Cross-selling, una tattica di vendita nell'e-commerce

La missione del cross-selling o del cross-sellingNon è altro che cercare di aumentare il numero di prodotti che un cliente acquista da un'azienda.

Cos'è il cross-selling?

È un tattica di vendita, che consiste sostanzialmente nel dare un suggerimento al cliente, quando ha deciso di acquistare un prodotto per poter acquistare in saldo altri prodotti complementari a quello che si appresta a portare a casa.

Un esempio molto chiaro è quando viene venduto un notebook o un laptop, in cui possono essere offerti altri prodotti come un mouse wireless, il pacchetto Microsoft Office, un'estensione di garanzia o persino un auricolare wireless.

Il cross-selling può essere effettuato tramite l'e-commerce.

Il cross-selling ha alcune regole che, se seguite correttamente, possono offrirti grandi opportunità per avere successo in questo mercato.

Le due regole principali sono:

1. I prodotti offerti devono avere una relazione complementare con il prodotto che stanno acquistando, cioè se vendi una maglia da calcio a un cliente, puoi offrire loro pantaloncini, calze e magari anche scarpe nuove con cui giocare.
2. Le offerte di cross-selling devono costare all'acquirente un costo inferiore rispetto al prodotto principale da acquistare. Non esiste una regola stabilita ma il costo dei prodotti offerti in cross-selling non deve superare il 30% del costo totale del prodotto principale, cioè se ti vendo un laptop, non ti offrirei un Tablet, che può essere un prodotto complementare, ma equivale a un valore molto simile a quello del computer.

Una grande tecnica di vendita

Il cross selling è uno strumento eccellente quando è fatto correttamente e questo implica, se ci affidiamo al mercato del commercio elettronico o dell'ECommerce, che devono migliorare i loro sistemi di analisi per offrire una ricerca dettagliata molto simile al prodotto che stai cercando sulla base di precedenti esperienze e gusti personali.

L'idea principale è quella di consigliare qualcosa a un cliente che sai che gli piacerà in base alle sue abitudini e alle precedenti esperienze di acquisto, in modo tale che offerta di prodotti cross-sell in base al profilo utente e che ognuno vede prodotti diversi nella vendita incrociata.

di solito, la maggior parte dei negozi online offre servizi di vendita incrociata, Ma in modo molto rudimentale, molto lontano da quello che realizzano piattaforme come Facebook, ad esempio, che, in base ai tuoi Mi Piace e ai tuoi gusti personali, ti propone prodotti specifici che sa essere di tuo gradimento, assicurando a chi viene promosso, che il tuo il messaggio verrà diffuso tra le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto.

Il cross-selling ha sempre avuto un forte impatto, poiché è uno dei migliori tattiche di vendita, per convincere il cliente che il prodotto che si sta per assumere potrebbe essere completato con piccoli additivi che aumenterebbero leggermente il prezzo e gioverebbero all'efficienza con cui si utilizzerà il prodotto principale.

È di gran lunga una delle tecniche più efficienti poiché, il cliente cerca sempre di acquisire il meglio, o il più economico, Un equilibrio tra i due è l'ideale, ma quando stai per acquistare il prodotto e ti dicono che può essere protetto con un'estensione della garanzia o una copertura di protezione speciale, il cliente inizia ad apprezzare che il suo acquisto principale potrebbe essere esposto a possibili problemi, o forse potrebbe avere prodotti complementari ed è subito vista come un'opzione eccellente, acquistare altri prodotti per garantire che il nostro acquisto sia andato a buon fine.

• La maggior parte dei clienti che acquistano utilizzando questo metodo non conosce tutti i prodotti che gestisci abitualmente.
• Di solito acquistano uno o due prodotti, non sapendo che puoi fornirli con molti altri.
• Le vendite aggiuntive che puoi percepire sono tante, solo per dire al cliente che oltre a quanto si vede a prima vista, il tuo negozio o azienda offre molti più prodotti di quelli che sta per portare via.
• Ad esempio, se hai un'attività di strumenti musicali e offri anche lezioni private di chitarra, è importante che tu usi metodi per farlo conoscere al cliente.
• Se hai un negozio di bigiotteria, ma hai anche un servizio su misura e su ordinazione, dillo ai tuoi clienti, molte volte non sappiamo quale sia il problema che vogliono risolvere e offriamo soluzioni alternative che non correggere il problema alla radice.
• Se sei un insegnante di inglese, menziona ai tuoi studenti che sono un po 'indietro, che puoi dare consigli personali a casa.
  Se hai un hotel di campagna, menziona su Internet e con vari mezzi che offri anche noleggio di motociclette, escursioni e zipline per fare alcuni esempi.
• Se hai un ristorante, ma partecipi anche ad eventi privati, devi farlo sapere ai tuoi clienti.

