यदि आपका कोई व्यवसाय है, चाहे वह भौतिक स्टोर हो या ईकामर्स, निश्चित रूप से एक चीज है जो आपको हर दिन जगाए रखती है: ग्राहक प्राप्त करना। ये उतना आसान नहीं है जितना हम सोच सकते हैं, और फिर भी यह एक व्यवसाय के लिए सबसे मजबूत स्तंभ है। यदि यह अच्छी तरह से गठित है, तो कंपनी में स्थिरता निर्विवाद है; लेकिन अगर अधिक नहीं हैं, तो आपके स्टोर का जीवन खतरे में पड़ सकता है। और, इसके लिए आपको संभावित ग्राहकों की तलाश करनी होगी।
लेकिन एक संभावित ग्राहक क्या है? वहां क्या प्रकार हैं? क्या एक संभावित ग्राहक व्यवसाय शुरू कर सकता है? यदि आप स्वयं से ये सभी प्रश्न पूछ रहे हैं, तो समय आ गया है कि हम आपको इसका उत्तर दें।
संभावित ग्राहक क्या है
सरल और स्पष्ट तरीके से, हम कह सकते हैं कि एक संभावित ग्राहक वह व्यक्ति है जो आपके पास बिक्री के लिए मौजूद किसी सेवा या उत्पाद का खरीदार या उपयोगकर्ता बन सकता है. दूसरे शब्दों में, यह कोई भी होगा जो आपके उत्पादों का उपयोग करता है या खरीदता है।
अब, क्षमता का क्वालिफायर इंगित करता है कि उन्होंने अभी तक कुछ भी नहीं खरीदा है, लेकिन उस उत्पाद या सेवा में रुचि हो सकती है जो आप प्रदान करते हैं, बिना वास्तविक ग्राहक बने।
हम आपको एक उदाहरण देते हैं। कल्पना कीजिए कि आपने एक शादी के लिए एक दुकान में एक अविश्वसनीय पोशाक देखी है जो आपके पास तीन महीने में है। हो सकता है कि आपने इसे इतना पसंद किया हो कि आप इसे खरीदना चाहते हैं, लेकिन, चूंकि अभी भी एक लंबा रास्ता तय करना है, और आप नहीं जानते कि एक महीने के भीतर आपका वजन कम होगा या वजन बढ़ जाएगा, आप प्रतीक्षा करें। हालाँकि, आपके पास यह आपके दर्शनीय स्थलों में है। वह एक संभावित ग्राहक के रूप में योग्य हो सकता है क्योंकि वे उस पोशाक में रुचि रखने वाले व्यक्ति हैं, लेकिन अभी तक इसे खरीदा नहीं है।
सामान्य तौर पर, संभावित ग्राहक वे हैं जो आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं लेकिन कदम उठाना समाप्त नहीं करते हैं, विभिन्न मुद्दों (शायद कीमत, अन्य ग्राहकों की राय, आदि) द्वारा वापस रखा जा रहा है।
संभावित ग्राहक बनाम वास्तविक ग्राहक
इससे पहले कि हम आपको संभावित ग्राहक और वास्तविक ग्राहक के बीच महान अंतर का पहला अनुमान दें। मूल रूप से दोनों आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखने वाले लोग हैं। लेकिन पहला खरीदारी समाप्त नहीं करता है, जबकि दूसरा करता है।
हम ऐसा कह सकते थे संभावित ग्राहक से वास्तविक ग्राहक में परिवर्तन उतना ही आसान है जितना कि उस उत्पाद या सेवा को खरीदने का निर्णय लेना।
संभावित ग्राहक बनाम लक्षित ग्राहक
ईकामर्स में दो निकट से संबंधित अवधारणाओं के बीच एक और अंतर संभावित ग्राहक और उद्देश्य है। जबकि पहले मामले में एक क्षमता कोई भी व्यक्ति है, उद्देश्य एक सटीक समूह को परिभाषित करता है जो विशिष्ट परिस्थितियों (आयु, लिंग, स्वाद, शौक ...) की एक श्रृंखला को पूरा करता है।
यह ध्यान में रखने वाली बात है क्योंकि कई बार, मार्केटिंग रणनीति को अंजाम देते समय, हम आमतौर पर एक लक्षित ग्राहक का निर्धारण करते हैं; लेकिन कभी-कभी यह सही नहीं होता है, और यही वह जगह है जहां संभावित ग्राहक आते हैं, जो आपको इस बात का अंदाजा देंगे कि आपने लक्ष्य (आपके अभियानों के लिए) को मारा है या नहीं।
संभावित ग्राहकों के प्रकार
क्या आप जानते हैं कि वहां क्या है चार प्रकार के लीड? उनमें से प्रत्येक आपको उनकी पहचान करने की कुंजी देता है, और उनमें से प्रत्येक की विशेषताओं को जानना महत्वपूर्ण है:
- इसकी खरीद की आवृत्ति के लिए। वे वे हैं जो बहुत कुछ खरीद सकते हैं, जो इसे छिटपुट रूप से करते हैं, या जो नियमित रूप से खरीदते हैं। आम तौर पर उनमें से प्रत्येक के बीच का अंतर यह है कि एक दुकान पर लगातार जाता है, कभी-कभी कई बार, दूसरा उस पर जाता है, लेकिन अधिक समय व्यतीत करता है और अंत में, जो छिटपुट रूप से खरीदता है, वह केवल तभी जाता है जब उसे वास्तव में किसी चीज की आवश्यकता होती है।
- खरीद मात्रा से। यानी आपके व्यवसाय के लिए आपके द्वारा उपभोग किए जाने वाले उत्पाद या सेवा की मात्रा या आवश्यकता के अनुसार।
