Jos sinulla on yritys, olipa se fyysinen kauppa tai verkkokauppa, on varmasti yksi asia, joka pitää sinut hereillä joka päivä: asiakkaiden hankkiminen. Nämä eivät ole niin helppoja kuin luulisi, mutta silti se on yrityksen vahvin pilari. Jos tämä on hyvin muodostettu, yrityksen vakaus on kiistaton; mutta jos niitä ei ole paljon, kauppasi henki voi olla vaarassa. Ja tätä varten sinun on etsittävä potentiaalisia asiakkaita.
Mutta Mikä on potentiaalinen asiakas? Mitä tyyppejä on olemassa? Voiko potentiaalinen asiakas perustaa yrityksen? Jos kysyt itseltäsi kaikki nämä kysymykset, meidän on aika antaa sinulle vastaus.
Mikä on potentiaalinen asiakas
Yksinkertaisella ja selkeällä tavalla voisimme sanoa, että potentiaalinen asiakas on se henkilö, joka voi tulla myytävän palvelun tai tuotteen ostajaksi tai käyttäjäksi. Toisin sanoen se olisi kuka tahansa, joka käyttää tai ostaa tuotteitasi.
Nyt potentiaalien määrittely osoittaa, että he eivät ole vielä ostaneet mitään, mutta voisivat olla kiinnostuneita tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta ilman, että heistä on vielä tullut todellinen asiakas.
Annamme sinulle esimerkin. Kuvittele, että olet nähnyt uskomattoman mekon myymälässä häitä varten, joka sinulla on kolmen kuukauden kuluessa. Olet ehkä pitänyt siitä niin paljon, että haluat ostaa sen, mutta koska matkaa on vielä jäljellä etkä tiedä, oletko laihtunut tai painosi kuukauden sisällä, odotat. Sinulla on kuitenkin se näköpiirissäsi. Tämä voisi olla potentiaalinen asiakas, koska hän on joku kiinnostunut kyseisestä mekosta, mutta ei ole vielä ostanut sitä.
Yleisesti, Potentiaaliset asiakkaat ovat niitä, jotka ovat kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi, mutta eivät lopeta askeleen ottamista, joita vaikeuttavat eri asiat (ehkä hinta, muiden asiakkaiden mielipiteet jne.).
Potentiaaliset asiakkaat vs todellinen asiakas
Ennen kuin olemme antaneet sinulle ensimmäisen arvion potentiaalisen asiakkaan ja todellisen asiakkaan välisestä suuresta erosta. Periaatteessa molemmat ovat ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneita myymistäsi tuotteista tai palveluista. Mutta ensimmäinen ei lopeta ostamista, kun taas toinen tekee.
Voisimme sanoa niin siirtyminen potentiaalisesta asiakkaasta todelliseksi on yhtä helppoa kuin kyseisen tuotteen tai palvelun ostaminen.
Mahdollinen asiakas vs kohdeasiakas
Toinen ero kahden läheisesti liittyvän verkkokaupan käsitteen välillä on potentiaalinen asiakas ja tavoite. Vaikka ensimmäisessä tapauksessa potentiaalina on kuka tahansa, tavoite määrittelee tarkan ryhmän, joka täyttää tietyt ehdot (ikä, sukupuoli, maut, harrastukset ...).
Tämä on syytä pitää mielessä, koska usein määrittäessämme markkinointistrategiaa yleensä kohdeasiakkaan; Mutta joskus tämä ei ole oikea vaihtoehto, ja sieltä tulevat potentiaaliset asiakkaat, jotka antavat sinulle käsityksen siitä, oletko saavuttanut tavoitteesi (kampanjoillesi) vai ei.
Potentiaalisten asiakkaiden tyypit
Tiedätkö mitä siellä on neljä liidityyppiä? Jokainen niistä antaa sinulle avaimet niiden tunnistamiseksi, ja on tärkeää tietää kunkin ominaisuus:
- Sen ostotiheyden vuoksi. He voivat ostaa paljon, tehdä satunnaisesti tai ostaa säännöllisesti. Tavallisesti ero niiden välillä on se, että yksi vierailee kaupassa jatkuvasti, joskus useita kertoja, toinen vierailee siinä, mutta välissä on enemmän aikaa, ja lopulta se, joka ostaa satunnaisesti, käy vain silloin, kun he todella tarvitsevat jotain.
