Bagaimana cara mendongkrak penjualan dengan teknik upselling?

Upselling adalah teknik penjualan yang mendorong konsumen untuk meningkatkan pembelian rata-rata mereka melalui dorongan hati. Di mana kunci untuk menjalankan strategi pemasaran ini terletak pada kenyataan bahwa pada akhirnya sangat menentukan untuk menawarkan produk atau layanan yang meningkatkan penawaran awal dengan melengkapinya.

Dalam semua kasus, yang menjadi ciri khas upselling adalah sistem yang valid sehingga pada akhirnya Anda dapat meningkatkan pendapatan dalam komersialisasi produk, jasa atau artikel Anda. Namun dari serangkaian pendekatan dalam pemasaran sangat berbeda dengan format lainnya. Tidak ada yang lebih baik atau lebih buruk, tetapi hanya berbeda dan ini adalah salah satu karakteristiknya yang paling relevan saat menganalisis istilah ini.

Sementara di sisi lain, kami tidak dapat melupakan bahwa upselling adalah teknik yang pada akhirnya membantu mempertahankan pelanggan Anda yang saat ini hanya ada sedikit. Sampai-sampai dalam beberapa kasus bahkan menghasilkan suplemen untuk pembelian. Sebagai salah satu sumber pembeda berkenaan dengan model lain yang memiliki karakteristik serupa. Dari mana Anda dapat meningkatkan penjualan Anda dan itulah salah satu tujuan yang Anda kejar saat ini.

Upselling: Bagaimana pengaruhnya terhadap perusahaan Anda?

Ada banyak aplikasi yang bisa ditawarkan upselling untuk Anda saat ini. Tapi tentu saja salah satu yang paling relevan adalah yang berkaitan dengan sifatnya. Dengan kata lain, itu adalah instrumen yang ampuh bagi saya.tingkatkan evaluasi pelanggan mulai saat ini. Sampai-sampai dia bertanggung jawab untuk memulai mesin kreativitas dan itu tentunya bukan hal kecil di momen digital marketing saat ini.

Sedangkan di sisi lain, itu adalah sistem yang sangat valid untuk meningkatkan lini bisnis Anda secara sederhana, langsung dan ke titik tertentu yang seimbang dari semua sudut pandang. Serta fakta bahwa itu adalah strategi yang pada akhirnya dapat membuat Anda menghasilkan lebih banyak uang atau setidaknya membuat lini bisnis Anda menguntungkan mulai sekarang.

Dalam strategi semacam ini di dunia bisnis, sangat akurat untuk berkomentar bahwa bahkan setelah pembelian, Anda dapat menggunakan email tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk menarik pelanggan kembali lagi.

Sedangkan di sisi lain, dan yang tidak kalah pentingnya adalah fakta yang relevan pada akhirnya Anda  dahulu menambah penghasilan. Dan tidak hanya itu, banyak kali lebih banyak diperoleh dengan produk yang ditawarkan dalam upselling daripada dengan produk yang pelanggan putuskan untuk dibawa pada awalnya.

Penerapannya sehari-hari

Kami juga harus fokus pada masalah yang relevan ini bahwa untuk melakukan penjualan-atas dengan probabilitas keberhasilan yang tinggi, Anda harus mempertimbangkan aspek-aspek ini:

- Anda harus melakukannya pada waktu yang tepat. Ini biasanya dalam proses penjualan dan dalam hal ini ketika pelanggan telah melakukan pemesanan atau sudah mengeluarkan kartu kredit untuk membeli. Di sebuah restoran misalnya, ketika pengunjung telah memesan, inilah saat yang tepat untuk mengatakan "Apakah Anda ingin roti bawang putih dengan harga satu euro lagi?".

- Anda tidak harus agresif. Bagian dalam penjualan ini adalah satu tambahan lagi. Pelanggan sudah membeli apa yang dia butuhkan, kami sudah menjual. Jangan mencoba untuk semua ekstensi produk yang saya beli. Dapatkah Anda membayangkan pergi ke McDonalds dan bersikeras untuk menjaga menu raksasa berulang-ulang? Tidak. Ini adalah pertanyaan sederhana yang membantu pelanggan meningkatkan pengalaman mereka dengan produk yang pertama kali dibeli. Jika Anda menginginkannya bagus, dan jika Anda tidak menginginkannya, bagus juga.

