D2C-mallin avulla tuotemerkit voivat luoda todellisen suhteen loppukäyttäjään. Myymällä suoraan loppukäyttäjälle voit kertoa tuotemerkkisi tarinan suoraan heille. Perinteisesti, jos tuotteesi valittiin kilpailijoiden sijasta jälleenmyyjän verkkosivustolla, olet ehkä voittanut myynnin, mutta olitko rakentanut suhdetta kyseiseen asiakkaaseen?
Historiallisesti tuotemerkkejä on myyty jälleenmyyjille tai välittäjille, jotka ylläpitivät suhdetta asiakkaaseen. Tämä tarkoittaa, että kaikki arvokkaat tiedot ostotrendistä ja vielä enemmän, väestötiedot piilotettiin tuotemerkeiltä.
Asiakkaan sähköpostiosoitteella tai fyysisellä osoitteella tuotemerkki voi tarjota yhtenäisemmän markkinointikokemuksen. Kuluttajat odottavat parempaa kokemusta kuin heillä on ollut historiallisesti.
Suoraan kuluttajalle
Kun myydään jälleenmyyjälle tai välittäjälle, sinulla on hyvin vähän hallintaa siitä, mitä heidän ja asiakkaan välillä tapahtuu. Yksi brändin vaikeimmista osista on luoda tuotteita, joita kohdeyleisösi rakastaa ja ostaa. Jos sinulla ei ole suoraa yhteydenpitoa asiakkaasi kanssa, kuinka tehokkaasti voit käynnistää uusia tuotteita?
Tässä on 3 huomioitavaa asiaa ennen kuin aloitat myynnin verkkokaupan alustalla tai kauppapaikalla:
1) Korotetut jälleenmyyjäpalkkiot
Kun et hallitse myyntipinta-alaasi, on maksuja ja kustannuksia, joita et voi valita tai jättää huomiotta. Jotkut ovat piilossa, jotkut peiteltyjä, toiset ovat maksuja, kun taas toiset paljastetaan vasta, kun liiketoimet ovat lähellä valmistumista. Kun aloitat yhteenvedon kaikista maksuista, jotka verkkokaupan foorumi voi periä, huomaat, että ne muodostavat merkittävän osan myyntikatteestasi. Jos lisäät toimituksen ja täyttämisen, etsit tarpeeksi syytä harkita vaihtoehtoa.
2) Useiden myyntikanavien hallinta
Olet todennäköisesti myymässä useiden kanavien kautta, kuten verkkokaupan käyttöympäristöt, verkkosivustosi, jälleenmyyjät tai tiili- ja laastiliikkeet. Myynnin hallinta eri kanavilla voi olla haastavaa, koska jokaisella on erilaiset vaatimukset ja se voi rasittaa resursseja ajan, kassavirran, varaston, käsittelyn tai toimituksen suhteen. Tapahtumaprosessin omistamisella on myös riskinsä, koska muilla kanavilla mahdollisesti esiintyvät virheet tai haasteet voivat vaikuttaa tuotemerkin maineeseen ja asiakastyytyväisyyteen. Ulkopuolelta saattaa tuntua, että yrityksillä on voimakas imperiumi, joka myy tuotteitaan; monikanavainen lähestymistapa voi kuitenkin myös laimentaa tuotemerkkiä ja tapaa, jolla se suhtautuu asiakkaisiin.
3) Onko kilpailu liian lähellä ollakseen mukava?
Läsnäolo suurilla alustoilla tai markkinoilla tarkoittaisi myyntiä rinnakkain kilpailijoiden kanssa, mikä voi auttaa tuotteen ominaisuuksia ylittämään muita, mutta voi myös olla riski, jos huonompia tai korvaavia versioita myydään samalla verkkosivustolla. Tämä haitta on otettava huomioon, jos tuotteesi ei voi helposti erottua, koska asiakkaat ovat vain yhden napsautuksen päässä seuraavasta vaihtoehdosta.
Tavaramerkkivaikutus
Se voi tuntua aikaa vievältä ja resursseja vievältä, mutta oman verkkokaupan pitäminen on pitkän aikavälin strategia oman digitaalisen tuotemerkin omistajuuden luomiseksi jatkuvasti laajenevassa Internetissä. Verkkosivuston käyttäminen on muutakin kuin staattinen sijoittelu tai ikkuna digitaaliseen kauppaan, se on pikemminkin keino toimittaa brändisi kokonaisuudessaan käyttämällä suunnittelun, käyttökokemuksen, asiakkaiden vuorovaikutteisuuden ja liitettävyyden elementtejä, jotta yrityksesi läsnäolo todella kasvaa. ja hyödyntää kuluttajien suhdetta brändiin. Pohjimmiltaan D2C antaa tuotemerkille mahdollisuuden hallita edelleen omaa kohtaloaan, personoida sitoutumistaan asiakkaisiin ja ylläpitää merkittävää autonomiaa ikäisensä Internetissä.