- प्रभाव से। वे संभावित ग्राहक हैं, हालांकि वे वास्तविक ग्राहक नहीं बनते (उनमें से कुछ), ऐसा करने के लिए अन्य लोगों के निर्णय को प्रभावित करते हैं।
- आपकी प्रोफाइल से। वे लक्षित ग्राहक प्रोफ़ाइल के सबसे नज़दीकी लोग हैं। यानी उन लोगों के लिए जो आपके उत्पाद, सेवा आदि में बहुत रुचि महसूस कर सकते हैं।
संभावित ग्राहकों की खोज कैसे करें
हमने आपको पहले जो परिभाषा दी है, उसके अनुसार संभावित ग्राहक कोई भी हो सकता है। लेकिन हकीकत में ऐसा नहीं है। उदाहरण के लिए, कल्पना करें कि आपके पास एक ईकामर्स है और आप खिलौने बेचते हैं। आपका लक्षित ग्राहक बच्चों वाले परिवार होंगे। लेकिन यह स्पष्ट है कि एक संभावित ग्राहक नहीं होगा, उदाहरण के लिए, एक अकेला व्यक्ति जिसके बच्चे नहीं हैं और जिसे खिलौने पसंद नहीं हैं।
यानी संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए, आपको उन दर्शकों को जानना होगा जिन्हें आप संबोधित कर रहे हैं, उन लोगों के लिए जो आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं।
निश्चित रूप से:
- जानें कि आपका लक्षित बाजार क्या है। अर्थात्, वे विशेषताएँ जो इसे परिभाषित करती हैं और ग्राहक जो आपके द्वारा बेचने या करने में रुचि रखते हैं।
- उस ऑडियंस तक पहुंचने के लिए मार्केटिंग रणनीतियां स्थापित करें। अधिक सफल होने में सक्षम होने के लिए यह शायद सबसे महत्वपूर्ण बात है, और विशेष रूप से विभाजन। उदाहरण के लिए, जनसांख्यिकीय, भौगोलिक, व्यवहारिक चर आदि से विभाजित करें।
- संचार चैनलों और वेबसाइट की समीक्षा करें। कभी-कभी आपकी वेबसाइट और सामाजिक नेटवर्क के आंकड़े आपको दर्शकों को बताएंगे कि आप रुचि रखने लगे हैं, जो आम तौर पर आपके द्वारा चिह्नित लक्षित दर्शकों के साथ मेल खाना चाहिए। लेकिन दूसरी बार यह विफल हो सकता है और आपको पिछले चरण को फिर से लिखना होगा।
उन्हें कैसे पकड़ें
एक बार जब आप संभावित ग्राहकों को ढूंढ लेते हैं, तो आपके लिए वास्तव में जो मायने रखता है वह यह है कि जो लोग आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं, वे कदम उठाते हैं और वास्तविक ग्राहक बनते हैं। दूसरे शब्दों में, वे आपको खरीदते हैं।
इसके लिए प्रदर्शन करना जरूरी है यह पता लगाने के लिए एक जांच कि क्या कारण है कि ये लोग खरीदारी करते समय पीछे हट जाते हैं। क्या यह कीमत के कारण हो सकता है? आपके उत्पादों की राय के कारण? हो सकता है कि आप जो पेशकश करते हैं उसकी गुणवत्ता? शिपिंग लागत के लिए यदि आप ऑनलाइन खरीदारी करने जा रहे हैं?
आपको यह जानना होगा कि ऐसा क्या है जो उन ग्राहकों को अंत में अपने इच्छित आदेश को औपचारिक रूप देने में विफल कर देता है।
हम आपको यह नहीं बताने जा रहे हैं कि इसका पता लगाना आसान है, क्योंकि बहुत से लोग उस जानकारी को प्रदान करने की हिम्मत नहीं करते हैं, लेकिन यदि आप कर सकते हैं, तो इसे प्राप्त करने का प्रयास करें। भौतिक स्टोर में आप सीधे पूछ सकते हैं; लेकिन एक ऑनलाइन में आप एक ईमेल भेज सकते हैं (यदि आपके पास एक है) और पूछें कि क्या कारण है कि खरीदारी को औपचारिक रूप नहीं दिया गया है। यदि आप दयालु हैं और उसे यह समझने दें कि आपके लिए उसकी राय रखना महत्वपूर्ण है और आप जानना चाहते हैं कि आप उसे अपना ग्राहक बनाने के लिए क्या कर सकते हैं, तो आपको उस व्यक्ति (और कुछ बहुत ही मूल्यवान जानकारी) का सहयोग मिलेगा।
एक बार आपके पास वह जानकारी हो जाने के बाद, अगला कदम है उन संभावित ग्राहकों के लिए रणनीतियों को परिभाषित करें। आपको प्रत्येक समूह की आवश्यकताओं के अनुसार उन्हें विभाजित करना पड़ सकता है, लेकिन आप सफलता की उच्च संभावना सुनिश्चित करते हैं।
इन रणनीतियों की सफलता जांच और प्रत्येक व्यक्ति पर निर्भर करेगी। यदि आप उन बाधाओं को हल करते हैं जो पहले उन्हें खरीद को औपचारिक रूप देने से रोकती थीं, तो उस समय खरीदने में कोई समस्या नहीं होनी चाहिए (जब तक कि वे अब उत्पाद नहीं चाहते हैं या इसे किसी अन्य स्टोर में नहीं खरीदा है)।
क्या आपके लिए यह स्पष्ट हो गया है कि संभावित ग्राहक क्या हैं?