상향 판매 기법으로 매출을 늘리는 방법은 무엇입니까?

상향 판매는 소비자가 충동을 통해 평균 구매를 늘리도록 장려하는 판매 기술입니다. 이 마케팅 전략을 수행하는 핵심은 결국이를 보완함으로써 초기 제안을 개선하는 제품 또는 서비스를 제공하는 것이 결정적이라는 사실에 있습니다.

모든 경우에 상향 판매의 특징은 유효한 시스템이므로 결국 제품, 서비스 또는 기사의 상업화에서 수입을 늘릴 수 있다는 것입니다. 그러나 마케팅의 일련의 접근 방식에서 다른 형식과 크게 다릅니다. 더 좋거나 나쁘지는 않지만 단순히 다르며이 용어를 분석 할 때 가장 관련성이 높은 특성 중 하나입니다.

반면에 상향 판매는 궁극적으로 현재 거의 존재하지 않는 고객을 유지하는 데 도움이되는 기술이라는 사실을 잊을 수 없습니다. 어떤 경우에는 구매에 대한 보충을 생성하기도합니다. 유사한 특성을 가진 다른 모델과 비교하여 차별화의 원천 중 하나입니다. 판매를 늘릴 수있는 곳에서 바로 지금 추구하고있는 목표 중 하나입니다.

상향 판매 : 회사에 어떤 영향을 미칩니 까?

현재 업 셀링이 제공 할 수있는 많은 응용 프로그램이 있습니다. 그러나 물론 가장 관련성이 높은 것 중 하나는 그 성격과 관련된 것입니다. 즉, 저에게 강력한 도구입니다.이 순간부터 고객 평가를 개선합니다. 그가 시작을 담당하는 지점까지 창의력을 발휘하는 기계이며 이는 디지털 마케팅의 현재 순간에 확실히 작은 일이 아닙니다.

반면에 단순하고 직접적이며 모든 관점에서 균형을 이루는 특정 지점으로 비즈니스 라인을 향상시키는 데 매우 유효한 시스템입니다. 뿐만 아니라 결국 당신이 더 많은 돈을 벌거나 적어도 지금부터 당신의 사업을 수익성있게 만들 수있는 전략이라는 사실도 마찬가지입니다.

비즈니스 세계에서 이러한 종류의 전략 내에서 구매 후에도 개인화 된 후속 이메일을 사용하여 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 유도 할 수 있다고 언급하는 것은 매우 정확합니다.

반면에 그다지 중요하지 않은 것은 결국 당신이  전 소득 증대. 뿐만 아니라, 고객이 처음에 가져 가기로 결정한 제품보다 상향 판매에서 제공되는 제품으로 더 많은 수익을 올립니다.

일상적인 적용

또한 성공 가능성이 높은 상향 판매를 수행하려면 다음 측면을 고려해야하는이 관련 문제에 초점을 맞춰야합니다.

-적시에해야합니다. 이것은 일반적으로 판매 프로세스에 있으며 고객이 이미 주문을했거나 이미 구매를 위해 신용 카드를 꺼내고있는 경우입니다. 예를 들어 식당에서 식당이 주문을했다면 "마늘 빵을 XNUMX 유로 만 더 드시겠습니까?"라고 말하는 것이 좋습니다.

-공격적 일 필요는 없습니다. 판매의이 부분은 하나 더 추가됩니다. 고객은 이미 필요한 것을 구입했으며 이미 판매했습니다. 제품의 확장을 구입 한 모든 것을 시도 할 필요가 없습니다. McDonalds에 가서 거대한 메뉴를 계속해서 유지해야한다고 상상할 수 있습니까? 아니요. 고객이 처음 구매 한 제품에 대한 경험을 개선하는 데 도움이되는 간단한 질문입니다. 당신이 좋은 것을 원하고 원하지 않는다면 좋은 것입니다.

