クロスセルまたはクロスセルの使命、顧客が企業から購入する製品の数を増やそうとすることに他なりません。
クロスセルとは何ですか?
それは 販売戦略これは基本的に、クライアントが製品を購入することを決めたときに、これから購入しようとしている製品を補完する他の製品を自分で購入できるように提案することで構成されています。
非常にわかりやすい例は、ノートブックまたはラップトップが販売される場合で、ワイヤレス マウス、Microsoft Office パッケージ、延長保証、さらにはワイヤレス ヘッドフォンなどの他の製品が提供される場合があります。
クロスセルは電子商取引を通じて行うことができます。
クロスセルには一定のルールがある これを正しく実行すれば、この市場で成功する大きなチャンスを得ることができます。
主なルールは次の XNUMX つです。
- 提供される製品は、顧客が購入する製品と補完的な関係にある必要があります。つまり、顧客にサッカー ジャージを販売する場合、ショートパンツ、靴下、さらにはプレー用の新しい靴さえも提供できます。
- クロスセルのオファーは、購入しようとしている主な製品のコストよりも低いコストを購入者に想定する必要があります。 確立されたルールはありませんが、クロスセルで提供される製品のコストは、主な製品の総コストの 30% を超えてはなりません。つまり、私がラップトップを販売する場合、タブレットは提供しません。これは補完的な製品である可能性がありますが、コンピュータの値と非常に似た値になります。
素晴らしい販売テクニック
クロスセルは優れたツールです それが正しく行われた場合、これは、当社が電子商取引または電子商取引市場に基づいている場合、過去の経験や個人的な好みに基づいて、探している製品によく似た詳細な検索を提供するために分析システムを改善する必要があることを意味します。
主なアイデアは、顧客の習慣やこれまでのショッピング経験に基づいて、顧客が気に入るとわかっているものを、次のような方法で推奨することです。 ユーザーのプロフィールに基づいて製品をクロスセルする そして、クロスセルでは各人が異なる商品を見ていることもわかります。
習慣的に、 ほとんどのオンライン ストアにはクロスセル サービスがあり、 しかしそれは非常に初歩的な方法であり、たとえば Facebook などのプラットフォームが実現していることとはかけ離れています。Facebook は、ユーザーの「いいね！」や個人的な好みに基づいて、ユーザーの好みを知っている特定の製品を提供し、宣伝する人たちにあなたのメッセージが確実に伝わることを保証します。製品を購入する可能性が最も高い人々に配布されます。
クロスセルは常に大きな影響を与えてきましたの XNUMX つであるため、 最高の販売戦略、これから摂取しようとしている製品に少量の添加物を加えることで価格がわずかに上がり、主な製品の使用効率が向上する可能性があることをクライアントに納得させるためです。
これは最も効率的なテクニックの XNUMX つです。 顧客は常に最高のもの、または最も安価なものを入手しようとします。 この XNUMX つのバランスが理想的ですが、製品を購入しようとしていて、延長保証や特別な保護カバーで保護できると言われると、顧客は、主に購入した製品が危険にさらされる可能性があることを認識し始めます。あるいは、補完的な製品があり、すぐに優れた選択肢として認識されるかもしれません。 購入が成功したことを確認するために、他の製品も購入してください。
- この方法で購入する顧客のほとんどは、あなたが普段扱っている商品をすべて知っているわけではありません。
- 彼らは通常、XNUMX つまたは XNUMX つの製品を購入しますが、他の多くの製品を提供できることを知りません。
- 肉眼で見えるものに加えて、あなたの店や会社がこれから奪おうとしているものよりもはるかに多くの製品を提供していることを顧客に伝えるだけで、あなたが認識できる追加の売上はたくさんあります。
- たとえば、楽器業を営んでおり、ギターのプライベート レッスンも提供している場合は、そのことを顧客に知らせる方法を使用することが重要です。
- コスチューム ジュエリー ストアをお持ちで、オーダーメイドやオーダーメイドのサービスも行っている場合は、そのことをクライアントに伝えてください。多くの場合、クライアントが解決したい問題が何であるかがわかりませんので、解決できない代替ソリューションを提供します。根本的な問題を修正します。
- あなたが英語の教師である場合は、生徒が少し遅れていること、家で個人的なアドバイスを与えることができることを生徒に伝えてください。
