המשימה של מכירה צולבת או מכירה צולבתזה לא אחר מאשר לנסות להגדיל את מספר המוצרים שלקוח קונה מחברה.
מה זה מכירה צולבת?
זה טקטיקת מכירות, שבבסיסו מורכב מהצעה ללקוח, כשהוא החליט לקנות מוצר כדי שהוא יוכל לקנות מוצרים משלימים אחרים במבצע לזה שהוא עומד לקחת הביתה.
דוגמה מאוד ברורה היא כאשר נמכרים מחשב נייד או מחשב נייד, בו ניתן להציע מוצרים אחרים כמו עכבר אלחוטי, חבילת Microsoft Office, הרחבת אחריות או אפילו אוזניות אלחוטיות.
מכירה צולבת יכולה להיעשות באמצעות מסחר אלקטרוני.
למכירה צולבת יש חוקים מסוימים שאם עוקבים אחריהם נכון, יכולים להציע לך הזדמנויות גדולות להצליח בשוק זה.
שני הכללים העיקריים הם:
- המוצרים המוצעים חייבים לקיים יחסים משלימים עם המוצר שהם רוכשים, כלומר אם אתה מוכר גופיית כדורגל ללקוח, אתה יכול להציע להם מכנסיים קצרים, גרביים ואולי אפילו נעליים חדשות לשחק איתם.
- הצעות מכירה צולבות חייבות לעלות לקונה בעלות נמוכה יותר מהמוצר העיקרי שיירכש. אין כלל קבוע אך עלות המוצרים המוצעים במכירה צולבת לא תעלה על 30% מהעלות הכוללת של המוצר הראשי, כלומר אם אני מוכר לך מחשב נייד לא הייתי מציע לך טאבלט אשר יכול להיות מוצר משלים, אך הוא מסתכם בערך הדומה לזה של המחשב.
טכניקת מכירה נהדרת
מכירה צולבת היא כלי מצוין כאשר זה נעשה כהלכה וזה מרמז, אם אנו מסתמכים על סחר אלקטרוני או על שוק המסחר האלקטרוני, שעליהם לשפר את מערכות הניתוח שלהם כדי להציע חיפוש מפורט הדומה מאוד למוצר שאתה מחפש על סמך חוויות קודמות וטעמים אישיים.
הרעיון העיקרי הוא שאתה ממליץ ללקוח על משהו שאתה יודע שהוא יאהב על פי הרגליו וחוויות הקנייה הקודמות שלו, באופן כזה מוצרים עם מכירה מוצלבת על בסיס פרופיל משתמש ושכל אחד רואה מוצרים שונים במכירה צולבת.
כָּרָגִיל, ברוב החנויות המקוונות יש שירותי מכירה צולבת, אבל בצורה מאוד ראשונית, רחוקה מאוד ממה שפלטפורמות כגון פייסבוק משיגות, למשל, אשר על סמך הלייקים והטעם האישי שלך, מציעות לך מוצרים ספציפיים שהיא יודעת לטעמך, ומבטיחה למי שמקודם, כי שלך המסר יופץ בקרב האנשים הסבירים ביותר לרכוש את המוצר.
מכירה צולבת תמיד השפיעה מאוד, מכיוון שהוא אחד מה- טקטיקות המכירה הטובות ביותר, כדי לשכנע את הלקוח כי ניתן להשלים את המוצר העומד להילקח בתוספות קטנות שיעלו מעט את המחיר ויתרמו ליעילות בה תשתמש במוצר הראשי.
זו ללא ספק אחת הטכניקות היעילות ביותר מאז, הלקוח תמיד מבקש לרכוש את הטוב ביותר, או את הזול ביותר, איזון בין השניים הוא אידיאלי, אך כאשר אתה עומד לקנות את המוצר והם אומרים לך שניתן להגן עליו באמצעות הרחבת האחריות או כיסוי הגנה מיוחד, הלקוח מתחיל להעריך שהרכישה העיקרית שלו עשויה להיחשף. לבעיות אפשריות, או אולי יכול להיות שיש לה מוצרים משלימים והיא נתפסת במהירות כאופציה מצוינת, רכוש מוצרים אחרים כדי להבטיח שהרכישה שלנו הצליחה.
- מרבית הלקוחות שקונים בשיטה זו אינם מכירים את כל המוצרים בהם אתם מטפלים בדרך כלל.
- הם בדרך כלל קונים מוצר אחד או שניים, מבלי לדעת שאתה יכול לספק להם הרבה אחרים.
- המכירות הנוספות שתוכלו לתפוס הינן רבות, רק על מנת לומר ללקוח שבנוסף למה שניתן לראות במבט ראשון, החנות או החברה שלכם מציעים הרבה יותר מוצרים מאלה שהם עומדים לקחת.
- אם יש לכם עסק בכלי נגינה למשל, ואתם מציעים גם שיעורי גיטרה פרטיים, חשוב שתשתמשו בדרכים להודיע על כך ללקוח.
- אם יש לך חנות תכשיטים, אך יש לך גם שירות תפור לפי מידה, ספר על כך ללקוחותיך, פעמים רבות איננו יודעים מה הבעיה שהם רוצים לפתור ואנו מציעים פתרונות חלופיים שעושים לא לתקן את בעיית השורש.
- אם אתה מורה לאנגלית, ציין בפני התלמידים שלך שהם קצת מאחור, שתוכל לתת ייעוץ אישי בבית.