실제 운영에서와 같이 상향 판매

교차 판매와 상향 판매는 종종 같은 의미로 사용되지만 고객마다 다른 시나리오에서는 다른 것에 특정 초점을 맞춰야 할 수 있습니다. "업셀"이라는 단어는 구매하는 제품 외에 제품이 제안 (또는 푸시)되는 거의 모든 경우에 적용됩니다. 상향 판매와 교차 판매의 차이를 알면 자신을 유리하게 만들 수 있습니다.

고가 제품을 판매하는 것은 주요 제품을 더 비싸게 만드는 모든 제품의 구매를 장려합니다. 예를 들어, 카메라에는 배터리 공급이 함께 제공 될 수 있으며 프린터를 구입하면 잉크 구입이 제안 될 수 있습니다.

교차 판매는 주요 제품과 함께 구매하는 다른 제품을 제안하는 것입니다. 프린터 구매시 스캐너 제안 또는 샴푸 선택시 컨디셔너 제안입니다. 유사한 제품의 좋은 범위를 표시하는 것이 중요하지만 너무 많은 옵션으로 고객을 압도하지 마십시오.

이 시스템을 최적화하기위한 조건

1. 그들 중 어느 것이 결과를 얻는 지 아십시오.

고객에게 제품 제안을 폭격하고 싶지는 않습니다. 결국 고객은 이미 회사에서 제품을 구매 했으므로 사용할 수있는 다른 제안을 제공하여 고객이 더 많은 성공을 거둘 수 있도록 돕고 있습니다. 판매를 늘리거나 교차 판매 할 수있는 기회가 제한되어 있으므로 최상의 결과를 얻을 수있는 기술을 사용하려고합니다.

상향 판매가 교차 판매보다 20 배 더 효과적이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 구매자가 제품을 염두에 둔 후에는 다른 것에 의해 산만 해지는 것을 원하지 않습니다. 그러나 당신의 첫 번째 선택을 더 좋게 만들어주는 제품이나 서비스는 ... 그것은 당신이 일반적으로 함께 할 수있는 것입니다.

때로는 샴푸 구매의 이전 예에서와 같이 제품 판매가 옵션이 아닙니다. 교차 판매 제안은 샴푸 선택을 더 좋게 만들 수 있습니다. 컨디셔너, 곱슬 곱슬 함 제어 제품, 컬 향상 스프레이 및 기타 항목을 사용하면 구매자가 구매 후 머리카락에 완전히 만족하는지 확인할 수 있습니다.

2. 의미있는 교차 판매를 제공하십시오.

고객 서비스 담당자가 간단한 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있도록 전화로 기다린 적이 있다면 정보를 요청하기 전에 백만 번의 "기회"를 갖기 위해 고객이 느끼는 불만을 이해할 수 있습니다.. 따라서 완전히 왼쪽 필드에서 벗어난 교차 판매 또는 상향 판매 제안은 그들을 좌절시킬뿐만 아니라 회사와의 관계를 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.

귀하의 제안은 귀하와 논의되는 동시에 클라이언트의 정확한 요구에 맞게 조정되어야합니다. 고객이 원하는 결과를 얻기 위해 더 많은 것이 필요한지 여부를 알 수 있도록 "X를 할 수 있으면 좋겠다"또는 "다음에 Y를 시도하고 싶습니다"와 같은 신호를 들어보십시오. 그들의 요구와 요구에 적극적으로 귀를 기울이고, 어떤 제품이나 서비스가 도움이 될지 결정하고, 교차 판매 또는 가격 인상을 제안하십시오.

교차 판매에 대한 기타 사항

교차 판매는 원본 기사에서 다루지 않은 추가 및 보완 요구 사항을 충족하는 제품을 식별합니다. 예를 들어, 빗은 헤어 드라이어를 구입하는 고객에게 교차 판매 될 수 있습니다. 종종 교차 판매는 사용자가 어쨌든 구매했을 제품을 알려줍니다. 적시에 표시함으로써 상점은 판매를 보장합니다.

