Mit dem D2C-Modell können Marken eine echte Beziehung zu ihrem Endverbraucher aufbauen. Indem Sie direkt an Ihren Endverbraucher verkaufen, können Sie ihm Ihre Markengeschichte direkt erzählen. Wenn Ihr Produkt auf der Website eines Einzelhändlers gegenüber Mitbewerbern ausgewählt wurde, haben Sie möglicherweise den Verkauf gewonnen, aber haben Sie eine Beziehung zu diesem Kunden aufgebaut?
In der Vergangenheit wurden Marken an Einzelhändler oder Vermittler verkauft, die die Beziehung zu ihren Kunden pflegten. Das bedeutet, dass alle wertvollen Daten zu Kauftrends und vor allem die Demografie vor Marken verborgen waren.
Mit der E-Mail-Adresse oder der physischen Adresse des Kunden kann die Marke ein einheitlicheres Marketingerlebnis bieten. Verbraucher erwarten eine bessere Erfahrung als in der Vergangenheit.
Direkt an den Verbraucher
Beim Verkauf an einen Einzelhändler oder Vermittler haben Sie nur sehr wenig Kontrolle darüber, was zwischen ihm und dem Kunden geschieht. Einer der schwierigsten Aspekte einer Marke ist die Entwicklung von Produkten, die Ihre Zielgruppe lieben und kaufen wird. Wie effektiv können Sie bei der Einführung neuer Produkte sein, wenn Sie keine direkte Kommunikation mit Ihrem Kunden haben?
Hier sind drei Dinge zu beachten, bevor Sie mit dem Verkauf auf einer E-Commerce-Plattform oder einem Marktplatz beginnen:
1) Erhöhte Händlergebühren
Wenn Sie nicht die Kontrolle über Ihre Verkaufsfläche haben, gibt es Gebühren und Kosten, die Sie nicht auswählen oder ignorieren können. Einige sind versteckt, einige sind getarnt, einige sind Gebühren, während andere nur aufgedeckt werden, wenn die Transaktionen kurz vor dem Abschluss stehen. Wenn Sie alle Gebühren, Gebühren und Entgelte zusammenfassen, die eine E-Commerce-Plattform erheben kann, werden Sie feststellen, dass sie einen wesentlichen Teil Ihrer Umsatzrendite ausmachen. Wenn Sie Versand und Erfüllung hinzufügen, suchen Sie nach einem Grund genug, eine Alternative in Betracht zu ziehen.
2) Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle
Sie verkaufen wahrscheinlich über mehrere Kanäle wie E-Commerce-Plattformen, Ihre Website, Händler oder stationäre Geschäfte. Das Verwalten von Verkäufen über verschiedene Kanäle hinweg kann eine Herausforderung sein, da jeder unterschiedliche Anforderungen stellt und die Ressourcen in Bezug auf Zeit, Cashflow, Inventar, Verarbeitung oder Versand belastet. Das Nicht-Besitzen des Transaktionsprozesses birgt auch Risiken, da Fehler oder Herausforderungen, die in anderen Kanälen auftreten, den Ruf der Marke und die Kundenzufriedenheit beeinträchtigen können. Von außen mag es so aussehen, als hätten Unternehmen ein mächtiges Imperium, das ihre Produkte verkauft. Ein Multi-Channel-Ansatz kann jedoch auch eine Marke und die Art und Weise, wie sie mit Kunden in Kontakt tritt, verwässern.
3) Ist die Konkurrenz zu eng, um sich wohl zu fühlen?
Die Präsenz auf großen Plattformen oder Märkten würde bedeuten, Seite an Seite mit Wettbewerbern zu verkaufen, was dazu beitragen kann, dass die Eigenschaften eines Produkts andere übertreffen, aber auch ein Risiko darstellen kann, wenn minderwertige oder Ersatzversionen auf derselben Website verkauft werden. Dieser Nachteil sollte in Betracht gezogen werden, wenn sich Ihr Produkt nicht leicht von anderen abheben lässt, da Kunden nur einen Klick von der nächsten Option entfernt sind.
Markeneffekt
Es mag zeitaufwändig und ressourcenintensiv erscheinen, aber ein eigener Online-Shop ist eine langfristige Strategie, um Ihren eigenen digitalen Markenbesitz im immer größer werdenden Internet zu etablieren. Eine Online-Website ist mehr als eine statische Platzierung oder ein Fenster zu Ihrem digitalen Geschäft. Sie ist eher ein Mittel, um Ihre Marke in ihrer Gesamtheit zu liefern, indem Elemente wie Design, Benutzererfahrung, Kundeninteraktivität und Konnektivität verwendet werden, um die Präsenz Ihres Unternehmens wirklich zu erhöhen und nutzen Sie die Beziehung, die Verbraucher zu Ihrer Marke haben. Im Wesentlichen ermöglicht D2C einer Marke, ihr eigenes Schicksal weiter zu dominieren, ihre Kundenbindung zu personalisieren und eine signifikante Autonomie unter ihren Kollegen im Internet aufrechtzuerhalten.
