Como aumentar as vendas com a técnica de upselling?

O upselling é uma técnica de vendas que incentiva o consumidor a aumentar sua compra média por impulso. Onde a chave para a concretização desta estratégia de marketing reside no facto de ser no final determinante oferecer um produto ou serviço que melhore a oferta inicial, complementando-a.

Em todos os casos, algo que caracteriza o upselling é aquele um sistema válido para que no final você possa aumentar a receita na comercialização de seus produtos, serviços ou artigos. Mas a partir de uma série de abordagens de marketing significativamente diferentes de outros formatos. Nem melhor nem pior, mas simplesmente diferente e esta é uma das características mais relevantes na análise deste termo.

Por outro lado, não podemos esquecer que o upselling é uma técnica que, em última análise, ajuda a reter seus clientes, pois poucos existem no momento. A ponto de em alguns casos até gerar um complemento à compra. Como uma das fontes de diferenciação em relação a outros modelos com características semelhantes. A partir de onde poderá aumentar as suas vendas e esse é, afinal, um dos objetivos que persegue neste momento.

Upselling: como isso afeta sua empresa?

Existem muitos aplicativos que o upselling pode oferecer a você neste momento. Mas é claro que um dos mais relevantes é aquele que tem a ver com sua natureza. Em outras palavras, é um instrumento poderoso para mim.melhore a avaliação do cliente a partir deste momento. A ponto de ser ele o encarregado de iniciar o maquinário da criatividade e isso certamente não é pouca coisa nos momentos atuais do marketing digital.

Por outro lado, é um sistema muito válido para valorizar o seu ramo de negócios de forma simples, direta e até certo ponto equilibrada sob todos os pontos de vista. Bem como o facto de ser uma estratégia que no final pode fazer com que ganhe mais dinheiro ou pelo menos rentabilize o seu negócio daqui para a frente.

Dentro desse tipo de estratégia no mundo dos negócios, é muito preciso comentar que mesmo após a compra, você pode usar e-mails de acompanhamento personalizados para atrair clientes que voltem para comprar mais.

Por outro lado, e não menos importante, é o fato relevante de que, no final, você  atrás aumentar renda. E não só, muito mais se ganha com o produto oferecido no upselling do que com o produto que o cliente decidiu levar no início.

A sua aplicação no dia-a-dia

Devemos também focar nesta questão relevante que para realizar o up-selling com alta probabilidade de sucesso, você terá que levar estes aspectos em consideração:

- Você tem que fazer isso na hora certa. Isso geralmente ocorre no processo de venda e, dentro dele, quando o cliente já fez um pedido ou já está sacando o cartão de crédito para comprar. Num restaurante, por exemplo, depois de o cliente ter feito o seu pedido, é uma boa altura para dizer "Quer pão de alho por mais um euro?".

- Você não tem que ser agressivo. Essa parte da venda é mais uma adição. O cliente já comprou o que precisa, já vendemos. Não há necessidade de experimentar por tudo que comprei a extensão do produto. Você pode imaginar ir ao McDonalds e ser insistido em manter o menu gigante indefinidamente? Não. Esta é uma pergunta simples que ajuda o cliente a melhorar sua experiência com o produto adquirido inicialmente. Se você quer bom, e se você não quer, bom também

Upselling, como em sua operação real

A venda cruzada e o upsell costumam ser usados ​​de forma intercambiável, mas cenários diferentes com clientes diferentes podem exigir um foco específico no outro. A palavra "upsell" se aplica a quase todas as instâncias em que um produto é sugerido (ou empurrado) além daquele que está sendo comprado. Ao saber a diferença entre upselling e cross-selling, você se coloca em vantagem.

Vender produtos de maior valor é incentivar a compra de qualquer coisa que torne o produto principal mais caro. Por exemplo, uma câmera pode vir com um suprimento de baterias e a compra de uma impressora pode levar à sugestão de compra de tinta.

O cross-selling é a sugestão de qualquer outro produto que se adquira junto com o produto principal: uma sugestão de scanner na compra de uma impressora ou uma sugestão de condicionador na hora de escolher o shampoo. Onde é vital que você exiba uma boa variedade de produtos semelhantes, mas não sobrecarregue seu cliente com muitas opções.

Condições para otimizar este sistema

1. Saiba qual deles obtém resultados.

Você não quer bombardear seus clientes com sugestões de produtos - afinal, eles já fizeram uma compra na sua empresa, então você está tentando ajudá-los a ter mais sucesso oferecendo outras sugestões que possam usar. Com oportunidades limitadas de aumentar as vendas ou vendas cruzadas, você deseja usar a técnica que obterá os melhores resultados.

