אם יש לך עסק, בין אם מדובר בחנות פיזית או במסחר אלקטרוני, אין ספק שיש דבר אחד ששומר אותך ער כל יום: להשיג לקוחות. אלה לא קלים כפי שאנו חושבים, ובכל זאת זהו עמוד התווך החזק ביותר לעסק. אם זה מעוצב היטב, היציבות בחברה אינה מוטלת בספק; אבל אם אין הרבה, חיי החנות שלך עלולים להיות בסכנה. ובשביל זה, עליך לחפש לקוחות פוטנציאליים.
אבל מהו לקוח פוטנציאלי? אילו סוגים יש? האם לקוח פוטנציאלי יכול להקים עסק? אם אתה שואל את עצמך את כל השאלות הללו, הגיע הזמן לתת לך תשובה.
מהו לקוח פוטנציאלי
בצורה פשוטה וברורה, נוכל לומר שלקוח פוטנציאלי הוא האדם אשר יכול להפוך לקונה או למשתמש של שירות או מוצר שיש לך למכירה. במילים אחרות, זה יהיה כל מי שמשתמש או קונה את המוצרים שלך.
כעת, סימן הפוטנציאל מצביע על כך שטרם קנו דבר, אך הם יכולים להתעניין במוצר או בשירות שאתה מציע, מבלי שעדיין הפכו ללקוח אמיתי.
אנו נותנים לך דוגמא. תארו לעצמכם שראיתם שמלה מדהימה בחנות לחתונה שיש לכם בעוד שלושה חודשים. אולי כל כך אהבת את זה שאתה רוצה לקנות את זה, אבל מכיוון שיש עוד דרך ארוכה, ואתה לא יודע אם תוך חודש תרד או תעלה במשקל, אתה מחכה. עם זאת, יש לך את זה על הכוונת שלך. זה יכול להיות לקוח פוטנציאלי מכיוון שהוא מישהו שמתעניין בשמלה הזו, אך עדיין לא רכש אותה.
באופן כללי, לקוחות פוטנציאליים הם אלה שמתעניינים במוצרים או בשירותים שלך אך אינם מסיימים לעשות את הצעד, מעוכבים בנושאים שונים (אולי המחיר, חוות דעת של לקוחות אחרים וכו ').
לקוחות פוטנציאליים מול לקוחות אמיתיים
לפני שנתנו לך קירוב ראשון להבדל הגדול בין לקוח פוטנציאלי ללקוח אמיתי. בעצם שניהם אנשים המתעניינים במוצרים או בשירותים שאתה מוכר. אבל הראשון לא מסיים את הרכישה, ואילו השני מסיים.
יכולנו לומר זאת המעבר מלקוח פוטנציאלי ללקוח אמיתי קל כמו להחליט לרכוש את המוצר או השירות הזה.
לקוח פוטנציאלי מול לקוח יעד
הבדל נוסף בין שני מושגים קשורים זה לזה ב- eCommerce הוא הלקוח הפוטנציאלי והמטרה. בעוד שבמקרה הראשון פוטנציאל הוא כל אדם, המטרה מגדירה קבוצה מדויקת העונה על שורה של תנאים ספציפיים (גיל, מין, טעמים, תחביבים ...).
זה דבר שכדאי לזכור כי פעמים רבות, בעת ביצוע אסטרטגיה שיווקית, אנו בדרך כלל קובעים לקוח יעד; אבל לפעמים זה לא הנכון, וכאן נכנסים לקוחות פוטנציאליים, שייתן לך מושג אם הגעת ליעד (לקמפיינים שלך) או לא.
סוגי לקוחות פוטנציאליים
האם אתה יודע מה יש ארבעה סוגים של לידים? כל אחד מהם נותן לך את המפתחות לזהות אותם, וחשוב להכיר את המאפיינים של כל אחד מהם:
- על תדירות הרכישה שלו. הם אלה שיכולים לקנות הרבה, שעושים את זה באופן ספורדי או שקונים באופן קבוע. בדרך כלל ההבדל בין כל אחד מהם הוא שאחד מבקר בחנות ברציפות, לפעמים מספר פעמים, אחר מבקר בה אך מחלף יותר זמן ולבסוף, מי שקונה באופן ספורדי, מבקר בה רק כשהוא באמת צריך משהו.
- לפי נפח הרכישה. כלומר, לפי כמות המוצר או השירות שאתם צורכים או זקוקים לעסק שלכם.