Upselling, seperti dalam operasi sebenarnya

Cross-selling dan upselling sering kali digunakan secara bergantian, tetapi skenario yang berbeda dengan pelanggan yang berbeda mungkin memerlukan fokus khusus pada yang lain. Kata "upsell" berlaku untuk hampir semua contoh di mana suatu produk disarankan (atau didorong) selain yang sedang dibeli. Dengan mengetahui perbedaan antara upselling dan cross-selling, Anda menempatkan diri pada keuntungan.

Menjual produk bernilai lebih tinggi mendorong pembelian apa pun yang membuat produk utama lebih mahal. Misalnya, kamera mungkin dilengkapi dengan persediaan baterai, dan pembelian printer dapat menyebabkan pembelian tinta disarankan.

Penjualan silang adalah saran dari produk lain yang dibeli bersamaan dengan produk utama: saran pemindai saat membeli printer, atau saran kondisioner saat sampo dipilih. Di mana sangat penting bagi Anda untuk menampilkan berbagai produk serupa yang bagus tetapi jangan membebani pelanggan Anda dengan terlalu banyak pilihan.

Kondisi untuk mengoptimalkan sistem ini

1. Ketahui yang mana di antara mereka yang mendapat hasil.

Anda tidak ingin membombardir pelanggan Anda dengan saran produk - lagipula, mereka telah melakukan pembelian dari perusahaan Anda, jadi Anda mencoba membantu mereka mencapai lebih banyak kesuksesan dengan menawarkan saran lain yang dapat mereka gunakan. Dengan peluang terbatas untuk meningkatkan penjualan atau cross-sell, Anda ingin menggunakan teknik yang akan mendapatkan hasil terbaik.

Mungkin tidak mengherankan bahwa up selling bekerja 20 kali lebih baik daripada cross selling. Begitu pembeli sudah memikirkan suatu produk, mereka tidak ingin diganggu oleh hal lain. Namun, produk atau layanan yang membuat pilihan pertama Anda lebih baik… Itu adalah sesuatu yang biasanya bisa Anda terima.

Terkadang menjual produk bukanlah pilihan, seperti pada contoh membeli sampo sebelumnya. Saran jual-silang bisa membuat pilihan sampo Anda lebih baik. Dengan kondisioner, produk pengontrol keriting, semprotan penambah keriting, dan item lainnya, Anda dapat membantu pembeli memastikan bahwa mereka benar-benar puas dengan rambut mereka setelah pembelian.

2. Tawarkan penjualan silang yang masuk akal.

Jika Anda pernah menunggu di telepon untuk perwakilan layanan pelanggan untuk membantu Anda memecahkan masalah sederhana, hanya untuk memiliki sejuta "peluang" sebelum meminta informasi kepada Anda, Anda dapat memahami frustrasi yang mungkin dirasakan pelanggan Anda.. Oleh karena itu, saran jual-silang atau penjualan-atas yang benar-benar keluar dari bidang kiri tidak hanya akan membuat mereka frustrasi, tetapi juga dapat membahayakan hubungan mereka dengan perusahaan Anda.

Saran Anda harus disesuaikan dengan kebutuhan klien yang tepat pada saat yang sama mereka berdiskusi dengan Anda. Dengarkan sinyal seperti "Saya harap saya bisa melakukan X" atau "Selanjutnya kami ingin mencoba Y" untuk memberi Anda gambaran apakah pelanggan Anda membutuhkan lebih banyak untuk mencapai hasil yang mereka inginkan. Dengarkan secara aktif kebutuhan dan keinginan mereka, tentukan produk atau layanan Anda yang dapat membantu mereka, dan tawarkan penjualan silang atau kenaikan harga.

Hal lain tentang cross selling

Penjualan silang mengidentifikasi produk yang memenuhi kebutuhan tambahan dan pelengkap yang tidak tercakup dalam artikel asli. Misalnya, sisir dapat dijual silang ke pelanggan yang membeli pengering rambut. Seringkali, cross-selling mengarahkan pengguna ke produk yang akan mereka beli; Dengan menampilkannya pada waktu yang tepat, toko memastikan bahwa mereka melakukan penjualan.

