Se você tem um negócio, seja uma loja física ou um eCommerce, certamente há uma coisa que o mantém acordado todos os dias: conseguir clientes. Não são tão fáceis quanto podemos pensar e, ainda assim, são o pilar mais forte de um negócio. Se bem formado, a estabilidade da empresa é inegável; mas se não houver muitos, a vida de sua loja pode estar em perigo. E, para isso, é preciso buscar clientes em potencial.
Mas O que é um cliente potencial? Que tipos existem? Um cliente potencial pode iniciar um negócio? Se você está se perguntando todas essas perguntas, é hora de darmos uma resposta.
O que é um cliente potencial
De forma simples e clara, poderíamos dizer que um cliente potencial é a pessoa que pode se tornar um comprador ou usuário de um serviço ou produto que você tem à venda. Em outras palavras, seria qualquer pessoa que use ou compre seus produtos.
Agora, o qualificador de potencial indica que ele ainda não comprou nada, mas pode estar interessado naquele produto ou serviço que você oferece, sem ainda ter se tornado um cliente real.
Damos um exemplo. Imagine que você viu um vestido incrível em uma loja para um casamento que você fará há três meses. Você pode ter gostado tanto que quer comprar, mas, como ainda há um longo caminho a percorrer e você não sabe se em um mês vai perder ou engordar, aguarde. No entanto, você tem isso em mente. Isso pode ser qualificado como um cliente em potencial porque é alguém interessado naquele vestido, mas ainda não o comprou.
Em geral, Os clientes em potencial são aqueles que estão interessados em seus produtos ou serviços, mas não terminam de dar um passo, sendo retido por questões diferentes (talvez o preço, as opiniões de outros clientes, etc.).
Clientes potenciais x cliente real
Antes de termos dado a você uma primeira aproximação da grande diferença entre um cliente potencial e um cliente real. Basicamente, ambos são pessoas interessadas nos produtos ou serviços que você vende. Mas o primeiro não finaliza a compra, enquanto o segundo sim.
Poderíamos dizer que A transição de um cliente potencial para um cliente real é tão fácil quanto decidir comprar aquele produto ou serviço.
Cliente potencial vs cliente-alvo
Outra diferença entre dois conceitos intimamente relacionados no comércio eletrônico é o cliente potencial e o objetivo. Enquanto no primeiro caso um potencial é qualquer pessoa, o objetivo define um grupo exato que atenda a uma série de condições específicas (idade, sexo, gostos, hobbies ...).
É importante ter isso em mente, pois muitas vezes, ao realizar uma estratégia de marketing, costumamos determinar um cliente-alvo; Mas às vezes este não é o certo, e é aí que entram os clientes em potencial, que lhe darão uma ideia se você atingiu a meta (para suas campanhas) ou não.
Tipos de clientes potenciais
Você sabe o que há quatro tipos de leads? Cada um deles fornece as chaves para identificá-los, e é importante conhecer as características de cada um deles:
- Pela frequência de compra. São aqueles que podem comprar muito, que o fazem esporadicamente, ou que compram regularmente. Normalmente a diferença entre cada um deles é que um vai à loja continuamente, às vezes várias vezes, outro visita mas intercalando mais tempo e, por fim, quem compra esporadicamente, só a visita quando realmente precisa de alguma coisa.
- Por volume de compra. Ou seja, pela quantidade de produto ou serviço que você consome ou precisa para o seu negócio.
- Por influência. São clientes potenciais que, embora não se tornem clientes reais (alguns deles), influenciam a decisão de outras pessoas de o fazer.
- Por seu perfil. Eles são as pessoas mais próximas do perfil do cliente-alvo. Ou seja, para aqueles que podem se sentir muito interessados em seu produto, serviço, etc.
Como pesquisar por clientes em potencial
Pela definição que demos a você antes, um cliente potencial pode ser qualquer pessoa. Mas na realidade não é assim. Por exemplo, imagine que você tem um comércio eletrônico e vende brinquedos. Seu cliente-alvo seriam famílias com crianças. Mas é claro que um cliente potencial não seria, por exemplo, uma única pessoa que não tenha filhos e que não goste de brinquedos.
Ou seja, para pesquisar clientes em potencial, você tem que saber a que público se dirige, para aqueles que podem estar interessados em seus produtos ou serviços.
Em definitivo:
- Saiba qual é o seu mercado-alvo. Ou seja, as características que o definem e os clientes que podem estar interessados no que você vende ou faz.
- Estabeleça estratégias de marketing para atingir esse público. Isso talvez seja o mais importante, e especificamente a segmentação, para ter mais sucesso. Por exemplo, divida por variáveis demográficas, geográficas, comportamentais, etc.
- Reveja os canais de comunicação e o site. Às vezes, as estatísticas do seu site e das redes sociais indicam o público que você está começando a interessar, o que normalmente deve coincidir com o público-alvo que você marcou. Mas outras vezes isso pode falhar e você terá que reescrever a etapa anterior.
Como capturá-los
Depois de localizar clientes em potencial, o que realmente importa para você é que as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços dêem o passo e se tornem clientes reais. Em outras palavras, eles compram você.
Para isso, é importante realizar Uma investigação para descobrir qual é o motivo pelo qual essas pessoas hesitam na hora de comprar. Será por causa do preço? Por causa das opiniões de seus produtos? Talvez a qualidade do que você oferece? Para os custos de envio, se for comprar online?
Você tem que saber o que faz com que esses clientes no final não consigam formalizar o pedido que desejam.
Não vamos dizer que é fácil descobrir, porque poucos se atrevem a fornecer essa informação, mas se puder, tente obtê-la. Em uma loja física, você pode perguntar diretamente; Já no online, o que você pode fazer é mandar um e-mail (se tiver) e perguntar qual o motivo da não formalização da compra. Se você for gentil e deixá-lo entender que é importante para você ter a opinião dele e que deseja saber o que pode fazer para torná-lo seu cliente, obterá a cooperação dessa pessoa (e algumas informações muito valiosas).
Depois de ter essas informações, a próxima etapa é definir estratégias para esses clientes potenciais. Você pode ter que segmentá-los de acordo com as necessidades de cada grupo, mas garante uma maior probabilidade de sucesso.
O sucesso dessas estratégias dependerá da investigação e de cada pessoa. Se você resolver os obstáculos que antes os impediam de formalizar a compra, não deverá haver problema na hora de comprar (a menos que ele não queira mais o produto ou o tenha adquirido em outra loja).
Ficou mais claro para você o que são clientes em potencial?