Oman verkkokaupan kautta myyminen tarjoaa myös paremman hallinnan marginaaleihisi poistamalla. Tapa, jolla jotkut tuotemerkit tavoittavat asiakkaansa, on muuttunut dramaattisesti. Tukkukauppiaiden tai vähittäiskauppiaiden sijaan suoraan kuluttajalle menevät tuotemerkit myyvät suoraan loppuasiakkaalle.
Tuloksena oleva voimanmuutos on ollut tuhoisa perinteisille vähittäiskauppiaille, mutta samanaikaisesti eräät viime vuosikymmenen innovatiivisimmista ja menestyneimmistä yrityksistä ovat syntyneet tästä liikkeestä. On tärkeää, että ymmärrät, miksi yritykset menevät suoraan kuluttajalle, jotta yrityksesi voi rakentaa menestyvän tuotemerkin.
Resurssienhallinta
Menneet ovat päivät, jolloin jättimäiset kuluttajapakkaustuotteet (CPG) ja tavaratalot hallitsivat markkinoita keskittyen voimakkaasti toimitusketjun hallintaan ja etuihin, jotka ovat ensimmäisiä.
Vuosisatojen vanha CPG-perinne - joka perustui tehokkuuden etsimiseen toimittajan, valmistajan, tukkumyyjän, jälleenmyyjän ja jakelijan välillä - joka kruunasi alan titaanit, kuten Nike, Pepsi-Cola, Unilever ja P&G, se on yhä vähemmän merkityksellinen. Myyntiprosessi on halvempi, vähemmän riippuvainen kolmansista osapuolista, keskittynyt enemmän suoramarkkinointiin ja sopeutunut paremmin loppukäyttäjiin.
Vanhojen bannereiden korvaaminen on ketterämpiä ja asiaankuuluvia yrityksiä, jotka ovat paremmin valmistautuneita menestymään vuoden 2019 asiakaskeskeisillä ja datakeskeisillä kuluttajamarkkinoilla.
Suoraan kuluttajille -brändit, joita usein kutsutaan D2C: ksi tai DTC: ksi, ovat karkottaneet vanhan koulun toimitusketjun mentaliteetin ja turvautumisen kolmansien osapuolten jakeluun.
Myy tuotteita
Lyhyesti sanottuna D2C-malli tarkoittaa, että yrityksenä myydät tuotteitasi suoraan asiakkaalle, ja suoranainen meneminen parantaa asiakaskokemusta, parantaa tuotemerkkisi ääntä ja hallitset melkein kaikkia kuluttajamatkan osa-alueita .
Suoraan kuluttajalle tapahtuvassa myynnissä sivuutettiin tämä perinteinen normi. Yritykset päättivät erottaa keskimiehen, tukkukauppiaat ja jakelijat ja hyödyntää pilven voimaa ja sähköisen kaupankäynnin kasvua myydä tuotteitaan suoraan loppukäyttäjille.
Jos voisit kuvitella uuden tuotteen, tuottaa sen, rakentaa verkkosivuston ja saada ihmiset ostamaan sen, voisit muutamassa kuukaudessa kuvitella uuden kuluttajabrändin, tuoda markkinoille tuotteen, hallita tuotemerkin historiaa ja rakentaa tuotemerkin miljoonan dollarin D2C-tuotemerkki tyhjästä.
Suoraan kuluttajille suunnatuilla yrityksillä on tyypillisesti useita (ellei kaikkia) näitä kahdeksan ominaisuutta:
Ne ovat alku markkinoille pääsylle.
Ne ovat joustavia pääoman suhteen ja / tai voivat vuokrata ja vuokrata osan toiminnasta.
He ovat erittäin intohimoisia asiakkaitaan kohtaan.
Heillä on ensikäden tietojen hyödyntämistä ja analysointia koskevia kokemuksia.
Ne eliminoivat välittäjät voidakseen lähettää suoraan kuluttajille.
He ymmärtävät, kuinka tärkeää on kommunikoida suoraan kuluttajien kanssa (CRM-ohjelmiston avulla).
Heillä on enemmän joustavuutta hinnoitteluun kuin perinteisillä jälleenmyyjillä.
