Kako povećati prodaju tehnikom nadogradnje?

Upselling je prodajna tehnika koja potiče potrošače da impulsno povećaju prosječnu kupnju. Gdje je ključ provedbe ove marketinške strategije u činjenici da je na kraju odlučujuće ponuditi proizvod ili uslugu koji poboljšavaju početnu ponudu dopunjavajući je.

U svim slučajevima nešto što karakterizira prodaju više proizvoda je valjani sustav tako da na kraju možete povećati prihod od komercijalizacije svojih proizvoda, usluga ili proizvoda. Ali iz niza pristupa u marketingu značajno se razlikuju od ostalih formata. Ni bolje ni gore, već jednostavno drugačije i ovo je jedna od njegovih najvažnijih karakteristika pri analiziranju ovog pojma.

Iako s druge strane, ne možemo zaboraviti da je prodaja većih tehnika tehnika koja u konačnici pomaže zadržati vaše kupce jer ih trenutno malo ima. Do te mjere da u nekim slučajevima čak generira dodatak kupnji. Kao jedan od izvora diferencijacije u odnosu na druge modele sa sličnim karakteristikama. Odakle možete povećati prodaju, a to je uostalom jedan od ciljeva kojima trenutno težite.

Upselling: Kako to utječe na vašu tvrtku?

Trenutno postoji mnogo aplikacija koje vam može ponuditi prodaja. Ali naravno jedan od najrelevantnijih je onaj koji ima veze s njegovom prirodom. Drugim riječima, to je za mene moćan instrument.poboljšati ocjenu kupaca od ovog trenutka. Do te mjere da je on zadužen za pokretanje mašine kreativnosti i to zasigurno nije mala stvar u trenutnim trenucima digitalnog marketinga.

S druge strane, vrlo je valjan sustav za poboljšanje vašeg poslovanja na jednostavan, izravan i do određene točke uravnotežen sa svih gledišta. Kao i činjenica da je to strategija koja vam na kraju može zaraditi više novca ili barem odsada vašu poslovnu djelatnost učiniti profitabilnom.

Unutar ove vrste strategije u poslovnom svijetu vrlo je precizno komentirati da čak i nakon kupnje možete koristiti personalizirane daljnje e-adrese kako biste privukli kupce da se vrate po još.

Dok s druge strane, i ne manje važna je relevantna činjenica da na kraju vi  zec povećati dohodak. I ne samo to, višestruko više se zaradi proizvodom koji se nudi u prodaji nego proizvodom koji je kupac isprva odlučio ponijeti sa sobom.

Njegova primjena iz dana u dan

Moramo se također usredotočiti na ovo relevantno pitanje da biste za nadogradnju s velikom vjerojatnošću za uspjeh morali uzeti u obzir sljedeće aspekte:

- To moraš učiniti u pravo vrijeme. To je obično u procesu prodaje i unutar toga kad je kupac već poslao narudžbu ili već uzima kreditnu karticu za kupnju. Na primjer, u restoranu, kad je zalogajnica naručila, dobro je vrijeme reći "Želite li kruh s češnjakom za samo jedan euro više?".

- Ne moraš biti agresivan. Ovaj dio prodaje još je jedan dodatak. Kupac je već kupio ono što mu treba, mi smo već prodali. Nema potrebe da pokušavam za sve ono što sam kupio produžetak proizvoda. Možete li zamisliti odlazak u McDonalds i inzistiranje da se divovski jelovnik uvijek iznova zadrži? Ne. Ovo je jednostavno pitanje koje pomaže kupcu da poboljša svoje iskustvo s prvotno kupljenim proizvodom. Ako želite dobro, a ako ne želite, i dobro.

Upselling, kao u stvarnom radu

Unakrsna prodaja i nadogradnja često se koriste naizmjenično, ali različiti scenariji kod različitih kupaca mogu zahtijevati poseban fokus na drugog. Riječ "upsell" odnosi se na gotovo sve slučajeve u kojima se neki proizvod predlaže (ili gura) uz kupljeni. Znajući razliku između prodaje i unakrsne prodaje, stavljate se u prednost.

Prodaja proizvoda veće vrijednosti potiče kupnju bilo čega što poskupljuje glavni proizvod. Na primjer, fotoaparat se može isporučiti s baterijama, a kupnja pisača može dovesti do sugeriranja kupnje tinte.

Unakrsna prodaja prijedlog je bilo kojeg drugog proizvoda koji se kupuje uz glavni proizvod: prijedlog skenera pri kupnji pisača ili prijedlog regeneratora kada je odabran šampon. Bitno je da prikažete dobar raspon sličnih proizvoda, ali nemojte pretrpati kupca previše mogućnostima.

Uvjeti za optimizaciju ovog sustava

1. Znajte tko od njih donosi rezultate.

Ne želite bombardirati svoje kupce prijedlozima proizvoda - uostalom, oni su već obavili kupnju od vaše tvrtke, pa im pokušavate pomoći u postizanju više uspjeha nudeći im druge prijedloge koje mogu koristiti. S ograničenim mogućnostima za povećanje prodaje ili unakrsnu prodaju, želite koristiti tehniku ​​koja će postići najbolje rezultate.