Penjualan silang biasa terjadi di semua jenis bisnis, termasuk bank dan agen asuransi. Kartu kredit dijual silang kepada orang-orang yang mendaftarkan rekening tabungan, sedangkan asuransi jiwa biasanya disarankan untuk pelanggan yang membeli pertanggungan mobil.

Dalam e-niaga, penjualan silang sering kali digunakan pada halaman produk, selama proses pembayaran, dan dalam kampanye siklus hidup. Ini adalah taktik yang sangat efektif untuk menghasilkan pembelian berulang, menunjukkan luasnya katalog kepada pelanggan. Penjualan silang dapat mengingatkan pengguna akan produk yang sebelumnya tidak mereka ketahui ditawarkan, sehingga mendapatkan kepercayaan dari pengguna sebagai pengecer terbaik untuk memenuhi kebutuhan tertentu.

Penjualan silang dan hubungan dengan perdagangan digital

Grosir sering menggunakan tabel perbandingan untuk memasarkan produk berkualitas lebih tinggi kepada pelanggan. Menunjukkan kepada pengunjung bahwa versi atau model lain mungkin lebih memenuhi kebutuhan mereka dapat meningkatkan AOV dan membantu pengguna untuk merasa lebih puas dengan pembelian mereka. Perusahaan yang unggul dalam menjual produk efektif dalam membantu pelanggan memvisualisasikan nilai yang akan mereka dapatkan dari memesan barang dengan harga lebih tinggi.

Cross-sell dan Higher Value Sell serupa karena keduanya berfokus pada memberikan nilai tambahan kepada pelanggan, daripada membatasi mereka pada produk yang sudah dibeli. Dalam kedua kasus tersebut, tujuan bisnis adalah untuk meningkatkan nilai pesanan dan memberi tahu pelanggan tentang opsi produk tambahan yang mungkin tidak mereka sadari. Kunci sukses dalam kedua kasus tersebut adalah untuk benar-benar memahami apa yang pelanggan Anda hargai dan kemudian menanggapi dengan produk dan fitur yang sesuai yang benar-benar memenuhi kebutuhan tersebut.

Mengapa penjualan produk penting?

Meskipun teknik penjualan cenderung memunculkan perasaan negatif dalam diri kita, jika dilakukan dengan benar, teknik tersebut dapat meningkatkan pengalaman berbelanja kita. Pengecer online sangat bergantung pada teknik penjualan silang karena beberapa alasan:

Penjualan silang membantu pengecer membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan. Penjualan silang bukanlah taktik kotor, jika Anda meletakkannya dalam perspektif. Jika Anda fokus untuk membantu pelanggan Anda "menang" dengan menyarankan bonus, peningkatan, atau tambahan yang pada akhirnya akan memberi mereka nilai lebih dan membuat mereka merasa seperti telah mendapatkan kesepakatan terbaik, ini akan terbukti menjadi kebahagiaan pelanggan taktik yang juga menghasilkan pendapatan tambahan..

Lebih mudah untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru. Pembuatan prospek adalah praktik yang mahal. Jauh lebih mudah dan lebih murah untuk mengoptimalkan penjualan kepada pelanggan yang sudah mempercayai Anda dan yang telah membeli sesuatu dari Anda di masa lalu atau yang akan melakukan pembelian sekarang daripada menjual kepada prospek baru yang belum pernah mendengar tentang merek Anda. . Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, Anda memiliki peluang 60-70% untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada dan hanya memiliki peluang 5-20% untuk menjual ke orang asing. Ini adalah kemenangan mudah bagi banyak bisnis e-niaga dengan misi untuk mempercepat pertumbuhan mereka dan meningkatkan laba.

Penjualan menyebabkan peningkatan nilai umur pelanggan (CLV). Nilai Kehidupan Pelanggan adalah kontribusi laba bersih yang dibuat pelanggan untuk perusahaan Anda dari waktu ke waktu. Anda dapat membagi klien Anda menjadi tiga kategori utama: tidak menguntungkan, menguntungkan, dan sangat menguntungkan. CLV yang lebih tinggi berarti bahwa setiap pelanggan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda tanpa Anda harus menginvestasikan tambahan apa pun, yang juga berarti bahwa perusahaan Anda memiliki lebih banyak uang untuk dibelanjakan untuk memperoleh pelanggan baru. Menjual produk adalah salah satu cara paling efektif untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan dan membuat mereka datang kembali.