Ne kuvaavat digitaalisen markkinoinnin lisääntynyttä käyttöä (erityisesti sähköposti ja sosiaalinen media).
Kuluttajamarkkinat
DNVB on yritys, joka keskittyy voimakkaasti palvelemiinsa kuluttajamarkkinoihin ja online-asiakasmatkaan, ja omistaa suurimman osan jakelusta. Suoramyynnin avulla nämä kuluttajabrändit voivat luoda suhteita asiakkaisiin ja tarjota heille kuluttajan odottamia tuotteita ja palveluita, mikä tarkoittaa viime kädessä myös parempaa kokemusta. Toisin kuin perinteinen vähittäiskauppias tai verkkokauppapelaaja, DNVB syntyy digitaaliseen aikakauteen, jossa korostetaan käyttökokemusta, haastetaan tavanomainen ostokokemus ja luodaan pakottavaa sisältöä kiinteänä osana sen myyntikanavaa.
Poista keskimmäinen mies
Kun poistat erilaisia yrityksiä, jotka ovat sinun ja asiakkaasi välillä, pääset eroon myös yksiköistä, jotka ottavat osan voitostasi. Esimerkiksi, jos yrityksesi myy T-paitoja ja haluat myydä kyseisiä tuotteita useiden tukku- ja vähittäiskauppiaiden kautta, sinun on myytävä ne riittävän alhaisella hinnalla, jotta he merkitsevät sen uudelleen ja myyvät sen edelleen asiakkaille. Se syö voittomarginaalin, joka mittaa voittoa suhteessa tavaroiden hintaan prosentteina ilmaistuna. Kunkin asiakkaan elinkaariarvo on pienempi, sitä enemmän välittäjiä joudut maksamaan saadaksesi tuotteesi maailmaan.
Parempi yhteys asiakkaaseen
Kun olet riippuvainen muista yrityksistä, jakelijoista ja jälleenmyyjistä myymään tuotteesi, menetät paljon tietoja, jotka voivat olla korvaamattomia tuotemerkillesi. Itse asiassa asiakastiedoista on tullut yksi tärkeimmistä hyödykkeistä digitaalisille alkuperäisbrändeille.
Oletetaan, että myyt edelleen t-paitoja jälleenmyyjän kautta. Ainoa tieto, jonka saat todennäköisesti tavaratalosta, jossa myydään t-paitojasi, perustuu varastoon: myydyn määrän, palautetun määrän ja tulevan kysynnän. Se voi olla hieno varastonhallinnassa, mutta se ei kerro paljoa asiakkaistasi.
Oletetaan, että myyt samoja paitoja oman verkkosivustosi kautta. Sinulla on mahdollisuus esitellä jokaiselle asiakkaallesi uusia tuotteita kassalla (ristimyynti ja myynti) ilmoittaaksesi, mitkä tuotteet sopivat hyvin heidän olemassa oleviin paitoihinsa.
Sinulla on mahdollisuus testata hintoja selvittääkseen, onko sinulla tilaa veloittaa enemmän tai voisitko todella myydä enemmän paitoja, jos alennat hintoja. Voit lähettää seurantakyselyjä asiakkaillesi sähköpostitse saadaksesi selville, pitivätkö he paidasta, toimitettiinko tuote ajoissa ja vastaiko se heidän odotuksiaan.
Jos paita palautetaan, sinulla on joukko peruutustaktiikoita, jotka auttavat sinua selvittämään, mikä meni pieleen, joten voit viime kädessä tarjota asiakkaillesi paremman tuotteen ja luoda paremman kokemuksen. Ja lopuksi sinulla on joustavuus lähettää jatkosähköposteja, joissa kysytään asiakkailta t-paitojen eri värejä, kokoja ja tyylejä, jotta voit opastaa tuotekehityksessä.
Laajenna mindshare nopeasti
Perinteisessä myyntimallissa, jos haluat, että t-paitasi ovat kansallisia tai maailmanlaajuisia tuotemerkkejä, sinun on todella osoitettava tukkukauppiaille, että varastosi voi liikkua.
Luultavasti kestää muutama vuosi todistaa, että olet perustanut paikallisen tai alueellisen läsnäolon, ja sitten sinun on löydettävä kansalliset jakelijat. Sama voidaan sanoa kansainvälisestä läsnäolosta - näyttää menestystä, löytää uusia suhteita ja laajentaa - huuhtele ja toista. Voi kestää vuosia (jopa vuosikymmeniä), ennen kuin alkaa ansaita asiakkaidesi luottamus.