교차 판매는 은행 및 보험 대행사를 포함한 모든 유형의 비즈니스에서 일반적입니다. 신용 카드는 저축 계좌를 등록한 사람들에게 교차 판매되는 반면 생명 보험은 일반적으로 자동차 보험을 구매하는 고객에게 제안됩니다.

전자 상거래에서 교차 판매는 종종 제품 페이지, 결제 프로세스 및 라이프 사이클 캠페인에서 사용됩니다. 고객에게 카탈로그의 폭을 보여주는 반복 구매를 생성하는 것은 매우 효과적인 전술입니다. 교차 판매는 이전에 제공되지 않았던 제품에 대해 사용자에게 경고 할 수 있으므로 특정 요구를 충족하는 최고의 소매 업체로서 사용자의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

교차 판매 및 디지털 상거래와의 관계

도매는 종종 비교표를 사용하여 고객에게 고품질 제품을 판매합니다. 방문자에게 다른 버전이나 모델이 자신의 요구를 더 잘 충족 할 수 있음을 보여 주면 AOV가 증가하고 사용자가 구매에 더 만족할 수 있습니다. 제품 판매에 탁월한 회사는 고객이 고가 품목을 주문함으로써 얻을 수있는 가치를 시각화하는 데 효과적입니다.

교차 판매 및 고가 판매는 이미 구매 한 제품으로 제한하지 않고 고객에게 추가 가치를 제공하는 데 중점을 둔다는 점에서 유사합니다. 두 경우 모두 비즈니스 목표는 주문 가치를 높이고 고객이 알지 못하는 추가 제품 옵션을 고객에게 알리는 것입니다. 두 경우 모두 성공의 열쇠는 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 이해 한 다음 이러한 요구를 진정으로 충족시키는 해당 제품 및 기능으로 대응하는 것입니다.

제품 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?

판매 기술은 우리에게 부정적인 감정을 불러 일으키는 경향이 있지만 올바르게 수행하면 쇼핑 경험을 향상시킬 수 있습니다. 온라인 소매 업체는 다음과 같은 여러 이유로 교차 판매 기술에 크게 의존합니다.

교차 판매는 소매 업체가 고객과 더 깊은 관계를 구축하는 데 도움이됩니다. 교차 판매는 관점에서 보면 더러운 전술이 아닙니다. 궁극적으로 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 최고의 거래를 받았다고 느끼게하는 보너스, 업그레이드 또는 추가 기능을 제안하여 고객이 "승리"하도록 돕는 데 집중한다면 이는 고객의 행복이 될 것입니다. 또한 추가 수익을 창출하는 전술.

신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객에 대한 매출을 늘리는 것이 더 쉽습니다. 리드 생성은 비용이 많이 드는 방법입니다. 이미 귀하를 신뢰하고 과거에 귀하로부터 무언가를 구입했거나 지금 구매하려고하는 고객에게 판매를 최적화하는 것이 귀하의 브랜드에 대해 들어 본 적이없는 새로운 잠재 고객에게 판매하는 것보다 훨씬 쉽고 저렴합니다. … 앞서 언급했듯이 기존 고객에게 판매 할 확률은 60 ~ 70 %이고 낯선 사람에게 판매 할 확률은 5 ~ 20 %에 불과합니다. 성장을 가속화하고 수익을 개선하려는 사명을 가진 많은 전자 상거래 비즈니스가 쉽게 승리 할 수 ​​있습니다.

