Kuidas suurendada müüki tõusu tehnikaga?

Uuemüük on müügitehnika, mis innustab tarbijaid impulssi abil oma keskmist ostu suurendama. Kui selle turundusstrateegia elluviimise võti seisneb selles, et lõpuks on otsustav pakkuda toodet või teenust, mis täiendab esialgset pakkumist, täiendades seda.

Kõigil juhtudel iseloomustab müüki see, et see on kehtiv süsteem, et saaksite lõpuks oma toodete, teenuste või artiklite turustamisel tulu suurendada. Kuid turunduslikest lähenemisviisidest, mis erinevad oluliselt teistest vormingutest. Ei parem ega halvem, vaid lihtsalt erinev ja see on selle termini analüüsimisel üks olulisemaid omadusi.

Ehkki teisest küljest ei saa me unustada, et müük on tehnika, mis aitab kliente lõpuks hoida, kuna neid on praegu vähe. Seni, et mõnel juhul tekitab see ostule isegi lisa. Ühe diferentseerimise allikana teiste sarnaste omadustega mudelite suhtes. Sealt, kust saate oma müüki suurendada, ja see on lõppude lõpuks üks eesmärkidest, mida praegu taotlete.

Uuemüük: kuidas see teie ettevõtet mõjutab?

Sel ajal võib teile pakkuda palju rakendusi. Kuid muidugi on üks kõige asjakohasem see, mis on seotud selle olemusega. Teisisõnu on see minu jaoks võimas instrument.alates sellest hetkest parandada klientide hindamist. Seni, et tema ülesandeks on loovuse masinavärk ja see pole digitaalse turunduse praegustel hetkedel kindlasti väike asi.

Ehkki teisest küljest on see väga kehtiv süsteem oma ärivaldkonna täiustamiseks lihtsas, otseses ja teatud vaatepunktist tasakaalus. Nagu ka asjaolu, et see on strateegia, mis lõpuks võib teile rohkem raha teenida või vähemalt oma äritegevuse kasumlikuks muuta.

Sellise ärimaailma strateegia raames on väga täpne kommenteerida, et isegi pärast ostu saate isikupärastatud järelmeilide abil meelitada kliente tagasi tulema.

Kuigi teiselt poolt, ja mitte vähem oluline on asjakohane fakt, et lõpuks sa  tagasi suurendada sissetulekut. Ja lisaks sellele teenitakse hinnas pakutava tootega mitu korda rohkem kui tootega, mille klient otsustas esialgu kaasa võtta.

Selle rakendamine igapäevaselt

Peame keskenduma ka sellele asjakohasele küsimusele, et suure müügi tõenäosusega ülesmüügi tegemiseks peate arvestama järgmiste aspektidega:

- Sa pead seda tegema õigel ajal. See toimub tavaliselt müügiprotsessis ja selle raames, kui klient on juba tellimuse esitanud või võtab juba krediitkaardi ostmiseks välja. Näiteks restoranis, kui söögikoht on oma tellimuse esitanud, on hea aeg öelda "Kas soovite küüslauguleiba vaid ühe euro võrra rohkem?".

- Sa ei pea olema agressiivne. See osa müügist on veel üks täiendus. Klient on vajaliku juba ostnud, meie juba müünud. Kõike seda, mida ma toote pikenduse ostsin, pole vaja proovida. Kas te kujutate ette, et lähete McDonaldsisse ja nõutakse, et hiiglaslikku menüüd ikka ja jälle hoitaks? Ei. See on lihtne küsimus, mis aitab kliendil parandada oma kogemusi algselt ostetud tootega. Kui soovite head ja kui ei taha, siis ka head.

Uuendamine, nagu selle tegelikus töös

Ristmüüki ja müüki kasutatakse sageli omavahel asendatult, kuid erinevate stsenaariumide korral võivad erinevad kliendid vajada teisele keskendumist. Sõna "upsell" kehtib peaaegu kõigi juhtumite kohta, kus lisaks ostetavale soovitatakse (või lükatakse) toodet. Teades vahet müügi ja ristmüügi vahel, panete end eelisele.

Kõrgema väärtusega toodete müümine julgustab ostma kõike, mis muudab põhitoote kallimaks. Näiteks võib kaameraga kaasas olla patareisid ja printeri ostmine võib põhjustada tindi ostmist.

Ristmüük on kõigi muude toodete ostmine, mis ostetakse põhitoote kõrvale: skänneri soovitus printeri ostmisel või palsami soovitus šampooni valimisel. Kui on ülioluline, et kuvaksite hea valiku sarnaseid tooteid, kuid ei laseks oma klientidel liiga palju võimalusi.

Tingimused selle süsteemi optimeerimiseks

1. Tea, kumb neist tulemusi saavutab.

Te ei soovi oma kliente pommitada tooteettepanekutega - lõppude lõpuks on nad juba teie ettevõttest ostnud, nii et proovite aidata neil rohkem edu saavutada, pakkudes muid soovitusi, mida nad saavad kasutada. Kuna müügi suurendamiseks või ristmüügiks on piiratud võimalused, soovite kasutada tehnikat, mis annab parimaid tulemusi.

