Ako imate posao, bilo da se radi o fizičkoj trgovini ili e -trgovini, zasigurno postoji jedna stvar koja vas drži budnim svaki dan: pridobivanje kupaca. To nije tako lako kao što bismo mogli pomisliti, a ipak je to najjači stup u poslovanju. Ako je to dobro oblikovano, stabilnost u poduzeću je neporeciva; ali ako ih nema mnogo, život vaše trgovine može biti u opasnosti. A za to morate potražiti potencijalne kupce.
Ali Što je potencijalni kupac? Koje vrste postoje? Može li potencijalni klijent započeti posao? Ako si postavljate sva ova pitanja, vrijeme je da vam odgovorimo.
Što je potencijalni kupac
Na jednostavan i jasan način mogli bismo reći da je potencijalni klijent ona osoba koja može postati kupac ili korisnik usluge ili proizvoda koje imate u prodaji. Drugim riječima, to bi bio svatko tko koristi ili kupuje vaše proizvode.
Kvalifikator potencijala ukazuje na to da još nisu ništa kupili, ali bi ih mogao zanimati taj proizvod ili usluga koju nudite, a da niste postali pravi kupac.
Mi vam dajemo primjer. Zamislite da ste vidjeli nevjerojatnu haljinu u trgovini za vjenčanje koje imate za tri mjeseca. Možda vam se toliko svidjelo da ga želite kupiti, ali, budući da je pred vama još dug put, a ne znate hoćete li u roku od mjesec dana smršavjeti ili se udebljati, čekate. Međutim, imate to na vidiku. To bi se moglo kvalificirati kao potencijalni kupac jer su oni zainteresirani za tu haljinu, ali je još nisu kupili.
Općenito, Potencijalni kupci su oni koji su zainteresirani za vaše proizvode ili usluge, ali nisu dovršili korak, sputani različitim problemima (možda cijena, mišljenja drugih kupaca itd.).
Potencijalni kupci u odnosu na stvarne kupce
Prije nego što smo vam dali prvu aproksimaciju velike razlike između potencijalnog i stvarnog klijenta. U osnovi oboje su ljudi zainteresirani za proizvode ili usluge koje prodajete. No prvi ne završava kupnju, dok drugi završava.
Mogli bismo to reći prijelaz s potencijalnog kupca na stvarnog jednostavan je kao i odluka o kupnji tog proizvoda ili usluge.
Potencijalni kupac u odnosu na ciljanog kupca
Druga razlika između dva blisko povezana koncepta u e -trgovini je potencijalni kupac i cilj. Dok je u prvom slučaju potencijal svaka osoba, cilj definira točnu skupinu koja zadovoljava niz posebnih uvjeta (dob, spol, ukusi, hobiji ...).
To treba imati na umu jer često, prilikom provođenja marketinške strategije, obično određujemo ciljnog kupca; Ali ponekad ovo nije ono pravo i tu dolaze potencijalni kupci koji će vam dati ideju jeste li postigli cilj (za svoje kampanje) ili ne.
Vrste potencijalnih kupaca
Znate li što postoji četiri vrste tragova? Svaki od njih daje vam ključeve za identifikaciju, a važno je znati i karakteristike svakog od njih:
- Zbog učestalosti kupovine. Oni su oni koji mogu puno kupiti, koji to rade sporadično ili koji redovito kupuju. Obično je razlika između svakog od njih u tome što jedan dućan posjećuje neprestano, ponekad nekoliko puta, drugi ga posjećuje, ali ubacuje više vremena i, na kraju, onaj koji povremeno kupuje, posjećuje ga samo kad mu nešto zaista treba.
- Po količini kupnje. Odnosno, količinom proizvoda ili usluge koju konzumirate ili trebate za svoje poslovanje.
- Utjecajem. Oni su potencijalni klijenti koji, iako ne postaju pravi klijenti (neki od njih), utječu na odluku drugih ljudi da to učine.
- Po svom profilu. Oni su ljudi najbliži profilu ciljnog kupca. Odnosno, onima koji se mogu osjećati jako zainteresiranima za vaš proizvod, uslugu itd.
Kako tražiti potencijalne kupce
Prema definiciji koju smo vam već dali, potencijalni kupac mogao bi biti bilo tko. No u stvarnosti to nije tako. Na primjer, zamislite da imate e -trgovinu i da prodajete igračke. Vaš ciljni klijent bile bi obitelji s djecom. No, jasno je da potencijalni klijent ne bi bila, na primjer, sama osoba koja nema djece i koja ne voli igračke.
Odnosno, za traženje potencijalnih kupaca, morate znati publici kojoj se obraćate, onima koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode ili usluge.
Definitivno:
- Znajte koje je vaše ciljno tržište. Odnosno, karakteristike koje ga definiraju i kupce koje bi moglo zanimati ono što prodajete ili radite.
- Uspostavite marketinške strategije kako biste došli do te publike. Ovo je možda najvažnija stvar, a posebno segmentacija, kako bi bili uspješniji. Na primjer, podijelite prema demografskim, geografskim, varijablama ponašanja itd.
- Pregledajte komunikacijske kanale i web stranicu. Ponekad će statistika vaše web stranice i društvenih mreža reći publici da vas počinje zanimati, što bi se obično trebalo podudarati s ciljanom publikom koju ste označili. No, drugi put to može uspjeti i morat ćete prepisati prethodni korak.
Kako ih zarobiti
Nakon što pronađete potencijalne kupce, zaista vam je važno da oni ljudi koji su zainteresirani za vaše proizvode ili usluge učine korak i postanu pravi kupci. Drugim riječima, kupuju vas.
Za to je važno izvesti Istraga kako bi se utvrdilo koji je razlog zašto se ti ljudi suzdržavaju pri kupnji. Je li to možda zbog cijene? Zbog mišljenja o vašim proizvodima? Možda kvaliteta onoga što nudite? Za troškove dostave ako ćete kupovati putem interneta?
Morate znati što je to što te kupce na kraju ne uspijeva formalizirati kako žele.
Nećemo vam reći da je to lako saznati, jer se mnogi ne usuđuju dati te podatke, ali ako možete, pokušajte ih dobiti. U fizičkoj trgovini možete izravno pitati; No, na on -line, ono što možete učiniti je poslati e -poruku (ako je imate) i pitati koji je razlog zašto kupnja nije formalizirana. Ako ste ljubazni i dopustite mu da shvati da je važno da imate njegovo mišljenje i da želite znati što možete učiniti da on postane vaš klijent, dobit ćete suradnju te osobe (i neke vrlo vrijedne informacije).
Nakon što dobijete te podatke, sljedeći je korak definirati strategije za te potencijalne kupce. Možda ćete ih morati segmentirati prema potrebama svake grupe, ali osiguravate veću vjerojatnost uspjeha.
Uspjeh ovih strategija ovisit će o istrazi i o svakoj osobi. Ako riješite prepreke koje su ih prije sprječavale u formaliziranju kupnje, tada ne bi trebalo biti problema s kupnjom (osim ako više ne žele proizvod ili su ga kupili u drugoj trgovini).
Je li vam postalo jasnije koji su potencijalni kupci?