Pelanggan terus datang kembali untuk lebih. Penjualan di muka adalah unik karena menambah nilai bagi pelanggan yang membuat mereka ingin kembali lagi. Dengan menciptakan cara mudah untuk membuat hidup lebih mudah bagi pelanggan, Anda memastikan bahwa mereka akan kembali di masa depan jika mereka membutuhkan lebih dari apa yang Anda jual. Pastikan untuk menawarkan layanan pelanggan yang hebat di samping upaya penjualan Anda untuk memastikan pelanggan yang bahagia, apa pun yang terjadi.

Perbedaan antara up selling dan cross selling

Dalam e-niaga, kedua teknik tersebut digunakan untuk mengoptimalkan pendapatan dengan meningkatkan jumlah yang dibelanjakan pelanggan untuk bisnis Anda.

Penjualan silang bertujuan untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal, sementara penjualan silang berfokus pada pembuatan rekomendasi yang dipersonalisasi untuk produk tambahan terkait.

Ini adalah beberapa contoh yang dapat Anda tarik beberapa pelajaran lain untuk pengembangan lini bisnis online Anda.

Jual-silang: Pelanggan telah menambahkan sepasang sepatu kets dari koleksi tahun lalu ke keranjang belanja mereka. Memaparkan mereka ke gambar sepatu yang serupa tetapi lebih mahal dari koleksi terbaru dapat meningkatkan penjualan.

Jual-silang: Pelanggan telah menambahkan sepasang sepatu ke keranjang belanja mereka. Anda dapat menampilkan rekomendasi untuk produk terkait di halaman pembelian (misalnya, kaus kaki, sisipan, atau tali sepatu) untuk memikat mereka agar membeli item tambahan yang meningkatkan nilai pembelian.

Praktik penjualan terbaik

Anda dapat menggunakan taktik penjualan tiga langkah:

Sebelum membeli: tampilkan rekomendasi di bagian bawah halaman produk / kategori atau di sidebar (terkadang keduanya).

Selama pembayaran: tampilkan rekomendasi melalui jendela pop-up, di keranjang belanja, di halaman pembayaran, atau di email keranjang yang ditinggalkan.

Pasca pembelian: Gunakan email tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk menarik pelanggan agar terus kembali lagi.

Kesuksesan upselling dibangun dengan memahami kebutuhan pelanggan dan membuat pengalaman berbelanja lebih menyenangkan. Ingat, penjualan yang bagus selalu membuat pelanggan merasa seperti mereka telah menang. Berikut beberapa praktik terbaik untuk dicoba:

Beri insentif pada lelang dan berikan penghargaan kepada pelanggan karena membelanjakan lebih banyak uang di situs Anda (misalnya, menawarkan pengiriman gratis atau diskon untuk pembelian di masa mendatang).

Gunakan perbandingan paralel untuk menunjukkan nilai versi produk yang paling mahal.

Pastikan produk yang Anda coba jual berada dalam kisaran harga yang wajar. Pelanggan jarang akan membayar lebih dari 25% dari apa yang mereka rencanakan untuk dibelanjakan.

Jangan memaksa. Tunjukkan alternatif yang tersedia tetapi beri klien Anda banyak ruang untuk memutuskan sendiri.

Ciptakan rasa urgensi dengan mengomunikasikan pembaruan waktu nyata ke stok mereka ("hanya tersisa 2 item") atau dengan mengingatkan mereka bahwa penawaran hanya tersedia untuk waktu yang terbatas.

Gunakan data pelanggan untuk sepenuhnya menyesuaikan penawaran dan menyarankan produk yang benar-benar menambah nilai pembelian.

Mendidik klien tentang risiko, atau peluang yang terlewatkan, jika tidak memanfaatkan tawaran tersebut.

Gunakan bahasa yang sesuai untuk mengomunikasikan manfaat pembelian atau risiko tidak membeli produk yang direkomendasikan. Proposisi nilai adalah kuncinya.

Pamerkan berbagai produk serupa yang bagus tetapi jangan membanjiri pelanggan Anda dengan terlalu banyak pilihan.