Provavelmente não é surpreendente que a venda incrementada funcione 20 vezes melhor do que a venda cruzada. Depois que os compradores têm um produto em mente, eles não querem se distrair com outra coisa. No entanto, um produto ou serviço que torna sua primeira escolha melhor ... Isso é algo com o qual você geralmente pode embarcar.

Às vezes, vender produtos não é uma opção, como no exemplo anterior de compra de shampoo. Uma sugestão de venda cruzada pode melhorar sua seleção de xampu. Com um condicionador, produtos para controle de frizz, sprays para aumentar os cachos e outros itens, você pode ajudar o comprador a garantir que está totalmente satisfeito com o cabelo após a compra.

2. Ofereça vendas cruzadas que façam sentido.

Se você já esperou no telefone por um representante de atendimento ao cliente para ajudá-lo a resolver um problema simples, apenas para ter um milhão de "chances" antes de pedir informações, você pode entender as frustrações que seus clientes podem sentir. Portanto, as sugestões de uma venda cruzada ou complementar que está completamente fora do campo não só os frustrarão, mas também colocarão em risco o relacionamento deles com a sua empresa.

Sua sugestão deve ser adaptada às necessidades exatas do cliente, ao mesmo tempo em que são discutidas com você. Ouça sinais como "Eu gostaria de poder fazer X" ou "Em seguida, queremos tentar Y" para ter uma ideia se seu cliente precisa de mais para alcançar os resultados desejados. Ouça atentamente suas necessidades e desejos, determine quais de seus produtos ou serviços podem ajudá-los e ofereça uma venda cruzada ou aumento de preços.

Outra coisa sobre o que é venda cruzada

A venda cruzada identifica produtos que atendem a necessidades adicionais e complementares que não são cobertas pelo artigo original. Por exemplo, um pente pode ser vendido cruzado para um cliente que compra um secador de cabelo. Muitas vezes, a venda cruzada aponta os usuários para produtos que eles teriam comprado de qualquer maneira; Ao exibi-los em tempo hábil, uma loja garante que eles façam a venda.

A venda cruzada é comum em todos os tipos de negócios, incluindo bancos e seguradoras. Cartões de crédito são vendidos para pessoas que registram uma conta poupança, enquanto seguro de vida é comumente sugerido para clientes que compram cobertura de carro.

No e-commerce, a venda cruzada é frequentemente usada nas páginas do produto, durante o processo de checkout e em campanhas de ciclo de vida. É uma tática altamente eficaz para gerar compras repetidas, demonstrando a amplitude de um catálogo para os clientes. A venda cruzada pode alertar os usuários sobre produtos que eles não sabiam que eram oferecidos, ganhando assim a confiança dos usuários como o melhor varejista para atender a uma necessidade específica.

Venda cruzada e relacionamento com comércio digital

O atacado geralmente usa tabelas de comparação para comercializar produtos de alta qualidade para os clientes. Mostrar aos visitantes que outras versões ou modelos podem atender melhor às suas necessidades pode aumentar o AOV e ajudar os usuários a ficarem mais satisfeitos com a compra. As empresas que se destacam na venda de produtos são eficazes em ajudar os clientes a visualizar o valor que obterão ao pedir um item de preço mais alto.

A venda cruzada e a venda de maior valor são semelhantes, pois ambas se concentram em fornecer valor adicional aos clientes, em vez de limitá-los aos produtos já adquiridos. Em ambos os casos, o objetivo do negócio é aumentar o valor do pedido e informar os clientes sobre opções de produtos adicionais das quais eles podem não estar cientes. A chave para o sucesso em ambos os casos é realmente entender o que seus clientes valorizam e, em seguida, responder com produtos e recursos correspondentes que atendam verdadeiramente a essas necessidades.

Por que a venda de produtos é importante?

Embora as técnicas de vendas tendam a despertar sentimentos negativos em nós, quando bem feitas, podem melhorar nossa experiência de compra. Os varejistas online dependem fortemente de técnicas de venda cruzada por vários motivos:

A venda cruzada ajuda os varejistas a construir relacionamentos mais profundos com os clientes. A venda cruzada não é uma tática suja, se você colocar isso em perspectiva. Se você se concentrar em ajudar seus clientes a "ganhar", sugerindo bônus, atualizações ou complementos que, em última análise, lhes proporcionarão mais valor e os farão sentir que fecharam o melhor negócio, isso se revelará uma felicidade para o cliente tática que também gera receita adicional.

