Model D2C umožňuje značkám budovat skutečný vztah se svým konečným spotřebitelem. Přímým prodejem konečnému spotřebiteli můžete přímo vyprávět příběh své značky. Tradičně, pokud byl váš produkt vybrán před konkurencí na webu maloobchodníka, možná jste prodej vyhráli, ale vybudovali jste si s tímto zákazníkem vztah?
Historicky se značky prodávaly maloobchodníkům nebo zprostředkovatelům, kteří udržovali vztah se svým zákazníkem. To znamená, že všechna drahocenná data o nákupních trendech a ještě více, demografické údaje byly značkám skryty.
Díky e-mailové nebo fyzické adrese zákazníka může značka poskytnout jednotnější marketingový zážitek. Spotřebitelé očekávají lepší zážitek, než jaký měli v minulosti.
Přímo ke spotřebiteli
Při prodeji maloobchodníkovi nebo prostředníkovi máte velmi malou kontrolu nad tím, co se mezi nimi a zákazníkem děje. Jednou z nejtěžších částí značky je vytváření produktů, které vaše cílové publikum bude milovat a kupovat. Pokud nemáte přímou komunikaci se svým zákazníkem, jak efektivní můžete být při zavádění nových produktů?
Než začnete prodávat na platformě nebo tržišti elektronického obchodování, je třeba zvážit 3 věci:
1) Zvýšené dealerské poplatky
Pokud nemáte kontrolu nad svým maloobchodním prostorem, můžete si vybrat nebo ignorovat poplatky a náklady. Některé jsou skryté, jiné maskované, jiné poplatky, zatímco jiné se odhalí, až když jsou transakce blízko dokončení. Když začnete sumarizovat všechny poplatky, poplatky a poplatky, které si platforma elektronického obchodování může účtovat, zjistíte, že dosahují podstatné části vaší prodejní marže. Pokud přidáte poštovné a plnění, hledáte dostatečný důvod, abyste zvážili alternativu.
2) Správa více prodejních kanálů
Pravděpodobně prodáváte prostřednictvím několika kanálů, jako jsou platformy elektronického obchodu, váš web, prodejci nebo kamenné obchody. Správa prodeje napříč různými kanály může být náročná, protože každý přichází s různými požadavky a může zatěžovat zdroje, pokud jde o čas, peněžní tok, zásoby, zpracování nebo dopravu. To, že nevlastníte transakční proces, má také svá rizika, protože jakékoli chyby nebo výzvy v jiných kanálech mohou ovlivnit pověst značky a spokojenost zákazníků. Z vnějšku se může zdát, že společnosti mají mocnou říši, která prodává své výrobky; vícekanálový přístup však může také ředit značku a způsob, jakým komunikuje se zákazníky.
3) Je konkurence příliš blízko, aby byla pohodlná?
Přítomnost na velkých platformách nebo trzích by znamenala prodej bok po boku s konkurencí, což může pomoci vlastnosti produktu překonat ostatní, ale může také představovat riziko, pokud se na stejném webu prodávají nižší nebo náhradní verze. Tuto nevýhodu je třeba vzít v úvahu, pokud váš produkt nemůže snadno vyniknout, protože zákazníci jsou jen jedním kliknutím od další možnosti.
Efekt ochranné známky
Může se to zdát časově náročné a náročné na zdroje, ale mít svůj vlastní online obchod je dlouhodobá strategie pro založení vaší vlastní digitální značky na stále se rozšiřujícím internetu. Mít online web je více než statické umístění nebo okno do vašeho digitálního obchodu, je to spíše prostředek k dodání vaší značky jako celku pomocí prvků designu, uživatelské zkušenosti, interaktivity zákazníků a konektivity, které skutečně zvýší přítomnost vašeho podnikání a využijte výhod vztahu, který mají spotřebitelé s vaší značkou. D2C v zásadě umožňuje značce dále dominovat svému vlastnímu osudu, přizpůsobovat své vztahy se zákazníky a udržovat významnou autonomii mezi svými vrstevníky na internetu.
Prodej prostřednictvím vašeho vlastního online obchodu také poskytuje větší kontrolu nad vašimi maržemi vyloučením. Došlo k dramatickým změnám ve způsobu, jakým se některé značky dostávají ke svým zákazníkům. Místo použití velkoobchodů nebo maloobchodníků prodávají značky, které jdou přímo ke spotřebiteli, přímo koncovému zákazníkovi.
Výsledný posun v moci byl pro tradiční maloobchodníky zničující, ale současně se z tohoto hnutí zrodily některé z nejinovativnějších a nejúspěšnějších společností posledního desetiletí. Je důležité, abyste pochopili, proč společnosti směřují přímo ke spotřebiteli, aby vaše firma mohla vybudovat úspěšnou značku.
Správa zdrojů
Časy, kdy společnosti a obchodní domy s obalovým spotřebním zbožím (CPG) a obchodním domům dominovaly, jsou pryč, jejich intenzivní zaměření na řízení dodavatelského řetězce a výhody, které mají být první.