Der Verkauf über Ihren eigenen Online-Shop bietet auch mehr Kontrolle über Ihre Margen, indem Sie diese eliminieren. Die Art und Weise, wie einige Marken ihre Kunden erreichen, hat sich dramatisch verändert. Anstatt Groß- oder Einzelhändler zu verwenden, verkaufen Marken, die direkt an den Verbraucher gehen, direkt an den Endkunden.
Die daraus resultierende Machtverschiebung war für traditionelle Einzelhändler verheerend, und gleichzeitig sind einige der innovativsten und erfolgreichsten Unternehmen des letzten Jahrzehnts aus dieser Bewegung hervorgegangen. Es ist wichtig, dass Sie verstehen, warum Unternehmen direkt zum Verbraucher gehen, damit Ihr Unternehmen eine erfolgreiche Marke aufbauen kann.
Ressourceneinteilung
Vorbei sind die Zeiten, in denen riesige Konsumgüterunternehmen und Kaufhäuser den Markt dominierten, mit ihrem intensiven Fokus auf Supply Chain Management und den Vorteilen, die ersten zu sein.
Die jahrhundertealte Tradition von CPG, die auf der Suche nach Effizienz zwischen Lieferant, Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Händler beruhte, krönte die Titanen der Branche wie Nike, Pepsi-Cola und Unilever und P & G ist es immer weniger relevant. Der Verkaufsprozess ist kostengünstiger, weniger von Dritten abhängig, stärker auf Direktmarketing ausgerichtet und stärker an den Endverbraucher angepasst.
Das Ersetzen der alten Banner ist eine neue Gruppe agilerer und relevanter Unternehmen, die besser darauf vorbereitet sind, im kundenorientierten, datenorientierten Verbrauchermarkt 2019 erfolgreich zu sein.
Direct-to-Consumer-Marken, die oft als D2C oder DTC bezeichnet werden, haben die Mentalität der Lieferkette der alten Schule und das Vertrauen in den Vertrieb durch Dritte verbannt.
Verkaufen Sie die Produkte
Kurz gesagt bedeutet das D2C-Modell, dass Sie als Unternehmen Ihre Produkte direkt an den Kunden verkaufen und dabei das Kundenerlebnis verbessern, die Stimme Ihrer Marke verbessern und nahezu jeden Aspekt der Verbraucherreise steuern ...
Der Direktvertrieb ignorierte diese traditionelle Norm. Die Unternehmen beschlossen, den Zwischenhändler, Großhändler und Händler auszuschalten, und nutzten stattdessen die Macht der Cloud und den Aufstieg des E-Commerce, um ihre Produkte direkt an Endverbraucher zu verkaufen.
Wenn Sie sich ein neues Produkt vorstellen, es produzieren, eine Website erstellen und die Leute dazu bringen könnten, es zu kaufen, könnten Sie sich in wenigen Monaten eine neue Verbrauchermarke vorstellen, ein Produkt auf den Markt bringen, die Geschichte einer Marke kontrollieren und eine Marke aufbauen Millionen Dollar D2C Marke von Grund auf neu.
Direct-to-Consumer-Unternehmen weisen in der Regel mehrere (wenn nicht alle) dieser acht Merkmale auf:
Sie sind die Starter einer Branche mit niedrigen Eintrittsbarrieren.
Sie sind kapitalflexibel und / oder können einen Teil des Geschäfts leasen und vermieten.
Sie sind sehr leidenschaftlich über ihre Kunden.
Sie verfügen über Erfahrung in der Nutzung von Daten und in der Analyse aus erster Hand.
Sie eliminieren Vermittler, um direkt an Verbraucher senden zu können.
Sie wissen, wie wichtig es ist, direkt mit den Verbrauchern zu kommunizieren (mithilfe von CRM-Software).
Sie haben mehr Preisflexibilität als herkömmliche Einzelhändler.
Sie veranschaulichen den verstärkten Einsatz von digitalem Marketing (insbesondere E-Mail und soziale Medien).
