, obiectivul definește un grup exact care îndeplinește o serie de condiții specifice (vârstă, sex, gusturi, hobby-uri ...).
Acest lucru este de reținut, deoarece de multe ori, atunci când realizăm o strategie de marketing, determinăm de obicei un client țintă; dar, uneori, aceasta nu este cea potrivită, și aici intervin clienții potențiali, aceștia vă vor da o idee dacă ați atins ținta (pentru campaniile dvs.) sau nu.
Tipuri de clienți potențiali
Știi ce există patru tipuri de oportunități? Fiecare dintre ele vă oferă cheile pentru a le identifica și este important să cunoașteți caracteristicile fiecăruia dintre ele:
- Pentru frecvența de cumpărare. Sunt cei care pot cumpăra mult, care o fac sporadic sau care cumpără regulat. În mod normal, diferența dintre fiecare dintre ele este că unul vizitează magazinul în mod continuu, uneori de mai multe ori, altul îl vizitează dar intercalând mai mult timp și, în cele din urmă, cel care cumpără sporadic, îl vizitează doar atunci când au într-adevăr nevoie de ceva.
- După volumul achizițiilor. Adică, prin cantitatea de produs sau serviciu pe care îl consumați sau de care aveți nevoie pentru afacerea dvs.
- Prin influență. Sunt potențiali clienți care, deși nu devin clienți reali (unii dintre ei), influențează decizia altor persoane de a face acest lucru.
- După profilul dvs. Sunt persoane care se apropie cel mai mult de profilul țintă al clientului. Adică celor care s-ar putea simți foarte interesați de produsul, serviciul dvs. etc.
Cum să căutați clienți potențiali
Prin definiția pe care v-am dat-o anterior, un potențial client ar putea fi oricine. Dar, în realitate, nu este așa. De exemplu, imaginați-vă că aveți un eCommerce și că vindeți jucării. Clientul dvs. țintă ar fi familiile cu copii. Dar este clar că un potențial client nu ar fi, de exemplu, o singură persoană care nu are copii și căreia nu îi plac jucăriile.
Adică pentru a căuta potențiali clienți, trebuie să cunoști publicul căruia te adresezi, celor care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dvs.
Categoric:
- Aflați care este piața dvs. țintă. Adică, caracteristicile care îl definesc și clienții care ar putea fi interesați de ceea ce vindeți sau faceți.
- Stabiliți strategii de marketing pentru a ajunge la publicul respectiv. Acesta este poate cel mai important lucru și, în special, segmentarea, pentru a putea avea mai mult succes. De exemplu, împărțiți după variabile demografice, geografice, comportamentale etc.
- Examinați canalele de comunicare și site-ul web. Uneori, statisticile site-ului dvs. web și ale rețelelor sociale vă vor spune publicului că începeți să vă intereseze, ceea ce ar trebui să coincidă în mod normal cu publicul țintă pe care l-ați marcat. Dar alteori acest lucru poate eșua și va trebui să rescrieți pasul anterior.
Cum să le surprinzi
Odată ce ați localizat clienți potențiali, ceea ce contează cu adevărat pentru dvs. este ca acei oameni care sunt interesați de produsele sau serviciile dvs. să facă pasul și să devină clienți reali. Cu alte cuvinte, ei te cumpără.
Pentru aceasta, este important să efectuați O investigație pentru a afla care este motivul pentru care acești oameni rețin atunci când cumpără. Ar putea fi din cauza prețului? Din cauza opiniilor produselor tale? Poate calitatea a ceea ce oferi? Pentru costurile de expediere dacă urmează să cumpărați online?
Trebuie să știți ce face ca acei clienți să nu ajungă la final să formalizeze comanda dorită.
Nu vă vom spune că este ușor de aflat, deoarece nu mulți îndrăznesc să ofere aceste informații, dar dacă puteți, încercați să le obțineți. Într-un magazin fizic puteți întreba direct; Dar într-unul online, ceea ce puteți face este să trimiteți un e-mail (dacă aveți unul) și să întrebați care este motivul pentru care achiziția nu este formalizată. Dacă sunteți amabili și lăsați-l să înțeleagă că este important să aveți părerea lui și că doriți să știți ce puteți face pentru a-l face clientul dvs., veți obține cooperarea acelei persoane (și câteva informații foarte valoroase).
Odată ce ai aceste informații, următorul pas este definiți strategii pentru acești potențiali clienți. Poate că va trebui să le segmentați în funcție de nevoile fiecărui grup, dar asigurați o probabilitate mai mare de succes.
Succesul acestor strategii va depinde de investigație și de fiecare persoană. Dacă rezolvați obstacolele care le-au împiedicat anterior să oficializeze achiziția, nu ar trebui să existe nicio problemă la momentul respectiv să cumpere (cu excepția cazului în care nu mai vor produsul sau nu l-au achiziționat în alt magazin).
Ți-a devenit mai clar ce sunt clienții potențiali?