D2C-mallissa voit lyhentää markkinointiaikaa, koska leikkaat kaikki edellä mainitut välittäjät. Kun olet avannut verkkosivustosi ja tuotteesi on saatavilla, voit myydä sen teknisesti missä tahansa (kunhan sinulla on lähetysominaisuuksia).
Vuosien ajan Gillete hallitsi miesten partakoneiden markkinoita, mutta kun Dollar Shave Club perustettiin vuonna 2011 ja Harry's vuonna 2013, monen miljardin dollarin teollisuus on muuttunut. Gilleten sanottiin olevan noin 70 prosenttia markkinaosuudesta vuonna 2010, ja nykyään se on lähes 50 prosenttia. Se on henkisen sitoutumisen laajentamisen voima digitaalisella alustalla.
Hallitse tuotemerkkisi tarinaa
Kun lähetät nämä paitasi kolmannen osapuolen jälleenmyyjälle tai alat pyytää jälleenmyyjiä myymään ne sinulle, luovut tuotemerkkisi hallinnasta. Se ei ehkä näytä siltä tuolloin, mutta vähitellen annat markkinoinnin hallinnan toisen yrityksen käsissä.
Kolme markkinoinnin neljästä ps: stä - hinta, tarjous ja sijoittelu - ovat suoraan hallinnassasi, jos sinulla on suoraan kuluttajalle -brändi.
Voit testata A / B-hintaa, voit korottaa, alentaa tai tehdä mitä haluat hinnallasi yrityksesi taloudellisuudesta riippuen (toisin kuin sinun on tehtävä mikä toimii tukkukauppiaille tai jakelupisteille).
Voit tarjota tarjouksia omien asiakastietojesi perusteella ja hallita myyntivirtoja erilaisilla myyntitaktiikoilla. Ja tuote tuodaan markkinoille ja myydään verkkosivustollasi, joten tiedät missä se sijoitetaan, miten se esitetään asiakkaalle ja miten se (toivottavasti) havaitaan.
Ole kaikkialla, koko ajan
Kun tuotteesi kulkee perinteisen toimitusketjun läpi, luotat vahvasti muutamaan suureen myyntipisteeseen myydäksesi tuotetta. Usein se tarkoittaa yksinoikeussopimuksia ja rajoitettua hinnoittelun joustavuutta. Oletetaan, että myyt t-paitojasi myyntipisteen kautta ja haluat tarjota nopean myynnin.
Todennäköisesti olet rajallinen mitä voit tehdä. Tai mitä jos haluat testata uutta tuotetta ja saada välitöntä palautetta asiakkailtasi? Mahdollisuudet ovat, että sama myyntipiste ei halua myydä pientä erää uudesta tuotteestaan.
D2C-tilana oleminen tarkoittaa, että voit hallita tuotettasi erilaisilla "työnnä tai vedä" -markkinointitekniikoilla. Näitä ovat oma verkkosivustosi ja myymiesi kanavien kautta. Voit käyttää paitsi verkkosivustoasi myös sosiaalisen median kanavia, sähköpostikampanjoita ja muuta.
Suurin osa D2C-tuotemerkeistä käyttää jonkin tyyppisiä CRM-ohjelmistoja tai -alustoja saadakseen 360 asteen kuvan asiakkaistaan (ja potentiaalisista asiakkaista) ja kommunikoidakseen kuluttajamarkkinoidensa kanssa (joskus) päivittäin.
Vuorovaikutus asiakkaan kanssa on vain napsautuksen päässä, eikä mikään estä sinua keskustelemasta heidän kanssaan, olipa kyse myynnistä tai asiakaspalvelusta. Kuluttajat odottavat nyt, että ongelman sattuessa ryhdytään välittömiin toimiin, ja jos heihin voidaan reagoida välittömästi, niiden pitäisi luoda parempi asiakaskokemus. (Vielä enemmän vanhoja etulinjan yrityksiä on ryhtymässä tähän. Pelkästään viime vuoden aikana minulla on ollut kaksi asiaa tietyn rahoituslaitoksen kanssa ja olen ratkaissut asian ei perinteisen asiakastukikanavan, vaan Twitterin kautta. Ja se oli noin 10 kertaa nopeammin).
D2C-yritys ei tarkoita vain, että olet digitaalinen, eikä se tarkoita, että olet monikanavainen jälleenmyyjä (myydään useilla digitaalisilla kanavilla). Se tarkoittaa, että voit olla myös omnichannel-jälleenmyyjä hyödyntämällä sekä digitaalisia markkinointikanavia että fyysisiä myyntipisteitä. Se ei ehkä näytä siltä tuolloin, mutta vähitellen asetat markkinoinnin hallinnan.