Unakrsna prodaja, prodajna taktika u e-trgovini

Misija unakrsne prodaje ili unakrsne prodajeTo je ništa drugo nego pokušati povećati broj proizvoda koje kupac kupuje od tvrtke.

Što je unakrsna prodaja?

To je taktika prodaje, koji se u osnovi sastoji od davanja prijedloga kupcu, kada je odlučio kupiti proizvod kako bi mogao kupiti druge komplementarne proizvode na prodaji onome koji će ponijeti kući.

Vrlo jasan primjer je kada se prodaju prijenosna računala ili prijenosna računala, u kojima se mogu ponuditi drugi proizvodi poput bežičnog miša, paketa Microsoft Office, produženja jamstva ili čak bežičnih slušalica.

Unakrsna prodaja može se obaviti putem e-trgovine.

Unakrsna prodaja ima određena pravila koji vam se, ako se pravilno slijede, mogu ponuditi velike mogućnosti za uspjeh na ovom tržištu.

Dva su glavna pravila:

1. Ponuđeni proizvodi moraju imati komplementaran odnos s proizvodom koji nabavljaju, odnosno ako kupcu prodate nogometni dres, možete mu ponuditi kratke hlače, čarape i možda čak i nove cipele za igranje.
2. Ponude unakrsne prodaje kupca moraju koštati niže cijene od glavnog proizvoda koji se kupuje. Ne postoji utvrđeno pravilo, ali trošak proizvoda ponuđenih u unakrsnoj prodaji ne smije prelaziti 30% ukupnih troškova glavnog proizvoda, odnosno ako vam prodajem prijenosno računalo, ne bih vam ponudio tablet, koji može biti komplementarni proizvod, ali iznosi vrijednost vrlo slična onoj na računalu.

Izvrsna prodajna tehnika

Unakrsna prodaja izvrstan je alat kada se to učini ispravno, a to podrazumijeva, ako se oslanjamo na tržište elektroničke trgovine ili tržišta ECommerce, da moraju poboljšati svoje sustave analize kako bi ponudili detaljnu pretragu vrlo sličnu proizvodu koji tražite na temelju prethodnih iskustava i osobnog ukusa.

Glavna ideja je da kupcu preporučite nešto za što znate da će mu se svidjeti na temelju njihovih navika i prethodnih iskustava u kupnji, na takav način da proizvodi s unakrsnom prodajom na temelju korisničkog profila i da svaki vidi različite proizvode u unakrsnoj prodaji.

Uobičajeno, većina internetskih trgovina ima usluge unakrsne prodaje, Ali na vrlo elementarni način, vrlo daleko od onoga što platforme poput Facebooka postižu, na primjer, koje vam na temelju vaših simpatija i osobnog ukusa nude određene proizvode za koje znate da su po vašem ukusu, osiguravajući onima koji se promoviraju da vaše poruka će se širiti među ljudima koji će najvjerojatnije kupiti proizvod

Unakrsna prodaja uvijek je imala velik utjecaj, budući da je jedan od najbolja taktika prodaje, kako biste uvjerili kupca da bi se proizvod koji se sprema mogao nadopuniti malim aditivima koji bi malo povećali cijenu i iskoristili učinkovitost s kojom ćete koristiti glavni proizvod.

To je daleko jedna od najučinkovitijih tehnika od, kupac uvijek nastoji nabaviti najbolje ili najjeftinije, Ravnoteža između njih dvoje je idealna, ali kad namjeravate kupiti proizvod i oni vam kažu da ga možete zaštititi produženjem jamstva ili posebnim zaštitnim poklopcem, kupac počinje shvaćati da njegova glavna kupnja može biti izložena na moguće probleme, ili bi mogao imati komplementarne proizvode i brzo se smatra izvrsnom opcijom, kupite druge proizvode kako biste bili sigurni da je naša kupnja bila uspješna.

• Većina kupaca koji kupuju ovom metodom ne znaju sve proizvode s kojima obično radite.
• Obično kupuju jedan ili dva proizvoda, ne znajući da ih možete opskrbiti mnogim drugima.
• Mnogo je dodatnih prodaja koje samo možete primijetiti kupcu da uz ono što se može vidjeti na prvi pogled, vaša trgovina ili tvrtka nudi mnogo više proizvoda od onih koje će uskoro oduzeti.
• Ako, primjerice, poslujete s glazbenim instrumentima, a nudite i privatne satove gitare, važno je da se služite načinima da to kupcu učinite poznatim.
• Ako imate bižuteriju, ali imate i uslugu po mjeri i narudžbi, recite to svojim kupcima, mnogo puta ne znamo koji je problem koji žele riješiti i nudimo alternativna rješenja koja ne ispravljajte korijenski problem.
• Ako ste profesor engleskog jezika, spomenite svojim učenicima da malo zaostaju i da kod kuće možete dati osobne savjete.
  Ako imate seoski hotel, spomenite na internetu i na razne načine da također nudite iznajmljivanje motocikala, izlete i zip linije kako biste naveli primjere.
• Ako imate restoran, ali posjećujete i privatne događaje, morate obavijestiti svoje kupce.

