Entrevista amb Luis Carbajo, CEO d'SoloStocks.com

Luis Carbajo, CEO de SoloStocks.com, Ens parla sobre les possibilitats que l'eCommerce té per a les empreses B2B i de les possibilitats d'internacionalització que les petites i mitjanes empreses tenen en l'escenari actual.

Luis Carbajo és CEO de SoloStocks.com des de mitjans de 2012. Anteriorment va treballar com a responsable de Màrqueting Online per a Europa en Vistaprint, el líder mundial de la venda en línia de productes d'impremta per a pimes (2010). Amb anterioritat a aquest lloc, Carbajo va assumir diferents responsabilitats directives dins dels departaments d'Operacions, Finances i Experiència d'Usuari de Amazon.com als EUA, empresa en la qual va treballar durant gairebé sis anys i on va arribar a convertir-se en el responsable de l'departament de experiència d'Usuari a nivell mundial.

Actualidad eCommerce: Per als que encara no el coneguin, estiguin pensant en fer el salt a l'mercat en línia i / o estiguin valorant la possibilitat d'internacionalitzar el seu negoci, com funciona SoloStocks.com?

Luis Carbajo: SoloStocks.com ofereix un canal de compravenda en línia fiable per a empreses i professionals. Som líders a Espanya en el segment B2B (Business to Business) i tenim una forta presència internacional, principalment a Europa i Amèrica Llatina. Comptem amb gairebé 2 milions d'articles, de més de 50.000 proveïdors de confiança a nivell global, que garanteixen la seguretat de les transaccions. Així, proporcionem a pimes i autònoms tot allò que necessiten adquirir per al seu negoci, alhora que els oferim un canal de venda i promoció eficaç i segur per comercialitzar els seus productes a Internet, tant a particulars com a altres empreses.

A més, gràcies a la nostra presència internacional ia les col·laboracions amb ICEX Espanya, les empreses poden vendre els seus productes a l'exterior d'una forma fàcil i segura, sense necessitat de cap infraestructura addicional i assegurant que els seus productes estan visibles per a una audiència molt més gran de la qual poden aconseguir per altres mitjans (SoloStocks.com rep més de 3,5 milions de visites mensuals a nivell global, 2,5 a Espanya).

AE: Des de la seva fundació l'any 2000, SoloStocks.com ha experimentat un gran creixement. Quins són els factors que més han influït en aquest creixement? Quines són les previsions per al futur proper?

LC: L'experiència adquirida durant aquests 15 anys i la inversió constant en noves tecnologies i funcionalitats per millorar l'experiència de l'usuari han estat els factors que més han influït en el nostre creixement.

El nostre objectiu és consolidar el nostre lideratge a Espanya, continuar creixent en tots els mercats en els quals operem (Brasil, Mèxic, Argentina, Colòmbia, Xile, França, Alemanya, Portugal, Itàlia, Polònia i el Marroc) i seguir millorant constantment l'experiència de client perquè estigui totalment satisfet en SoloStocks.com.

AE: Vostè va arribar a SoloStocks.com en l'any 2012. Quins canvis ha experimentat la plataforma des d'aleshores? Quines altres novetats o millores té pensat implementar?

LC: Amb el canvi de direcció, el portal va experimentar un canvi d'estratègia, passant d'un model de directori B2B amb una part molt important d'ingressos que provenien de la publicitat, a un model de botiga en línia o ecommerce. Des de llavors, no només s'ha reduït la publicitat invasiva per a l'usuari, sinó que s'ha implementat una plataforma de compra 100% segura que proporciona vendes per a les empreses proveïdores i una satisfacció molt gran per als compradors.

A més, hem adaptat el portal i totes les nostres comunicacions a el creixent trànsit procedent de mòbils i tablets. Com a resultat, tenim una web dissenyada sota criteris de disseny adaptatiu (Responsive Web Design), que permet que totes les funcionalitats siguin òptimes a l'accedir a SoloStocks.com des de qualsevol tipus de dispositiu. D'altra banda, aquest any hem treballat en millorar la presència de les empreses proveïdores dins SoloStocks.com, donant-los l'opció de tenir un web completa i personalitzada dins la nostra plataforma.

I, de cara a el futur, tenim molts reptes, com seguir ajudant a les empreses espanyoles a exportar a l'exterior i millorar les tècniques per oferir als nostres compradors propostes segons les seves preferències i interessos.

AE: Quins són, al seu parer, els factors que han convertit a SoloStocks.com en líder i referent en la venda en línia al mercat majorista?

LC: Com deia anteriorment, el suport de 15 anys d'experiència en continu desenvolupament ha impulsat el nostre creixement i posicionament, tant en continguts i audiència com en coneixement de mercat.

A més, és important destacar que durant molt de temps vam ser l'únic portal realment especialitzat en B2B, el que ens va permetre diferenciar-nos molt de possibles competidors amb estratègies orientades a consumidor final, així com d'altres competidors internacionals que no tenen el profund coneixement de l'mercat espanyol que tenim nosaltres.

A més, gràcies a la tasca de tot l'equip, especialment les àrees tècnica, de posicionament i desenvolupament de producte i d'assessoria ecommerce, podem oferir un servei segur i de qualitat. El nostre principal objectiu és garantir la seguretat de les transaccions. Treballem com a mediadors entre compradors i venedors, verifiquem que els proveïdors siguin de confiança i investiguem qualsevol tipus d'anomalia, factors que ens diferencien de la competència.

