Pokud máte firmu, ať už je to fyzický obchod nebo elektronický obchod, určitě existuje jedna věc, která vám každý den nedá spát: získávání zákazníků. Nejsou to tak jednoduché, jak bychom si mohli myslet, a přesto je to nejsilnější pilíř podnikání. Pokud je to dobře formováno, stabilita ve společnosti je nepopiratelná; ale pokud jich není mnoho, může být život vašeho obchodu v ohrožení. A proto musíte hledat potenciální zákazníky.
Ale Co je potenciální zákazník? Jaké existují druhy? Může potenciální klient začít podnikat? Pokud si kladete všechny tyto otázky, je na čase, abychom vám odpověděli.
Co je potenciální zákazník
Jednoduchým a jasným způsobem bychom mohli říci, že potenciálním klientem je ten člověk, který se může stát kupujícím nebo uživatelem služby nebo produktu, který máte na prodej. Jinými slovy, byl by to kdokoli, kdo používá nebo kupuje vaše produkty.
Kvalifikátor potenciálu nyní naznačuje, že si ještě nic nekoupili, ale mohli by se zajímat o ten produkt nebo službu, kterou nabízíte, aniž by se dosud stali skutečnými zákazníky.
Dáme vám příklad. Představte si, že jste viděli neuvěřitelné šaty v obchodě na svatbu, kterou máte za tři měsíce. Možná se vám to zalíbilo natolik, že si to chcete koupit, ale jelikož je před sebou ještě dlouhá cesta a nevíte, jestli do měsíce zhubnete nebo naberete, počkáte. Máte to však na očích. To by se mohlo kvalifikovat jako potenciální zákazník, protože jsou někým, koho tyto šaty zajímají, ale ještě si je nekoupili.
Obecně platí, Potenciální zákazníci jsou ti, kteří se zajímají o vaše produkty nebo služby, ale krok nedokončí, zadržováni různými problémy (možná cena, názory ostatních zákazníků atd.).
Potenciální zákazníci vs. skuteční zákazníci
Než jsme vám poskytli první přiblížení velkého rozdílu mezi potenciálním klientem a skutečným klientem. V zásadě jsou oba lidé se zájmem o produkty nebo služby, které prodáváte. První ale nákup nedokončí, zatímco druhý ano.
Dalo by se to říct přechod od potenciálního zákazníka ke skutečnému je stejně snadný jako rozhodování o koupi daného produktu nebo služby.
Potenciální zákazník vs cílový zákazník
Dalším rozdílem mezi dvěma úzce souvisejícími koncepcemi v elektronickém obchodování je potenciální zákazník a cíl. Zatímco v prvním případě je potenciálem jakákoli osoba, cíl definuje přesnou skupinu, která splňuje řadu konkrétních podmínek (věk, pohlaví, vkus, koníčky ...).
Na to je třeba pamatovat, protože mnohokrát při provádění marketingové strategie obvykle určíme cílového zákazníka; Někdy to ale není to pravé, a právě tam přicházejí potenciální zákazníci, kteří vám poskytnou představu, zda jste cíl (pro své kampaně) zasáhli, nebo ne.
Typy potenciálních zákazníků
Víš, co tam je? čtyři typy svodů? Každý z nich vám dává klíče k jejich identifikaci a je důležité znát vlastnosti každého z nich:
- Pro jeho četnost nákupu. Jsou to ti, kteří mohou hodně nakupovat, kteří to dělají sporadicky nebo nakupují pravidelně. Obvykle je rozdíl mezi každým z nich v tom, že jeden navštěvuje obchod nepřetržitě, někdy několikrát, jiný jej navštíví, ale proloží více času a nakonec ten, kdo nakupuje sporadicky, ho navštíví, jen když něco opravdu potřebuje.
- Podle objemu nákupu. Tedy množstvím produktu nebo služby, které spotřebujete nebo potřebujete pro své podnikání.
- Vlivem. Jsou to potenciální klienti, kteří se sice nestanou skutečnými klienty (někteří z nich), ale ovlivňují rozhodnutí ostatních lidí, aby tak učinili.
- Podle vašeho profilu. Jsou to lidé nejblíže cílovému zákaznickému profilu. Tedy těm, kteří mohou cítit velký zájem o váš produkt, službu atd.
Jak hledat potenciální zákazníky
Podle definice, kterou jsme vám již dříve poskytli, může být potenciálním zákazníkem kdokoli. Ale ve skutečnosti tomu tak není. Představte si například, že máte elektronický obchod a prodáváte hračky. Vaším cílovým klientem by byly rodiny s dětmi. Je ale jasné, že potenciálním klientem by nebyl například jediný člověk, který nemá děti a který nemá rád hračky.
To znamená hledat potenciální zákazníky, musíte znát publikum, které oslovujete, těm, které by mohly zajímat vaše produkty nebo služby.
Rozhodně:
- Zjistěte, jaký je váš cílový trh. To znamená, že vlastnosti, které ji definují, a zákazníci, kteří by se mohli zajímat o to, co prodáváte nebo děláte.
- Vytvořte marketingové strategie, abyste toto publikum oslovili. To je možná nejdůležitější věc, a konkrétně segmentace, aby byla úspěšnější. Rozdělte například podle demografických, geografických, behaviorálních proměnných atd.
- Zkontrolujte komunikační kanály a webové stránky. Někdy vám statistiky vašeho webu a sociálních sítí řeknou publikum, které vás začíná zajímat, což by se normálně mělo shodovat s cílovým publikem, které jste označili. Jindy to však může selhat a předchozí krok budete muset přepsat.
Jak je zajmout
Jakmile najdete potenciální zákazníky, záleží vám na tom, aby lidé, kteří se zajímají o vaše produkty nebo služby, udělali krok a stali se skutečnými zákazníky. Jinými slovy, koupí vás.
K tomu je důležité provést Vyšetřování s cílem zjistit, jaký je důvod, proč se tito lidé při nákupu zdržují. Může to být kvůli ceně? Kvůli názorům na vaše produkty? Možná kvalita toho, co nabízíte? Pokud jde o náklady na dopravu, pokud se chystáte nakupovat online?
Musíte vědět, co je důvodem, proč se tito zákazníci nakonec nedostanou k formalizaci požadovaného pořadí.
Nebudeme vám říkat, že je snadné to zjistit, protože málokdo se odváží tyto informace poskytnout, ale pokud můžete, zkuste je získat. Ve fyzickém obchodě se můžete zeptat přímo; V online případě však můžete poslat e -mail (pokud ho máte) a zeptat se, jaký je důvod, proč nákup není formalizován. Pokud jste laskaví a necháte ho pochopit, že je pro vás důležité mít jeho názor a že chcete vědět, co můžete udělat, aby se stal vaším klientem, získáte spolupráci této osoby (a několik velmi cenných informací).
Jakmile tyto informace získáte, dalším krokem je definovat strategie pro tyto potenciální zákazníky. Možná je budete muset segmentovat podle potřeb každé skupiny, ale zajistíte si vyšší pravděpodobnost úspěchu.
Úspěch těchto strategií bude záviset na vyšetřování a na každé osobě. Pokud vyřešíte překážky, které jim dříve bránily ve formalizaci nákupu, neměl by v tu dobu být problém s nákupem (pokud již výrobek nechtějí nebo si jej nepořídili v jiném obchodě).
Bylo vám jasnější, co jsou potenciální zákazníci?