Načelo je da se ne biste trebali osjećati prijeko potrebnim za kupca, niti da on zna karakteristike svih proizvoda koje imate. Već ste postigli najkompliciraniju stvar, prodavši ga, sada ga ostaje uvjeriti da je ono što će kupiti nepotpuno ili bespomoćno bez drugih komplementarnih proizvoda.

Učinite nevidljivo vidljivijim, Pobrinite se za promociju proizvoda koji se najmanje prodaju, jer ono što najbolje radimo je da promoviramo ono što se prodaje lako, naravno, to ne uključuje nikakav napor, praktički ljudi to traže, ali komplementarni proizvodi često nisu toliko popularni. moraš se brinuti.

Rizik unakrsne prodaje

Usmjeravanje samo na proizvode koji se traže velik je rizik. Ako prodaja jednog od njih padne zbog jeftinijeg tržišta zbog nelojalne konkurencije, a time i prodaja tvrtke pada.

Važnost prodaje komplementarnih proizvoda:

• Komplementarni proizvodi generiraju veću profitabilnost jer rješavaju vrlo specifične potrebe kupaca.
• To su tržišta s nižom stopom konkurencije.
• Izvrsna prilika da postanete dominantan prodavač koji ima ekskluzivnost prodaje proizvoda.
• Uravnotežite prodaju bez toliko ovisnosti o najpopularnijim proizvodima.
• Napuštanje rutinske radnje nuđenja istih 5 proizvoda ili usluga može dovesti do uspješnog privremenog učinka, ali kad potražnja za ovim proizvodom padne, prodaja će vam naglo pasti jer je to vaš glavni izvor prihoda.

Kako promovirati prodaju ne tako popularnih proizvoda, za unakrsnu prodaju

Ovi se proizvodi nikada nisu pojavili na komercijalnom radaru, trebate im dati poticaj da ih gurnu na tržište.
Razmislite o stvaranju kanala za distribuciju i širenje, kao što su društveni mediji, internetska prodaja ili odvođenje proizvoda do određene točke, kako biste proširili svoj utjecaj na tržištu.

• Potražite one koji se nadopunjuju, poput institucija, tvrtki ili poduzeća.
• Potaknite prodajnu silu da promovira proizvode koji imaju najveću profitabilnost i dobit.
• Prilagodite tablice provizija prodavača tako da dobivaju više resursa ako prodaju proizvode koji se najmanje prodaju.
• Pojačajte obuku o prednostima i rješenjima koje nude proizvodi koji se ne prodaju toliko.
• Odredite namjenskog prodajnog predstavnika za liniju proizvoda s potencijalom.
• Razvijte kombinirane promocije u kojima uzimanjem 2 ili više proizvoda dobivate vrlo značajne pogodnosti ili popuste.
• Sve to zajedno potaknut će tijek kupnje ovih proizvoda koji trenutno nemaju toliko utjecaja, distribuirajući tako svoju dobit od više proizvoda, smanjujući rizik.

Za komunikaciju unakrsne prodaje

Bitno je često izvodite promocije, u kojem, na ograničeno vrijeme, imate priliku steći glavni proizvod koji ste dugo tražili, s pripadajućim priborom koji će vam pomoći u uživanju, korištenju, zaštiti i boljoj upotrebi glavnog proizvoda, na najmanje je to ono što morate uvjeriti klijenta da vaš proizvod rješava potrebu, kakva god ona bila, i ako još ne postoji u klijentu, generirajte je.

Stalno možete slati e-poštu s ažuriranjem svojih kupaca o najnovijim proizvodima ili njihovim izmjenama, a nudi pogodnosti onima koji prvi put nabavljaju nove proizvode.

Ispravno obučite prodajni tim, to je najbolji način za širenje proizvoda koji se ne prodaju toliko, jer će, ako su prodajne snage dobro uvježbane informacijama i tehnikom za prodaju manje prodanih proizvoda, kupcu priopćiti da je presudno da oni nabavljaju proizvode komplementarne dok rade glavni.

Također je elementarno iskoristite društvene mreže za oglašavanje svojih proizvoda i možda kontaktirajte influencera da promovira vaš proizvod, dobro je poznato da svi slijede trend kada utjecajni ljudi u društvu koriste određene proizvode ili usluge, dajući povjerenje onima koji to vide, da je ono što prodate kvalitetno.

Riječ je o stvaranju potrebe kod klijenta, a istovremeno mu ponuditi trenutno rješenje za nižu cijenu od one koju plaćaju za svoj proizvod, ali to će im pomoći da to iskoriste na najbolji mogući način.