AE: L'estudi Tendències de l'Comerç Online B2B a Espanya mostra que els autònoms de el sector B2B són molt més actius que les Societats Limitades, i el creixement de la seva activitat en línia ha estat més gran. ¿A què es deu això, en la seva opinió?

LC: Les empreses petites i en concret les que formen els autònoms i emprenedors tenen menys notorietat i recursos en comparació a les grans corporacions que copen el mercat. Per aquesta raó, cada vegada són més els autònoms que recorren a marketplaces com el nostre per arribar a una audiència a la que per si sols no arribarien, i així poder oferir als seus clients una tecnologia avançada sense necessitat de fer grans inversions. SoloStocks.com ha ajudat a moltes empreses a vendre per primera vegada a Internet i fins i tot a explorar mercats en altres països.

Cal destacar que els autònoms i emprenedors són una part fonamental de el teixit empresarial espanyol; són el major motor de l'economia a Espanya, i es calcula que representen fins al 95% d'empreses actives avui en dia. Per tant, l'auge d'aquesta tipologia d'empresa al nostre portal, encapçalant el rànquing d'empreses que més ofereixen els seus productes a Internet, no fa més que confirmar aquesta tendència.

AE: Segons l'estudi, les exportacions espanyoles han augmentat un 21%, sent la principal destinació de les mateixes Llatinoamèrica. Quina és la clau d'aquest augment?

LC: Llatinoamèrica és un mercat amb una relació molt estreta amb Espanya i que aporta moltes sinergies per a l'exportació, tant per idioma i cultura com per la desenvolupada estructura que tenen per al comerç amb Espanya.

A més, aquest any el valor de l'euro respecte a l'dòlar americà ha anat considerablement a la baixa, el que ha beneficiat les exportacions europees en països que, o bé tenen aquesta moneda, o bé solen importar productes i / o serveis de països amb dòlar americà . Els preus dels productes europeus són ara més competitius que mai.

AE:  Els productes més exportats han estat, segons l'estudi, els de les categories de maquinària i equipament, moda, alimentació, construcció, i la llar i jardí. A què creu que es deu l'èxit d'aquests productes?

LC:  Les empreses d'aquests sectors més tradicionals han perdut la por a obrir nous canals de negoci. Internet ha demostrat ser una font de contactes comercials tan o més eficaç que els canals de venda habituals.

En comparació a empreses d'altres països, per exemple de la Xina, que estan apostant fort per entrar a Espanya, les empreses espanyoles estan reaccionat ràpidament i posicionant-se en mercats electrònics com el nostre. Tenim nombrosos casos d'èxit que ens confirmen aquesta tendència.

AE: Curiosament, els productes més demandats pels usuaris no es corresponen amb les categories més venudes. Per què creu vostè que els productes de tecnologia relacionats amb mòbils, tablets i accessoris els, regals per a casaments, o els cigarrets electrònics són productes tan demandats en el sector majorista?

LC: Segons les nostres dades, els sectors d'activitat més populars entre les empreses espanyoles que decideixen vendre els seus productes i serveis a Internet són maquinària i equipament, moda, alimentació, construcció, i la llar i jardí (és a dir, que la major part d'empreses que decideixen vendre els seus productes a Internet formen part d'aquestes categories). En canvi, la tecnologia -mòbils, tablets i accessoris relacionats, com pantalles-, els regals per a casaments, o els cigarrets electrònics, entre d'altres, són alguns dels productes més demandats pels usuaris. Parlem d'oferta i demanda.

Els productes més demandats solen coincidir amb els sectors que més venda tenen, encara que no en tots els casos. De vegades, un producte es posa de moda tan ràpid que costa satisfer la demanda. L'exemple més recent és el nou Apple Watch d'Apple: ha creat una demanda entre els usuaris que ni Apple ni la resta de fabricants de smartwatches - que han vist augmentar les seves vendes per l'efecte crida - han pogut satisfer. No obstant això, és una situació temporal i breu fins que les empreses agafen el ritme. En el nostre estudi s'observa amb el cas dels cigarrets electrònics, un boom inicial que va durar un any i mig i que en l'actualitat ja està convertit en un estàndard dins de l'catàleg de qualsevol majorista.

AE: Podria oferir-nos alguns consells pràctics per a tots aquells majoristes, fabricants i productors que encara no han fet el salt a el comerç electrònic? Podria oferir-nos la seva visió personal sobre l'oportunitat que el eCommerce ofereix per a ells?

LC: El consell més important que els donaria és que per conquistar a el públic que compra a Internet és clau establir una relació de confiança. Un dels frens de l'ecommerce és la falta de seguretat i confiança, el fet de no conèixer personalment el venedor i no poder tocar el producte abans de comprar-lo. Això crea un cert recel per part de comprador, que s'accentua si tenim en compte els casos d'estafes a través de la xarxa que van sorgint. Per això, l'empresa que vol vendre online ha de fer tot el possible per crear-se una bona reputació. Incloure referències dels seus clients, premis o distintius aconseguits durant la seva trajectòria o oferir suport a el client amb un tracte el més personalitzat possible per telèfon o e-mail pot ajudar en aquest procés.

Una empresa que estigui venent els seus productes en un marketplace com SoloStocks.com ha de ser transparent, atendre a temps les seves comandes i consultes i oferir un tracte agradable, ja que la major de mercats electrònics solem comptar amb un sistema de valoracions per part dels usuaris .