판매는 고객 평생 가치 (CLV)의 증가로 이어집니다. 고객 생활 가치는 시간이 지남에 따라 고객이 회사에 창출하는 순이익의 기여도입니다. 고객을 세 가지 주요 범주로 나눌 수 있습니다 : 무익, 수익성 및 매우 수익성. CLV가 높으면 각 고객이 추가 투자없이 비즈니스에 더 많은 수익을 창출 할 수 있으며, 이는 회사가 신규 고객 확보에 더 많은 돈을 투자 할 수 있음을 의미합니다. 제품 판매는 구매자를 수익성이 높은 고객으로 전환하고 계속 재 방문하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

고객은 더 많은 것을 위해 계속 돌아옵니다. 사전 판매는 고객에게 가치를 더하여 더 많은 것을 원하게 만드는 독특한 방식입니다. 고객의 삶을 더 편하게 만드는 쉬운 방법을 만들어 판매하는 것보다 더 많은 것을 필요로 할 때 고객이 나중에 다시 돌아올 수 있도록합니다. 판매 노력과 함께 훌륭한 고객 서비스를 제공하여 어떤 일이 있어도 행복한 고객을 보장하십시오.

상향 판매와 교차 판매의 차이점

전자 상거래에서 두 기술은 고객이 비즈니스에 지출하는 금액을 늘려 수익을 최적화하는 데 사용됩니다.

교차 판매는 고객이 더 비싼 버전의 제품을 구매하도록 설득하는 데 목적이 있으며 교차 판매는 관련 보조 제품에 대한 개인화 된 권장 사항을 만드는 데 중점을 둡니다.

다음은 온라인 비즈니스 라인 개발을 위해 다른 교훈을 그릴 수있는 몇 가지 예입니다.

교차 판매 : 고객이 작년 컬렉션의 운동화 한 켤레를 장바구니에 추가했습니다. 최신 컬렉션의 유사하지만 더 비싼 신발 이미지에 노출하면 매출이 증가 할 수 있습니다.

교차 판매 : 고객이 장바구니에 신발 한 켤레를 추가했습니다. 구매 페이지에 관련 상품 (예 : 양말, 삽입물 또는 신발 끈)에 대한 추천을 표시하여 구매 가치를 높이는 추가 항목을 구매하도록 유도 할 수 있습니다.

베스트셀러 사례

다음과 같은 XNUMX 단계 영업 전략을 사용할 수 있습니다.

구매 전 : 제품 / 카테고리 페이지 하단 또는 사이드 바 (때로는 둘 다)에 권장 사항을 표시합니다.

결제 중 : 팝업 창, 장바구니, 결제 페이지 또는 버려진 장바구니 이메일을 통해 추천을 표시합니다.

구매 후 : 개인화 된 후속 이메일을 사용하여 고객이 더 많은 것을 위해 계속 방문하도록 유도합니다.

상향 판매 성공은 고객의 요구를 이해하고 쇼핑 경험을 더 즐겁게 만드는 데 기반합니다. 좋은 판매는 항상 고객이 승리 한 것처럼 느끼게합니다. 다음은 몇 가지 모범 사례입니다.

경매를 장려하고 사이트에서 더 많은 돈을 지출 한 고객에게 보상합니다 (예 : 무료 배송 또는 향후 구매시 할인 제공).

병렬 비교를 사용하여 가장 비싼 제품 버전의 가치를 입증하십시오.

판매하려는 제품이 합리적인 가격 범위 내에 있는지 확인하십시오. 고객은 지출 할 계획의 25 % 이상을 거의 지불하지 않습니다.

강요하지 마십시오. 사용 가능한 대안을 보여 주되 고객이 스스로 결정할 수있는 충분한 공간을 제공합니다.

재고에 대한 실시간 업데이트를 전달하거나 ( "2 개 품목 만 남음") 긴박함을 느끼거나 제한된 시간 동안 만 제공된다는 사실을 상기시킵니다.

고객 데이터를 사용하여 오퍼를 완전히 맞춤화하고 구매에 실제로 가치를 더하는 제품을 제안하십시오.

제안을 이용하지 않을 때의 위험 또는 놓친 기회에 대해 고객을 교육합니다.

적절한 언어를 사용하여 구매의 이점 또는 권장 제품을 구매하지 않을 때의 위험을 전달하십시오. 가치 제안이 핵심입니다.

다양한 유사 제품을 선 보이지만 너무 많은 옵션으로 고객을 압도하지 마십시오.