Stoletá tradice CPG - která byla založena na hledání efektivnosti mezi dodavatelem, výrobcem, velkoobchodníkem, maloobchodníkem a distributorem - která dříve korunovala titány v tomto odvětví, jako jsou Nike, Pepsi-Cola, Unilever a P&G, je stále méně relevantní. Proces prodeje je levnější, méně závislý na třetích stranách, více zaměřený na přímý marketing a více přizpůsobený konečnému spotřebiteli.
Výměna starých bannerů je novou plodinou agilnějších a relevantnějších společností, které jsou lépe připraveny prosperovat na spotřebitelském trhu zaměřeném na zákazníky v roce 2019 a na data.
Přímé značky pro spotřebitele, často označované jako D2C nebo DTC, vyloučily mentalitu dodavatelského řetězce ze staré školy a spoléhání se na distribuci třetích stran.
Prodávejte výrobky
Stručně řečeno, model D2C znamená, že jako firma prodáváte své produkty přímo zákazníkovi a přímý přechod v tomto procesu zlepšuje zákaznickou zkušenost, zlepšuje hlas vaší značky a ovládáte téměř všechny aspekty cesty spotřebitele ...
Přímý prodej spotřebitelům ignoroval tuto tradiční normu. Společnosti se rozhodly vyjmout prostředníka, velkoobchodníky a distributory a místo toho využili sílu cloudu a vzestup elektronického obchodování k prodeji svých produktů přímo konečným spotřebitelům.
Pokud si dokážete představit nový produkt, vyrobit jej, vytvořit web a přimět lidi, aby si ho koupili, můžete si během několika měsíců představit novou spotřebitelskou značku, uvést produkt na trh, ovládat historii značky a budovat značku značka D2C v milionech dolarů od nuly.
Přímé spotřebitele mají obvykle několik (ne-li všechny) z těchto osmi charakteristik:
Jsou startéry odvětví s nízkou bariérou pro vstup.
Jsou flexibilní z hlediska kapitálu a / nebo si mohou část operací pronajmout a pronajmout.
Jsou pro své klienty nesmírně nadšení.
Mají zkušenosti s využitím dat z první ruky a analytické zkušenosti.
Eliminují zprostředkovatele, aby mohli posílat přímo spotřebitelům.
Chápou důležitost přímé komunikace se spotřebiteli (pomocí softwaru CRM).
Mají větší flexibilitu cen než tradiční maloobchodníci.
Ilustrují zvýšené využívání digitálního marketingu (zejména e-mailů a sociálních médií).
Spotřebitelský trh
DNVB je společnost, která se silně zaměřuje na spotřebitelský trh, kterému slouží, a na cestu online zákazníků a vlastní většinu aspektů distribuce. Použití přímého prodeje umožňuje těmto spotřebitelským značkám navazovat vztahy se zákazníky a poskytovat jim produkty a služby, které spotřebitel očekává, což v konečném důsledku také znamená lepší zážitek. Na rozdíl od tradičního maloobchodníka nebo hráče elektronického obchodování se DNVB zrodila v digitálním věku a zdůrazňuje uživatelskou zkušenost, zpochybňuje tradiční nákupní zážitky a vytváří působivý obsah jako nedílná součást jeho cesty k merchandisingu.
Odstraňte prostředníka
Když eliminujete různé podniky, které stojí mezi vámi a vaším klientem, zbavíte se také entit, které berou část vašich zisků. Pokud například vaše firma prodává trička a chcete tyto produkty prodávat prostřednictvím více velkoobchodů a maloobchodů, budete je muset prodávat za dostatečně nízkou cenu, aby je znovu označili a prodali zákazníkům. To je pojídání vaší ziskové marže, což je míra vašeho zisku ve vztahu k ceně vašeho zboží, vyjádřená v procentech. Celoživotní hodnota každého zákazníka bude tím menší, čím více zprostředkovatelů musíte zaplatit, abyste dostali svůj produkt do světa.
Lepší spojení se zákazníkem
Pokud jste závislí na tom, že váš produkt budou prodávat jiné společnosti, distributoři a maloobchodníci, přicházíte o spoustu dat, která by mohla být pro vaši značku neocenitelná. Ve skutečnosti se údaje o zákaznících staly jedním z nejdůležitějších aktiv pro digitální nativní značky.
Řekněme, že ty trička stále prodáváte prostřednictvím maloobchodníka. Jediné informace, které pravděpodobně získáte z obchodního domu, kde se vaše trička prodávají, jsou založeny na inventáři: prodaný objem, vrácený objem a budoucí poptávka. To může být v pořádku pro správu zásob, ale o vašich zákaznících toho moc neřeknete.
Řekněme, že prodáváte stejná trička prostřednictvím svého vlastního webu. Máte možnost obdarovat každého svého zákazníka při pokladně dalšími produkty (křížový prodej a upsell), abyste informovali, které produkty se mohou hodit k jejich stávajícím tričkům.
Máte příležitost otestovat své ceny a zjistit, zda máte prostor účtovat více, nebo zda můžete skutečně prodat více košil, pokud ceny snížíte. Zákazníkům můžete poslat e-mail s následnými průzkumy, abyste zjistili, zda se jim tričko líbilo, zda byl předmět doručen včas a zda splňoval jejich očekávání.