- לפי השפעה. הם לקוחות פוטנציאליים שלמרות שהם לא הופכים ללקוחות אמיתיים (חלקם), הם אכן משפיעים על החלטתם של אנשים אחרים לעשות זאת.
- לפי הפרופיל שלך. הם אנשים הקרובים ביותר לפרופיל הלקוח היעד. כלומר, למי שאולי ירגיש מעוניין מאוד במוצר, בשירות שלכם וכו '.
כיצד לחפש לקוחות פוטנציאליים
בהגדרה שנתנו לך בעבר, לקוח פוטנציאלי יכול להיות כל אחד. אבל במציאות זה לא כך. לדוגמה, דמיין שיש לך מסחר אלקטרוני וכי אתה מוכר צעצועים. לקוח המטרה שלך יהיה משפחות עם ילדים. אך ברור שלקוח פוטנציאלי לא יהיה, למשל, אדם יחיד שאין לו ילדים ושאינו אוהב צעצועים.
כלומר, לחפש לקוחות פוטנציאליים, אתה צריך להכיר את הקהל שאליו אתה פונה, לאלה שעשויים להתעניין במוצרים או בשירותים שלך.
בהחלט:
- דע מהו שוק היעד שלך. כלומר, המאפיינים המגדירים אותו והלקוחות שעשויים להתעניין במה שאתה מוכר או עושה.
- קבע אסטרטגיות שיווק כדי להגיע לקהל זה. זה אולי הדבר החשוב ביותר, ובמיוחד הפילוח, על מנת להצליח יותר. לדוגמה, חלקו לפי משתנים דמוגרפיים, גיאוגרפיים, התנהגותיים וכו '.
- סקור את ערוצי התקשורת ואתר האינטרנט. לפעמים הנתונים הסטטיסטיים של האתר שלך והרשתות החברתיות יגידו לך את הקהל שאתה מתחיל לעניין, שבדרך כלל צריך להיות בקנה אחד עם קהל היעד שסימנת. אך פעמים אחרות הדבר עלול להיכשל ותצטרך לכתוב מחדש את השלב הקודם.
איך ללכוד אותם
לאחר שאיתרת לקוחות פוטנציאליים, מה שבאמת חשוב לך הוא שאנשים המתעניינים במוצרים או בשירותים שלך יעשו את הצעד ויהפכו ללקוחות אמיתיים. במילים אחרות, הם קונים אותך.
לשם כך, חשוב לבצע חקירה לברר מה הסיבה מדוע אנשים אלה מתאפקים בעת רכישתם. יכול להיות שזה בגלל המחיר? בגלל הדעות של המוצרים שלך? אולי האיכות של מה שאתה מציע? עבור עלויות המשלוח אם אתה מתכוון לקנות באינטרנט?
אתה צריך לדעת מה גורם לכך שלקוחות אלה בסופו של דבר לא מצליחים למסד את ההזמנה שהם רוצים.
אנחנו לא הולכים להגיד לך שקל לברר זאת, כי לא רבים מעזים לספק את המידע הזה, אבל אם אתה יכול, נסה להשיג אותו. בחנות פיזית אתה יכול לשאול ישירות; אבל באחד מקוון מה שאתה יכול לעשות הוא לשלוח מייל (אם יש לך כזה) ולשאול מה הסיבה לכך שהרכישה אינה רשמית. אם אתה אדיב ותתן לו להבין שחשוב שתהיה לך חוות דעת שלו ושאתה רוצה לדעת מה אתה יכול לעשות כדי להפוך אותו ללקוח שלך, תקבל את שיתוף הפעולה של אותו אדם (וכמה מידע בעל ערך רב).
ברגע שיש לך את המידע הזה, השלב הבא הוא להגדיר אסטרטגיות עבור אותם לקוחות פוטנציאליים. ייתכן שיהיה עליך לפלח אותם לפי הצרכים של כל קבוצה, אך אתה מבטיח סבירות גבוהה יותר להצלחה.
הצלחתן של אסטרטגיות אלה תהיה תלויה בחקירה ובכל אדם. אם אתה פותר את המכשולים שמנעו מהם בעבר למסד את הרכישה, לא אמורה להיות שום בעיה באותו זמן לקנות (אלא אם הם כבר לא רוצים את המוצר או שרכשו אותו בחנות אחרת).
האם התברר לך מה הם לקוחות פוטנציאליים?