Verbrauchermarkt
Ein DNVB ist ein Unternehmen, das sich intensiv auf den von ihm bedienten Verbrauchermarkt und die Online-Customer-Journey konzentriert und die meisten Aspekte des Vertriebs besitzt. Durch den Einsatz des Direktvertriebs können diese Verbrauchermarken Beziehungen zu Kunden aufbauen und ihnen die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die der Verbraucher erwartet, was letztendlich auch eine bessere Erfahrung bedeutet. Im Gegensatz zu einem traditionellen Einzelhändler oder E-Commerce-Anbieter ist DNVB in das digitale Zeitalter hineingeboren worden. Es betont die Benutzererfahrung, fordert das herkömmliche Einkaufserlebnis heraus und erstellt überzeugende Inhalte als integralen Bestandteil seines Merchandising-Trichters.
Beseitigen Sie den mittleren Mann
Wenn Sie die verschiedenen Geschäfte eliminieren, die zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stehen, werden Sie auch die Unternehmen los, die einen Teil Ihres Gewinns mitnehmen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise T-Shirts verkauft und Sie diese Produkte über mehrere Groß- und Einzelhändler verkaufen möchten, müssen Sie sie zu einem Preis verkaufen, der niedrig genug ist, um sie erneut zu brandmarken und an Kunden weiterzuverkaufen. Das verschlingt Ihre Gewinnspanne, die ein Maß für Ihren Gewinn im Verhältnis zu den Kosten Ihrer Waren ist, ausgedrückt als Prozentsatz. Der Lebenszeitwert jedes Kunden ist umso geringer, je mehr Vermittler Sie bezahlen müssen, um Ihr Produkt in die Welt zu bringen.
Verbinden Sie sich besser mit Ihrem Kunden
Wenn Sie beim Verkauf Ihres Produkts von anderen Unternehmen, Händlern und Einzelhändlern abhängig sind, fehlen Ihnen viele Daten, die für Ihre Marke von unschätzbarem Wert sein könnten. Tatsächlich sind Kundendaten zu einem der wichtigsten Vermögenswerte für digitale native Marken geworden.
Angenommen, Sie verkaufen diese T-Shirts immer noch über einen Einzelhändler. Die einzigen Informationen, die Sie wahrscheinlich vom Kaufhaus erhalten, in dem Ihre T-Shirts verkauft werden, basieren auf dem Lagerbestand: Verkaufsvolumen, zurückgegebenes Volumen und zukünftige Nachfrage. Das mag für die Bestandsverwaltung in Ordnung sein, sagt aber nicht viel über Ihre Kunden aus.
Angenommen, Sie verkaufen dieselben Shirts über Ihre eigene Website. Sie haben die Möglichkeit, jedem Ihrer Kunden an der Kasse zusätzliche Produkte (Cross-Selling und Upsell) vorzustellen, um zu informieren, welche Produkte gut zu den vorhandenen T-Shirts passen.
Sie haben die Möglichkeit, Ihre Preise zu testen, um festzustellen, ob Sie Platz haben, um mehr zu verlangen, oder ob Sie tatsächlich mehr Hemden verkaufen könnten, wenn Sie die Preise senken. Sie können Ihren Kunden per E-Mail Folgeumfragen senden, um herauszufinden, ob ihnen das Shirt gefallen hat, ob der Artikel pünktlich geliefert wurde und ob er ihren Erwartungen entsprach.
Wenn das Shirt zurückgegeben wird, haben Sie eine Vielzahl von Stornierungstaktiken, mit denen Sie genau herausfinden können, was schief gelaufen ist, damit Sie Ihren Kunden in Zukunft letztendlich ein besseres Produkt anbieten und ein besseres Erlebnis schaffen können. Und schließlich haben Sie die Flexibilität, Folge-E-Mails zu senden, in denen Kunden Fragen zu verschiedenen Farben, Größen und Stilen von T-Shirts gestellt werden, um Sie durch die Produktentwicklung zu führen.
Erweitern Sie Mindshare schnell
Wenn Sie in einem traditionellen Verkaufsmodell möchten, dass Ihre T-Shirts eine nationale oder eine globale Marke sind, müssen Sie den Großhändlern wirklich zeigen, dass sich Ihr Inventar bewegen kann.
Es würde wahrscheinlich einige Jahre dauern, um nachzuweisen, dass Sie eine lokale oder regionale Präsenz aufgebaut haben, und dann müssten Sie nationale Vertriebshändler finden. Das Gleiche gilt für eine internationale Präsenz - Erfolg zeigen, neue Beziehungen finden und erweitern - spülen und wiederholen. Es kann Jahre (sogar Jahrzehnte) dauern, bis Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.
