Jeśli masz firmę, czy to sklep fizyczny, czy e-commerce, z pewnością jest jedna rzecz, która nie pozwala Ci zasnąć każdego dnia: pozyskiwanie klientów. Nie są to takie proste, jak mogłoby się wydawać, a jednak jest to najmocniejszy filar biznesu. Jeśli jest to dobrze uformowane, stabilność w firmie jest niezaprzeczalna; ale jeśli nie ma ich wielu, życie twojego sklepu może być zagrożone. A do tego trzeba szukać potencjalnych klientów.
Ale Kim jest potencjalny klient? Jakie są typy? Czy potencjalny klient może rozpocząć działalność gospodarczą? Jeśli zadajesz sobie wszystkie te pytania, czas, abyśmy udzielili Ci odpowiedzi.
Kim jest potencjalny klient
W prosty i jasny sposób możemy powiedzieć, że potencjalny klient to osoba, która: możesz zostać nabywcą lub użytkownikiem usługi lub produktu, który masz na sprzedaż. Innymi słowy, byłby to każdy, kto używa lub kupuje twoje produkty.
Teraz kwalifikator potencjału wskazuje, że jeszcze niczego nie kupili, ale mogą być zainteresowani produktem lub usługą, którą oferujesz, nie będąc jeszcze prawdziwym klientem.
Dajemy ci przykład. Wyobraź sobie, że widziałaś w sklepie niesamowitą sukienkę na wesele, które masz za trzy miesiące. Być może polubiłeś go tak bardzo, że chcesz go kupić, ale ponieważ przed Tobą jeszcze długa droga i nie wiesz, czy w ciągu miesiąca schudniesz, czy przytyjesz, czekasz. Jednak masz to na celowniku. To może kwalifikować się jako potencjalna klientka, ponieważ jest osobą zainteresowaną tą sukienką, ale jeszcze jej nie kupiła.
Na ogół Potencjalni klienci to ci, którzy są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, ale nie kończą kroku, powstrzymują różne kwestie (może cena, opinie innych klientów itp.).
Potencjalni klienci kontra prawdziwy klient
Zanim przedstawimy Ci pierwsze przybliżenie wielkiej różnicy między potencjalnym klientem a rzeczywistym klientem. Zasadniczo obaj są osobami zainteresowanymi produktami lub usługami, które sprzedajesz. Ale pierwszy nie kończy zakupu, a drugi to robi.
Moglibyśmy tak powiedzieć Przejście od potencjalnego klienta do rzeczywistego jest tak proste, jak podjęcie decyzji o zakupie tego produktu lub usługi.
Klient potencjalny a klient docelowy
Kolejną różnicą między dwoma ściśle powiązanymi koncepcjami w eCommerce jest potencjalny klient i cel. Podczas gdy w pierwszym przypadku potencjałem jest dowolna osoba, cel definiuje dokładną grupę, która spełnia szereg określonych warunków (wiek, płeć, upodobania, hobby...).
Należy o tym pamiętać, ponieważ niejednokrotnie realizując strategię marketingową zwykle określamy klienta docelowego; Ale czasami nie jest to właściwe i tu przychodzą potencjalni klienci, którzy dadzą ci wyobrażenie, czy osiągnąłeś cel (dla swoich kampanii), czy nie.
Rodzaje potencjalnych klientów
Czy wiesz, co tam jest? cztery rodzaje leadów? Każdy z nich daje klucze do ich identyfikacji i ważne jest, aby znać charakterystykę każdego z nich:
- Za częstotliwość zakupów. To ci, którzy mogą dużo kupić, robią to sporadycznie lub kupują regularnie. Zwykle różnica między każdym z nich polega na tym, że jeden odwiedza sklep nieprzerwanie, czasem kilka razy, inny odwiedza go, ale z przerwami, i wreszcie ten, kto kupuje sporadycznie, odwiedza go tylko wtedy, gdy naprawdę czegoś potrzebuje.