Vjerojatno ne čudi da prodaja na gore djeluje 20 puta bolje od unakrsne prodaje. Jednom kada kupci imaju proizvod na umu, ne žele da ih nešto drugo odvlači. Proizvod ili usluga koji vaš prvi izbor čine boljim, međutim ... To je nešto s čime se obično možete ukrcati.

Ponekad prodaja proizvoda nije moguća, kao u prethodnom primjeru kupnje šampona. Prijedlog za unakrsnu prodaju mogao bi poboljšati vaš izbor šampona. Pomoću regeneratora, proizvoda za kontrolu kovrčanja, sprejeva za poboljšanje kovrča i drugih predmeta možete pomoći kupcu da osigura da je u potpunosti zadovoljan svojom kosom nakon kupnje.

2. Ponudite unakrsne prodaje koje imaju smisla.

Ako ste ikada na telefonu čekali predstavnika korisničke službe koji će vam pomoći riješiti jednostavan problem, samo da biste imali milijun "šansi" prije nego što zatražite informacije, možete razumjeti frustracije koje vaši kupci mogu osjećati. Stoga prijedlozi za unakrsnu prodaju ili prodaju više od potpuno lijevog polja ne samo da će ih frustrirati, već bi mogli dovesti u pitanje njihov odnos s vašom tvrtkom.

Vaš prijedlog mora biti prilagođen točnim potrebama klijenta u isto vrijeme kada se s vama razgovara. Slušajte signale poput "Volio bih da mogu X" ili "Dalje želimo probati Y" kako biste dobili ideju treba li vašem kupcu više da postigne željene rezultate. Aktivno slušajte njihove potrebe i želje, utvrdite koji bi vam proizvodi ili usluge mogli pomoći i ponudite unakrsnu prodaju ili poskupljenje.

Nešto drugo o tome što je unakrsno prodaja

Unakrsna prodaja identificira proizvode koji zadovoljavaju dodatne i komplementarne potrebe koji nisu pokriveni izvornim člankom. Na primjer, češalj se može unakrsno prodati kupcu koji kupi sušilo za kosu. Često puta unakrsna prodaja usmjerava korisnike na proizvode koje bi ionako kupili; Prikazujući ih na vrijeme, trgovina osigurava njihovu prodaju.

Unakrsna prodaja uobičajena je u svim vrstama poslovanja, uključujući banke i agencije za osiguranje. Kreditne se kartice križno prodaju osobama koje registriraju štedni račun, dok se kupcima koji kupuju automobil obično preporučuje životno osiguranje.

U e-trgovini unakrsna prodaja često se koristi na stranicama proizvoda, tijekom postupka naplate i u kampanjama životnog ciklusa. To je vrlo učinkovita taktika generiranja ponovljenih kupnji, pokazujući kupcima širinu kataloga. Unakrsna prodaja može upozoriti korisnike na proizvode za koje ranije nisu znali da su ponuđeni, čime stječe povjerenje korisnika kao najboljeg trgovca koji udovoljava određenoj potrebi.

Unakrsna prodaja i odnos s digitalnom trgovinom

Veleprodaja često koristi usporedne tablice kako bi kupcima plasirala proizvode više kvalitete. Pokazivanje posjetiteljima da druge verzije ili modeli mogu bolje zadovoljiti njihove potrebe može povećati AOV i pomoći korisnicima da odu zadovoljniji kupnjom. Tvrtke koje se ističu prodajom proizvoda učinkovito pomažu kupcima da vizualiziraju vrijednost koju će dobiti naručivanjem predmeta s višom cijenom.

Unakrsna prodaja i prodaja veće vrijednosti slične su po tome što se obje usredotočuju na pružanje dodatne vrijednosti kupcima, umjesto na ograničavanje na već kupljene proizvode. U oba slučaja, poslovni je cilj povećati vrijednost narudžbe i obavijestiti kupce o dodatnim opcijama proizvoda kojih možda nisu svjesni. Ključ uspjeha u oba slučaja je doista razumjeti što vaši kupci cijene, a zatim odgovoriti odgovarajućim proizvodima i značajkama koji uistinu zadovoljavaju te potrebe.

Zašto je prodaja proizvoda važna?

Iako prodajne tehnike obično u nama izazivaju negativne osjećaje, kad se dobro obavi, one mogu poboljšati naše iskustvo kupovine. Mrežni trgovci u velikoj se mjeri oslanjaju na tehnike unakrsne prodaje iz nekoliko razloga:

Unakrsna prodaja pomaže trgovcima u izgradnji dubljih odnosa s kupcima. Unakrsna prodaja nije prljava taktika, ako je stavite u perspektivu. Ako se usredotočite na pomaganje svojim kupcima da "pobjede" predlažući im bonuse, nadogradnje ili dodatke koji će im u konačnici pružiti veću vrijednost i učiniti da se osjećaju kao da su postigli najbolju ponudu, ovo će se pokazati srećom za kupca taktika koja također donosi dodatne prihode.