Il principio è che non dovresti sentirti indispensabile per il cliente, né che lui conosca le caratteristiche di tutti i prodotti che hai. Hai già realizzato la cosa più complicata, vendendolo, ora resta da convincerlo che quello che sta per acquistare, è incompleto o indifeso senza altri prodotti complementari.

Rendi l'invisibile più visibile, Abbi cura di promuovere i prodotti che vendono di meno, perché quello che sappiamo fare meglio è promuovere ciò che si vende facilmente, ovviamente, non comporta nessuno sforzo, praticamente le persone vengono a cercarlo, ma i prodotti complementari spesso non sono così popolari. devi prenderti cura di.

Il rischio di cross-selling

Concentrarsi solo sui prodotti richiesti è un grande rischio. Se la vendita di uno di loro cade a causa del mercato più economico per concorrenza sleale e con questo le vendite dell'azienda calano.

L'importanza di vendere prodotti complementari:

• I prodotti complementari generano una maggiore redditività, poiché risolvono esigenze molto specifiche dei clienti.
• Sono mercati con un tasso di concorrenza inferiore.
• Una grande opportunità per diventare il venditore dominante, avendo l'esclusività di vendere il prodotto.
• Bilancia le tue vendite senza dipendere così tanto dai prodotti più popolari.
• Abbandonare l'operazione di routine di offrire gli stessi 5 prodotti o servizi può portare a prestazioni temporanee di successo, ma quando la domanda di questo prodotto diminuisce, le vendite precipiteranno poiché è la principale fonte di reddito.

Come promuovere la vendita di prodotti poco apprezzati, per il cross-selling

Questi prodotti non sono mai apparsi sul radar commerciale, è necessario dare loro una spinta per spingerli nel mercato.
Considera l'idea di creare canali di distribuzione e diffusione, come i social media, le vendite online o portare il prodotto a un punto specifico, per espandere il tuo impatto sul mercato.

• Cerca complementari, come istituzioni, aziende o attività commerciali.
• Incoraggiare la forza vendita a promuovere i prodotti che hanno la massima redditività e profitto.
• Modifica le tabelle delle commissioni del venditore in modo che ottengano più risorse se vendono i prodotti meno venduti.
• Rafforzare la formazione sui vantaggi e le soluzioni offerte da prodotti che non vendono tanto.
• Nomina un rappresentante di vendita dedicato per una linea di prodotti con potenziale.
• Sviluppa promozioni di tipo combo in cui, prendendo 2 o più prodotti, ottieni vantaggi o sconti molto considerevoli.
• Tutto questo insieme incoraggerà il flusso di acquisto di questi prodotti che attualmente non hanno così tanto impatto, distribuendo così i tuoi profitti da più prodotti, riducendo il rischio.

Per comunicare il cross-selling

È fondamentale eseguire promozioni frequentemente, in cui, per un tempo limitato, hai la possibilità di acquistare un prodotto principale che da tempo cercavi, con i relativi accessori che aiuteranno il godimento, l'uso, la protezione e il miglior uso del prodotto principale, a almeno è quello che hai per convincere il cliente che il tuo prodotto risolve il bisogno, qualunque esso sia, e se non esiste ancora nel cliente, generalo.

Puoi inviare costantemente e-mail aggiornando i tuoi clienti sui tuoi ultimi prodotti o modifiche in essi, offre vantaggi a coloro che acquisiscono nuovi prodotti per la prima volta.

Formare correttamente il team di vendita, è il modo migliore per diffondere i prodotti che non vengono venduti tanto, poiché, se la forza vendita è ben addestrata con le informazioni e la tecnica per vendere i prodotti meno venduti, comunicherà al cliente che è fondamentale che acquisiscono i prodotti Complementari mentre fanno quello principale.

È anche elementare approfitta dei social network per pubblicizzare i tuoi prodotti E magari contatta un influencer per promuovere il tuo prodotto, è risaputo che tutti seguono la tendenza quando le persone influenti nella società utilizzano determinati prodotti o servizi, dando fiducia a chi lo vede, che quello che vendi è di qualità.

Si tratta di generare un'esigenza nel cliente, e allo stesso tempo di offrirgli la soluzione immediata a un costo inferiore a quello che ha pagato per il suo prodotto, ma questo lo aiuterà a trarne il massimo.