Pole ilmselt üllatav, et kuni müük töötab 20 korda paremini kui ristmüük. Kui ostjad on mõnda toodet silmas pidanud, ei taha nad end muust häirida. Toode või teenus, mis muudab teie esimese valiku paremaks ... Sellega saate tavaliselt pardale saada.

Mõnikord pole toodete müümine võimalus, nagu eelmises šampooni ostmise näites. Ristmüügi ettepanek võiks teie šampooni valikut paremaks muuta. Konditsioneeri, kortsutamisvastaste toodete, lokkide parandamise pihustite ja muude esemete abil saate aidata ostjal tagada, et nad oleksid pärast ostmist oma juustega täielikult rahul.

2. Paku mõistlikku ristmüüki.

Kui olete kunagi telefonis oodanud, millal klienditeenindaja aitab teil lihtsat probleemi lahendada, et teil oleks enne teabe küsimist miljon "võimalust", saate aru pettumustest, mida teie kliendid võivad tunda. Seetõttu ei kahjusta ettepanekud ristmüügi või müügi kohta, mis jääb täielikult vasakpoolsest väljast, neid mitte ainult pettuma, vaid võib seada ohtu ka nende suhted teie ettevõttega.

Teie ettepanek tuleb kohandada kliendi täpsetele vajadustele samal ajal, kui neid teiega arutatakse. Kuulake signaale nagu "Soovin, et saaksin teha X" või "Järgmisena tahame proovida Y-d", et anda teile ettekujutus sellest, kas teie klient vajab soovitud tulemuste saavutamiseks rohkem. Kuulake aktiivselt nende vajadusi ja soove, tehke kindlaks, millised teie tooted või teenused võivad neid aidata, ja pakkuge ristmüüki või hinnatõusu.

Midagi muud ristmüügi kohta

Ristmüük tuvastab tooted, mis vastavad täiendavatele ja täiendavatele vajadustele, mida algne artikkel ei hõlma. Näiteks võiks kammi ristmüüa kliendile, kes ostab fööni. Sageli osutab ristmüük kasutajatele tooteid, mida nad oleks niikuinii ostnud; Õigeaegselt neid kuvades tagab pood müügi.

Ristmüük on levinud kõikides äritüüpides, sealhulgas pankades ja kindlustusagentuurides. Krediitkaardid on ristmüük inimestele, kes registreerivad säästukonto, samas kui autokatet ostvatele klientidele soovitatakse tavaliselt elukindlustust.

E-kaubanduses kasutatakse ristmüüki sageli tootelehtedel, makseprotsessi ajal ja olelusringi kampaaniates. Korduvate ostude genereerimine on väga tõhus taktika, näidates kataloogi laiust klientidele. Ristmüük võib kasutajaid hoiatada toodete eest, mida nad varem ei teadnud, et pakutakse, saavutades seeläbi kasutajate kui parima jaemüüja usalduse konkreetse vajaduse rahuldamiseks.

Ristmüük ja suhe digitaalse kaubandusega

Hulgimüük kasutab kvaliteetsete toodete klientidele turustamiseks sageli võrdlustabeleid. Näidates külastajatele, et muud versioonid või mudelid võivad nende vajadusi paremini rahuldada, võib see suurendada AOV-i ja aidata kasutajatel oma ostuga rohkem rahul olla. Ettevõtted, kes toodete müügiga silma paistavad, aitavad klientidel tõhusamalt visualiseerida väärtust, mida nad saavad kõrgema hinnaga toodete tellimisel.

Ristmüük ja kõrgema väärtusega müük on sarnased, kuna mõlemad keskenduvad klientidele lisaväärtuse pakkumisele, mitte piirduvad juba ostetud toodetega. Mõlemal juhul on ärieesmärk tellimuste väärtuse suurendamine ja klientide teavitamine täiendavatest tootevalikutest, millest nad ei pruugi teada olla. Mõlemal juhul on edu võti aru saada, mida teie kliendid hindavad, ja seejärel reageerida vastavate toodete ja funktsioonidega, mis neile vajadustele tõeliselt vastavad.

Miks on toodete müük oluline?

Ehkki müügitehnikad kipuvad meis esile kutsuma negatiivseid tundeid, võivad need õigesti tehes parandada meie ostukogemust. Veebimüüjad tuginevad ristmüügi tehnikatele suuresti mitmel põhjusel:

Ristmüük aitab jaemüüjatel luua klientidega sügavamaid suhteid. Ristmüük pole räpane taktika, kui seda perspektiivi vaadata. Kui keskendute oma klientide „võidu” aitamisele, pakkudes boonuseid, täiendusi või lisandeid, mis pakuvad neile lõpuks rohkem väärtust ja panevad neid tundma, et nad on saanud parima pakkumise, osutub see kliendi õnneks taktika, mis teenib ka lisatulu.