Im D2C-Modell können Sie Ihre Markteinführungszeit verkürzen, da Sie alle oben genannten Zwischenhändler ausschneiden. Sobald Sie Ihre Website gestartet haben und Ihr Produkt verfügbar ist, können Sie es technisch überall verkaufen (sofern Sie über Versandmöglichkeiten verfügen).
Gillete dominierte jahrelang den Markt für Herrenrasierer, aber mit der Gründung des Dollar Shave Club im Jahr 2011 und von Harry's im Jahr 2013 hat sich diese milliardenschwere Industrie verändert. Gillete soll 70 rund 2010% des Marktanteils gehabt haben, heute sind es fast 50%. Das ist die Kraft, das mentale Engagement auf einer digitalen Plattform zu erweitern.
Kontrollieren Sie Ihre Markengeschichte
Wenn Sie Ihre Hemden an einen Drittanbieter versenden oder Einzelhändler bitten, sie für Sie zu verkaufen, geben Sie die Kontrolle über Ihre Marke auf. Es mag zu der Zeit nicht so scheinen, aber nach und nach geben Sie die Kontrolle über das Marketing in die Hände eines anderen Unternehmens.
Drei der vier Ps des Marketings - Preis, Werbung und Platzierung - liegen direkt in Ihrer Kontrolle, wenn Sie eine Marke haben, die direkt an den Verbraucher geht.
Sie können den A / B-Preis testen, Sie können je nach Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens mit Ihrem Preis erhöhen, verringern oder tun, was Sie wollen (im Gegensatz dazu, dass Sie das tun müssen, was für Großhändler oder Vertriebspunkte funktioniert).
Sie können Werbeaktionen basierend auf Ihren eigenen Kundendaten anbieten und den Verkaufsfluss mithilfe verschiedener Verkaufstaktiken steuern. Das Produkt wird auf Ihrer Website eingeführt und verkauft, sodass Sie wissen, wo es platziert wird, wie es dem Kunden präsentiert wird und wie es (hoffentlich) wahrgenommen wird.
Sei immer und überall
Wenn Ihr Produkt eine traditionelle Lieferkette durchläuft, verlassen Sie sich stark auf einige große Verkaufsstellen, um Ihr Produkt zu verkaufen. Oft bedeutet dies Exklusivitätsvereinbarungen und begrenzte Preisflexibilität. Angenommen, Sie verkaufen Ihre T-Shirts über eine Verkaufsstelle und möchten einen schnellen Verkauf anbieten.
Höchstwahrscheinlich sind Sie in Ihren Möglichkeiten eingeschränkt. Oder was ist, wenn Sie ein neues Produkt testen und sofortiges Feedback von Ihren Kunden erhalten möchten? Es besteht die Möglichkeit, dass dieselbe Verkaufsstelle keine kleine Menge ihres neuen Produkts verkaufen möchte.
D2C zu sein bedeutet, dass Sie Ihr Produkt durch Ihre verschiedenen "Push or Pull" -Marketingtechniken steuern können. Dazu gehören Ihre eigene Website und die verschiedenen Kanäle, in denen Sie verkaufen. Sie können nicht nur Ihre Website, sondern auch Social-Media-Kanäle, E-Mail-Kampagnen und mehr verwenden.
Die meisten D2C-Marken verwenden eine Art CRM-Software oder -Plattform, um eine 360-Grad-Ansicht ihrer Kunden (und potenziellen Kunden) zu erhalten und (manchmal) täglich mit ihrem Verbrauchermarkt zu kommunizieren.
Die Interaktion mit einem Kunden ist nur einen Klick entfernt und nichts hindert Sie daran, mit ihm zu sprechen, sei es für den Verkauf oder für den Kundenservice. Verbraucher erwarten jetzt, dass sofort Maßnahmen ergriffen werden, wenn sie ein Problem haben. Wenn sie sofort darauf reagiert werden können, sollte dies zu einer besseren Kundenerfahrung führen. (Noch mehr ältere Frontline-Unternehmen greifen dies auf. Allein im letzten Jahr hatte ich zwei Probleme mit einem bestimmten Finanzinstitut und löste das Problem nicht über den traditionellen Kundensupportkanal, sondern über Twitter. Und es waren ungefähr 10 mal schneller).
Ein D2C-Unternehmen zu sein bedeutet nicht nur, dass Sie digital sind, und es bedeutet nicht, dass Sie ein Multi-Channel-Einzelhändler sind (der auf mehreren digitalen Kanälen verkauft). Dies bedeutet, dass Sie auch ein Omnichannel-Einzelhändler sein können, der sowohl digitale Marketingkanäle als auch physische Verkaufsstellen nutzt. Es mag zu der Zeit nicht so scheinen, aber nach und nach übernehmen Sie die Kontrolle über das Marketing.