田舎のホテルをお持ちの場合は、いくつかの例を挙げると、オートバイのレンタル、小旅行、ジップラインなども提供していることをインターネットやさまざまな手段を通じて宣伝してください。 - レストランを経営しているだけでなく、プライベートなイベントにも対応している場合は、顧客にそのことを知らせる必要があります。
原則として、あなたはクライアントにとって不可欠であると感じるべきではなく、クライアントがあなたが所有するすべての製品の特徴を知っていると感じるべきではありません。 あなたはすでに彼に売るという最も複雑なことを達成しましたが、今、彼が買おうとしているものは他の補完的な製品なしでは不完全または無防備であることを彼に納得させることが残っています。
目に見えないものをより見えるようにし、 売れない商品の宣伝を担当します。なぜなら、私たちが知っている最善の方法は、売れやすいものを宣伝することだからです。もちろん、これは努力を意味するものではありません。実際、人々はそれを探しに来ますが、補完的な商品はあまり人気がないことがよくあります。 、気をつけないといけません。
クロスセルのリスク
需要のある製品だけに集中することは大きなリスクです。 不正競争による市場価格の下落により、ある製品の売上が減少すると、その企業の売上は減少します。
補完的な製品を販売することの重要性:
- 補完製品は非常に特殊な顧客のニーズを解決するため、より大きな収益性を生み出します。
- これらは競争レベルが低い市場です。
- 製品を独占的に販売できる、支配的な販売者になる絶好のチャンスです。
- 最も人気のある商品にあまり依存せずに、売上のバランスを保ちます。
- 同じ 5 つの製品またはサービスを提供するという日常業務から抜け出すと、一時的に成功する可能性がありますが、この製品の需要が低下すると、それが主な収入源であるため、売上が急減します。
クロスセルのため、人気のない商品の販売を促進する方法
これらの製品は商業レーダーに登場したことはありませんが、 彼らを市場に送り出すためには、彼らを後押しする必要があります。
市場における影響力を拡大するために、ソーシャル ネットワーク、オンライン販売、または製品を特定のポイントに導くなどの流通および普及チャネルの作成を検討してください。
- 機関、企業、ビジネスなど、補完的なものを探してください。
- 営業担当者に、収益性と利益が最も高い製品を宣伝するよう奨励します。
- ベンダーのコミッションテーブルを調整して、売れ行きの悪い製品を販売した場合に、より多くのリソースを獲得できるようにします。
- あまり売れていない製品の利点と解決策についてのトレーニングを強化します。
- 可能性のある製品ラインについては専任の営業担当者を指名します。
- 2 つ以上の製品を購入すると、非常に大きな特典や割引が得られるコンボ タイプのプロモーションを開発します。
- これらすべてが合わさることで、現在はそれほど大きな影響を与えていないこれらの製品の購入の流れが促進され、より多くの製品から利益が分配され、リスクが軽減されます。
クロスセルに関するコミュニケーションのため
それが不可欠です プロモーションを頻繁に実施する 長年探していた本体製品と、本体製品を楽しみ、活かし、守り、より良く使いこなすための付属品を期間限定でご購入いただけるチャンスです。少なくとも、それが何であれ、あなたの製品がニーズを解決することをクライアントに納得させるために必要なものであり、それがクライアントにまだ存在していない場合は、それを生成します。
最新の製品やその変更点に関する更新情報を顧客に常に電子メールで送信できます。これは、初めて新製品を購入するユーザーにとってメリットがあります。
営業チームを適切にトレーニングするこれは、あまり売れていない製品を広める最良の方法です。なぜなら、営業担当者が、あまり売れていない製品を販売するための情報とテクニックを十分に訓練されていれば、顧客に、あまり売れていない製品を販売することが重要であることを伝えるからです。メイン製品と並行して、補完的な製品を取得します。
それも初級です ソーシャルネットワークを利用して製品を宣伝する あなたの製品を宣伝するためにインフルエンサーに連絡することもあるかもしれませんが、社会の影響力のある人々が特定の製品やサービスを使用すると、誰もがその傾向に従うことがよく知られており、それを見た人はあなたが販売しているものが高品質であるという自信を得ることができます。
それは、顧客のニーズを生み出すと同時に、顧客が製品に支払ったコストよりも低コストで、顧客がそれを最大限に活用できる即時的な解決策を提供することです。