Lakše je povećati prodaju postojećim kupcima nego stjecati nove kupce. Proizvodnja olova je skupa praksa. Puno je lakše i jeftinije optimizirati prodaju kupcu koji vam već vjeruje i koji je u prošlosti kupio nešto od vas ili koji će sada kupiti, nego prodati novom potencijalnom klijentu koji nikada nije čuo za vašu marku ... Kao što smo već spomenuli, imate 60-70% šanse za prodaju postojećem kupcu i samo 5-20% šanse za prodaju strancu. Lako je pobijediti za mnoga poduzeća e-trgovine koja imaju za cilj ubrzati svoj rast i poboljšati rezultat.

Prodaja dovodi do povećanja životne vrijednosti kupca (CLV). Vrijednost životnog vijeka doprinos je neto dobiti koju kupac vremenom donosi vašoj tvrtki. Svoje klijente možete podijeliti u tri glavne kategorije: neprofitabilni, profitabilni i vrlo profitabilni. Viši CLV znači da svaki kupac generira više prihoda za vaše poslovanje, a da ne morate ništa dodatno ulagati, što također znači da vaša tvrtka ima više novca koji će potrošiti na stjecanje novih kupaca. Prodaja proizvoda jedan je od najučinkovitijih načina da kupce pretvorimo u visoko profitabilne kupce i zadržimo njihov povratak.

Kupci se vraćaju po još. Unaprijed prodana prodaja jedinstvena je po tome što kupcima dodaje vrijednost zbog koje se žele vratiti po još. Stvarajući jednostavan način da kupcima olakšate život, osiguravate da će se oni vratiti u budućnosti ako im treba više od onoga što prodajete. Obavezno ponudite izvrsnu korisničku uslugu uz prodajne napore kako biste osigurali sretne kupce bez obzira na sve.

Razlika između prodaje više i više prodaja

U e-trgovini obje se tehnike koriste za optimiziranje prihoda povećanjem iznosa koji kupac potroši na vaše poslovanje.

Unakrsna prodaja ima za cilj uvjeriti kupca da kupi skuplju verziju proizvoda, dok se unakrsna prodaja usredotočuje na davanje personaliziranih preporuka za povezane pomoćne proizvode.

Ovo su neki primjeri onoga što možete izvući iz neke druge lekcije za razvoj vaše mrežne poslovne linije.

Unakrsna prodaja: kupac je u svoju košaricu dodao par tenisica iz prošlogodišnje kolekcije. Izlaganje sličnim, ali skupljim slikama cipela iz najnovije kolekcije moglo bi dovesti do povećane prodaje.

Unakrsna prodaja: kupac je u svoju košaricu dodao par cipela. Na stranici za kupnju možete prikazati preporuke za srodne proizvode (na primjer čarape, umetke ili pertle) kako biste ih privukli na kupnju dodatnih predmeta koji povećavaju vrijednost kupnje.

Najbolje prodajne prakse

Možete koristiti taktiku prodaje u tri koraka:

Prije kupnje: prikažite preporuke na dnu stranice proizvoda / kategorije ili na bočnoj traci (ponekad oboje).

Tijekom plaćanja: prikažite preporuke putem skočnih prozora, u košarici, na stranici za naplatu ili u e-porukama napuštenih košarica.

Nakon kupnje: upotrijebite personalizirane e-adrese za praćenje kako biste privukli kupce da se nastave vraćati po još.

Uspjeh u prodaji temelji se na razumijevanju potreba kupaca i čineći iskustvo kupovine ugodnijim. Zapamtite, dobra prodaja uvijek ostavlja kupcu osjećaj kao da je pobijedio. Evo nekoliko najboljih primjera iz prakse:

Potaknite dražbe i nagradite kupce da potroše više novca na vašem web mjestu (na primjer, ponudite besplatnu dostavu ili popust na buduće kupnje).

Upotrijebite paralelne usporedbe da biste pokazali vrijednost najskuplje verzije proizvoda.

Provjerite je li proizvod koji pokušavate prodati u razumnom rasponu cijena. Kupci će rijetko platiti više od 25% onoga što su planirali potrošiti.

Ne budi naporan. Izložite dostupne alternative, ali dajte svojim klijentima dovoljno prostora da sami odluče.

Stvorite osjećaj hitnosti komuniciranjem ažuriranja njihove zalihe u stvarnom vremenu ("preostala su samo 2 predmeta") ili podsjećanjem da je ponuda dostupna samo ograničeno vrijeme.

Koristite podatke o kupcima da biste u potpunosti prilagodili ponude i predložili proizvode koji stvarno dodaju vrijednost kupnji.

Educirajte klijente o rizicima ili propuštenim prilikama zbog neiskorištavanja ponude.

Upotrijebite odgovarajući jezik da biste priopćili prednosti kupnje ili rizike od kupnje preporučenog proizvoda. Prijedlog vrijednosti je ključan.

Izložite dobar raspon sličnih proizvoda, ali nemojte pretrpati kupca s previše mogućnosti.