- Według wielkości zakupu. Oznacza to ilość produktu lub usługi, którą konsumujesz lub potrzebujesz dla swojej firmy.
- Przez wpływ. Są to potencjalni klienci, którzy choć nie stają się prawdziwymi klientami (niektórzy z nich), mają wpływ na decyzję innych osób.
- Według Twojego profilu. Są to osoby najbliższe profilowi klienta docelowego. To znaczy dla tych, którzy mogą czuć się bardzo zainteresowani Twoim produktem, usługą itp.
Jak szukać potencjalnych klientów
Zgodnie z definicją, którą podaliśmy wcześniej, potencjalnym klientem może być każdy. Ale w rzeczywistości tak nie jest. Na przykład wyobraź sobie, że masz sklep internetowy i sprzedajesz zabawki. Twoim docelowym klientem byłyby rodziny z dziećmi. Ale jasne jest, że potencjalny klient nie byłby np. pojedynczą osobą, która nie ma dzieci i która nie lubi zabawek.
To znaczy, aby szukać potencjalnych klientów, musisz znać odbiorców, do których się zwracasz, do tych, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami.
Zdecydowanie:
- Dowiedz się, jaki jest Twój rynek docelowy. To znaczy cechy, które ją definiują i klienci, którzy mogą być zainteresowani tym, co sprzedajesz lub robisz.
- Opracuj strategie marketingowe, aby dotrzeć do tej grupy odbiorców. To chyba najważniejsza rzecz, a konkretnie segmentacja, aby odnieść większy sukces. Na przykład podziel według zmiennych demograficznych, geograficznych, behawioralnych itp.
- Przejrzyj kanały komunikacji i stronę internetową. Czasami statystyki Twojej witryny i sieci społecznościowych podpowiedzą Ci, których odbiorców zaczynasz interesować, co zwykle powinno pokrywać się z zaznaczoną grupą docelową. Ale innym razem może się to nie udać i będziesz musiał przepisać poprzedni krok.
Jak je uchwycić
Po zlokalizowaniu potencjalnych klientów ważne jest dla Ciebie, aby osoby zainteresowane Twoimi produktami lub usługami zrobiły krok i stały się prawdziwymi klientami. Innymi słowy, kupują cię.
W tym celu ważne jest, aby wykonać Dochodzenie, aby dowiedzieć się, jaki jest powód, dla którego ci ludzie powstrzymują się przy zakupie. Czy może to być spowodowane ceną? Ze względu na opinie o Twoich produktach? Może jakość tego, co oferujesz? Na koszty wysyłki, jeśli zamierzasz kupować przez Internet?
Musisz wiedzieć, co sprawia, że ci klienci w końcu nie sformalizują zamówienia, którego chcą.
Nie powiemy ci, że łatwo się dowiedzieć, ponieważ niewielu ma odwagę podać te informacje, ale jeśli możesz, postaraj się je zdobyć. W sklepie fizycznym możesz zapytać bezpośrednio; Ale w internetowym, co możesz zrobić, to wysłać e-mail (jeśli go masz) i zapytać, jaki jest powód, dla którego zakup nie jest sformalizowany. Jeśli jesteś uprzejmy i dasz mu do zrozumienia, że ważne jest, abyś miał jego zdanie i chcesz wiedzieć, co możesz zrobić, aby stał się Twoim klientem, zyskasz współpracę tej osoby (i kilka bardzo cennych informacji).
Po uzyskaniu tych informacji następnym krokiem jest: zdefiniować strategie dla tych potencjalnych klientów. Być może będziesz musiał posegmentować je zgodnie z potrzebami każdej grupy, ale zapewniasz większe prawdopodobieństwo sukcesu.
Sukces tych strategii będzie zależał od śledztwa i od każdej osoby. Jeśli usuniesz przeszkody, które wcześniej uniemożliwiały im sformalizowanie zakupu, nie powinno być wtedy problemu z zakupem (chyba że nie chcą już produktu lub kupili go w innym sklepie).
Czy stało się dla Ciebie jasne, kim są potencjalni klienci?