אם יש לכם מלון כפרי, ציינו באינטרנט ובאמצעים שונים שאתם מציעים גם השכרת אופנועים, טיולים וקווי מיקוד כדי למנות דוגמאות. - אם יש לך מסעדה, אך אתה משתתף גם באירועים פרטיים, עליך להודיע ללקוחות שלך.
העיקרון הוא שאתה לא צריך להרגיש הכרחי ללקוח, וגם שהוא לא יודע את המאפיינים של כל המוצרים שיש לך. כבר השגת את הדבר המסובך ביותר, למכור אותו, עכשיו נותר לשכנע אותו שמה שהוא עומד לקנות, אינו שלם או חסר הגנה ללא מוצרים משלימים אחרים.
הפוך את הבלתי נראה לגלוי יותר, דאג לקדם את המוצרים הנמכרים הכי פחות, כי מה שאנחנו עושים הכי טוב זה לקדם את מה שנמכר בקלות, כמובן, זה לא כרוך בשום מאמץ, כמעט אנשים באים לחפש אותו, אבל מוצרים משלימים לרוב לא כל כך פופולריים. אתה צריך לדאוג.
הסיכון של מכירה צולבת
התמקדות במוצרים המבוקשים בלבד מהווה סיכון גדול. אם מכירת אחד מהם נופלת בגלל זול יותר בשוק בגלל תחרות לא הוגנת ועם זה מכירות החברה נופלות.
החשיבות של מכירת מוצרים משלימים:
- מוצרים משלימים מייצרים רווחיות רבה יותר מכיוון שהם פותרים את צרכי הלקוח הספציפיים מאוד.
- הם שווקים עם שיעור תחרות נמוך יותר.
- הזדמנות נהדרת להפוך למוכר הדומיננטי, בעל הבלעדיות למכור את המוצר.
- איזון המכירות שלך מבלי שתלוי כל כך הרבה במוצרים הפופולריים ביותר.
- השארת הפעולה השוטפת של הצעת אותם 5 מוצרים או שירותים יכולה להוביל לביצועים זמניים מוצלחים, אך כאשר הביקוש למוצר זה יורד, המכירות שלך צנחו מכיוון שהוא מקור ההכנסה העיקרי שלך.
איך לקדם מכירה של מוצרים לא כל כך פופולאריים, למכירה צולבת
מוצרים אלה מעולם לא הופיעו ברדאר המסחרי, אתה צריך לתת להם דחיפה כדי לדחוף אותם לשוק.
שקול ליצור ערוצי הפצה והפצה, כגון מדיה חברתית, מכירות מקוונות או לקחת את המוצר לנקודה מסוימת, כדי להרחיב את ההשפעה שלך בשוק.
- חפש אלה משלימים, כגון מוסדות, חברות או עסקים.
- עודד את כוח המכירות לקדם את המוצרים בעלי הרווחיות והרווח הגבוהים ביותר.
- התאם טבלאות עמלת מוכר כך שיקבלו יותר משאבים אם הם מוכרים את המוצרים הנמכרים ביותר.
- לחזק את ההדרכה לגבי היתרונות והפתרונות המוצעים על ידי מוצרים שאינם מוכרים כל כך הרבה.
- מינוי נציג מכירות ייעודי לקו מוצרים עם פוטנציאל.
- פיתחו מבצעים מסוג משולב שבהם על ידי לקיחת 2 מוצרים או יותר אתם מקבלים הטבות או הנחות משמעותיות מאוד.
- כל אלה יחד יוכלו לתמרץ את זרימת הרכישה במוצרים אלו אשר כרגע אין להם השפעה כזו, ובכך לחלק את הרווחים ממוצרים רבים יותר, ולהפחית את הסיכון.
לתקשר במכירות צולבות
זה בסיסי להפעיל מבצעים בתדירות גבוהה, בו, לזמן מוגבל, יש לך אפשרות לרכוש מוצר ראשי שחיפשת מזה זמן רב, עם אביזריו המתאימים שיעזרו להנאה, לשימוש, להגנה ושימוש טוב יותר במוצר הראשי, ב לפחות זה מה שיש לך כדי לשכנע את הלקוח שהמוצר שלך פותר את הצורך, יהיה אשר יהיה, ואם הוא עדיין לא קיים אצל הלקוח, צור אותו.
אתה יכול לשלוח כל הזמן הודעות דוא"ל המעדכנות את הלקוחות שלך לגבי המוצרים האחרונים שלך או שינויים בהם, זה מציע הטבות למי שרוכש מוצרים חדשים בפעם הראשונה.
הכשיר נכון את צוות המכירות, זו הדרך הטובה ביותר לפרסם את המוצרים שאינם נמכרים באותה מידה, שכן אם כוח המכירות מאומן היטב במידע ובטכניקה למכור את המוצרים הנמכרים פחות, הם יודיעו ללקוח כי זה חיוני כי הם רוכשים את המוצרים משלימים תוך כדי העיקריים.
זה גם יסודי נצל את הרשתות החברתיות כדי לפרסם את המוצרים שלך ואולי פנה למשפיע כדי לקדם את המוצר שלך, זה ידוע היטב שכולם עוקבים אחר המגמה שבה אנשים משפיעים בחברה משתמשים במוצרים או שירותים מסוימים, נותנים ביטחון למי שרואה את זה, שמה שאתה מוכר הוא איכותי.
מדובר ביצירת צורך אצל הלקוח, ובמקביל להציע להם את הפיתרון המיידי בעלות נמוכה יותר ממה שהם משלמים עבור המוצר שלהם, אך זה יעזור להם להפיק את המרב ממנו.