Pokud je košile vrácena, máte celou řadu taktik zrušení, které vám pomohou přesně zjistit, co se stalo, takže můžete svým zákazníkům v budoucnu nabídnout lepší produkt a vytvořit lepší zážitek. A konečně máte flexibilitu v zasílání následných e-mailů, které zákazníkům kladou otázky ohledně různých barev, velikostí a stylů triček, které vás provedou vývojem produktu.
Rychle rozšiřujte sdílení názorů
V tradičním prodejním modelu, pokud byste chtěli, aby vaše trička byla národní značkou nebo globální značkou, musíte skutečně ukázat velkoobchodníkům, že se váš inventář může pohybovat.
Pravděpodobně by trvalo několik let, než by se prokázalo, že jste si zajistili místní nebo regionální přítomnost, a pak byste museli najít národní distributory. Totéž lze říci o mezinárodní přítomnosti - ukázat úspěch, najít nové vztahy a rozšířit se - opláchnout a opakovat. Může trvat roky (i desetiletí), než si začnete získávat důvěru svých zákazníků.
V modelu D2C můžete zkrátit čas uvedení na trh, protože vyřezáváte všechny výše uvedené prostředníky. Jakmile spustíte svůj web a váš produkt je k dispozici, můžete jej technicky prodat kdekoli (pokud máte přepravní možnosti).
Po celá léta dominovala Gillete na trhu pánských holicích strojků, ale se spuštěním klubu Dollar Shave Club v roce 2011 a Harry's v roce 2013 se toto odvětví za několik miliard dolarů změnilo. V roce 70 měla společnost Gillete přibližně 2010% podílu na trhu a dnes se blíží 50%. To je síla rozšiřování mentální angažovanosti na digitální platformě.
Ovládejte svůj příběh značky
Když dáte své košile distributorovi třetí strany nebo začnete žádat maloobchodníky, aby vám je prodali, vzdáváte se kontroly nad svou značkou. V tuto chvíli se to nemusí zdát, ale krok za krokem dáváte kontrolu nad marketingem do rukou jiné společnosti.
Tři ze čtyř P marketingu - cena, propagace a umístění - máte přímo pod kontrolou, pokud máte značku přímo pro spotřebitele.
Můžete otestovat cenu A / B, můžete zvýšit, snížit nebo dělat, co chcete, s vaší cenou v závislosti na ekonomice vaší společnosti (oproti tomu, co musíte udělat pro velkoobchodníky nebo distribuční místa).
Můžete nabízet propagační akce na základě vašich vlastních údajů o zákaznících a řídit prodejní tok pomocí různých prodejních taktik. Produkt je spuštěn a prodán na vašem webu, takže víte, kam je umístěn, jak je prezentován zákazníkovi a jak je (doufejme) vnímán.
Buďte všude po celou dobu
Když váš produkt prochází tradičním dodavatelským řetězcem, spoléháte se při jeho prodeji na několik velkých prodejen. Často to znamená dohody o exkluzivitě a omezenou flexibilitu cen. Řekněme, že prodáváte svá trička prostřednictvím prodejního místa a chcete nabídnout rychlý prodej.
S největší pravděpodobností jste omezeni v tom, co můžete dělat. Nebo co když chcete vyzkoušet nový produkt v beta verzi a získat okamžitou zpětnou vazbu od svých zákazníků? Je pravděpodobné, že stejné prodejní místo nechce prodat malou dávku svého nového produktu.
Být D2C znamená, že můžete svůj produkt ovládat pomocí různých marketingových technik „push or pull“. Patří mezi ně vaše vlastní webové stránky a prostřednictvím různých kanálů, kde prodáváte. Můžete použít nejen svůj web, ale také kanály sociálních médií, e-mailové kampaně a další.
Většina značek D2C používá nějaký typ softwaru nebo platformy CRM k získání 360stupňového pohledu na své zákazníky (a potenciální zákazníky) a ke každodenní komunikaci se svým spotřebitelským trhem.
Interakce se zákazníkem je vzdálená jen jedno kliknutí a nic vám nebrání v tom, abyste s nimi mluvili, ať už jde o prodej nebo zákaznický servis. Spotřebitelé nyní očekávají okamžitou akci, když mají problém, a pokud na ně bude možné okamžitě reagovat, mělo by to vytvořit lepší zákaznickou zkušenost. (Ještě více starších frontových společností se tomu věnuje. Jen za poslední rok jsem měl dva problémy s konkrétní finanční institucí a problém jsem nevyřešil tradičním kanálem zákaznické podpory, ale prostřednictvím Twitteru. A bylo to asi 10 krát rychlejší).
Být společností D2C neznamená jen to, že jste digitální, a to neznamená, že jste vícekanálový maloobchod (prodávající na více digitálních kanálech). To znamená, že můžete být také vícekanálovým maloobchodníkem využívajícím jak kanály digitálního marketingu, tak fyzické prodejní místa. V tuto chvíli se to nemusí zdát, ale postupně dostáváte kontrolu nad marketingem.