- Ostovolyymin mukaan. Toisin sanoen kulutetun tuotteen tai palvelun määrän tai liiketoiminnan tarpeiden mukaan.
- Vaikutuksella. He ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka, vaikka heistä ei tule todellisia asiakkaita (jotkut heistä), vaikuttavat kuitenkin muiden ihmisten päätökseen tehdä niin.
- Profiilisi mukaan. He ovat lähimpänä kohdeasiakasprofiilia. Eli niille, jotka saattavat tuntea olevansa erittäin kiinnostuneita tuotteestasi, palvelustasi jne.
Kuinka etsiä potentiaalisia asiakkaita
Aiemmin määrittämämme määritelmän mukaan potentiaalinen asiakas voi olla kuka tahansa. Mutta todellisuudessa näin ei ole. Kuvittele esimerkiksi, että sinulla on verkkokauppa ja että myyt leluja. Kohdeasiakkaasi olisi lapsiperheet. On kuitenkin selvää, että potentiaalinen asiakas ei olisi esimerkiksi yksittäinen henkilö, jolla ei ole lapsia ja joka ei pidä leluista.
Eli potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen, sinun on tiedettävä yleisö, jolle puhut, niille, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi.
Ehdottomasti:
- Tiedä mikä on kohdemarkkinasi. Eli ominaisuudet, jotka määrittelevät sen ja asiakkaat, jotka saattavat olla kiinnostuneita siitä, mitä myyt tai teet.
- Määritä markkinointistrategiat tavoittaaksesi tämän yleisön. Tämä on ehkä tärkein asia ja erityisesti segmentointi menestyäkseen paremmin. Jaa esimerkiksi demografisilla, maantieteellisillä, käyttäytymismuuttujilla jne.
- Tarkista viestintäkanavat ja verkkosivusto. Joskus verkkosivustosi ja sosiaalisten verkostojesi tilastot kertovat yleisölle, että olet alkanut kiinnostaa, ja sen pitäisi yleensä olla sama kuin kohdeyleisö, jonka olet merkinnyt. Mutta toisinaan tämä saattaa epäonnistua ja sinun on kirjoitettava edellinen vaihe uudelleen.
Kuinka ottaa ne kiinni
Kun olet löytänyt potentiaalisia asiakkaita, sinulle on todella tärkeää, että ihmiset, jotka ovat kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi, ottavat askeleen ja tulevat todellisiksi asiakkaiksi. Toisin sanoen, he ostavat sinut.
Tätä varten on tärkeää suorittaa Tutkimus sen selvittämiseksi, mikä on syy siihen, miksi nämä ihmiset pidättelevät ostaessaan. Voisiko johtua hinnasta? Tuotteidesi mielipiteiden takia? Ehkä tarjoamasi laatu? Toimituskulut, jos aiot ostaa verkossa?
Sinun on tiedettävä, mikä saa nämä asiakkaat lopulta saamaan virallisen tilauksen, jota he haluavat.
Emme aio kertoa teille, että se on helppo löytää, koska monet eivät uskalla antaa näitä tietoja, mutta jos pystytte, yrittäkää saada ne. Fyysisessä kaupassa voit kysyä suoraan; Verkkokaupassa voit kuitenkin lähettää sähköpostiviestin (jos sinulla on sellainen) ja kysyä, miksi ostosta ei virallisteta. Jos olet ystävällinen ja annat hänen ymmärtää, että sinun on tärkeää saada hänen mielipiteensä ja että haluat tietää, mitä voit tehdä tehdäksesi hänestä asiakkaan, saat kyseisen henkilön yhteistyön (ja erittäin arvokasta tietoa).
Kun sinulla on nämä tiedot, seuraava vaihe on määritellä strategioita potentiaalisille asiakkaille. Saatat joutua segmentoimaan ne kunkin ryhmän tarpeiden mukaan, mutta varmistat suuremman onnistumisen todennäköisyyden.
Näiden strategioiden onnistuminen riippuu tutkimuksesta ja jokaisesta henkilöstä. Jos ratkaiset esteet, jotka aiemmin estoivat heitä virallistamasta oston, ei silloin pitäisi olla ongelmia ostaa (elleivät he enää halua tuotetta tai ole ostaneet sitä toisesta kaupasta).
Onko sinulle tullut selvemmäksi mahdolliset asiakkaat?