É mais fácil aumentar as vendas para clientes existentes do que adquirir novos clientes. A geração de leads é uma prática cara. É muito mais fácil e barato otimizar a venda para um cliente que já confia em você e que comprou algo de você no passado ou que está prestes a fazer uma compra agora do que vender para um novo cliente em potencial que nunca ouviu falar de sua marca . Como mencionamos antes, você tem 60-70% de chance de vender para um cliente existente e apenas 5-20% de chance de vender para um estranho. É uma vitória fácil para muitas empresas de comércio eletrônico com a missão de acelerar seu crescimento e melhorar os resultados financeiros.

As vendas levam a um aumento no valor da vida útil do cliente (CLV). Valor de vida do cliente é a contribuição do lucro líquido que um cliente faz para sua empresa ao longo do tempo. Você pode dividir seus clientes em três categorias principais: não lucrativos, lucrativos e muito lucrativos. Um CLV mais alto significa que cada cliente gera mais receita para o seu negócio sem que você precise investir mais nada, o que também significa que sua empresa tem mais dinheiro para gastar na aquisição de novos clientes. Vender produtos é uma das maneiras mais eficazes de transformar compradores em clientes altamente lucrativos e fazer com que eles voltem sempre.

Os clientes sempre voltam para mais. A venda antecipada é única na forma como agrega valor aos clientes, o que os faz querer voltar para comprar mais. Ao criar uma maneira fácil de tornar a vida mais fácil para os clientes, você garante que eles voltarão no futuro se precisarem de mais do que você está vendendo. Certifique-se de oferecer um ótimo atendimento ao cliente junto com seus esforços de vendas para garantir clientes satisfeitos, não importa o quê.

A diferença entre up selling e cross selling

No e-commerce, as duas técnicas são usadas para otimizar a receita, aumentando o valor que um cliente gasta em seu negócio.

A venda cruzada tem como objetivo convencer o cliente a comprar uma versão mais cara do produto, enquanto a venda cruzada se concentra em fazer recomendações personalizadas para produtos auxiliares relacionados.

Estes são alguns exemplos do que você pode extrair de alguma outra lição para o desenvolvimento de sua linha de negócios online.

Venda cruzada: o cliente adicionou um par de tênis da coleção do ano passado ao carrinho de compras. Expô-los a imagens de sapatos semelhantes, mas mais caras, da coleção mais recente, pode levar ao aumento das vendas.

Venda cruzada: o cliente adicionou um par de sapatos ao carrinho de compras. Você pode exibir recomendações de produtos relacionados na página de compra (por exemplo, meias, inserções ou cadarços) para induzi-los a comprar itens adicionais que aumentam o valor da compra.

Melhores práticas de venda

Você pode usar táticas de vendas em três etapas:

Antes da compra: exiba as recomendações na parte inferior da página do produto / categoria ou na barra lateral (às vezes ambos).

Durante a finalização da compra: mostre recomendações em janelas pop-up, no carrinho de compras, na página de finalização da compra ou em e-mails de carrinho abandonado.

Pós-compra: use e-mails de acompanhamento personalizados para motivar os clientes a voltarem para mais produtos.

O sucesso da venda incrementada baseia-se na compreensão das necessidades do cliente e em tornar a experiência de compra mais agradável. Lembre-se de que uma boa venda sempre deixa o cliente com a sensação de que ganhou. Aqui estão algumas das melhores práticas a serem experimentadas:

Incentive os leilões e recompense os clientes por gastarem mais dinheiro no seu site (por exemplo, ofereça frete grátis ou desconto em compras futuras).

Use comparações paralelas para demonstrar o valor da versão mais cara do produto.

Certifique-se de que o produto que você está tentando vender está dentro de uma faixa de preço razoável. Os clientes raramente pagarão mais do que 25% do que planejaram gastar.

Não seja agressivo. Mostre as alternativas disponíveis, mas dê aos seus clientes bastante espaço para decidir por si próprios.

Crie um senso de urgência comunicando atualizações em tempo real para seu estoque ("apenas 2 itens restantes") ou lembrando-os de que a oferta está disponível apenas por um período limitado.

Use os dados do cliente para personalizar totalmente as ofertas e sugerir produtos que realmente agregam valor à compra.

Eduque os clientes sobre os riscos, ou oportunidades perdidas, de não aproveitar as vantagens da oferta.

Use a linguagem apropriada para comunicar os benefícios da compra ou os riscos de não comprar o produto recomendado. A proposta de valor é a chave.

Mostre uma boa variedade de produtos semelhantes, mas não sobrecarregue seu cliente com muitas opções.