Müüki olemasolevatele klientidele on lihtsam kasvatada kui uusi kliente. Plii genereerimine on kallis tava. Palju lihtsam ja odavam on optimeerida müüki kliendile, kes teid juba usaldab ja kes on sinult midagi varem ostnud või kes kavatseb nüüd ostu sooritada, kui müüa uuele potentsiaalsele kliendile, kes pole teie brändist veel kuulnud ... Nagu me juba varem mainisime, on teil 60–70% tõenäosus müüa olemasolevale kliendile ja ainult 5–20% tõenäosus müüa võõrale. See on lihtne võit paljudele e-kaubanduse ettevõtetele, kelle ülesanne on kiirendada oma kasvu ja parandada tulemust.

Müük tõi kaasa kliendi eluea väärtuse (CLV) kasvu. Kliendi eluväärtus on puhaskasumi panus, mille klient teenib teie ettevõttele aja jooksul. Võite jagada oma kliendid kolme põhikategooriasse: kahjumlik, kasumlik ja väga kasumlik. Kõrgem CLV tähendab, et iga klient teenib teie ettevõttele rohkem tulu, ilma et peaksite midagi täiendavat investeerima, mis tähendab ka seda, et teie ettevõttel on rohkem raha uute klientide omandamiseks. Toodete müümine on üks tõhusamaid viise, kuidas muuta ostjad väga kasumlikeks klientideks ja hoida neid tagasi.

Kliendid tulevad pidevalt tagasi. Eelmüük on ainulaadne selle poolest, kuidas see lisab klientidele lisaväärtust, mis sunnib neid tagasi tulema. Luues lihtsa viisi klientide elu lihtsustamiseks, tagate, et nad tulevad tulevikus tagasi, kui vajavad rohkem kui teie müüdav. Pakkuge oma müügipingutuste kõrval kindlasti suurepärast klienditeenindust, et tagada õnnelikud kliendid ükskõik millest.

Erinevus müügi ja ristmüügi vahel

E-kaubanduses kasutatakse mõlemat tehnikat tulu optimeerimiseks, suurendades kliendi teie ettevõttele kulutatud summat.

Ristmüügi eesmärk on veenda klienti ostma toote kallimat versiooni, ristmüük aga keskendub seotud abitoodete isikupärastatud soovituste tegemisele.

Need on mõned näited selle kohta, mida saate oma veebitegevuse arendamiseks veel mõne õppetunni anda.

Ristmüük: klient on oma ostukorvi lisanud paari kingi eelmise aasta kollektsioonist. Nende eksponeerimine uusima kollektsiooni sarnaste, kuid kallimate kingapiltidega võib suurendada müüki.

Ristmüük: klient on ostukorvi lisanud paari kingi. Saate ostulehel kuvada seotud toodete soovitusi (näiteks sokid, sisetallad või kingapaelad), et meelitada neid ostma täiendavaid esemeid, mis suurendavad ostu väärtust.

Parimad müügipraktikad

Võite kasutada kolmeastmelist müügitaktikat.

Enne ostmist: kuvage soovitused toote / kategooria lehe allosas või külgribal (mõnikord mõlemad).

Kassa ajal: soovitusi kuvatakse hüpikakende kaudu, ostukorvis, kassas lehel või hüljatud ostukorvide meilides.

Ostujärgne: kasutage isikupärastatud järelmeile, et meelitada kliente uuesti juurde tulema.

Enimmüüdud edu põhineb klientide vajaduste mõistmisel ja ostukogemuse nauditavamaks muutmisel. Pidage meeles, et hea müük tekitab kliendis alati tunde, nagu oleks ta võitnud. Siin on mõned proovimise head tavad:

Innustage oksjoneid ja premeerige kliente selle eest, et nad saidil rohkem raha kulutavad (näiteks paku tasuta saatmist või allahindlust tulevastele ostudele).

Kasutage paralleelseid võrdlusi, et näidata toote kõige kallima versiooni väärtust.

Veenduge, et toode, mida proovite müüa, oleks mõistlikus hinnaskaalas. Kliendid maksavad harva rohkem kui 25% plaanitust kulutada.

Ära ole pealetükkiv. Tutvustage saadaolevaid alternatiive, kuid jätke klientidele palju ruumi ise otsustada.

Looge pakilisustunne, edastades reaalajas nende laovarude värskendused ("alles on vaid 2 toodet") või tuletades neile meelde, et pakkumine on saadaval ainult piiratud aja.

Kasutage kliendiandmeid pakkumiste täielikuks kohandamiseks ja soovitage tooteid, mis ostule tõesti lisaväärtust annavad.

Pakkumuse kasutamata jätmise riskide või kasutamata võimaluste õpetamine klientidele.

Kasutage sobivat keelt, et teavitada ostu eelistest või soovitatud toote ostmata jätmise riskidest. Väärtuspakkumine on võti.

Esitlege head valikut sarnaseid tooteid, kuid ärge laske oma klientidel liiga palju võimalusi valada.